أفضل استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات (محدثة لعام 2020)

حل لغز لغز B2B Lead Generation

أصبح توليد الرصاص بين الشركات أمرًا صعبًا بشكل متزايد ؛ هناك قصة شائعة أسمعها من جهات التسويق في B2B وهي أنه أصبح من الصعب بشكل متزايد قيادة توليد العملاء المحتملين بالجودة والحجم المطلوبين لدعم أهداف فرق المبيعات الخاصة بهم. حقيقة أن هذا هو موضوع ثابت قد يفترض المرء أن هناك الكثير من المعلومات عبر الإنترنت حول كيفية إنشاء عملاء متوقعين لعملك بكفاءة. بينما كان هناك الكثير من الأبحاث وهناك مقالات تقترح طرقًا مختلفة لتوليد العملاء المحتملين ، فإن معظم الاستراتيجيات المقدمة تقليدية بشكل لا يصدق ، ومُستخدمة بشكل مفرط ومكلفة بشكل متزايد وغير فعالة. من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك أنه على الرغم من أن توليد العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لأي عمل تجاري ، إلا أن الاستراتيجيات المستخدمة لتوليد العملاء المحتملين تختلف باختلاف نوع العمل. على سبيل المثال ، تستخدم شركات B2C عادةً استراتيجيات مختلفة لتوليد العملاء المحتملين لا تستطيع شركات B2B استخدامها لأن الهدف النهائي مختلف وطبيعة علاقة العمل مختلفة. المكان المناسب للبدء هو تحديد عميل متوقع. بعد تحديد العملاء المحتملين بين الشركات ، ستستمر هذه المقالة في مناقشة بعض استراتيجيات التسويق بين الشركات الأكثر فاعلية ، متبوعة بخطط لكيفية مواءمة المبيعات والتسويق بشكل أفضل ، بالإضافة إلى سبب أهمية الشراكة بين الاثنين لنجاح شركتك .

تابع القراءة لمعرفة كيفية تنمية أعمالك وإنشاء عملاء محتملين بجودة عالية.

كيفية تحديد B2B العروض

قبل أن يتمكن المرء من فهم أفضل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين B2B ، من الضروري أن يميزوا أولاً بين الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين B2B. هناك طريقة مفيدة لتحديد العملاء المحتملين B2B وهي تحديد مكانهم في مرحلة دورة الحياة. هناك عدد من النماذج والقوالب المختلفة المتاحة. أحد الأشياء التي نحبها بشكل خاص في Gripped Towers هو نموذج دورة حياة Inbound المستخدم بشكل أساسي بواسطة Hubspot والذي يحدد المراحل التالية:  

• مشترك
• قيادة
• العميل المحتمل المؤهل في السوق
• عميل محتمل مؤهل للمبيعات
• فرصة

نحن نحب هذا النموذج لأنه أولاً ، يوفر هيكلًا يتطابق مع منهجية مسار تحويل واضحة ، وثانيًا يسمح لك مسار التحويل هذا بتحديد أدوار ومسؤوليات المبيعات والتسويق بسهولة لكل مرحلة بسهولة أكبر. من خلال تقسيم جهات اتصال B2B إلى شرائح استنادًا إلى موقعها في مرحلة دورة الحياة ، يمكنك استهداف كل نوع من العملاء المحتملين بالمعلومات الأكثر صلة بهم ، بالإضافة إلى تحسين كفاءة نشاطك التسويقي.

{{cta ('e87cbf33-18c9-4502-ac37-32637ccf6ae8')}}

على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن العديد من المشتركين في قناتك لم ينتقلوا إلى المرحلة الرائدة في مرحلة دورة الحياة ، يمكنك بسرعة تحديد أن لديك مشكلة في أنشطتك التسويقية الأولية. يسهل تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك إلى مراحل دورة الحياة بالنسبة لك بناء توافق في الآراء وفهم بين فرق المبيعات والتسويق لديك ، كما يسمح للجميع بفهم الدور الذي يلعبونه في نقل العملاء المحتملين عبر مسار التحويل.

