最佳 B2B 潛在客戶生成策略（2020 年更新）

破解 B2B 潛在客戶生成難題

B2B 潛在客戶生成變得越來越困難； 我從 B2B 營銷人員那裡聽到的一個常見故事是，以所需的質量和規模推動潛在客戶生成以支持他們的銷售團隊目標變得越來越具有挑戰性。 這是一個一致的主題這一事實會假設在線上有大量關於如何有效地為您的業務產生潛在客戶的信息。 雖然已經進行了大量研究，並且有文章提出了產生潛在客戶的各種方法，但提供的大多數策略都非常傳統，被過度使用並且越來越昂貴和無效。 同樣重要的是要記住，儘管潛在客戶的產生對任何業務都至關重要，但用於產生潛在客戶的策略因業務類型而異。 例如，B2C 公司通常使用 B2B 公司無法使用的不同潛在客戶生成策略，因為最終目標不同並且業務關係的性質不同。 正確的起點是定義潛在客戶。 在確定 B2B 潛在客戶後，本文將繼續討論一些最有效的 B2B 營銷策略，然後是如何更好地協調銷售和營銷的計劃，以及為什麼兩者之間的合作關係對貴公司的成功至關重要.

繼續閱讀以了解如何發展您的業務並產生高質量的潛在客戶。

如何定義 B2B 潛在客戶

在了解最佳 B2B 潛在客戶生成策略之前，他們必須首先區分不同類型的 B2B 潛在客戶。 定義 B2B 潛在客戶的一種有用方法是確定他們在生命週期階段的位置。 有許多不同的模型和模板可用。 我們特別喜歡 Gripped Towers 的一個是 Hubspot 主要使用的入站生命週期模型，它定義了以下階段：  

• 訂戶
• 帶領
• 市場合格鉛
• 銷售合格的潛在客戶
• 機會

我們喜歡這個模型，因為首先，它提供了一個與清晰的漏斗方法相匹配的結構，其次，漏斗允許您更輕鬆地將銷售和營銷角色和職責映射到每個階段。 通過根據 B2B 聯繫人在生命週期階段的位置對其進行細分，您可以針對每種類型的潛在客戶提供與其最相關的信息，並提高營銷活動的效率。

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例如，如果您注意到您的許多訂閱者尚未進入生命週期階段的領先階段，您可以快速確定您的初始營銷活動存在問題。 將您的聯繫人細分為生命週期階段，可以讓您輕鬆地在銷售和營銷團隊之間建立共識和理解，讓每個人都了解他們在通過渠道推動潛在客戶方面所扮演的角色。

來源：Snap App https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

訂戶：

訂閱者是同意您的企業偶爾聯繫的聯繫人。 訂閱者通常只註冊您的時事通訊或博客，因此當他們接觸到您的業務時，他們可能沒有收到足夠的個性化或相關信息來將其轉化為潛在客戶。 與訂閱者建立長期關係的最佳方式是通過為他們提供最相關的內容來幫助他們度過整個生命週期。

帶領：

潛在客戶以訂閱者身份開始，但對您的公司表現出更多興趣。 要獲得潛在客戶資格，聯繫人必須向您的企業提供個人信息以換取某些東西，最有可能是電子書或白皮書等內容。 通常，這些聯繫人填寫的表格信息比簡單的電子郵件地址更多，以響應基於內容的網站報價。 漏斗的前兩個階段歸營銷部門所有，它們應該是您的聯繫人數據庫中數量最多的（按數量計算）。

市場合格潛在客戶 (MQL)：

MQL 是那些表現出對進入前一個階段的更高水平參與的渴望的個人。 他們通常對潛在的銷售對話表現出更大的興趣，這可以通過遵循購買指南等號召性用語 (CTA) 來證明。 僅當潛在客戶表現出這種程度的興趣並採取行動時，才應將潛在客戶提升為 MQL。

銷售合格線索 (SQL)：

SQL 是您的銷售團隊親自聯繫過的有資格進行直接銷售跟進的潛在客戶。 銷售和營銷團隊應該一起工作，只選擇高質量的 SQL，這樣銷售團隊就不會被需要額外直接溝通的大量 SQL 壓得喘不過氣來。

機會：

機會是從 SQL 畢業的聯繫人，現在是真正的銷售機會。 他們正在籌備中，並且可能具有典型的預算、權限、需求、時間表 (BANT) 資格。 機會處於成為付費客戶之前的最後階段——或者換句話說，每個人最喜歡的潛在客戶類型。

