최고의 B2B 리드 생성 전략(2020년 업데이트)

B2B 리드 생성 수수께끼 풀기

B2B 리드 생성이 점점 더 어려워지고 있습니다. 내가 B2B 마케터로부터 듣는 일반적인 이야기는 영업 팀 목표를 지원하기 위해 필요한 품질과 규모로 리드 생성을 유도하는 것이 점점 더 어려워지고 있다는 것입니다. 이것이 일관된 주제라는 사실은 비즈니스를 위한 리드를 효율적으로 생성하는 방법에 대한 정보가 온라인에 많다고 가정할 수 있습니다. 리드를 생성하는 다양한 방법을 제안하는 많은 연구와 기사가 있지만 제공되는 대부분의 전략은 믿을 수 없을 정도로 전통적이고 과도하게 사용되며 점점 더 비싸고 비효율적입니다. 리드 생성은 모든 비즈니스에 중요하지만 리드 생성에 사용되는 전략은 비즈니스 유형에 따라 다릅니다. 예를 들어, B2C 회사는 일반적으로 최종 목표가 다르고 비즈니스 관계의 성격이 다르기 때문에 B2B 회사에서 사용할 수 없었던 다양한 리드 생성 전략을 사용합니다. 시작하기에 적합한 위치는 리드를 정의하는 것입니다. B2B 리드를 결정한 후 이 기사에서는 가장 효과적인 B2B 마케팅 전략에 대해 논의하고 영업 및 마케팅을 보다 잘 연계하는 방법에 대한 계획과 둘 사이의 파트너십이 회사의 성공에 중요한 이유에 대해 설명합니다. .

비즈니스를 성장시키고 고품질 리드를 생성하는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오.

B2B 리드를 정의하는 방법

최고의 B2B 리드 생성 전략을 이해하기 전에 먼저 다양한 유형의 B2B 리드를 구별하는 것이 중요합니다. B2B 리드를 정의하는 유용한 방법은 라이프사이클 단계에서 리드가 어디에 있는지 식별하는 것입니다. 다양한 모델과 템플릿을 사용할 수 있습니다. Gripped Towers에서 특히 좋아하는 것은 Hubspot에서 주로 사용하는 인바운드 수명 주기 모델로 다음 단계를 정의합니다.  

• 구독자
• 리드
• 시장 자격을 갖춘 리드
• 영업 자격을 갖춘 리드
• 기회

우리는 이 모델을 좋아합니다. 첫째, 명확한 깔때기 방법론과 일치하는 구조를 제공하고 둘째, 깔때기를 통해 판매 및 마케팅 역할과 책임을 각 단계에 훨씬 쉽게 매핑할 수 있습니다. 라이프사이클 단계에서 위치를 기반으로 B2B 연락처를 분류하면 가장 관련성이 높은 정보로 각 유형의 잠재 고객을 타겟팅할 수 있을 뿐만 아니라 마케팅 활동의 효율성을 높일 수 있습니다.

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예를 들어, 많은 구독자가 라이프사이클 단계의 리드 단계로 넘어가지 않았다는 것을 알게 되면 초기 마케팅 활동에 문제가 있음을 빠르게 식별할 수 있습니다. 연락처를 라이프사이클 단계로 세분화하면 영업 팀과 마케팅 팀 간의 합의와 이해를 쉽게 구축할 수 있으며 모든 사람이 퍼널을 통해 잠재 고객을 이동시키는 데 자신이 하는 역할을 이해할 수 있습니다.

출처: 스냅 앱 https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

구독자:

구독자는 비즈니스에서 가끔 연락하는 데 동의한 연락처입니다. 구독자는 일반적으로 뉴스레터나 블로그에만 등록했기 때문에 비즈니스에 노출되는 동안 리드로 전환할 만큼 개인화되거나 관련성 있는 정보를 충분히 받지 못했을 수 있습니다. 구독자와 장기적인 관계를 구축하는 가장 좋은 방법은 가장 관련성이 높은 콘텐츠를 제공하여 구독자가 수명 주기를 통해 이동할 수 있도록 돕는 것입니다.