المصدر: Snap App https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

المشترك:

المشترك هو جهة اتصال وافقت على أن يتصل بها عملك من حين لآخر. عادةً ما يسجل المشتركون فقط في رسالتك الإخبارية أو مدونتك ، لذلك أثناء تعرضهم لعملك ، ربما لم يتلقوا ما يكفي من المعلومات الشخصية أو ذات الصلة لتحويلهم إلى عملاء متوقعين. أفضل طريقة لإنشاء علاقة طويلة الأمد مع المشتركين هي مساعدتهم على الانتقال خلال دورة الحياة من خلال تزويدهم بالمحتوى الأكثر صلة بهم.

قيادة:

بدأ العميل المحتمل كمشترك ولكنه أظهر اهتمامًا أكبر بشركتك. للتأهل للعمل كعميل متوقع ، يجب أن تكون جهة الاتصال قد زودت عملك بمعلومات شخصية مقابل شيء ما ، على الأرجح محتوى مثل الكتب الإلكترونية أو الأوراق التقنية. عادةً ما تملأ جهات الاتصال هذه النماذج بمعلومات أكثر من عنوان بريد إلكتروني بسيط استجابةً لعروض مواقع الويب القائمة على المحتوى. أول مرحلتين من مسار التحويل مملوكتان للتسويق ، ويجب أن تكونا أكبر عدد (في الحجم) من قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك.

العميل المحتمل المؤهل في السوق (MQL):

MQLs هم أفراد أظهروا رغبة في مستوى أعلى من المشاركة يؤدي إلى المرحلة السابقة. لقد أظهروا عادةً اهتمامًا أكبر بكثير بمحادثات مبيعات محتملة ، كما يتضح من خلال متابعة العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) مثل أدلة الشراء. يجب ألا يتم الترويج لأحد العملاء المحتملين إلى MQL إلا عندما يُظهر العميل المتوقع هذا المستوى من الاهتمام متبوعًا بإجراء.

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL):

SQLs هم العملاء المحتملون الذين اتصل بهم فريق المبيعات شخصيًا باعتبارهم مؤهلين لمتابعة المبيعات المباشرة. يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا لاختيار SQLs عالية الجودة فقط حتى لا يغرق فريق المبيعات بكمية SQLs التي تتطلب اتصالًا مباشرًا إضافيًا.

فرصة:

الفرص عبارة عن جهات اتصال تخرجت من كونها SQL وأصبحت الآن فرص مبيعات حقيقية. هم في طور الإعداد ومن المحتمل أن يكون لديهم مؤهل نموذجي للميزانية والسلطة والحاجة ومقياس الوقت (BANT). "الفرصة" هي في المرحلة الأخيرة قبل أن تصبح عميلاً مدفوع الأجر - أو بعبارة أخرى ، النوع المفضل لدى الجميع من العملاء المحتملين.

ما هي تكتيكات B2B الرائدة لتوليد الأعمال؟

دعونا لا نتغلب على الأدغال ؛ يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو الجانب الأساسي لخطة الدخول إلى السوق الخاصة بنظام B2B. إذا كان عملك يولد القليل من الطلب الداخلي ، فما هو تأثير ذلك على أداء مبيعاتك؟ أو أهداف الإيرادات؟  

المصدر: Hubspot State of Inbound 2017

يمكن أن ينتج عن بحث Google البسيط عن "كيفية الحصول على عملاء B2B" جميع أنواع النصائح التسويقية التقليدية المملة. ومع ذلك ، عند السؤال عن استراتيجيات توليد العملاء المحتملين في B2B ، من المهم أن تتذكر هذا: لا أحد يعرف حقًا. ما أعنيه بهذا هو أن تسويق B2B معقد ومتعدد الأوجه. إنه ينطوي على مزيج دقيق من استراتيجيات التسويق مثل PPC ، والمدونات ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووجود وسائل التواصل الاجتماعي ، وأكثر من ذلك بكثير.

عندما تحصل في النهاية على زمام المبادرة ، ليس من السهل دائمًا معرفة مصدر هذا العميل المحتمل. في الواقع ، يثبت العديد من جهات تسويق B2B باستمرار أنه لا يمكنهم تتبع مصدر B2B يؤدي كثيرًا ؛ أكبر مصدر لعملاء B2B ليس وسائل التواصل الاجتماعي أو PPC - وعادة ما يتم تصنيفه على أنه "آخر". من واقع خبرتي ، يعني هذا عادةً وجود نقاط اتصال متعددة عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت من وظائف التسويق والتسويق عبر الهاتف والمبيعات.

