Les meilleures stratégies de génération de leads B2B (mises à jour pour 2020)

Résoudre l'énigme de la génération de leads B2B

La génération de leads B2B devient de plus en plus difficile ; une histoire commune que j'entends des spécialistes du marketing B2B est qu'il devient de plus en plus difficile de générer des prospects à la qualité et à l'échelle nécessaires pour soutenir les objectifs de leurs équipes de vente. Le fait même qu'il s'agisse d'un thème cohérent laisse supposer qu'il existe de nombreuses informations en ligne sur la manière de générer efficacement des prospects pour votre entreprise. Bien qu'il y ait eu beaucoup de recherches et qu'il existe des articles qui suggèrent diverses façons de générer des prospects, la plupart des stratégies proposées sont incroyablement traditionnelles, surutilisées et de plus en plus coûteuses et inefficaces. Il est également important de garder à l'esprit que, bien que la génération de leads soit cruciale pour toute entreprise, les stratégies utilisées pour générer des leads varient en fonction du type d'entreprise. Par exemple, les entreprises B2C utilisent généralement différentes stratégies de génération de leads que les entreprises B2B ne peuvent tout simplement pas utiliser car l'objectif final est différent et la nature de la relation commerciale est différente. Le bon endroit pour commencer est de définir une piste. Après avoir déterminé les prospects B2B, cet article discutera de certaines des stratégies de marketing B2B les plus efficaces, suivi de plans sur la façon de mieux aligner les ventes et le marketing, ainsi que sur les raisons pour lesquelles un partenariat entre les deux est crucial pour le succès de votre entreprise. .

Lisez la suite pour savoir comment développer votre entreprise et générer des prospects de haute qualité.

Comment définir les prospects B2B

Avant de pouvoir comprendre les meilleures stratégies de génération de leads B2B, il est impératif de différencier d'abord les différents types de leads B2B. Un moyen utile de définir les prospects B2B consiste à identifier où ils en sont dans l'étape du cycle de vie. Il existe un certain nombre de modèles et de modèles différents disponibles. Celui que nous affectionnons particulièrement chez Gripped Towers est le modèle de cycle de vie Inbound utilisé principalement par Hubspot qui définit les étapes suivantes :  

• Abonné
• Mener
• Lead qualifié sur le marché
• Prospect qualifié en vente
• Opportunité

Nous aimons ce modèle car premièrement, il fournit une structure qui correspond à une méthodologie d'entonnoir claire et deuxièmement cet entonnoir vous permet de mapper facilement les rôles et responsabilités des ventes et du marketing à chaque étape beaucoup plus facilement. En segmentant vos contacts B2B en fonction de leur position dans l'étape du cycle de vie, vous pouvez cibler chaque type de prospect avec les informations les plus pertinentes pour eux, ainsi qu'améliorer l'efficacité de votre activité marketing.

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Par exemple, si vous remarquez qu'un grand nombre de vos abonnés ne sont pas passés à l'étape principale de l'étape du cycle de vie, vous pouvez rapidement identifier que vous avez un problème avec vos activités marketing initiales. La segmentation de vos contacts dans les étapes du cycle de vie vous permet d'établir facilement un consensus et une compréhension entre vos équipes de vente et de marketing, cela permet à chacun de comprendre le rôle qu'ils jouent dans le déplacement des prospects à travers l'entonnoir.

Source : application Snap https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

Abonné:

Un abonné est un contact qui a consenti à être contacté occasionnellement par votre entreprise. Les abonnés ne se sont généralement inscrits qu'à votre newsletter ou à votre blog. Par conséquent, même s'ils sont exposés à votre entreprise, ils n'ont peut-être pas reçu suffisamment d'informations personnalisées ou pertinentes pour les transformer en prospects. La meilleure façon de créer une relation à long terme avec les abonnés est de les aider à progresser tout au long du cycle de vie en leur fournissant le contenu le plus pertinent.