리드:

리드는 구독자로 시작했지만 회사에 더 많은 관심을 보였습니다. 리드 자격을 얻으려면 연락처가 전자책이나 백서와 같은 콘텐츠와 교환하는 대가로 비즈니스에 개인 정보를 제공해야 합니다. 일반적으로 이러한 연락처는 콘텐츠 기반 웹사이트 제안에 대한 응답으로 단순한 이메일 주소보다 더 많은 정보로 양식을 작성합니다. 깔때기의 처음 두 단계는 마케팅에서 소유하며 연락처 데이터베이스의 가장 큰(볼륨) 번호여야 합니다.

시장 자격을 갖춘 리드(MQL):

MQL은 이전 단계로 이어지는 더 높은 수준의 참여를 원하는 개인입니다. 그들은 일반적으로 구매 가이드와 같은 클릭 유도문안(CTA)을 통해 입증된 잠재적인 판매 대화에 훨씬 더 많은 관심을 보였습니다. 리드를 MQL로 승격하는 것은 리드가 이 수준의 관심을 보여주고 조치를 취하는 경우에만 수행해야 합니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL):

SQL은 직접 판매 후속 조치에 대한 자격이 있는 것으로 영업 팀에서 개인적으로 연락한 리드입니다. 영업 팀과 마케팅 팀은 함께 협력하여 고품질 SQL만 선택하여 영업 팀이 추가적인 직접 통신이 필요한 SQL의 양에 압도되지 않도록 해야 합니다.

기회:

기회는 SQL을 졸업하고 이제 실제 영업 기회가 된 연락처입니다. 그들은 파이프라인에 있으며 일반적인 예산, 권한, 필요, 시간 척도(BANT) 자격을 가지고 있습니다. 기회는 유료 고객이 되기 전의 마지막 단계에 있습니다. 즉, 모든 사람이 가장 좋아하는 유형의 리드입니다.

어떤 B2B 리드 생성 전술이 효과가 있습니까?

덤불 주위를 두드리지 말자. 리드 생성은 B2B 시장 출시 계획의 필수적인 측면입니다. 귀하의 비즈니스에서 인바운드 수요가 거의 발생하지 않는 경우 판매 실적에 미치는 영향은 무엇입니까? 아니면 수익 목표?  

출처: Hubspot 인바운드 현황 2017

"B2B 리드를 얻는 방법"에 대한 간단한 Google 검색은 모든 종류의 지루하고 전통적인 마케팅 팁을 생성할 수 있습니다. 그러나 어떤 B2B 리드 생성 전략이 효과가 있는지 물을 때 이것을 기억하는 것이 중요합니다. 아무도 실제로 모릅니다. 이것이 의미하는 바는 B2B 마케팅이 복잡하고 다면적이라는 것입니다. 여기에는 PPC, 블로깅, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 존재 등과 같은 마케팅 전략의 섬세한 조합이 포함됩니다.

결국 리드를 얻었을 때 그 리드가 어디에서 왔는지 말하기가 항상 쉬운 것은 아닙니다. 사실, 많은 B2B 마케터는 B2B 리드의 출처만 추적할 수 있다는 것을 지속적으로 증명합니다. B2B 리드의 가장 큰 소스는 소셜 미디어나 PPC가 아니며 일반적으로 "기타"로 분류됩니다. 제 경험상 이는 일반적으로 마케팅, 텔레마케팅 및 영업 기능 모두에서 여러 온라인 및 오프라인 접점이 있음을 의미합니다.

""B2B 리드를 얻는 방법"에 대한 간단한 Google 검색으로 모든 종류의 지루하고 전통적인 마케팅 팁을 얻을 수 있습니다."