يمكن أن ينتج عن "بحث Google البسيط عن" كيفية الحصول على عملاء B2B "جميع أنواع النصائح التسويقية التقليدية المملة."

ومع ذلك ، قبل أن تبدأ في القلق ، اسمحوا لي أن أوضح شيئًا: لمجرد أننا غير متأكدين من المكان الذي يأتي منه جميع العملاء المحتملين B2B لا يعني أننا لا نعرف أي استراتيجيات توليد عملاء B2B تكون فعالة. ومع ذلك ، تختلف الدراسات في آرائهم حول الإستراتيجية الأكثر نجاحًا بسبب تحيز الجمهور. ستعتمد نتائج الدراسة على من يسأله الباحثون ؛ على سبيل المثال ، إذا سأل الباحثون من خلال رسالة بريد إلكتروني عن إستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين هي الأكثر فعالية ، فمن المحتمل أن يقول المجيبون التسويق عبر البريد الإلكتروني

ومع ذلك ، في حين أن "إستراتيجية الجيل الأول لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات" لا تزال قيد المناقشة ، فقد تم استخدام العديد من استراتيجيات الجيل الرائد بين الشركات مرارًا وتكرارًا لتحقيق الكثير من النجاح وإليك وجهة نظرنا حول عدد قليل منها. في كثير من الحالات ، تم المبالغة في التقارير المتعلقة بوفاة العديد من التكتيكات وليس بالضرورة أن يكون التكتيك هو الذي لا يعمل ، بل هو النهج الذي تم اتخاذه. يجدر بنا إعادة التأكيد هنا مرة أخرى على أنه في معظم الحالات ستؤدي هذه التكتيكات إلى نتائج سيئة في العزلة. الجهود المشتركة التي تكمل كلاً من شخصية صانع القرار الذي تحاول استهدافه والوسيط أو التكتيك الذي تنشره. لذلك نحن هنا مع وجهة نظرنا حول أفضل تكتيكات توليد فرص عمل بين الشركات.

{{cta ('456e12f3-d291-4dcb-ab6a-3d75bd7fe78a')}}

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أقدم أشكال التسويق عبر الإنترنت وأكثرها فاعلية. لكن لماذا؟ على عكس علاقات B2C ، المبنية على العواطف ، فإن أساس العلاقات بين الشركات هو المنطق. يجب أن يتفهم العمل "أ" سبب دخولهم في علاقة مع الشركة "ب" ، بما في ذلك كيفية الاستفادة من أعمالهم. من خلال استخدام حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني كجزء من إستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين ، لديك الفرصة للاتصال بالعملاء المحتملين بطريقة شخصية تتيح لك أيضًا التوسع في فوائد علاقة العمل المقترحة. بالإضافة إلى الترويج شخصيًا للشركاء المحتملين ، يمكنك أيضًا مشاركة أحدث محتوى معهم ، مثل منشورات المدونة. كل هذا يبدو رائعًا ، ولكن كيف نعرف أن التسويق عبر البريد الإلكتروني مفيد؟ هذا هو السبب:

• سيختار أكثر من 75٪ من المستهلكين أن يتم الاتصال بهم عبر البريد الإلكتروني لجميع الاتصالات التسويقية القائمة على الإذن
• 72٪ من المستهلكين B2B ينقلون المحتوى الأساسي عبر البريد الإلكتروني
• تتلقى الشركات 44.25 دولارًا أمريكيًا كعائد استثمار مقابل كل دولار أمريكي يتم إنفاقه على استثمارات التسويق عبر البريد الإلكتروني

بينما كان التسويق عبر البريد الإلكتروني موجودًا منذ فترة ، فإن هذا لا يعني أنه تم استخدام نفس التكتيكات على مدار الـ 23 عامًا الماضية. للحصول على حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني ستنشئ عملاء B2B بنجاح ، هناك بعض الأدوات التي يجب عليك استخدامها. أولاً ، تأكد من العمل مع مزود خدمة البريد الإلكتروني ، أو ESP ، مثل MailChimp أو Pardot أو HubSpot. تسمح ESP للشركات بإنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة بسرعة وإدارة حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني بالكامل. ثانيًا ، ضع في اعتبارك تمكين أتمتة التسويق. تمنحك أتمتة التسويق القدرة على أتمتة مهام متكررة محددة وتسويقها على عدة قنوات عبر الإنترنت بأقل جهد ممكن. الأتمتة هي مفتاح التسويق الناجح عبر البريد الإلكتروني ، حيث تقوم بتشغيل رسائل البريد الإلكتروني بناءً على إجراءات جهات الاتصال الخاصة بك بحيث تكون رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب ومستهدفة بدلاً من كونها عامة ومزعجة.

