กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่ดีที่สุด (อัปเดตในปี 2020)

ไขปริศนาการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B

การสร้างโอกาสในการขาย B2B นั้นยากขึ้นเรื่อยๆ เรื่องราวทั่วไปที่ฉันได้ยินจากนักการตลาดแบบ B2B คือความท้าทายมากขึ้นเรื่อยๆ ในการขับเคลื่อนการสร้างลูกค้าเป้าหมายด้วยคุณภาพและขนาดที่จำเป็น เพื่อสนับสนุนเป้าหมายของทีมขาย ข้อเท็จจริงที่ว่านี่เป็นธีมที่สอดคล้องกันอย่างหนึ่งจะถือว่ามีข้อมูลออนไลน์มากมายเกี่ยวกับวิธีการสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ แม้ว่าจะมีการวิจัยมากมายและมีบทความที่แนะนำวิธีต่างๆ ในการสร้างโอกาสในการขาย แต่กลยุทธ์ส่วนใหญ่ที่นำเสนอนั้นเป็นแบบดั้งเดิมอย่างเหลือเชื่อ ใช้มากเกินไปและมีราคาแพงขึ้นเรื่อยๆ และไม่มีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญที่ควรทราบก็คือ แม้ว่าการสร้างโอกาสในการขายจะมีความสำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ แต่กลยุทธ์ที่ใช้ในการสร้างโอกาสในการขายนั้นแตกต่างกันไปตามประเภทของธุรกิจ ตัวอย่างเช่น บริษัท B2C มักใช้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันซึ่งบริษัท B2B ไม่สามารถใช้ได้เนื่องจากเป้าหมายสุดท้ายแตกต่างกันและลักษณะของความสัมพันธ์ทางธุรกิจแตกต่างกัน จุดเริ่มต้นที่เหมาะสมคือการกำหนดลูกค้าเป้าหมาย หลังจากพิจารณาลีด B2B แล้ว บทความนี้จะกล่าวถึงกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ตามด้วยแผนสำหรับวิธีการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดให้ดียิ่งขึ้น ตลอดจนสาเหตุที่การเป็นหุ้นส่วนระหว่างทั้งสองมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัทของคุณ .

อ่านเพื่อเรียนรู้วิธีขยายธุรกิจของคุณและสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูง

วิธีการกำหนดลูกค้าเป้าหมาย B2B

ก่อนที่จะเข้าใจกลยุทธ์การสร้างลีด B2B ที่ดีที่สุด จำเป็นต้องแยกความแตกต่างระหว่างลีด B2B ประเภทต่างๆ ก่อน วิธีที่เป็นประโยชน์ในการกำหนดลีด B2B คือการระบุว่าพวกเขาอยู่ที่ใดในช่วงวงจรชีวิต มีรุ่นและเทมเพลตให้เลือกหลายแบบ สิ่งหนึ่งที่เราชื่นชอบเป็นพิเศษที่ Gripped Towers คือโมเดลวงจรชีวิตขาเข้าที่ใช้โดย Hubspot เป็นหลัก ซึ่งกำหนดขั้นตอนต่อไปนี้:  

• สมาชิก
• ตะกั่ว
• ผู้นำที่ผ่านการรับรองจากตลาด
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง
• โอกาส

เราชอบโมเดลนี้เพราะอย่างแรกคือ มีโครงสร้างที่ตรงกับวิธีการของช่องทางที่ชัดเจน และประการที่สองช่องทางช่วยให้คุณจับคู่บทบาทและความรับผิดชอบด้านการขายและการตลาดในแต่ละขั้นตอนได้ง่ายขึ้นมาก ด้วยการแบ่งกลุ่มผู้ติดต่อ B2B ของคุณตามตำแหน่งของพวกเขาในระยะวงจรชีวิต คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายแต่ละประเภทด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับพวกเขามากที่สุด รวมทั้งปรับปรุงประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาดของคุณ

{{cta('e87cbf33-18c9-4502-ac37-32637ccf6ae8')}}

ตัวอย่างเช่น หากคุณสังเกตเห็นว่าสมาชิกจำนวนมากของคุณไม่ได้ส่งต่อไปยังขั้นตอนของวงจรชีวิต คุณสามารถระบุได้อย่างรวดเร็วว่าคุณมีปัญหากับกิจกรรมทางการตลาดเริ่มต้นของคุณ การแบ่งกลุ่มผู้ติดต่อของคุณออกเป็นช่วงๆ ของวงจรชีวิตทำให้ง่ายต่อการสร้างฉันทามติและความเข้าใจระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ ซึ่งช่วยให้ทุกคนเข้าใจบทบาทที่พวกเขาเล่นในการย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านช่องทาง

ที่มา: Snap App https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

สมาชิก:

สมาชิกคือผู้ติดต่อที่ยินยอมให้ธุรกิจของคุณติดต่อเป็นครั้งคราว โดยทั่วไปแล้ว สมาชิกจะลงทะเบียนในจดหมายข่าวหรือบล็อกของคุณเท่านั้น ดังนั้นในขณะที่พวกเขาเปิดเผยต่อธุรกิจของคุณ พวกเขาอาจไม่ได้รับข้อมูลเฉพาะบุคคลหรือข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพียงพอที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าเป้าหมาย วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับสมาชิกคือการช่วยให้พวกเขาผ่านวงจรชีวิตโดยการจัดหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากที่สุด

ตะกั่ว:

ลูกค้าเป้าหมายเริ่มต้นจากการเป็นสมาชิกแต่ได้แสดงความสนใจในบริษัทของคุณมากขึ้น เพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย ผู้ติดต่อจะต้องให้ข้อมูลส่วนบุคคลกับธุรกิจของคุณเพื่อแลกกับบางสิ่ง เนื้อหาที่มีแนวโน้มมากที่สุด เช่น eBook หรือเอกสารรายงาน โดยทั่วไปแล้ว ผู้ติดต่อเหล่านี้จะกรอกแบบฟอร์มที่มีข้อมูลมากกว่าที่อยู่อีเมลธรรมดาเพื่อตอบสนองต่อข้อเสนอเว็บไซต์ตามเนื้อหา สองขั้นตอนแรกของช่องทางเป็นของการตลาด ซึ่งควรเป็นหมายเลขที่ใหญ่ที่สุด (ตามปริมาณ) ของฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณ

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากตลาด (MQL):

MQL คือบุคคลที่แสดงความปรารถนาในการมีส่วนร่วมในระดับที่สูงขึ้นซึ่งนำไปสู่ขั้นตอนก่อนหน้า โดยทั่วไป พวกเขาแสดงความสนใจมากขึ้นในการสนทนาการขายที่อาจเกิดขึ้น โดยแสดงให้เห็นโดยทำตามด้วยการเรียกร้องให้ดำเนินการ (CTA) เช่น คู่มือการซื้อ การโปรโมตลูกค้าเป้าหมายเป็น MQL ควรทำเมื่อลูกค้าเป้าหมายแสดงความสนใจในระดับนี้แล้วตามด้วยการดำเนินการ

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL):

SQL คือลีดที่ได้รับการติดต่อจากทีมขายของคุณเป็นการส่วนตัวว่ามีคุณสมบัติสำหรับการติดตามการขายตรง ทีมขายและการตลาดควรทำงานร่วมกันเพื่อเลือก SQL ที่มีคุณภาพสูงเท่านั้น เพื่อที่ทีมขายจะไม่ถูกครอบงำด้วยจำนวน SQL ที่ต้องการการสื่อสารโดยตรงเพิ่มเติม

โอกาส:

โอกาสคือผู้ติดต่อที่จบการศึกษาจากการเป็น SQL และปัจจุบันเป็นโอกาสในการขายที่แท้จริง อยู่ในขั้นตอนการดำเนินการและมีแนวโน้มว่าจะมีคุณสมบัติตามแบบฉบับของงบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ ระยะเวลา (BANT) โอกาสอยู่ในขั้นตอนสุดท้ายก่อนที่จะเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน หรือพูดอีกอย่างก็คือ โอกาสในการขายที่ทุกคนชื่นชอบ

กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B คืออะไร?

อย่าตีรอบพุ่มไม้ การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของแผนการตลาดแบบ B2B ของคุณ หากธุรกิจของคุณมีความต้องการขาเข้าเพียงเล็กน้อย จะมีผลกระทบอะไรต่อประสิทธิภาพการขายของคุณ? หรือเป้าหมายรายได้?  