그러나 걱정하기 전에 한 가지 분명히 말씀드리겠습니다. 모든 B2B 리드가 어디에서 왔는지 확신할 수 없다고 해서 어떤 B2B 리드 생성 전략이 효과적인지 모른다는 의미는 아닙니다. 즉, 연구는 청중 편향으로 인해 가장 성공적인 전략에 대한 의견이 다릅니다. 연구 결과는 연구자가 누구에게 묻는가에 따라 달라집니다. 예를 들어, 연구자가 이메일을 통해 어떤 B2B 리드 생성 전략이 가장 효과적인지 묻는 경우 응답자는 이메일 마케팅이라고 말할 가능성이 있습니다.

그러나 "#1 B2B 리드 제네레이션 전략"이 여전히 논쟁 중이지만 여러 B2B 리드 제네레이션 전략이 여러 번 사용되어 많은 성공을 거두었습니다. 다음은 그 중 몇 가지에 대한 우리의 견해입니다. 많은 경우에, 많은 전술이 죽었다는 보고가 과장되었으며 취해진 접근 방식이 효과가 없는 전술이 반드시 필요한 것은 아닙니다. 대부분의 경우 이러한 전술은 개별적으로 좋지 않은 결과를 낳을 것이라는 점을 여기서 다시 언급할 가치가 있습니다. 목표로 삼고 있는 의사 결정자 페르소나와 배포하려는 매체 또는 전술을 모두 보완하는 결합된 노력. 그래서 여기에서 우리는 최고의 B2B 리드 생성 전술에 대한 우리의 견해를 가지고 갑니다.

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이메일 마케팅

이메일 마케팅은 가장 오래되고 효과적인 온라인 마케팅 형태 중 하나입니다. 하지만 왜? 감정을 기반으로 하는 B2C 관계와 달리 B2B 관계의 기초는 논리입니다. 비즈니스 A는 비즈니스에 어떤 이점이 있는지를 포함하여 비즈니스 B와 관계를 맺는 이유를 이해해야 합니다. 이메일 마케팅 캠페인을 B2B 리드 생성 전략의 일부로 활용함으로써 제안된 비즈니스 관계의 이점을 확대할 수 있는 개인적인 방식으로 잠재 고객에게 연락할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 잠재 파트너에게 개인적으로 피칭하는 것 외에도 블로그 게시물과 같은 최신 콘텐츠를 파트너와 공유할 수도 있습니다. 이 모든 것이 훌륭해 보이지만 이메일 마케팅이 유용하다는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 이유는 다음과 같습니다.

• 소비자의 75% 이상이 모든 권한 기반 마케팅 커뮤니케이션에 대해 이메일을 통해 연락하기로 선택했습니다.
• B2B 소비자의 72%가 이메일을 통해 필수 콘텐츠를 전송합니다.
• 기업은 이메일 마케팅 투자에 1달러를 투자할 때마다 44.25달러의 투자 수익을 받습니다.

이메일 마케팅이 등장한지는 꽤 되었지만 지난 23년 동안 동일한 전술이 사용되었다는 의미는 아닙니다. B2B 리드를 성공적으로 생성할 이메일 마케팅 캠페인을 하려면 몇 가지 도구를 사용해야 합니다. 먼저 MailChimp, Pardot 또는 HubSpot과 같은 이메일 서비스 제공업체 또는 ESP와 협력해야 합니다. ESP를 통해 기업은 맞춤형 이메일을 신속하게 생성하고 전체 이메일 마케팅 캠페인을 관리할 수 있습니다. 둘째, 마케팅 자동화 활성화를 고려하십시오. 마케팅 자동화는 최소한의 노력으로 여러 온라인 채널에서 특정 반복 작업을 자동화하고 마케팅할 수 있는 기능을 제공합니다. 자동화는 성공적인 이메일 마케팅의 핵심이며, 연락처 작업을 기반으로 이메일을 트리거하여 이메일이 일반적이고 성가신 것이 아니라 시기 적절하고 대상이 되도록 합니다.