什麼 B2B 潛在客戶生成策略有效？

我們不要拐彎抹角； 潛在客戶生成是您的 B2B 上市計劃的重要方面。 如果您的業務在入境需求方面幾乎沒有產生什麼影響，這對您的銷售業績有什麼影響？ 還是收入目標？  

資料來源：Hubspot 2017 年入境狀態

一個簡單的谷歌搜索“如何獲得 B2B 潛在客戶”可以產生各種乏味的傳統營銷技巧。 但是，當詢問哪種 B2B 潛在客戶生成策略有效時，重要的是要記住這一點：沒有人真正知道。 我的意思是 B2B 營銷是複雜且多方面的。 它涉及營銷策略的微妙組合，如 PPC、博客、電子郵件營銷、社交媒體存在等等。

當您最終獲得潛在客戶時，要判斷該潛在客戶的來源並不總是那麼容易。 事實上，許多 B2B 營銷人員不斷證明他們只能追踪到 B2B 潛在客戶的來源； B2B 潛在客戶的最大來源不是社交媒體或 PPC——它通常被歸類為“其他”。 根據我的經驗，這通常意味著營銷、電話營銷和銷售職能部門都有多個線上和線下接觸點。

“一個簡單的谷歌搜索‘如何獲得 B2B 潛在客戶’可以產生各種乏味的傳統營銷技巧。”

但是，在您開始擔心之前，讓我明確一點：僅僅因為我們不確定所有 B2B 潛在客戶來自哪裡並不意味著我們不知道哪些 B2B 潛在客戶生成策略是有效的。 話雖如此，由於受眾偏見，研究對最成功策略的看法各不相同。 研究結果將取決於研究人員詢問的對象； 例如，如果研究人員通過電子郵件詢問哪種 B2B 潛在客戶生成策略最有效，那麼受訪者很可能會說電子郵件營銷

然而，雖然“#1 B2B 潛在客戶生成策略”仍在爭論中，但一些 B2B 潛在客戶生成策略已經一次又一次地使用並取得了巨大成功，以下是我們對其中幾個的看法。 在許多情況下，關於許多戰術已死的報導被誇大了，不一定是戰術不起作用，而是採取的方法。 值得再次重申的是，在大多數情況下，這些策略在孤立的情況下會產生糟糕的結果。 綜合努力，既可以補充您嘗試定位的決策者角色，也可以使用您正在部署的媒介或策略。 因此，我們在這裡提出我們對頂級 B2B 潛在客戶生成策略的看法。

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電子郵件營銷

電子郵件營銷是最古老、最有效的在線營銷形式之一。 但為什麼？ 與建立在情感之上的 B2C 關係不同，B2B 關係的基礎是邏輯。 企業 A 應該了解他們為什麼會與企業 B 建立關係，包括他們的業務將如何受益。 通過將電子郵件營銷活動作為 B2B 潛在客戶生成策略的一部分，您有機會以個人方式聯繫潛在客戶，這也使您能夠擴大擬議業務關係的好處。 除了親自向潛在合作夥伴推銷外，您還可以與他們分享您的最新內容，例如博客文章。 這一切聽起來都很棒，但我們怎麼知道電子郵件營銷有用呢？ 原因如下：

• 超過 75% 的消費者會選擇通過電子郵件與所有基於許可的營銷通信聯繫
• 72% 的 B2B 消費者通過電子郵件傳輸重要內容
• 公司每在電子郵件營銷投資上花費 1 美元，就會獲得 44.25 美元的回報投資

雖然電子郵件營銷已經存在了一段時間，但這並不意味著過去 23 年來一直使用相同的策略。 要進行能夠成功產生 B2B 潛在客戶的電子郵件營銷活動，您應該使用一些工具。 首先，確保與電子郵件服務提供商或 ESP 合作，例如 MailChimp、Pardot 或 HubSpot。 ESP 允許企業快速創建自定義電子郵件並管理其整個電子郵件營銷活動。 其次，考慮啟用營銷自動化。 營銷自動化使您能夠以最小的努力在多個在線渠道上自動化特定的重複性任務和營銷。 自動化是成功電子郵件營銷的關鍵，它會根據您的聯繫人操作觸發電子郵件，以便電子郵件及時且有針對性，而不是籠統和煩惱。

最後，在您的電子郵件營銷活動中使用細分來產生潛在客戶。 細分允許企業將客戶放置到不同的列表中，然後他們可以專門針對內容並提供與他們最相關的內容。 這些工具和更多工具可以幫助您通過全面的電子郵件營銷活動最大限度地產生 B2B 潛在客戶。