ที่มา: Hubspot State of Inbound 2017

การค้นหาโดย Google อย่างง่ายสำหรับ "วิธีรับโอกาสในการขายแบบ B2B" สามารถสร้างเคล็ดลับการตลาดแบบเดิมๆ ที่น่าเบื่อหน่ายได้ อย่างไรก็ตาม เมื่อถามว่ากลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B แบบใด สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ ไม่มีใครรู้จริงๆ สิ่งที่ฉันหมายถึงคือการตลาดแบบ B2B นั้นซับซ้อนและมีหลายแง่มุม มันเกี่ยวข้องกับการผสมผสานที่ละเอียดอ่อนของกลยุทธ์ทางการตลาดเช่น PPC, บล็อก, การตลาดผ่านอีเมล, การปรากฏตัวของโซเชียลมีเดียและอีกมากมาย

เมื่อคุณได้รับโอกาสในการขายในที่สุด มันไม่ง่ายเสมอไปที่จะบอกได้ว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นมาจากไหน ในความเป็นจริง นักการตลาด B2B จำนวนมากได้พิสูจน์อย่างต่อเนื่องว่าพวกเขาสามารถติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย B2B ได้มากเท่านั้น แหล่งที่มาที่ใหญ่ที่สุดของลีด B2B ไม่ใช่โซเชียลมีเดียหรือ PPC แต่มักจะถูกจัดประเภทเป็น "อื่นๆ" จากประสบการณ์ของผมที่มักจะหมายความว่ามีจุดติดต่อออนไลน์และออฟไลน์หลายจุดจากทั้งฟังก์ชั่นการตลาด การตลาดทางโทรศัพท์ และการขาย

“การค้นหาโดย Google อย่างง่ายสำหรับ “วิธีรับโอกาสในการขายแบบ B2B” สามารถสร้างเคล็ดลับทางการตลาดแบบเดิมๆ ที่น่าเบื่อหน่ายได้”

อย่างไรก็ตาม ก่อนที่คุณจะเริ่มกังวล ให้ฉันทำบางสิ่งให้ชัดเจน: เพียงเพราะเราไม่แน่ใจว่าลีด B2B ทั้งหมดมาจากไหน ไม่ได้หมายความว่าเราไม่รู้ว่ากลยุทธ์การสร้างลีด B2B ใดมีประสิทธิภาพ ดังที่กล่าวไว้ การศึกษาแตกต่างกันไปในความคิดเห็นของพวกเขาเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดอันเนื่องมาจากอคติของผู้ฟัง ผลการศึกษาจะขึ้นอยู่กับผู้วิจัยถาม เช่น หากนักวิจัยถามผ่านอีเมลว่ากลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด โอกาสที่ผู้ตอบจะตอบว่าการตลาดผ่านอีเมล

อย่างไรก็ตาม ในขณะที่ "กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B อันดับ 1" ยังคงถูกถกเถียงกันอยู่ กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า B2B หลายครั้งถูกใช้ครั้งแล้วครั้งเล่าเพื่อความสำเร็จอย่างมาก และนี่คือมุมมองของเราเกี่ยวกับกลยุทธ์บางส่วนเท่านั้น ในหลายกรณี รายงานการเสียชีวิตของกลวิธีหลายอย่างมีการพูดเกินจริง และไม่จำเป็นต้องเป็นกลวิธีที่ไม่ได้ผลตามแนวทางที่ได้รับ เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การกล่าวย้ำอีกครั้งว่าในกรณีส่วนใหญ่ กลวิธีเหล่านี้จะให้ผลลัพธ์ที่ไม่ดีเมื่ออยู่โดดเดี่ยว ความพยายามร่วมกันที่ชมเชยทั้งผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คุณพยายามกำหนดเป้าหมายและสื่อหรือกลวิธีที่คุณปรับใช้ ดังนั้นในที่นี้เราไปกับมุมมองของเราเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ชั้นนำ