أخيرًا ، استخدم التجزئة في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوليد عملاء متوقعين. يسمح التقسيم للشركات بوضع العملاء في قوائم مختلفة ، والتي يمكنهم بعد ذلك استهدافها على وجه التحديد بالمحتوى والعروض الأكثر صلة بهم. يمكن أن تساعد هذه الأدوات والمزيد في زيادة توليد العملاء المحتملين B2B من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الشاملة.

"الأتمتة هي مفتاح التسويق الناجح عبر البريد الإلكتروني ، حيث تقوم بتشغيل رسائل البريد الإلكتروني بناءً على إجراءات جهات الاتصال الخاصة بك بحيث تكون رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب ومستهدفة بدلاً من كونها عامة ومزعجة."

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

إذا قمت ببحثك حول إنشاء قوائم عملاء B2B ، فقد تجد أن وسائل التواصل الاجتماعي مصدر مثير للجدل للعملاء المحتملين. ومع ذلك ، فإن هذا لا يتعلق كثيرًا بمنصات الوسائط الاجتماعية كونها مصدرًا سيئًا لتوليد الرصاص وأكثر من ذلك يتعلق بكيفية تميل الشركات إلى التعامل مع التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. تقصر العديد من الشركات حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بها على منشورات تويتر النادرة ، وعندما لا يترجم ذلك بشكل مباشر إلى عملاء متوقعين ، فإنهم يصفون التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بأنه عديم الفائدة. ومع ذلك ، يمكن للعديد من استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي المفيدة أن تولد عملاء B2B. فيما يلي بعض من أكثرها فائدة:

استخدم LinkedIn: اكتسبت منصات الوسائط الاجتماعية مثل Twitter و Facebook شعبية على مدار العقد الماضي واستخدمتها الشركات للتسويق منذ ذلك الحين. في حين أن هناك طرقًا لاستخدام هذه الأنظمة الأساسية لصالحك ، تأكد من عدم إهمال Linkedin. الهدف من LinkedIn هو للشركات والعملاء التواصل مع بعضهم البعض ، على الرغم من أن الموقع يحتوي على العديد من الميزات المفيدة الأخرى. إذا كان عملك عضوًا نشطًا في مجتمع LinkedIn ، فستكون لديك فرصة أكبر للتفاعل مع الشركات الأخرى التي يمكن أن تصبح شركاء محتملين.

تحويل زوار الوسائط الاجتماعية إلى زوار موقع الويب: في حين أن منصات الوسائط الاجتماعية يمكن أن تكون طرقًا رائعة لعملك للحصول على عرض ، إلا أن هذا لا يترجم دائمًا بشكل مباشر إلى المزيد من العملاء المحتملين. لسوء الحظ ، فإن وجود شخص "معجب" بصفحة Facebook الخاصة بشركتك يعني فقط أنه قد شاهد المحتوى الخاص بك - وهذا لا يحوله إلى عميل. النتيجة التي يجب أن تقودها لتوليد عملاء محتملين هي توجيه زوار وسائل التواصل الاجتماعي إلى موقع الويب الخاص بشركتك. كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ، زادت فرصة أن يصبحوا عملاء محتملين يتحولون إلى عملاء. يمكنك بسهولة توجيه الزوار إلى موقع الويب الخاص بك عن طريق توفير روابط لكل منشور إلى الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك أو مدونة أو صفحة تسجيل.

"استخدم صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لدفع حركة المرور إلى مدونتك"

تقديم الاشتراكات في النشرة الإخبارية: هناك طريقة أخرى لضمان تحويل زوار وسائل التواصل الاجتماعي إلى قمع عملاء محتملين وهي تشجيعهم على الاشتراك في رسالتك الإخبارية. من خلال إتاحة الفرصة للزائرين للتسجيل مباشرة على صفحة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، فإنك تضمن أن يرى كل زائر هذه الفرصة. كلما زاد عدد الزوار الذين تعرضوا للرسائل الإخبارية والمحتوى الخاص بك ، زادت فرصة أن يصبحوا عملاء محتملين أقوياء.

