最佳 B2B 潜在客户生成策略（2020 年更新）

破解 B2B 潜在客户生成难题

B2B 潜在客户生成变得越来越困难； 我从 B2B 营销人员那里听到的一个常见故事是，以所需的质量和规模推动潜在客户生成以支持他们的销售团队目标变得越来越具有挑战性。 这是一个一致的主题这一事实会假设在线上有大量关于如何有效地为您的业务产生潜在客户的信息。 虽然已经进行了大量研究，并且有文章提出了产生潜在客户的各种方法，但提供的大多数策略都非常传统，被过度使用并且越来越昂贵和无效。 同样重要的是要记住，尽管潜在客户的产生对任何业务都至关重要，但用于产生潜在客户的策略因业务类型而异。 例如，B2C 公司通常使用 B2B 公司无法使用的不同潜在客户生成策略，因为最终目标不同并且业务关系的性质不同。 正确的起点是定义潜在客户。 在确定 B2B 潜在客户后，本文将继续讨论一些最有效的 B2B 营销策略，然后是如何更好地协调销售和营销的计划，以及为什么两者之间的合作关系对贵公司的成功至关重要.

继续阅读以了解如何发展您的业务并产生高质量的潜在客户。

如何定义 B2B 潜在客户

在了解最佳 B2B 潜在客户生成策略之前，他们必须首先区分不同类型的 B2B 潜在客户。 定义 B2B 潜在客户的一种有用方法是确定他们在生命周期阶段的位置。 有许多不同的模型和模板可用。 我们特别喜欢 Gripped Towers 的一个是 Hubspot 主要使用的入站生命周期模型，它定义了以下阶段：  

• 订户
• 带领
• 市场合格铅
• 销售合格的潜在客户
• 机会

我们喜欢这个模型，因为首先，它提供了一个与清晰的漏斗方法相匹配的结构，其次，漏斗允许您更轻松地将销售和营销角色和职责映射到每个阶段。 通过根据 B2B 联系人在生命周期阶段的位置对其进行细分，您可以针对每种类型的潜在客户提供与其最相关的信息，并提高营销活动的效率。

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例如，如果您注意到您的许多订阅者尚未进入生命周期阶段的领先阶段，您可以快速确定您的初始营销活动存在问题。 将您的联系人细分为生命周期阶段，可以让您轻松地在销售和营销团队之间建立共识和理解，让每个人都了解他们在通过渠道推动潜在客户方面所扮演的角色。

来源：Snap App https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

订户：

订阅者是同意您的企业偶尔联系的联系人。 订阅者通常只注册您的时事通讯或博客，因此当他们接触到您的业务时，他们可能没有收到足够的个性化或相关信息来将其转化为潜在客户。 与订阅者建立长期关系的最佳方式是通过为他们提供最相关的内容来帮助他们度过整个生命周期。

带领：

潜在客户以订阅者身份开始，但对您的公司表现出更多兴趣。 要获得潜在客户资格，联系人必须向您的企业提供个人信息以换取某些东西，最有可能是电子书或白皮书等内容。 通常，这些联系人填写的表格信息比简单的电子邮件地址更多，以响应基于内容的网站报价。 漏斗的前两个阶段归营销部门所有，它们应该是您的联系人数据库中数量最多的（按数量计算）。

市场合格潜在客户 (MQL)：

MQL 是那些表现出对进入前一个阶段的更高水平参与的渴望的个人。 他们通常对潜在的销售对话表现出更大的兴趣，这可以通过遵循购买指南等号召性用语 (CTA) 来证明。 仅当潜在客户表现出这种程度的兴趣并采取行动时，才应将潜在客户提升为 MQL。

销售合格线索 (SQL)：

SQL 是您的销售团队亲自联系过的有资格进行直接销售跟进的潜在客户。 销售和营销团队应该一起工作，只选择高质量的 SQL，这样销售团队就不会被需要额外直接沟通的大量 SQL 压得喘不过气来。

机会：

机会是从 SQL 毕业的联系人，现在是真正的销售机会。 他们正在筹备中，并且可能具有典型的预算、权限、需求、时间表 (BANT) 资格。 机会处于成为付费客户之前的最后阶段——或者换句话说，每个人最喜欢的潜在客户类型。