{{cta('456e12f3-d291-4dcb-ab6a-3d75bd7fe78a')}}

การตลาดผ่านอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลเป็นรูปแบบการตลาดออนไลน์ที่เก่าแก่และมีประสิทธิภาพมากที่สุดรูปแบบหนึ่ง แต่ทำไม? ต่างจากความสัมพันธ์แบบ B2C ซึ่งสร้างขึ้นจากอารมณ์ รากฐานของความสัมพันธ์แบบ B2B คือตรรกะ ธุรกิจ ก ควรเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงมีความสัมพันธ์กับธุรกิจ ข รวมทั้งผลประโยชน์ที่ธุรกิจของพวกเขาจะได้รับ การใช้แคมเปญการตลาดผ่านอีเมลเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ของคุณ คุณจะมีโอกาสติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในลักษณะที่เป็นส่วนตัว และยังช่วยให้คุณขยายผลประโยชน์ของความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เสนอได้อีกด้วย นอกจากการเสนอขายเป็นการส่วนตัวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นหุ้นส่วนแล้ว คุณยังสามารถแบ่งปันเนื้อหาล่าสุดกับพวกเขาได้อีกด้วย เช่น โพสต์ในบล็อก ทั้งหมดนี้ฟังดูดี แต่เราจะรู้ได้อย่างไรว่าการตลาดผ่านอีเมลมีประโยชน์ นี่คือเหตุผล:

• ผู้บริโภคมากกว่า 75% จะเลือกที่จะติดต่อทางอีเมลสำหรับการสื่อสารการตลาดตามการอนุญาตทั้งหมด
• 72% ของผู้บริโภค B2B โอนเนื้อหาที่จำเป็นผ่านอีเมล
• บริษัทต่างๆ จะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุน 44.25 ดอลลาร์สำหรับทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่ใช้ไปกับการลงทุนด้านการตลาดผ่านอีเมล

แม้ว่าการตลาดผ่านอีเมลมีมาระยะหนึ่งแล้ว แต่นั่นไม่ได้หมายความว่ามีการใช้กลยุทธ์แบบเดียวกันนี้ในช่วง 23 ปีที่ผ่านมา เพื่อให้มีแคมเปญการตลาดทางอีเมลที่จะสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ได้สำเร็จ มีเครื่องมือสองสามอย่างที่คุณควรใช้ ขั้นแรก อย่าลืมทำงานกับผู้ให้บริการอีเมลหรือ ESP เช่น MailChimp, Pardot หรือ HubSpot ESP ช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างอีเมลที่กำหนดเองได้อย่างรวดเร็วและจัดการแคมเปญการตลาดทางอีเมลทั้งหมด ประการที่สอง ให้พิจารณาเปิดใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้คุณสามารถทำงานซ้ำๆ และทำการตลาดในช่องทางออนไลน์ต่างๆ ได้โดยอัตโนมัติโดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย การทำงานอัตโนมัติเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในการทำการตลาดผ่านอีเมล โดยจะเรียกอีเมลตามการกระทำของผู้ติดต่อของคุณ เพื่อให้อีเมลตรงต่อเวลาและตรงเป้าหมายมากกว่าที่จะเป็นเรื่องทั่วไปและสร้างความรำคาญ

สุดท้าย ใช้การแบ่งส่วนในแคมเปญการตลาดทางอีเมลของคุณเพื่อสร้างโอกาสในการขาย การแบ่งกลุ่มลูกค้าช่วยให้ธุรกิจวางลูกค้าลงในรายการต่างๆ ได้ ซึ่งพวกเขาสามารถกำหนดเป้าหมายเฉพาะด้วยเนื้อหาและข้อเสนอที่เกี่ยวข้องกับพวกเขามากที่สุด เครื่องมือเหล่านี้และอื่น ๆ สามารถช่วยเพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ของคุณผ่านแคมเปญการตลาดทางอีเมลที่ครอบคลุม

“ระบบอัตโนมัติเป็นกุญแจสู่การตลาดผ่านอีเมลที่ประสบความสำเร็จ โดยจะกระตุ้นอีเมลตามการกระทำของผู้ติดต่อของคุณ เพื่อให้อีเมลตรงต่อเวลาและตรงเป้าหมายมากกว่าที่จะเป็นเรื่องทั่วไปและสร้างความรำคาญ”