마지막으로 이메일 마케팅 캠페인에서 세분화를 사용하여 리드를 생성하십시오. 세분화를 통해 기업은 고객을 다양한 목록에 배치한 다음 가장 관련성이 높은 콘텐츠 및 제안으로 구체적으로 타겟팅할 수 있습니다. 이러한 도구 등은 포괄적인 이메일 마케팅 캠페인을 통해 B2B 리드 생성을 극대화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

"자동화는 성공적인 이메일 마케팅의 핵심이며 연락처 작업을 기반으로 이메일을 트리거하여 이메일이 일반적이고 성가신 것이 아니라 시기 적절하고 표적이 되도록 합니다."

소셜 미디어 마케팅

B2B 리드 생성에 대해 조사하면 소셜 미디어가 논쟁의 여지가 있는 리드 소스라는 것을 알 수 있습니다. 그러나 이것은 소셜 미디어 플랫폼이 리드 생성 소스가 좋지 않고 기업이 소셜 미디어 마케팅에 접근하는 방식과 더 관련이 있습니다. 많은 회사에서 소셜 미디어 마케팅 캠페인을 드물게 트위터 게시물로 제한하고, 이것이 리드로 직접 연결되지 않으면 소셜 미디어 마케팅을 쓸모없다고 합니다. 그러나 몇 가지 유용한 소셜 미디어 마케팅 전략으로 B2B 리드를 생성할 수 있습니다. 다음은 가장 유용한 몇 가지입니다.

LinkedIn 사용: Twitter 및 Facebook과 같은 소셜 미디어 플랫폼은 지난 10년 동안 인기를 얻었으며 그 이후로 기업에서 마케팅을 위해 사용했습니다. 이러한 플랫폼을 유용하게 사용할 수 있는 방법이 있지만 Linkedin을 무시하지 마십시오. LinkedIn의 요점은 사이트에 몇 가지 다른 유용한 기능이 있지만 회사와 고객이 서로 네트워크를 형성하는 것입니다. 귀하의 비즈니스가 LinkedIn 커뮤니티의 적극적인 회원이라면 잠재적인 파트너가 될 수 있는 다른 회사와 상호 작용할 가능성이 더 높아집니다.

소셜 미디어 방문자를 웹사이트 방문자로 전환: 소셜 미디어 플랫폼은 귀하의 비즈니스가 노출될 수 있는 환상적인 방법이 될 수 있지만 항상 더 많은 리드로 직접 전환되는 것은 아닙니다. 불행히도, 누군가가 귀하의 비즈니스 Facebook 페이지를 "좋아요"하는 것은 그들이 귀하의 콘텐츠를 봤다는 의미일 뿐이며 고객으로 전환되는 것은 아닙니다. 리드를 생성하기 위해 추진해야 하는 결과는 소셜 미디어 방문자를 비즈니스 웹사이트로 안내하는 것입니다. 웹 사이트를 방문하는 잠재 고객이 많을수록 고객으로 전환되는 리드가 될 가능성이 커집니다. 웹사이트의 홈페이지, 블로그 또는 가입 페이지에 대한 모든 게시물에 대한 링크를 제공하여 방문자를 웹사이트로 쉽게 유도할 수 있습니다.

"소셜 미디어 페이지를 사용하여 블로그 트래픽을 푸시합니다."

뉴스레터 가입 제안: 소셜 미디어 방문자가 리드 퍼널로 전환되도록 하는 또 다른 방법은 뉴스레터에 가입하도록 권장하는 것입니다. 방문자에게 소셜 미디어 페이지에서 직접 등록할 수 있는 기능을 제공하여 모든 방문자가 이 기회를 볼 수 있도록 합니다. 뉴스레터와 콘텐츠에 노출된 방문자가 많을수록 확실한 리드가 될 가능성이 높아집니다.