Mener:

Un prospect a commencé en tant qu'abonné, mais a montré plus d'intérêt pour votre entreprise. Pour être considéré comme un prospect, un contact doit avoir fourni à votre entreprise des informations personnelles en échange de quelque chose, très probablement du contenu comme des livres électroniques ou des livres blancs. Généralement, ces contacts remplissent des formulaires avec plus d'informations qu'une simple adresse e-mail en réponse à des offres de sites Web basées sur le contenu. Les deux premières étapes de l'entonnoir appartiennent au marketing, elles doivent être le plus grand nombre (en volume) de votre base de données de contacts.

Prospect qualifié sur le marché (MQL) :

Les MQL sont des individus qui ont manifesté le désir d'un niveau d'engagement plus élevé menant à l'étape précédente. Ils ont généralement montré beaucoup plus d'intérêt pour une conversation de vente potentielle, comme en témoignent les appels à l'action (CTA) comme les guides d'achat. La promotion d'un prospect vers un MQL ne doit être effectuée que lorsqu'un prospect montre ce niveau d'intérêt suivi d'une action.

Prospect qualifié en vente (SQL) :

Les SQL sont des prospects qui ont été personnellement contactés par votre équipe de vente comme étant qualifiés pour le suivi des ventes directes. Les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble pour sélectionner uniquement des SQL de haute qualité afin que l'équipe de vente ne soit pas submergée par la quantité de SQL nécessitant une communication directe supplémentaire.

Opportunité:

Les opportunités sont des contacts qui ont obtenu leur diplôme de SQL et qui sont désormais de véritables opportunités de vente. Ils sont dans le pipeline et ont probablement une qualification typique de budget, autorité, besoin, échelle de temps (BANT). Une opportunité est à la dernière étape avant de devenir un client payant - ou en d'autres termes, le type de prospect préféré de tout le monde.

Quelles tactiques de génération de leads B2B fonctionnent ?

Ne tournons pas autour du pot; La génération de leads est l'aspect essentiel de votre plan de mise sur le marché B2B. Si votre entreprise génère peu de demande entrante, quel impact cela a-t-il sur vos performances de vente ? Ou des objectifs de revenus ?  

Source : Hubspot État des appels entrants 2017

Une simple recherche sur Google pour "comment obtenir des prospects B2B" peut produire toutes sortes de conseils marketing fastidieux et conventionnels. Cependant, lorsque vous demandez quelles stratégies de génération de leads B2B fonctionnent, il est important de se rappeler ceci : personne ne le sait vraiment. Ce que je veux dire par là, c'est que le marketing B2B est complexe et multiforme. Cela implique une combinaison délicate de stratégies marketing comme le PPC, les blogs, le marketing par e-mail, la présence sur les réseaux sociaux et bien plus encore.

Lorsque vous obtenez finalement une piste, il n'est pas toujours facile de dire d'où vient cette piste. En fait, de nombreux spécialistes du marketing B2B prouvent continuellement qu'ils ne peuvent suivre la source des prospects B2B que dans une certaine mesure ; la plus grande source de prospects B2B n'est pas les médias sociaux ou le PPC - ils sont généralement classés dans la catégorie "autre". D'après mon expérience, cela signifie généralement qu'il y a eu plusieurs points de contact en ligne et hors ligne à partir des fonctions de marketing, de télémarketing et de vente.

"Une simple recherche sur Google pour "comment obtenir des prospects B2B" peut produire toutes sortes de conseils marketing fastidieux et conventionnels."

Cependant, avant que vous ne commenciez à vous inquiéter, permettez-moi de clarifier une chose : ce n'est pas parce que nous ne savons pas d'où proviennent tous les prospects B2B que nous ne savons pas quelles stratégies de génération de prospects B2B sont efficaces. Cela étant dit, les études varient dans leurs opinions sur la stratégie la plus réussie en raison du biais d'audience. Les résultats de l'étude dépendront de qui les chercheurs demandent; par exemple, si les chercheurs demandent par e-mail quelle stratégie de génération de leads B2B est la plus efficace, il y a de fortes chances que les répondants répondent par e-mail marketing