“自動化是成功電子郵件營銷的關鍵，它會根據您的聯繫人操作觸發電子郵件，以便電子郵件及時且有針對性，而不是籠統和煩人。”

社交媒體市場營銷

如果您對 B2B 潛在客戶生成進行研究，您可能會發現社交媒體是一個有爭議的潛在客戶來源。 然而，這與社交媒體平台是一個糟糕的潛在客戶來源無關，更多的是與企業傾向於如何處理社交媒體營銷有關。 許多公司將他們的社交媒體營銷活動限制在不常見的 Twitter 帖子上，當這不能直接轉化為潛在客戶時，他們稱社交媒體營銷毫無用處。 但是，一些有用的社交媒體營銷策略可以產生 B2B 潛在客戶。 以下是一些最有用的：

使用 LinkedIn： Twitter 和 Facebook 等社交媒體平台在過去十年中廣受歡迎，此後一直被企業用於營銷。 雖然有多種方法可以利用這些平台為您帶來好處，但請確保不要忽視 Linkedin。 LinkedIn 的目的是讓公司和客戶相互聯繫，儘管該網站還有其他一些有用的功能。 如果您的企業是 LinkedIn 社區的活躍成員，您將有更高的機會與可能成為潛在合作夥伴的其他公司互動。

將社交媒體訪問者轉換為網站訪問者：雖然社交媒體平台可能是您的企業獲得曝光的絕佳方式，但這並不總是直接轉化為更多潛在客戶。 不幸的是，讓某人“喜歡”您公司的 Facebook 頁面僅意味著他們已經看過您的內容 - 並不會將他們變成客戶。 您必須推動產生潛在客戶的結果是將社交媒體訪問者引導到您的企業網站。 訪問您網站的潛在客戶越多，他們成為潛在客戶的機會就越大。 通過提供指向您網站主頁、博客或註冊頁面的每篇文章的鏈接，您可以輕鬆地將訪問者引導至您的網站。

“使用您的社交媒體頁面將流量推送到您的博客”

提供時事通訊註冊：確保社交媒體訪問者轉化為潛在客戶漏斗的另一種方法是鼓勵他們註冊您的時事通訊。 通過為您的訪問者提供直接在您的社交媒體頁面上註冊的能力，您可以確保每個訪問者都能看到這個機會。 接觸您的時事通訊和內容的訪問者越多，他們成為可靠潛在客戶的機會就越大。

一個有用的提示是整合您的社交媒體和內容營銷策略。 如果您可以創建與您的受眾產生共鳴的強大營銷內容，您可以使用您的社交媒體頁面將流量推送到您的博客。

訂閱增長要點

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內容營銷

您知道 91% 的 B2B 受訪者使用內容營銷嗎？ 如果考慮到 B2B 營銷人員將 33% 的營銷預算用於內容營銷這一事實，這似乎並不令人驚訝。 雖然這些統計數據可能聽起來令人印象深刻，但如果您不熟悉內容營銷的世界，這個概念可能看起來有點壓倒性。 內容營銷確實有很多子領域，但不要緊張！ 通過一些研究或使用正確的內容合作夥伴，您可以確定哪些內容營銷策略最適合您的業務。 以下是一些產生 B2B 潛在客戶的最有效的內容營銷策略：  

“您知道 YouTube 是世界排名第二的搜索引擎嗎？”  

發表研究報告：不可否認——統計數據令人信服。 來自研究的數據，無論是要點還是信息圖表的形式，都吸引了人們的注意力。 您可以使用研究報告通過發布包含與您的業務相關的信息的研究報告來產生更多潛在客戶。 那麼，通過展示您的產品或服務為何能夠交付的事實，有什麼更好的方式來建立關係。

創建博客並確保您做得正確： 80% 的 B2B 營銷人員將博客作為其內容營銷策略的一部分。 創建與您的公司相關的引人入勝、有用且相關的博客文章可以使您的網站在搜索引擎結果中顯示得更高。 通過在您的博客文章中使用客戶通常會在搜索引擎中鍵入的關鍵字和關鍵短語，確保您的博客內容經過搜索引擎優化 (SEO)。 您的網站不僅會通過使用博客來接管搜索引擎結果，而且您​​的博客還將向潛在客戶展示您的專業知識，從而帶來更多潛在客戶。 請注意，在利用博客作為潛在客戶開發工作的一部分的 80% 的企業中，大多數都做錯了。  