نصيحة مفيدة هي دمج وسائل التواصل الاجتماعي واستراتيجيات تسويق المحتوى. إذا كان بإمكانك إنشاء محتوى تسويقي قوي له صدى لدى جمهورك ، فيمكنك استخدام صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لدفع حركة المرور إلى مدونتك.

اشترك في Growth Essentials

{{cta ('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826 ′،' justifycenter ')}}

تسويق المحتوى

هل تعلم أن 91٪ من المستجيبين B2B يستخدمون تسويق المحتوى؟ لا يبدو هذا مفاجئًا إذا كنت تأخذ في الاعتبار حقيقة أن جهات تسويق B2B تخصص 33 ٪ من ميزانيتها التسويقية لتسويق المحتوى. في حين أن هذه الإحصائيات قد تبدو مثيرة للإعجاب ، إذا لم تكن معتادًا على عالم تسويق المحتوى ، فقد يبدو المفهوم مربكًا بعض الشيء. صحيح أن تسويق المحتوى يحتوي على عدد كبير من الحقول الفرعية ، لكن لا تقلق! مع القليل من البحث أو استخدام شريك المحتوى المناسب ، يمكنك تحديد استراتيجيات تسويق المحتوى هذه التي ستكون الأفضل لعملك. فيما يلي بعض استراتيجيات تسويق المحتوى الأكثر فاعلية لتوليد عملاء B2B:  

"هل تعلم أن موقع YouTube يحتل المرتبة الثانية في محرك البحث في العالم؟"  

نشر التقارير البحثية: ليس هناك من ينكر ذلك - الإحصائيات مقنعة. تجذب البيانات المستمدة من الدراسات البحثية ، سواء كانت في شكل نقاط نقطية أو رسوم بيانية ، انتباه الناس. يمكنك استخدام التقارير البحثية لتوليد المزيد من العملاء المحتملين عن طريق نشر تقارير بحثية تحتوي على معلومات ذات صلة بعملك. ما هي أفضل طريقة لبناء علاقة ، إذن ، من خلال إظهار الحقائق عن سبب تقديم منتجك أو خدمتك.

ابدأ مدونة وتأكد من أنك تعمل بشكل صحيح: يستخدم 80 ٪ من المسوقين B2B التدوين كجزء من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم. يمكن أن يؤدي إنشاء منشورات مدونة جذابة ومفيدة وذات صلة بشركتك إلى جعل موقع الويب الخاص بك يظهر أعلى في نتائج محرك البحث. تأكد من أن محتوى مدونتك هو محرك بحث محسن (SEO) باستخدام الكلمات الرئيسية والعبارات الرئيسية في منشورات المدونة الخاصة بك والتي عادة ما يكتبها العملاء في محرك البحث الخاص بهم. لن يستحوذ موقع الويب الخاص بك على نتائج محرك البحث باستخدام مدونة فحسب ، بل ستعرض مدونتك أيضًا خبرتك للعملاء المحتملين ، مما يؤدي إلى المزيد من العملاء المحتملين. كن حذرًا ، فإن غالبية 80 ٪ من الشركات التي تستخدم مدونة كجزء من جهود توليد العملاء الرائد لديها تفعل ذلك بشكل خاطئ.  

تأكد من وضع مدونتك على أنها مفيدة وقيمة وذات مصداقية والأهم من ذلك كله أنها غير متحيزة. تُظهر أبحاث IDG أن صانعي القرار يقدرون مقالات المدونة غير المتحيزة أكثر من أي شيء آخر ، لذا من المهم التأكد من أنك غير متحيز مع المحتوى الخاص بك. يجب ألا تكون المدونة موجودة كخلاصة أخبار حول مؤسستك. هناك أيضًا إغراء لكل مقالة كتلة لربطها بأحد منتجاتك - توقف! تأكد من وجود مدونتك لجمهورك. يجب أن يتحدث عن الموضوعات التي يهتمون بها. يجب أن يقدم قيمة وأن يكون مكانًا يعودون إليه ليكونوا مصدرًا موثوقًا به لبصيرة موثوقة.