Cependant, alors que la "stratégie de génération de leads B2B #1" fait toujours l'objet de débats, plusieurs stratégies de génération de leads B2B ont été utilisées à maintes reprises avec beaucoup de succès et voici notre point de vue sur quelques-unes d'entre elles. Dans de nombreux cas, les rapports sur la mort de nombreuses tactiques ont été exagérés et ce n'est pas nécessairement la tactique qui ne fonctionne pas, c'est l'approche qui a été adoptée. Il vaut la peine de répéter ici que, dans la plupart des cas, ces tactiques donneront de mauvais résultats isolément. Des efforts combinés qui complètent à la fois le personnage du décideur que vous essayez de cibler et le support ou la tactique que vous déployez. Nous y allons donc avec notre point de vue sur les meilleures tactiques de génération de leads B2B.

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Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est l'une des formes les plus anciennes et les plus efficaces de marketing en ligne. Mais pourquoi? Contrairement aux relations B2C, qui reposent sur les émotions, le fondement des relations B2B est la logique. L'entreprise A doit comprendre pourquoi elle entrerait en relation avec l'entreprise B, y compris les avantages pour son entreprise. En utilisant des campagnes de marketing par e-mail dans le cadre de votre stratégie de génération de leads B2B, vous avez la possibilité de contacter des clients potentiels de manière personnelle, ce qui vous permet également de développer les avantages de la relation commerciale proposée. En plus de présenter personnellement aux partenaires potentiels, vous pouvez également partager votre dernier contenu avec eux, comme les articles de blog. Tout cela semble bien, mais comment savons-nous que le marketing par e-mail est utile ? Voici pourquoi:

• Plus de 75 % des consommateurs choisiraient d'être contactés par e-mail pour toutes les communications marketing basées sur l'autorisation
• 72 % des consommateurs B2B transfèrent du contenu essentiel par e-mail
• Les entreprises reçoivent 44,25 $ en retour d'investissement pour chaque dollar dépensé en investissements marketing par e-mail

Bien que le marketing par e-mail existe depuis un certain temps, cela ne signifie pas que les mêmes tactiques ont été utilisées au cours des 23 dernières années. Pour avoir une campagne de marketing par e-mail qui générera avec succès des prospects B2B, vous devez utiliser quelques outils. Tout d'abord, assurez-vous de travailler avec un fournisseur de services de messagerie, ou ESP, tel que MailChimp, Pardot ou HubSpot. Les ESP permettent aux entreprises de créer rapidement des e-mails personnalisés et de gérer l'intégralité de leur campagne de marketing par e-mail. Deuxièmement, envisagez d'activer l'automatisation du marketing. L'automatisation du marketing vous donne la possibilité d'automatiser des tâches répétitives spécifiques et de commercialiser sur plusieurs canaux en ligne avec un minimum d'effort. L'automatisation est la clé d'un marketing par e-mail réussi, déclenchant des e-mails en fonction des actions de vos contacts afin que les e-mails soient opportuns et ciblés plutôt que génériques et gênants.

Enfin, utilisez la segmentation dans vos campagnes de marketing par e-mail pour générer des prospects. La segmentation permet aux entreprises de placer les clients dans différentes listes, qu'elles peuvent ensuite cibler spécifiquement avec le contenu et les offres les plus pertinentes pour elles. Ces outils et bien d'autres peuvent vous aider à maximiser votre génération de prospects B2B grâce à des campagnes de marketing par e-mail complètes.

"L'automatisation est la clé d'un marketing par e-mail réussi, déclenchant des e-mails en fonction des actions de vos contacts afin que les e-mails soient opportuns et ciblés plutôt que génériques et gênants."

Marketing des médias sociaux

Si vous faites vos recherches sur la génération de leads B2B, vous constaterez peut-être que les réseaux sociaux sont une source controversée de leads. Cependant, cela a moins à voir avec le fait que les plateformes de médias sociaux sont une mauvaise source de génération de prospects et plus avec la façon dont les entreprises ont tendance à aborder le marketing des médias sociaux. De nombreuses entreprises limitent leurs campagnes de marketing sur les réseaux sociaux à des messages Twitter peu fréquents, et lorsque cela ne se traduit pas directement en prospects, elles qualifient le marketing des réseaux sociaux d'inutile. Cependant, plusieurs stratégies utiles de marketing sur les réseaux sociaux peuvent générer des prospects B2B. Voici quelques-uns des plus utiles :