유용한 팁은 소셜 미디어와 콘텐츠 마케팅 전략을 통합하는 것입니다. 청중의 공감을 불러일으키는 강력한 마케팅 콘텐츠를 만들 수 있다면 소셜 미디어 페이지를 사용하여 트래픽을 블로그로 푸시할 수 있습니다.

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콘텐츠 마케팅

B2B 응답자의 91%가 콘텐츠 마케팅을 사용한다는 사실을 알고 계셨습니까? B2B 마케터가 마케팅 예산의 33%를 콘텐츠 마케팅에 할당한다는 사실을 고려하면 이는 그리 놀라운 일이 아닙니다. 이러한 통계가 인상적으로 들릴 수 있지만 콘텐츠 마케팅의 세계에 익숙하지 않은 경우 개념이 다소 압도적으로 보일 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅에는 많은 하위 분야가 있는 것이 사실이지만 긴장하지 마십시오! 약간의 연구를 하거나 올바른 콘텐츠 파트너를 사용하면 이러한 콘텐츠 마케팅 전략 중 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 콘텐츠 마케팅 전략을 결정할 수 있습니다. 다음은 B2B 리드를 생성하는 가장 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략입니다.  

“유튜브가 세계 2위 검색엔진이라는 사실, 알고 계셨나요?”  

연구 보고서 발행: 통계가 설득력이 있음을 부인할 수 없습니다. 글머리 기호 형식이든 인포그래픽 형식이든 연구 연구의 데이터는 사람들의 관심을 사로잡습니다. 연구 보고서를 사용하여 비즈니스와 관련된 정보가 포함된 연구 보고서를 게시하여 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다. 그렇다면 제품이나 서비스가 제공되는 이유에 대한 사실을 입증함으로써 관계를 구축하는 더 좋은 방법이 어디 있겠습니까?

블로그를 시작하고 제대로 하고 있는지 확인하십시오. B2B 마케터의 80%가 블로그를 콘텐츠 마케팅 전략의 일부로 사용합니다. 귀하의 회사와 관련된 매력적이고 유용하며 관련성 있는 블로그 게시물을 작성하면 검색 엔진 결과에서 귀하의 웹사이트가 더 높게 나타날 수 있습니다. 고객이 일반적으로 검색 엔진에 입력하는 블로그 게시물의 키워드와 핵심 문구를 사용하여 블로그 콘텐츠가 검색 엔진에 최적화(SEO)되었는지 확인하십시오. 귀하의 웹사이트는 블로그를 사용하여 검색 엔진 결과를 인수할 뿐만 아니라 귀하의 블로그는 잠재 고객에게 귀하의 전문 지식을 보여주어 더 많은 리드를 얻을 수 있습니다. 리드 생성 노력의 일부로 블로그를 활용하는 기업의 80% 대다수가 잘못하고 있습니다.  

귀하의 블로그를 유용하고, 가치 있고, 신뢰할 수 있으며, 무엇보다도 편향되지 않은 위치에 두십시오. IDG 연구에 따르면 의사 결정권자는 편견 없는 블로그 기사를 무엇보다 중요하게 여기므로 콘텐츠에 대해 편견이 없는지 확인하는 것이 중요합니다. 블로그는 조직에 대한 뉴스 피드로 존재해서는 안 됩니다. 또한 모든 블록 기사가 귀하의 제품에 다시 묶이려는 유혹이 있습니다. 그만하십시오! 귀하의 블로그가 청중을 위해 존재하는지 확인하십시오. 관심 있는 주제에 대해 이야기해야 합니다. 가치를 제공해야 하며 신뢰할 수 있는 통찰력의 신뢰할 수 있는 출처로 돌아갈 수 있는 장소여야 합니다.

동영상 만들기: YouTube가 세계 2위 검색 엔진이라는 사실을 알고 계셨습니까? 이유를 추측하는 것은 어렵지 않습니다. 동영상은 콘텐츠와 비즈니스를 홍보할 수 있는 매우 흥미롭고 상호작용적인 방법입니다. 두뇌는 단어를 처리하는 것보다 60,000배 더 빠르게 이미지를 처리하므로 동영상은 청중의 관심을 끌 수 있는 매우 유용한 방법입니다. 비디오를 보는 사람들의 관심을 끌 수 있다면 전환율이 증가하여 더 많은 리드가 생성됩니다.