確保將您的博客定位為有用、有價值、可信且最重要的是公正。 IDG 研究表明，決策者更看重公正的博客文章，因此確保您的內容公正非常重要。 博客不應作為有關您組織的新聞提要出現。 每篇文章都有與您的產品相關聯的誘惑 - 停止它！ 確保您的博客適合您的受眾。 它應該談論他們感興趣的主題。它應該提供價值並成為他們回歸的地方，成為可靠洞察力的可靠來源。

創建視頻：您是否知道 YouTube 被評為全球排名第二的搜索引擎？ 不難猜出為什麼。 視頻是一種高度參與和互動的方式來宣傳您的內容和業務。 大腦處理圖像的速度比處理文字的速度快 60,000 倍，這使得視頻成為吸引觀眾注意力的非常有用的方式。 如果您可以吸引觀看您視頻的人的注意力，您的轉化率將會提高，從而產生更多潛在客戶。

電子郵件營銷、社交媒體營銷和內容營銷都是有效的營銷策略，可以幫助產生大量 B2B 潛在客戶。 但是，請記住，比您使用哪種 B2B 潛在客戶生成策略更重要的是您如何使用它。 選擇一個已被證明成功的 B2B 潛在客戶生成渠道並不意味著如果您不知道如何有效地執行您的營銷活動，它對您的公司就會成功。

“內容營銷確實有很多子領域，但不要緊張！ 通過一些研究或使用合適的內容合作夥伴，您可以確定哪些內容營銷策略最適合您的業務。”

如何協調銷售和營銷

既然您對 B2B 潛在客戶的類型和一些有效的產生潛在客戶的 B2B 營銷策略有了更好的了解，那麼解釋如何將營銷與銷售聯繫起來以及為什麼這種一致性至關重要。 您是否知道您的銷售和營銷團隊之間的健康關係是強大的入站營銷策略不可或缺的一部分？ 這兩個團隊有著內在的聯繫：營銷團隊產生潛在客戶，而銷售團隊將這些潛在客戶轉化為付費客戶。 然而，銷售和營銷並不總是意見一致。 銷售人員傾向於盡量減少產生潛在客戶的工作，而營銷人員通常將銷售人員稱為懶惰。 這種事情讓全國各地的領導團隊都發瘋了。

也就是說，兩者之間的合作可以幫助您的業務成倍增長。 事實上，當您的公司在銷售和營銷之間取得實質性的一致時，您可以獲得平均 23% 的收入增長。 確保銷售和營銷保持一致對 B2B 公司更有幫助，因為他們的合作夥伴關係可以更容易地產生潛在客戶並減少銷售週期所涉及的時間。 所以現在我們已經掌握了這塊土地——銷售和營銷之間的密切合作是必不可少的。 但是你如何去培養這種夥伴關係呢？ 以下是您應該採取的步驟，以幫助調整您的銷售和營銷團隊，以便您的公司能夠最大限度地提高潛在客戶的產生和銷售：

定義好的潛在客戶是什麼樣的

如前所述，在漏斗的每個階段定義潛在客戶至關重要，並且根據市場、規模、市場、產品/服務等，這些定義甚至可能因每個企業而異。如果銷售和營銷團隊要保持一致，這是必要的他們對好的潛在客戶有相同的定義。 營銷團隊的目的是提供洞察力並產生需求，而銷售團隊則負責將這些潛在客戶轉化為客戶。 因此，在將這些潛在客戶傳遞給銷售團隊之前，必須對真正的潛在客戶有一個實質性的定義——否則，就有可能發生衝突。 不應將只是訂閱者或潛在客戶的聯繫人提供給銷售團隊進行直接跟進，因為他們沒有表現出嚴重的興趣或完成任何與銷售相關的 CTA。 傳遞給銷售團隊的“良好線索”將是 MQL，因為他們非常投入。 一旦這些好的線索傳遞給銷售團隊，他們就可以選擇將誰識別為 SQL。

建立目標市場的共享視圖

目標市場識別對於任何公司的成功都至關重要，因為它可以讓您圍繞潛在客戶組織銷售和營銷活動。 當銷售和營銷團隊都在同一頁面上了解他們的目標時，在潛在客戶生成過程中發生錯誤溝通的機會就會減少。 為了建立目標市場的共同觀點，讓您的銷售和營銷團隊坐下來討論他們的哪些努力是最有效的。 然後是時候做研究了。