Utilisez LinkedIn : Les plateformes de médias sociaux comme Twitter et Facebook ont ​​gagné en popularité au cours de la dernière décennie et sont utilisées par les entreprises à des fins de marketing depuis lors. Bien qu'il existe des moyens d'utiliser ces plateformes à votre avantage, assurez-vous de ne pas négliger Linkedin. Le but de LinkedIn est que les entreprises et les clients puissent se mettre en réseau, bien que le site ait plusieurs autres fonctionnalités utiles. Si votre entreprise est un membre actif de la communauté LinkedIn, vous aurez plus de chances d'interagir avec d'autres entreprises qui pourraient devenir des partenaires potentiels.

Convertir les visiteurs des médias sociaux en visiteurs du site Web : bien que les plateformes de médias sociaux puissent être des moyens fantastiques pour votre entreprise de se faire connaître, cela ne se traduit pas toujours directement par plus de prospects. Malheureusement, avoir quelqu'un qui « aime » la page Facebook de votre entreprise signifie seulement qu'il a vu votre contenu – cela ne le transforme pas en client. Le résultat que vous devez atteindre pour générer des prospects est de diriger les visiteurs des médias sociaux vers le site Web de votre entreprise. Plus il y a de clients potentiels qui visitent votre site Web, plus ils ont de chances de devenir des prospects qui se transformeront en clients. Vous pouvez facilement diriger les visiteurs vers votre site Web en fournissant des liens vers chaque publication vers la page d'accueil, le blog ou la page d'inscription de votre site Web.

"utilisez vos pages de réseaux sociaux pour générer du trafic vers votre blog"

Offrir des inscriptions à la newsletter : Une autre façon de s'assurer que les visiteurs des médias sociaux sont convertis en entonnoir de prospects est de les encourager à s'inscrire à votre newsletter. En offrant à vos visiteurs la possibilité de s'inscrire directement sur votre page de médias sociaux, vous vous assurez que chaque visiteur voit cette opportunité. Plus il y a de visiteurs exposés à votre newsletter et à son contenu, plus il y a de chances qu'ils deviennent des prospects solides.

Un conseil utile consiste à intégrer vos stratégies de médias sociaux et de marketing de contenu. Si vous pouvez créer un contenu marketing fort qui résonne avec votre public, vous pouvez utiliser vos pages de médias sociaux pour générer du trafic vers votre blog.

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Marketing de contenu

Saviez-vous que 91 % des répondants B2B utilisent le marketing de contenu ? Cela ne semble pas si surprenant si l'on tient compte du fait que les spécialistes du marketing B2B consacrent 33 % de leur budget marketing au marketing de contenu. Bien que ces statistiques puissent sembler impressionnantes, si vous n'êtes pas familier avec le monde du marketing de contenu, le concept peut sembler un peu écrasant. Il est vrai que le marketing de contenu a une pléthore de sous-domaines, mais ne soyez pas nerveux ! Avec un peu de recherche ou en utilisant le bon partenaire de contenu, vous pouvez déterminer laquelle de ces stratégies de marketing de contenu serait la meilleure pour votre entreprise. Voici quelques-unes des stratégies de marketing de contenu les plus efficaces pour générer des prospects B2B :  

"Saviez-vous que YouTube est classé comme le moteur de recherche n°2 au monde ?"  

Publier des rapports de recherche : Il est indéniable que les statistiques sont convaincantes. Les données des études de recherche, que ce soit sous forme de puces ou d'infographies, captivent l'attention des gens. Vous pouvez utiliser des rapports de recherche pour générer plus de prospects en publiant des rapports de recherche contenant des informations pertinentes pour votre entreprise. Quelle meilleure façon de construire une relation, alors, en démontrant les faits expliquant pourquoi votre produit ou service sera efficace.