이메일 마케팅, 소셜 미디어 마케팅 및 콘텐츠 마케팅은 모두 대량의 B2B 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있는 효과적인 마케팅 전략입니다. 그러나 어떤 B2B 리드 제네레이션 전략을 사용하느냐보다 훨씬 더 중요한 것은 그것을 어떻게 사용하느냐라는 점을 기억하십시오. 성공적인 것으로 입증된 B2B 리드 생성 채널을 선택한다고 해서 마케팅 캠페인을 효과적으로 실행하는 방법을 모른다고 해서 회사에 성공한다는 의미는 아닙니다.

“콘텐츠 마케팅에는 많은 하위 분야가 있는 것이 사실이지만 긴장하지 마십시오! 약간의 조사를 하거나 적절한 콘텐츠 파트너를 사용하면 이러한 콘텐츠 마케팅 전략 중 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 결정할 수 있습니다."

영업과 마케팅을 연계하는 방법

이제 B2B 리드의 유형과 몇 가지 효과적인 리드 생성 B2B 마케팅 전략에 대해 더 잘 이해했으므로 마케팅과 영업을 연결하는 방법과 그 정렬이 필수적인 이유를 설명하는 것이 중요합니다. 영업 팀과 마케팅 팀 간의 건전한 관계가 강력한 인바운드 마케팅 전략에 필수적이라는 사실을 알고 계셨습니까? 두 팀은 본질적으로 연결되어 있습니다. 마케팅 팀은 리드를 생성하고 영업 팀은 이러한 리드를 가져와 유료 고객으로 전환합니다. 그러나 영업과 마케팅이 항상 눈을 마주치는 것은 아닙니다. 영업 사원은 리드 생성에 드는 작업을 최소화하는 경향이 있으며 마케팅 직원은 종종 영업 사원을 게으른 직원이라고 합니다. 전국의 리더십 팀을 미치게 만드는 종류의 것입니다.

즉, 둘 사이의 협력은 비즈니스가 기하급수적으로 성장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 사실, 회사가 영업과 마케팅 사이에 상당한 연계가 있을 때 평균 23% 더 많은 수익 성장을 얻을 수 있습니다. 영업과 마케팅이 일치하는지 확인하는 것은 B2B 기업에 훨씬 더 도움이 됩니다. 파트너십을 통해 리드를 훨씬 쉽게 생성하고 영업 주기에 소요되는 시간을 단축할 수 있기 때문입니다. 이제 영업과 마케팅 간의 긴밀한 협력이 필수적 입니다. 하지만 그 파트너십을 어떻게 키울 것인가? 회사가 리드 생성과 판매를 모두 극대화할 수 있도록 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 데 도움이 되는 단계는 다음과 같습니다.

좋은 리드의 모양 정의

깔때기의 모든 단계에서 리드를 정의하는 것이 필수적이며 이러한 정의는 시장, 규모, 시장, 제품/서비스 등에 따라 모든 비즈니스에 대해 다를 수 있습니다. 영업 및 마케팅 팀을 정렬하려면 다음이 필요합니다. 그들은 좋은 리드가 무엇인지에 대해 동일한 정의를 가지고 있습니다. 마케팅 팀의 목적은 통찰력을 제공하고 수요를 창출하는 것이며 영업 팀은 이러한 잠재 고객을 고객으로 전환하는 역할을 합니다. 따라서 이러한 리드가 영업 팀에 전달되기 전에 실제 잠재 고객이 무엇인지에 대한 실질적인 정의가 있어야 합니다. 그렇지 않으면 충돌 가능성이 있습니다. 구독자 또는 리드인 연락처는 심각한 관심을 나타내지 않았거나 판매 관련 CTA를 완료하지 않았기 때문에 직접적인 후속 조치를 위해 영업 팀에 전달해서는 안 됩니다. 영업 팀에 전달할 "좋은 리드"는 MQL이 될 것입니다. 왜냐하면 그들은 깊이 관여하고 있기 때문입니다. 이러한 좋은 리드가 영업 팀에 전달되면 SQL로 식별할 사람을 선택할 수 있습니다.