什么 B2B 潜在客户生成策略有效？

我们不要拐弯抹角； 潜在客户生成是您的 B2B 上市计划的重要方面。 如果您的业务在入境需求方面几乎没有产生什么影响，这对您的销售业绩有什么影响？ 还是收入目标？  

资料来源：Hubspot 2017 年入境状态

一个简单的谷歌搜索“如何获得 B2B 潜在客户”可以产生各种乏味的传统营销技巧。 但是，当询问哪种 B2B 潜在客户生成策略有效时，重要的是要记住这一点：没有人真正知道。 我的意思是 B2B 营销是复杂且多方面的。 它涉及营销策略的微妙组合，如 PPC、博客、电子邮件营销、社交媒体存在等等。

当您最终获得潜在客户时，要判断该潜在客户的来源并不总是那么容易。 事实上，许多 B2B 营销人员不断证明他们只能追踪到 B2B 潜在客户的来源； B2B 潜在客户的最大来源不是社交媒体或 PPC——它通常被归类为“其他”。 根据我的经验，这通常意味着营销、电话营销和销售职能部门都有多个线上和线下接触点。

“一个简单的谷歌搜索‘如何获得 B2B 潜在客户’可以产生各种乏味的传统营销技巧。”

但是，在您开始担心之前，让我明确一点：仅仅因为我们不确定所有 B2B 潜在客户来自哪里并不意味着我们不知道哪些 B2B 潜在客户生成策略是有效的。 话虽如此，由于受众偏见，研究对最成功策略的看法各不相同。 研究结果将取决于研究人员询问的对象； 例如，如果研究人员通过电子邮件询问哪种 B2B 潜在客户生成策略最有效，那么受访者很可能会说电子邮件营销

然而，虽然“#1 B2B 潜在客户生成策略”仍在争论中，但一些 B2B 潜在客户生成策略已经一次又一次地使用并取得了巨大成功，以下是我们对其中几个的看法。 在许多情况下，关于许多战术已死的报道被夸大了，不一定是战术不起作用，而是采取的方法。 值得再次重申的是，在大多数情况下，这些策略在孤立的情况下会产生糟糕的结果。 综合努力，既可以补充您尝试定位的决策者角色，也可以使用您正在部署的媒介或策略。 因此，我们在这里提出我们对顶级 B2B 潜在客户生成策略的看法。

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电子邮件营销

电子邮件营销是最古老、最有效的在线营销形式之一。 但为什么？ 与建立在情感之上的 B2C 关系不同，B2B 关系的基础是逻辑。 企业 A 应该了解他们为什么会与企业 B 建立关系，包括他们的业务将如何受益。 通过将电子邮件营销活动作为 B2B 潜在客户生成策略的一部分，您有机会以个人方式联系潜在客户，这也使您能够扩大拟议业务关系的好处。 除了亲自向潜在合作伙伴推销外，您还可以与他们分享您的最新内容，例如博客文章。 这一切听起来都很棒，但我们怎么知道电子邮件营销有用呢？ 原因如下：

• 超过 75% 的消费者会选择通过电子邮件与所有基于许可的营销通信联系
• 72% 的 B2B 消费者通过电子邮件传输重要内容
• 公司每在电子邮件营销投资上花费 1 美元，就会获得 44.25 美元的回报投资

虽然电子邮件营销已经存在了一段时间，但这并不意味着过去 23 年来一直使用相同的策略。 要进行能够成功产生 B2B 潜在客户的电子邮件营销活动，您应该使用一些工具。 首先，确保与电子邮件服务提供商或 ESP 合作，例如 MailChimp、Pardot 或 HubSpot。 ESP 允许企业快速创建自定义电子邮件并管理其整个电子邮件营销活动。 其次，考虑启用营销自动化。 营销自动化使您能够以最小的努力在多个在线渠道上自动化特定的重复性任务和营销。 自动化是成功电子邮件营销的关键，它会根据您的联系人操作触发电子邮件，以便电子邮件及时且有针对性，而不是笼统和烦恼。