Lancez un blog et assurez-vous que vous vous débrouillez bien : 80 % des spécialistes du marketing B2B utilisent les blogs dans le cadre de leur stratégie de marketing de contenu. La création d'articles de blog engageants, utiles et pertinents associés à votre entreprise peut faire apparaître votre site Web plus haut dans les résultats des moteurs de recherche. Assurez-vous que le contenu de votre blog est optimisé pour les moteurs de recherche (SEO) en utilisant des mots clés et des phrases clés dans vos articles de blog que les clients tapent généralement dans leur moteur de recherche. Non seulement votre site Web reprendra les résultats des moteurs de recherche en utilisant un blog, mais votre blog démontrera également votre expertise aux clients potentiels, ce qui entraînera plus de prospects. Soyez prudent, la majorité des 80% des entreprises qui utilisent un blog dans le cadre de leurs efforts de génération de leads le font mal.  

Assurez-vous de positionner votre blog comme utile, précieux, crédible et surtout impartial. Les recherches d'IDG montrent que les décideurs apprécient plus que tout les articles de blog impartiaux, il est donc important de s'assurer que vous êtes impartial avec votre contenu. Un blog ne devrait pas être là comme un fil d'actualité sur votre organisation. Il y a aussi une tentation pour chaque article de bloc d'être lié à l'un de vos produits - arrêtez ça ! Assurez-vous que votre blog est là pour votre public. Il doit parler de sujets qui les intéressent. Il doit apporter de la valeur et être un lieu où ils reviennent pour être une source crédible d'informations fiables.

Créez des vidéos : saviez-vous que YouTube est classé comme le moteur de recherche n° 2 au monde ? Il n'est pas difficile de deviner pourquoi. Les vidéos sont un moyen très engageant et interactif de promouvoir votre contenu et votre entreprise. Le cerveau traite les images 60 000 fois plus vite qu'il ne traite les mots, ce qui fait des vidéos un moyen incroyablement utile de retenir l'attention de votre public. Si vous pouvez retenir l'attention de ceux qui visionnent votre vidéo, vos taux de conversion augmenteront, générant plus de prospects.

Le marketing par e-mail, le marketing des médias sociaux et le marketing de contenu sont toutes des stratégies de marketing efficaces qui pourraient aider à générer une masse de prospects B2B. Cependant, rappelez-vous que ce qui compte encore plus que la stratégie de génération de leads B2B que vous utilisez, c'est la façon dont vous l'utilisez. Choisir un canal de génération de leads B2B qui a fait ses preuves ne signifie pas qu'il sera un succès pour votre entreprise si vous ne savez pas comment exécuter efficacement votre campagne marketing.

« Il est vrai que le marketing de contenu a une pléthore de sous-domaines, mais ne soyez pas nerveux ! Avec un peu de recherche ou en utilisant le bon partenaire de contenu, vous pouvez déterminer laquelle de ces stratégies de marketing de contenu serait la meilleure pour votre entreprise.

Comment aligner les ventes et le marketing

Maintenant que vous avez une meilleure idée des types de prospects B2B et de certaines stratégies de marketing B2B efficaces pour générer des prospects, il est important d'expliquer comment lier le marketing aux ventes et pourquoi cet alignement est essentiel. Saviez-vous qu'une relation saine entre vos équipes de vente et de marketing fait partie intégrante d'une solide stratégie d'inbound marketing ? Les deux équipes sont intrinsèquement liées : les équipes marketing génèrent des prospects tandis que les équipes commerciales prennent ces prospects et les transforment en clients payants. Cependant, les ventes et le marketing ne sont pas toujours d'accord. Les vendeurs ont tendance à minimiser le travail nécessaire pour générer des prospects et les employés du marketing qualifient souvent les vendeurs de paresseux. C'est le genre de chose qui rend folle l'équipe de direction à travers le pays.