목표 시장에 대한 공유된 관점 구축

목표 시장 식별은 잠재 고객을 중심으로 영업 및 마케팅 활동을 구성할 수 있기 때문에 모든 회사의 성공에 매우 중요합니다. 영업 팀과 마케팅 팀이 모두 목표로 삼고 있는 대상에 대해 같은 입장을 취하면 리드 생성 프로세스에서 잘못된 의사 소통의 기회가 줄어듭니다. 목표 시장에 대한 공유된 관점을 구축하려면 영업 팀과 마케팅 팀이 함께 모여 어떤 노력이 가장 효과적인지 논의하게 하십시오. 그런 다음 조사를 할 시간입니다.

두 팀은 회사의 고객이 누구인지, 무엇을 구매하는지, 회사 제품과 서비스의 효율성, 경쟁자가 누구인지, 대상이 누구인지 조사해야 합니다. 이 모든 연구를 종합하면 영업 팀과 마케팅 팀이 모두 동의할 수 있는 타겟 시장이 누구인지 알 수 있습니다. 이것은 개별적으로 수행되지 않는 것이 매우 중요합니다. 모든 관련 내부 당사자가 프로세스에 참여해야 합니다. 프로세스에 참여하지 않은 사람들은 정의에 이의를 제기하고 미래 시장 전략에 대한 소유권을 얻지 못할 것입니다.

페르소나의 공유 보기 만들기

B2B 비즈니스의 68%만이 마케팅 전략을 위해 청중을 구성하는 데 시간을 투자하며 이 글을 쓰는 시점에서 이것이 현재 진행 상황에 대해 지나치게 낙관적인 견해라고 확신합니다. 어느 쪽이든, 이 숫자는 구매자 페르소나가 영업 및 마케팅 팀 모두에게 얼마나 중요한지를 고려하면 훨씬 높아야 합니다. 구매자 페르소나는 대상 고객을 기반으로 하는 회사의 이상적인 고객을 나타냅니다. 구매자 페르소나는 영업 또는 마케팅 팀에서 구매자가 원하는 것이 아니라 실제 구매자가 원하는 콘텐츠와 메시지를 회사에서 만들 수 있도록 도와줍니다.

영업 및 마케팅 팀이 회사의 목표 시장에 대한 공유된 관점을 구축하면 회사의 구매자 페르소나 측면에서 이미 동일한 페이지에 있어야 합니다. 워크샵은 영업 팀과 마케팅 팀이 모두 참석하는 좋은 방법이므로 함께 협력하여 구매자 페르소나에 대한 공유된 보기를 만들 수 있습니다. 회사의 이상적인 고객의 특성, 고객의 역할에 대한 세부 사항 및 목표 고객 구매 주기와 관련하여 그들의 역할이 무엇인지 논의하는 것으로 시작하십시오. 이 작업이 완료되면 영업 및 마케팅 팀이 함께 협력하여 영업 및 마케팅 팀이 수행해야 하는 역할을 정확히 결정하고 이러한 역할이 연결되는 방식을 시각화하는 고객 참여 시나리오를 생성할 수 있습니다.

판매를 설득하여 마케팅 계획에 반영

영업 사원이 마케팅 계획을 이해하고 구매하면 리드 생성이 훨씬 원활해집니다. 그들은 수요 창출이 얼마나 어려운지에 대한 관점을 가질 것이지만 당신이 그것을 깨는 방법을 이해할 것입니다. 마케터가 내부적으로 계획을 마케팅하고 판매하는 데 얼마나 적은 시간을 투자하는지 나는 여전히 놀랍습니다.