最后，在您的电子邮件营销活动中使用细分来产生潜在客户。 细分允许企业将客户放置到不同的列表中，然后他们可以专门针对内容并提供与他们最相关的内容。 这些工具和更多工具可以帮助您通过全面的电子邮件营销活动最大限度地产生 B2B 潜在客户。

“自动化是成功电子邮件营销的关键，它会根据您的联系人操作触发电子邮件，以便电子邮件及时且有针对性，而不是笼统和烦人。”

社交媒体市场营销

如果您对 B2B 潜在客户生成进行研究，您可能会发现社交媒体是一个有争议的潜在客户来源。 然而，这与社交媒体平台是一个糟糕的潜在客户来源无关，更多的是与企业倾向于如何处理社交媒体营销有关。 许多公司将他们的社交媒体营销活动限制在不常见的 Twitter 帖子上，当这不能直接转化为潜在客户时，他们称社交媒体营销毫无用处。 但是，一些有用的社交媒体营销策略可以产生 B2B 潜在客户。 以下是一些最有用的：

使用 LinkedIn： Twitter 和 Facebook 等社交媒体平台在过去十年中广受欢迎，此后一直被企业用于营销。 虽然有多种方法可以利用这些平台为您带来好处，但请确保不要忽视 Linkedin。 LinkedIn 的目的是让公司和客户相互联系，尽管该网站还有其他一些有用的功能。 如果您的企业是 LinkedIn 社区的活跃成员，您将有更高的机会与可能成为潜在合作伙伴的其他公司互动。

将社交媒体访问者转换为网站访问者：虽然社交媒体平台可能是您的企业获得曝光的绝佳方式，但这并不总是直接转化为更多潜在客户。 不幸的是，让某人“喜欢”您公司的 Facebook 页面仅意味着他们已经看过您的内容 - 并不会将他们变成客户。 您必须推动产生潜在客户的结果是将社交媒体访问者引导到您的企业网站。 访问您网站的潜在客户越多，他们成为潜在客户的机会就越大。 通过提供指向您网站主页、博客或注册页面的每篇文章的链接，您可以轻松地将访问者引导至您的网站。

“使用您的社交媒体页面将流量推送到您的博客”

提供时事通讯注册：确保社交媒体访问者转化为潜在客户漏斗的另一种方法是鼓励他们注册您的时事通讯。 通过为您的访问者提供直接在您的社交媒体页面上注册的能力，您可以确保每个访问者都能看到这个机会。 接触您的时事通讯和内容的访问者越多，他们成为可靠潜在客户的机会就越大。

一个有用的提示是整合您的社交媒体和内容营销策略。 如果您可以创建与您的受众产生共鸣的强大营销内容，您可以使用您的社交媒体页面将流量推送到您的博客。

订阅增长要点

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内容营销

您知道 91% 的 B2B 受访者使用内容营销吗？ 如果考虑到 B2B 营销人员将 33% 的营销预算用于内容营销这一事实，这似乎并不令人惊讶。 虽然这些统计数据可能听起来令人印象深刻，但如果您不熟悉内容营销的世界，这个概念可能看起来有点压倒性。 内容营销确实有很多子领域，但不要紧张！ 通过一些研究或使用正确的内容合作伙伴，您可以确定哪些内容营销策略最适合您的业务。 以下是一些产生 B2B 潜在客户的最有效的内容营销策略：  

“您知道 YouTube 是世界排名第二的搜索引擎吗？”  

发表研究报告：不可否认——统计数据令人信服。 来自研究的数据，无论是要点还是信息图表的形式，都吸引了人们的注意力。 您可以使用研究报告通过发布包含与您的业务相关的信息的研究报告来产生更多潜在客户。 那么，通过展示您的产品或服务为何能够交付的事实，有什么更好的方式来建立关系。

创建博客并确保您做得正确： 80% 的 B2B 营销人员将博客作为其内容营销策略的一部分。 创建与您的公司相关的引人入胜、有用且相关的博客文章可以使您的网站在搜索引擎结果中显示得更高。 通过在您的博客文章中使用客户通常会在搜索引擎中键入的关键字和关键短语，确保您的博客内容经过搜索引擎优化 (SEO)。 您的网站不仅会通过使用博客来接管搜索引擎结果，而且您​​的博客还将向潜在客户展示您的专业知识，从而带来更多潜在客户。 请注意，在利用博客作为潜在客户开发工作的一部分的 80% 的企业中，大多数都做错了。  