Cela dit, la collaboration entre les deux peut aider votre entreprise à croître de façon exponentielle. En fait, lorsque votre entreprise a un alignement substantiel entre les ventes et le marketing, vous pourriez obtenir en moyenne 23 % de croissance de revenus en plus. S'assurer que les ventes et le marketing sont alignés est encore plus utile pour les entreprises B2B, car leur partenariat facilite grandement la génération de prospects et réduit le temps nécessaire aux cycles de vente. Nous connaissons donc maintenant le terrain – une collaboration étroite entre les ventes et le marketing est essentielle . Mais comment faites-vous pour cultiver ce partenariat? Voici les étapes à suivre pour aider à aligner vos équipes de vente et de marketing afin que votre entreprise puisse maximiser à la fois la génération de prospects et les ventes :

Définir à quoi ressemblent les bons prospects

Comme indiqué précédemment, il est essentiel de définir les pistes à chaque étape de l'entonnoir et ces définitions peuvent même être différentes pour chaque entreprise en fonction du marché, de la taille, du marché, des produits/services, etc. Si les équipes de vente et de marketing doivent être alignées, il est nécessaire qu'ils ont la même définition de ce à quoi ressemblent les bonnes pistes. Le but d'une équipe marketing est de fournir des informations et de générer une demande, tandis que l'équipe commerciale sert à transformer ces prospects en clients. Par conséquent, il doit y avoir une définition substantielle de ce qu'est un véritable client potentiel avant que ces pistes ne soient transmises à l'équipe de vente, sinon il y a un risque de conflit. Les contacts qui ne sont que des abonnés ou des prospects ne doivent pas être confiés à l'équipe commerciale pour un suivi direct, car ils n'ont pas manifesté d'intérêt sérieux ni complété de CTA liés aux ventes. Une « bonne piste » à transmettre à l'équipe de vente serait un MQL, car ils sont profondément engagés. Une fois ces bonnes pistes transmises à l'équipe de vente, celle-ci peut choisir qui identifier en tant que SQL.

Construire une vision partagée de votre marché cible

L'identification du marché cible est essentielle au succès de toute entreprise car elle vous permet d'organiser votre activité de vente et de marketing autour de vos clients potentiels. Lorsque les équipes de vente et de marketing sont toutes les deux sur la même longueur d'onde à propos de qui elles ciblent, il y a moins de risques de mauvaise communication pendant le processus de génération de leads. Pour construire une vision commune du marché cible, demandez à vos équipes de vente et de marketing de s'asseoir ensemble pour discuter de celles de leurs efforts qui sont les plus efficaces. Ensuite, il est temps de faire des recherches.

Les deux équipes doivent rechercher qui sont les clients de l'entreprise, ce qu'ils achètent, l'efficacité des produits et services de l'entreprise et qui sont leurs concurrents, ainsi que qui ils ciblent. Toutes ces recherches, une fois compilées ensemble, vous donneront une idée de votre marché cible sur lequel les équipes de vente et de marketing peuvent s'entendre. Il est vraiment important que cela ne se fasse pas de manière isolée, toutes les parties internes intéressées doivent être impliquées dans le processus. Il est probable que ceux qui ne sont pas impliqués dans le processus contesteront la définition et ne parviendront pas à s'approprier votre future stratégie de mise sur le marché.

Créer une vue partagée des personas

Seulement 68% des entreprises B2B investissent du temps dans la construction de leur public pour leur stratégie marketing et au moment de la rédaction, je suis à peu près sûr que c'est une vision trop optimiste de l'état actuel des choses. Quoi qu'il en soit, ce nombre devrait être beaucoup plus élevé compte tenu de l'importance des personas d'acheteur pour les équipes de vente et de marketing. Un buyer persona est une représentation du client idéal d'une entreprise en fonction de son public cible. Les personnalités de l'acheteur aident les entreprises à créer du contenu et des messages répondant aux véritables attentes des acheteurs et pas seulement à ce que l'équipe de vente ou de marketing suppose que leurs acheteurs veulent.

Une fois que les équipes de vente et de marketing ont construit une vision commune du marché cible de l'entreprise, elles devraient déjà être sur la même longueur d'onde en termes de personnalités d'acheteurs de l'entreprise. Les ateliers sont un bon moyen, avec les équipes de vente et de marketing présentes, afin qu'ils puissent travailler ensemble pour créer une vision partagée des personnalités de l'acheteur. Commencez par discuter des caractéristiques du client idéal de l'entreprise, des détails du rôle du client, puis de son rôle par rapport au cycle d'achat de vos clients cibles. Une fois cela fait, les équipes de vente et de marketing peuvent travailler ensemble pour créer un scénario d'engagement client afin de déterminer exactement les rôles que les équipes de vente et de marketing doivent jouer, ainsi que de visualiser comment ces rôles sont liés.