마케팅 팀이 리드를 생성하는 방식을 이해하거나 지원하지 않는 경우 영업 팀이 생성한 리드를 고객으로 전환하기를 어떻게 기대할 수 있습니까? 영업이 마케팅 계획에 동의하지 않으면 영업 팀과의 단절이 심하고 영업 마감을 계속할 동기가 부족할 것입니다. 다음은 영업 팀이 마케팅 계획을 구매하도록 설득하는 몇 가지 팁입니다.

• 마케팅 계획 회의에 영업 팀을 포함시키십시오. 영업 팀이 귀하의 마케팅 계획에 대해 처음 듣는 것이 귀하가 도움이 필요할 때라면 영업 팀이 귀하의 마케팅 계획에 동의할 것이라고 기대하는 것은 비합리적일 것입니다. 영업 팀 구성원을 마케팅 계획 회의에 초대합니다. 영업 팀은 고객이 무엇을 하고 응답하지 않는지 알고 있기 때문에 이들의 존재는 마케팅 계획을 개선할 수도 있습니다.

• 열린 의사 소통 유지: 마케팅 계획 프로세스 전반에 걸쳐 영업 팀과 마케팅 팀 사이에 열린 의사 소통이 있는지 확인하십시오. 영업 팀이 초기 마케팅 계획 회의에 포함된 후 다시 연락하거나 업데이트되지 않으면 일단 실행에 들어가면 마케팅 계획을 구매하는 데 관심이 없을 것입니다.

• 건전한 경쟁을 장려하십시오: 기한이 있는 곳에 공로를 인정하십시오. 마케팅 및 영업 팀 모두에게 목표 기반 인센티브를 제공하여 작업을 완료하는 동안 건전한 경쟁을 장려하십시오. 목표를 뛰어넘는 탁월한 성과를 보이는 사람들, 특히 영업 팀에게 특별한 인정을 제공하십시오. 그들에게 합당한 신용을 제공함으로써 마케팅 계획을 지원하고자 하는 의지가 더 커질 것입니다.

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요약하자면

성공적인 B2B 리드 생성에 대한 일반적인 관점을 구축할 방법은 없지만 이 가이드를 통해 확실한 리드 생성 능력에 대해 더 확신을 갖게 되었기를 바랍니다. B2B 리드 생성 전략 구현을 시작하기 전에 모든 리드를 분류하고 라이프사이클에서의 위치(구독자, 리드, 시장 적격 리드, 영업 적격 리드 및 기회)에 따라 정의해야 합니다. 관심 있는 연락처에서 거의 지불하는 고객에 이르기까지 단계는 모두 다릅니다.

B2B 리드를 정의했으면 최고의 B2B 리드 생성 전략을 연구할 수 있습니다. 가장 효과적인 전략 중 일부는 이메일 마케팅, 소셜 미디어 마케팅 및 콘텐츠 마케팅을 포함합니다. 연구에 따르면 잠재 고객이 이러한 온라인 마케팅 전술에 가장 잘 반응한다는 것이 입증되었기 때문입니다.

그러나 최고의 B2B 마케팅 전략을 가지고 있다고 해도 영업 팀과 마케팅 팀이 일치하지 않으면 아무 의미가 없다는 점을 명심하십시오. 영업 팀과 마케팅 팀 간의 긴밀한 관계는 리드 생성을 훨씬 원활하게 하고 회사의 수익을 증가시킬 수 있습니다.

2019년에 다른 B2B 리드 제너레이션이 있는 경우 권장 사항이나 의견이 있으면 귀하의 생각과 팁을 듣고 싶습니다. 여기에서 리드 생성과 관련된 모든 콘텐츠를 볼 수 있습니다.

리드 생성에 대해 Albacross에서 만든 이 인포그래픽도 좋습니다.