确保将您的博客定位为有用、有价值、可信且最重要的是公正。 IDG 研究表明，决策者更看重公正的博客文章，因此确保您的内容公正非常重要。 博客不应作为有关您组织的新闻提要出现。 每篇文章都有与您的产品相关联的诱惑 - 停止它！ 确保您的博客适合您的受众。 它应该谈论他们感兴趣的主题。它应该提供价值并成为他们回归的地方，成为可靠洞察力的可靠来源。

创建视频：您是否知道 YouTube 被评为全球排名第二的搜索引擎？ 不难猜出为什么。 视频是一种高度参与和互动的方式来宣传您的内容和业务。 大脑处理图像的速度比处理文字的速度快 60,000 倍，这使得视频成为吸引观众注意力的非常有用的方式。 如果您可以吸引观看您视频的人的注意力，您的转化率将会提高，从而产生更多潜在客户。

电子邮件营销、社交媒体营销和内容营销都是有效的营销策略，可以帮助产生大量 B2B 潜在客户。 但是，请记住，比您使用哪种 B2B 潜在客户生成策略更重要的是您如何使用它。 选择一个已被证明成功的 B2B 潜在客户生成渠道并不意味着如果您不知道如何有效地执行您的营销活动，它对您的公司就会成功。

“内容营销确实有很多子领域，但不要紧张！ 通过一些研究或使用合适的内容合作伙伴，您可以确定哪些内容营销策略最适合您的业务。”

如何协调销售和营销

既然您对 B2B 潜在客户的类型和一些有效的产生潜在客户的 B2B 营销策略有了更好的了解，那么解释如何将营销与销售联系起来以及为什么这种一致性至关重要。 您是否知道您的销售和营销团队之间的健康关系是强大的入站营销策略不可或缺的一部分？ 这两个团队有着内在的联系：营销团队产生潜在客户，而销售团队将这些潜在客户转化为付费客户。 然而，销售和营销并不总是意见一致。 销售人员倾向于尽量减少产生潜在客户的工作，而营销人员通常将销售人员称为懒惰。 这种事情让全国各地的领导团队都发疯了。

也就是说，两者之间的合作可以帮助您的业务成倍增长。 事实上，当您的公司在销售和营销之间取得实质性的一致时，您可以获得平均 23% 的收入增长。 确保销售和营销保持一致对 B2B 公司更有帮助，因为他们的合作伙伴关系可以更容易地产生潜在客户并减少销售周期所涉及的时间。 所以现在我们已经掌握了这块土地——销售和营销之间的密切合作是必不可少的。 但是你如何去培养这种伙伴关系呢？ 以下是您应该采取的步骤，以帮助调整您的销售和营销团队，以便您的公司能够最大限度地提高潜在客户的产生和销售：

定义好的潜在客户是什么样的

如前所述，在漏斗的每个阶段定义潜在客户至关重要，并且根据市场、规模、市场、产品/服务等，这些定义甚至可能因每个企业而异。如果销售和营销团队要保持一致，这是必要的他们对好的潜在客户有相同的定义。 营销团队的目的是提供洞察力并产生需求，而销售团队则负责将这些潜在客户转化为客户。 因此，在将这些潜在客户传递给销售团队之前，必须对真正的潜在客户有一个实质性的定义——否则，就有可能发生冲突。 不应将只是订阅者或潜在客户的联系人提供给销售团队进行直接跟进，因为他们没有表现出严重的兴趣或完成任何与销售相关的 CTA。 传递给销售团队的“良好线索”将是 MQL，因为他们非常投入。 一旦这些好的线索传递给销售团队，他们就可以选择将谁识别为 SQL。

建立目标市场的共享视图

目标市场识别对于任何公司的成功都至关重要，因为它可以让您围绕潜在客户组织销售和营销活动。 当销售和营销团队都在同一页面上了解他们的目标时，在潜在客户生成过程中发生错误沟通的机会就会减少。 为了建立目标市场的共同观点，让您的销售和营销团队坐下来讨论他们的哪些努力是最有效的。 然后是时候做研究了。