Convaincre les ventes d'adhérer à votre plan marketing

Lorsque les vendeurs comprennent et adhèrent à votre plan marketing, la génération de prospects sera beaucoup plus fluide. Ils auront une idée de la complexité de la génération de la demande, mais ils comprendront comment vous allez y parvenir. Je suis toujours étonné du peu de temps que les spécialistes du marketing consacrent au marketing et à la vente de leur plan en interne.

Comment pouvez-vous vous attendre à ce que l'équipe commerciale transforme les prospects que vous générez en clients si elle ne comprend pas ou ne soutient pas la manière dont l'équipe marketing génère des prospects ? Si les ventes n'adhèrent pas à votre plan de marketing, il y aura une grande déconnexion et un manque de motivation de la part de l'équipe de vente pour mener à bien la conclusion des ventes. Voici quelques conseils pour convaincre votre équipe de vente d'adhérer à votre plan marketing :

• Incluez l'équipe commerciale dans les réunions de planification marketing : il serait déraisonnable de s'attendre à ce que l'équipe commerciale approuve votre plan marketing si la première fois qu'elle en entend parler, c'est lorsque vous avez besoin de son aide. Invitez les membres de l'équipe de vente à assister aux réunions de planification marketing. Leur présence peut même améliorer votre plan marketing, car l'équipe de vente sait ce que font les clients et ce à quoi ils ne répondent pas.

• Maintenez une communication ouverte : Assurez-vous que tout au long du processus de planification marketing, il y a une communication ouverte entre les équipes de vente et de marketing. Si l'équipe de vente est incluse dans la réunion de planification marketing initiale et qu'elle n'est plus jamais contactée ou mise à jour, elle n'aura aucun intérêt à adhérer au plan marketing une fois qu'il entrera en action.

• Encouragez une concurrence saine : Assurez-vous de donner du crédit là où il est dû. Donnez aux équipes de marketing et de vente des incitations basées sur des objectifs pour encourager une saine concurrence tout en faisant le travail. Accordez une reconnaissance spéciale à ceux qui excellent au-delà de leurs objectifs, en particulier l'équipe de vente. En leur accordant le crédit qu'ils méritent, ils seront plus disposés à soutenir le plan marketing

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En résumé

Bien qu'il n'y ait aucun moyen de construire une vue générique d'une génération de leads B2B réussie, nous espérons que ce guide vous a rendu plus confiant quant à votre capacité à générer des leads solides. Avant de commencer à mettre en œuvre vos stratégies de génération de leads B2B, assurez-vous de segmenter tous vos leads et de les définir en fonction de leur place dans le cycle de vie : Abonné, Lead, Lead qualifié par le marché, Lead qualifié par les ventes et Opportunité. Les étapes sont toutes différentes, allant des contacts intéressés aux clients presque payants.

Une fois que vous avez défini vos leads B2B, vous pouvez passer à la recherche des meilleures stratégies de génération de leads B2B. Certaines des stratégies les plus efficaces incluent le marketing par e-mail, le marketing des médias sociaux et le marketing de contenu, car des études ont prouvé que les clients potentiels réagissent le mieux à ces tactiques de marketing en ligne.

Cependant, gardez à l'esprit qu'avoir la meilleure stratégie marketing B2B ne signifiera rien si vos équipes commerciales et marketing ne sont pas alignées. Une relation étroite entre vos équipes de vente et de marketing peut rendre la génération de leads beaucoup plus fluide et peut également augmenter les revenus de votre entreprise.

Si vous avez d'autres recommandations ou commentaires sur la génération de leads B2B en 2019, j'aimerais entendre vos réflexions et vos conseils. Vous pouvez voir tout notre contenu lié à la génération de leads ici.

Nous aimons aussi cette infographie créée par Albacross sur la génération de leads.