兩個團隊應該研究公司的客戶是誰，他們購買什麼，公司產品和服務的有效性，他們的競爭對手是誰，以及他們的目標是誰。 所有這些研究匯總在一起時，將使您了解銷售和營銷團隊都可以同意的目標市場。 非常重要的是，這不是孤立進行的，所有感興趣的內部各方都需要參與到這個過程中。 那些未參與該過程的人很可能會對定義提出異議，並且無法掌握您未來的進入市場戰略。

創建角色的共享視圖

只有 68% 的 B2B 企業投入時間為他們的營銷策略構建受眾，在撰寫本文時，我很確定這是對當前遊戲狀態的過於樂觀的看法。 無論哪種方式，考慮到買方角色對銷售和營銷團隊的重要性，這個數字應該更高。 買方角色是基於目標受眾的公司理想客戶的代表。 買家角色幫助公司創建真正買家想要的內容和消息，而不僅僅是銷售或營銷團隊假設買家想要的。

一旦銷售和營銷團隊建立了公司目標市場的共享視圖，就公司的買方角色而言，他們應該已經在同一頁面上。 研討會是一個很好的方式，銷售和營銷團隊都在場，因此他們可以一起工作以創建買家角色的共享視圖。 首先討論公司理想客戶的特徵，客戶角色的詳細信息，然後他們的角色與您的目標客戶購買週期有關。 完成此操作後，銷售和營銷團隊可以共同創建客戶參與場景，以確定銷售和營銷團隊應扮演的角色，並可視化這些角色的聯繫方式。

說服銷售人員購買您的營銷計劃

當銷售人員了解並接受您的營銷計劃時，潛在客戶的產生會更加順暢。 他們將了解需求生成的難度，但他們會了解您將如何破解它。 我仍然對營銷人員在內部營銷和銷售他們的計劃的時間如此之少感到驚訝。

如果銷售團隊不理解或不支持營銷團隊產生潛在客戶的方式，你怎麼能期望銷售團隊將你產生的潛在客戶轉化為客戶？ 如果銷售不符合您的營銷計劃，那麼銷售團隊將有很大的脫節和缺乏動力來完成銷售。 這裡有一些技巧可以說服您的銷售團隊接受您的營銷計劃：

• 讓銷售團隊參與營銷計劃會議：如果銷售團隊第一次聽到您的營銷計劃是在您需要他們的幫助時，期望他們接受您的營銷計劃是不合理的。 邀請銷售團隊成員參加營銷計劃會議。 他們的存在甚至可以改善您的營銷計劃，因為銷售團隊知道客戶做什麼和不響應。

• 保持開放式溝通：確保在整個營銷計劃過程中，銷售和營銷團隊之間保持開放式溝通。 如果銷售團隊參加了最初的營銷計劃會議，然後再也沒有聯繫或更新，那麼一旦營銷計劃付諸實施，他們將沒有興趣購買營銷計劃。

• 鼓勵良性競爭：確保你給予應得的榮譽。 為營銷和銷售團隊提供基於目標的激勵措施，以在完成工作的同時鼓勵良性競爭。 對那些超越目標的人給予特別的認可——尤其是銷售團隊。 通過為他們提供應得的信譽，他們將更願意支持營銷計劃

訂閱增長要點

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總之

雖然沒有辦法建立成功的 B2B 潛在客戶生成的通用視圖，但希望本指南能讓您對自己產生可靠潛在客戶的能力更有信心。 在開始實施 B2B 潛在客戶生成策略之前，請務必對所有潛在客戶進行細分，並根據它們在生命週期中的位置對其進行定義：訂閱者、潛在客戶、市場合格潛在客戶、銷售合格潛在客戶和機會。 階段都是不同的，從感興趣的聯繫人到幾乎付費的客戶。

一旦您定義了您的 B2B 潛在客戶，您就可以繼續研究最佳的 B2B 潛在客戶生成策略。 一些最有效的策略包括電子郵件營銷、社交媒體營銷和內容營銷，因為研究證明潛在客戶對這些在線營銷策略的反應最好。

但是，請記住，如果您的銷售和營銷團隊不一致，那麼擁有最好的 B2B 營銷策略將毫無意義。 您的銷售和營銷團隊之間的密切關係可以使潛在客戶的產生更加順利，還可以增加您公司的收入。

如果您在 2019 年有任何其他 B2B Lead Generation 建議或評論，我很想听聽您的想法和提示。 您可以在此處查看我們所有與潛在客戶生成相關的內容。

我們也喜歡這個由 Albacross 創建的關於潛在客戶生成的信息圖。