两个团队应该研究公司的客户是谁，他们购买什么，公司产品和服务的有效性，他们的竞争对手是谁，以及他们的目标是谁。 所有这些研究汇总在一起时，将使您了解销售和营销团队都可以同意的目标市场。 非常重要的是，这不是孤立进行的，所有感兴趣的内部各方都需要参与到这个过程中。 那些未参与该过程的人很可能会对定义提出异议，并且无法掌握您未来的进入市场战略。

创建角色的共享视图

只有 68% 的 B2B 企业投入时间为他们的营销策略构建受众，在撰写本文时，我很确定这是对当前游戏状态的过于乐观的看法。 无论哪种方式，考虑到买方角色对销售和营销团队的重要性，这个数字应该更高。 买方角色是基于目标受众的公司理想客户的代表。 买家角色帮助公司创建真正买家想要的内容和消息，而不仅仅是销售或营销团队假设买家想要的。

一旦销售和营销团队建立了公司目标市场的共享视图，就公司的买方角色而言，他们应该已经在同一页面上。 研讨会是一个很好的方式，销售和营销团队都在场，因此他们可以一起工作以创建买家角色的共享视图。 首先讨论公司理想客户的特征，客户角色的详细信息，然后他们的角色与您的目标客户购买周期有关。 完成此操作后，销售和营销团队可以共同创建客户参与场景，以确定销售和营销团队应扮演的角色，并可视化这些角色的联系方式。

说服销售人员购买您的营销计划

当销售人员了解并接受您的营销计划时，潜在客户的产生会更加顺畅。 他们将了解需求生成的难度，但他们会了解您将如何破解它。 我仍然对营销人员在内部营销和销售他们的计划的时间如此之少感到惊讶。

如果销售团队不理解或不支持营销团队产生潜在客户的方式，你怎么能期望销售团队将你产生的潜在客户转化为客户？ 如果销售不符合您的营销计划，那么销售团队将有很大的脱节和缺乏动力来完成销售。 这里有一些技巧可以说服您的销售团队接受您的营销计划：

• 让销售团队参与营销计划会议：如果销售团队第一次听到您的营销计划是在您需要他们的帮助时，期望他们接受您的营销计划是不合理的。 邀请销售团队成员参加营销计划会议。 他们的存在甚至可以改善您的营销计划，因为销售团队知道客户做什么和不响应。

• 保持开放式沟通：确保在整个营销计划过程中，销售和营销团队之间保持开放式沟通。 如果销售团队参加了最初的营销计划会议，然后再也没有联系或更新，那么一旦营销计划付诸实施，他们将没有兴趣购买营销计划。

• 鼓励良性竞争：确保你给予应得的荣誉。 为营销和销售团队提供基于目标的激励措施，以在完成工作的同时鼓励良性竞争。 对那些超越目标的人给予特别的认可——尤其是销售团队。 通过为他们提供应得的信誉，他们将更愿意支持营销计划

订阅增长要点

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总之

虽然没有办法建立成功的 B2B 潜在客户生成的通用视图，但希望本指南能让您对自己产生可靠潜在客户的能力更有信心。 在开始实施 B2B 潜在客户生成策略之前，请务必对所有潜在客户进行细分，并根据它们在生命周期中的位置对其进行定义：订阅者、潜在客户、市场合格潜在客户、销售合格潜在客户和机会。 阶段都是不同的，从感兴趣的联系人到几乎付费的客户。

一旦您定义了您的 B2B 潜在客户，您就可以继续研究最佳的 B2B 潜在客户生成策略。 一些最有效的策略包括电子邮件营销、社交媒体营销和内容营销，因为研究证明潜在客户对这些在线营销策略的反应最好。

但是，请记住，如果您的销售和营销团队不一致，那么拥有最好的 B2B 营销策略将毫无意义。 您的销售和营销团队之间的密切关系可以使潜在客户的产生更加顺利，还可以增加您公司的收入。

如果您在 2019 年有任何其他 B2B Lead Generation 建议或评论，我很想听听您的想法和提示。 您可以在此处查看我们所有与潜在客户生成相关的内容。

我们也喜欢这个由 Albacross 创建的关于潜在客户生成的信息图。