إنشاء مقاطع فيديو: هل تعلم أن موقع YouTube يحتل المرتبة الثانية في محرك البحث في العالم؟ ليس من الصعب تخمين السبب. تعد مقاطع الفيديو طريقة تفاعلية وجذابة للغاية للترويج للمحتوى الخاص بك وعملك. يعالج الدماغ الصور أسرع بـ 60 ألف مرة من معالجة الكلمات ، مما يجعل مقاطع الفيديو طريقة مفيدة للغاية لجذب انتباه جمهورك. إذا تمكنت من جذب انتباه أولئك الذين يشاهدون مقطع الفيديو الخاص بك ، فستزيد معدلات التحويل لديك ، مما يؤدي إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين.

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى جميعها استراتيجيات تسويقية فعالة يمكن أن تساعد في تكوين مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين بين الشركات. ومع ذلك ، تذكر أن ما يهم أكثر من استراتيجية توليد العملاء المحتملين بين الشركات التي تستخدمها هو كيفية استخدامها. لا يعني اختيار قناة B2B لتوليد العملاء المحتملين والتي أثبتت نجاحها أنها ستكون ناجحة لشركتك إذا كنت لا تعرف كيفية تنفيذ حملتك التسويقية بفعالية.

"صحيح أن تسويق المحتوى يحتوي على عدد كبير من الحقول الفرعية ، لكن لا تقلق! مع القليل من البحث أو استخدام شريك المحتوى المناسب ، يمكنك تحديد استراتيجيات تسويق المحتوى هذه التي ستكون الأفضل لعملك ".

كيفية التوفيق بين المبيعات والتسويق

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة أفضل عن أنواع العملاء المتوقعين في مجال B2B وبعض استراتيجيات التسويق الفعالة بين الشركات التي تولد الرصاص ، من المهم شرح كيفية ربط التسويق بالمبيعات ولماذا تعد هذه المحاذاة ضرورية. هل تعلم أن العلاقة الصحية بين فرق المبيعات والتسويق لديك جزء لا يتجزأ من استراتيجية تسويق قوية للداخل؟ يرتبط الفريقان ارتباطًا جوهريًا: تنشئ فرق التسويق عملاء متوقعين بينما تأخذ فرق المبيعات هؤلاء العملاء المحتملين وتحولهم إلى عملاء يدفعون. ومع ذلك ، فإن المبيعات والتسويق لا يجتمعان دائمًا. يميل موظفو المبيعات إلى تقليل العمل الذي يؤدي إلى توليد العملاء المتوقعين وغالبًا ما يشير موظفو التسويق إلى موظفي المبيعات على أنهم كسالى. إنه من النوع الذي يرسل فريق القيادة في جميع أنحاء البلاد إلى الجنون.

ومع ذلك ، فإن التعاون بين الاثنين يمكن أن يساعد عملك على النمو بشكل كبير. في الواقع ، عندما يكون لشركتك توافق كبير بين المبيعات والتسويق ، يمكنك الحصول على معدل نمو أعلى بنسبة 23٪ في الإيرادات. يعد ضمان توافق المبيعات والتسويق أكثر فائدة لشركات B2B ، حيث إن شراكتهم تجعل من السهل جدًا تكوين عملاء متوقعين وتقليل الوقت الذي تستغرقه دورات المبيعات. الآن لدينا أرضية - التعاون الوثيق بين المبيعات والتسويق أمر ضروري . لكن كيف ستشرع في تنمية هذه الشراكة؟ فيما يلي الخطوات التي يجب عليك اتخاذها للمساعدة في مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك حتى تتمكن شركتك من زيادة توليد العملاء المحتملين والمبيعات إلى أقصى حد:

حدد كيف تبدو العروض الجيدة

كما تمت مناقشته من قبل ، من الضروري تحديد العملاء المتوقعين في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل ، وقد تختلف هذه التعريفات باختلاف كل عمل وفقًا للسوق والحجم والسوق والمنتج / الخدمات وما إلى ذلك. إذا كانت فرق المبيعات والتسويق ستتم مواءمتها ، فمن الضروري أن لديهم نفس التعريف لشكل العملاء المحتملين الجيدين. الغرض من فريق التسويق هو تقديم البصيرة وتوليد الطلب ، بينما يعمل فريق المبيعات على تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء. لذلك ، يجب أن يكون هناك تعريف جوهري لماهية العميل المحتمل الحقيقي قبل أن يتم تمرير هؤلاء العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات - وإلا فهناك احتمال حدوث تضارب. لا ينبغي إعطاء جهات الاتصال التي هي مجرد مشتركين أو عملاء متوقعين لفريق المبيعات للمتابعة المباشرة لأنهم لم يشروا إلى اهتمام جاد أو أكملوا أي عبارات تحث على اتخاذ إجراء متعلقة بالمبيعات. قد يكون "العميل المحتمل" الذي يتم تمريره إلى فريق المبيعات هو MQL لأنهم منخرطون بعمق. بمجرد أن يتم تمرير هذه العملاء المتوقعين الجيدين إلى فريق المبيعات ، يمكنهم اختيار من يتم تحديده على أنه SQL.

بناء وجهة نظر مشتركة للسوق المستهدف الخاص بك

يعد تحديد السوق المستهدف أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أي شركة لأنه يسمح لك بتنظيم نشاط المبيعات والتسويق حول عملائك المحتملين. عندما يكون كل من فرق المبيعات والتسويق على نفس الصفحة حول من يستهدفون ، تكون هناك فرصة أقل لسوء التواصل أثناء عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. لبناء رؤية مشتركة للسوق المستهدف ، اجعل فرق المبيعات والتسويق لديك تجلس معًا لمناقشة جهودهم الأكثر فاعلية. ثم حان الوقت لإجراء البحوث.

يجب أن يبحث الفريقان عن عملاء الشركة ، وماذا يشترون ، وفعالية منتجات الشركة وخدماتها ، ومن هم منافسهم ، وكذلك من يستهدفون. كل هذا البحث ، عند تجميعه معًا ، سيمنحك فكرة عن السوق المستهدف الذي يمكن أن يتفق عليه فريق المبيعات والتسويق. من المهم حقًا ألا يتم ذلك بمعزل عن غيره ، يجب إشراك جميع الأطراف الداخلية المهتمة في العملية. من المحتمل أن أولئك الذين لم يشاركوا في العملية سوف يعترضون على التعريف ويفشلون في الحصول على ملكية المستقبل الخاص بك ، انتقل إلى استراتيجية السوق.

إنشاء عرض مشترك للشخصيات

فقط 68٪ من شركات B2B تستثمر الوقت في تكوين جمهورها لاستراتيجيتها التسويقية ، وفي وقت كتابة هذا التقرير ، أنا متأكد من أن هذه نظرة متفائلة للغاية للوضع الحالي للعب. في كلتا الحالتين ، يجب أن يكون هذا الرقم أعلى بكثير مع الأخذ في الاعتبار مدى أهمية شخصيات المشتري لكل من فرق المبيعات والتسويق. شخصية المشتري هي تمثيل للعميل المثالي للشركة بناءً على جمهورها المستهدف. تساعد شخصيات المشتري الشركات على إنشاء المحتوى والرسائل التي يريدها المشتري الحقيقي وليس فقط ما يفترض فريق المبيعات أو التسويق أن المشترين يريدونه.

بمجرد قيام فرق المبيعات والتسويق ببناء وجهة نظر مشتركة للسوق المستهدف للشركة ، يجب أن يكونوا بالفعل على نفس الصفحة من حيث شخصيات مشتري الشركة. تعتبر ورش العمل طريقة جيدة ، مع وجود كل من فرق المبيعات والتسويق ، حتى يتمكنوا من العمل معًا لإنشاء عرض مشترك لشخصيات المشتري. ابدأ بمناقشة خصائص العميل المثالي للشركة ، وتفاصيل دور العميل ثم ماهية دوره فيما يتعلق بدورة شراء العملاء المستهدفين. بعد الانتهاء من ذلك ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا لإنشاء سيناريو مشاركة العملاء لتحديد الأدوار التي يجب أن يلعبها كل من فرق المبيعات والتسويق ، بالإضافة إلى تصور كيفية ربط هذه الأدوار.

إقناع المبيعات بالمشاركة في خطة التسويق الخاصة بك

عندما يفهم مندوبو المبيعات خطة التسويق الخاصة بك ويشتروها ، سيكون توليد العملاء المحتملين أكثر سلاسة. سيكون لديهم منظور حول مدى صعوبة عملية توليد الطلب ، لكنهم سيفهمون كيف ستعمل على حلها. ما زلت مندهشًا من ضآلة الوقت الذي يقضيه المسوقون في التسويق وبيع خطتهم داخليًا.

كيف تتوقع أن يقوم فريق المبيعات بتحويل العملاء المتوقعين الذين تولدهم إلى عملاء إذا لم يفهموا أو يدعموا الطريقة التي يولد بها فريق التسويق العملاء المحتملين؟ إذا لم تشترك المبيعات في خطة التسويق الخاصة بك ، فسيكون هناك انفصال كبير ونقص في الدافع من فريق المبيعات لمتابعة إتمام المبيعات. فيما يلي بعض النصائح لإقناع فريق المبيعات الخاص بك بالاشتراك في خطة التسويق الخاصة بك:

• اشرك فريق المبيعات في اجتماعات التخطيط التسويقي: سيكون من غير المعقول أن تتوقع من فريق المبيعات أن يشتري خطة التسويق الخاصة بك إذا كانت المرة الأولى التي يسمعون فيها عن ذلك عندما تحتاج إلى مساعدتهم. ادعُ أعضاء فريق المبيعات للمشاركة في اجتماعات التخطيط التسويقي. يمكن أن يؤدي وجودهم إلى تحسين خطة التسويق الخاصة بك ، حيث يعرف فريق المبيعات ما يفعله العملاء ولا يستجيبون له.

• حافظ على اتصال مفتوح: تأكد من أنه خلال عملية التخطيط التسويقي ، هناك اتصال مفتوح بين فرق المبيعات والتسويق. إذا تم تضمين فريق المبيعات في اجتماع التخطيط التسويقي الأولي ولم يتم الاتصال به أو تحديثه مرة أخرى ، فلن يكون لديهم أي اهتمام بالشراء في خطة التسويق بمجرد دخولها حيز التنفيذ.

• تشجيع المنافسة الصحية: تأكد من منح الائتمان في المكان المناسب. امنح كلاً من فرق التسويق والمبيعات حوافز مستندة إلى الهدف لتشجيع المنافسة الصحية أثناء إنجاز العمل. امنح تقديرًا خاصًا لأولئك الذين يتفوقون على أهدافهم - وخاصة فريق المبيعات. من خلال منحهم الائتمان الذي يستحقونه ، سيكونون أكثر استعدادًا لدعم خطة التسويق

اشترك في Growth Essentials

{{cta ('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826 ′،' justifycenter ')}}

باختصار

على الرغم من عدم وجود طريقة لبناء وجهة نظر عامة لتوليد عملاء محتملين ناجحين ، نأمل أن يكون هذا الدليل قد جعلك تشعر بمزيد من الثقة بشأن قدرتك على توليد عملاء محتملين قويين. قبل أن تبدأ في تنفيذ استراتيجيات توليد العملاء المحتملين B2B ، تأكد من تقسيم جميع العملاء المحتملين وتحديدهم بناءً على مكانهم في دورة الحياة: المشترك ، العميل المحتمل ، العميل المحتمل المؤهل في السوق ، العميل المحتمل المؤهل للمبيعات والفرصة. جميع المراحل مختلفة ، بدءًا من جهات الاتصال المهتمة وحتى العملاء الذين يدفعون الثمن تقريبًا.

بمجرد تحديد العملاء المحتملين B2B ، يمكنك الانتقال إلى البحث عن أفضل استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات. تشمل بعض الاستراتيجيات الأكثر فاعلية التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى ، حيث أثبتت الدراسات أن العملاء المحتملين يستجيبون بشكل أفضل لأساليب التسويق عبر الإنترنت هذه.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن امتلاك أفضل استراتيجية تسويق B2B لن يعني شيئًا إذا لم تكن فرق المبيعات والتسويق لديك متوافقة. يمكن للعلاقة الوثيقة بين فرق المبيعات والتسويق أن تجعل توليد العملاء المحتملين أكثر سلاسة ويمكن أن تزيد أيضًا من إيرادات شركتك.

إذا كان لديك أي توصيات أو تعليقات أخرى من B2B Lead Generation في عام 2019 ، فأنا أرغب في سماع أفكارك ونصائحك. يمكنك مشاهدة كل المحتوى المرتبط بجيل الرصاص هنا.

نحن نحب أيضًا هذا الرسم البياني الذي أنشأته Albacross حول جيل الرصاص.