การตลาดโซเชียลมีเดีย

หากคุณทำวิจัยเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B คุณอาจพบว่าโซเชียลมีเดียเป็นแหล่งที่นำไปสู่การโต้เถียง อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่เกี่ยวข้องกับแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่เป็นแหล่งสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ไม่ดี และเกี่ยวข้องกับวิธีที่ธุรกิจต่างๆ มักจะเข้าหาการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย หลายบริษัทจำกัดแคมเปญการตลาดบนโซเชียลมีเดียให้โพสต์บน Twitter ได้ไม่บ่อยนัก และเมื่อสิ่งนั้นไม่ได้แปลโดยตรงเป็นลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาเรียกว่าการตลาดโซเชียลมีเดียไร้ประโยชน์ อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การตลาดบนโซเชียลมีเดียที่มีประโยชน์หลายอย่างสามารถสร้างลีด B2B ได้ นี่คือบางส่วนที่มีประโยชน์มากที่สุด:

ใช้ LinkedIn: แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น Twitter และ Facebook ได้รับความนิยมในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาและถูกใช้โดยธุรกิจเพื่อการตลาดตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา แม้ว่าจะมีวิธีต่างๆ ในการใช้แพลตฟอร์มเหล่านี้เพื่อประโยชน์ของคุณ แต่อย่าลืมละเลย Linkedin จุดประสงค์ของ LinkedIn คือการทำให้บริษัทและลูกค้าสร้างเครือข่ายระหว่างกัน แม้ว่าไซต์จะมีคุณสมบัติที่มีประโยชน์อื่นๆ อีกหลายประการ หากธุรกิจของคุณเป็นสมาชิกของชุมชน LinkedIn คุณจะมีโอกาสสูงในการโต้ตอบกับบริษัทอื่นที่อาจกลายเป็นคู่ค้าที่มีศักยภาพ

เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมโซเชียลมีเดียเป็นผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์: แม้ว่าแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจของคุณในการได้รับการเปิดเผย แต่ก็ไม่ได้แปลโดยตรงในโอกาสในการขายมากขึ้น น่าเสียดายที่การมีคน "ถูกใจ" เพจ Facebook ธุรกิจของคุณเพียงหมายความว่าพวกเขาเห็นเนื้อหาของคุณแล้ว แต่ไม่ได้เปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า ผลลัพธ์ที่คุณต้องขับเคลื่อนเพื่อสร้างโอกาสในการขายคือการนำผู้เยี่ยมชมโซเชียลมีเดียไปยังเว็บไซต์ของธุรกิจของคุณ ยิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชมเว็บไซต์ของคุณมากเท่าใด โอกาสที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น คุณสามารถนำผู้เยี่ยมชมมายังเว็บไซต์ของคุณได้อย่างง่ายดายโดยให้ลิงก์ไปยังทุกโพสต์ที่ไปยังหน้าแรก บล็อก หรือหน้าลงทะเบียนของเว็บไซต์ของคุณ

“ใช้หน้าโซเชียลมีเดียของคุณเพื่อผลักดันการเข้าชมบล็อกของคุณ”

เสนอการสมัครรับจดหมายข่าว: อีกวิธีหนึ่งเพื่อให้แน่ใจว่าผู้เยี่ยมชมโซเชียลมีเดียจะถูกแปลงเป็นช่องทางโอกาสในการขายคือการสนับสนุนให้พวกเขาสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ ด้วยการเสนอให้ผู้เยี่ยมชมของคุณสามารถลงทะเบียนได้โดยตรงบนหน้าโซเชียลมีเดียของคุณ คุณมั่นใจได้ว่าผู้เยี่ยมชมทุกคนเห็นโอกาสนี้ ยิ่งผู้เยี่ยมชมได้รับจดหมายข่าวและเนื้อหาของคุณมากเท่าใด โอกาสที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์คือการผสานรวมโซเชียลมีเดียและกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ หากคุณสามารถสร้างเนื้อหาทางการตลาดที่แข็งแกร่งซึ่งสอดคล้องกับผู้ชมของคุณ คุณสามารถใช้หน้าโซเชียลมีเดียเพื่อผลักดันปริมาณการเข้าชมบล็อกของคุณ

สมัครสมาชิก Growth Essentials

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826','justifycenter')}}

การตลาดเนื้อหา

คุณรู้หรือไม่ว่า 91% ของผู้ตอบแบบ B2B ใช้การตลาดเนื้อหา? ดูเหมือนจะไม่น่าแปลกใจนักหากคุณคำนึงถึงข้อเท็จจริงที่ว่านักการตลาด B2B กำหนด 33% ของงบประมาณการตลาดของตนให้กับการตลาดเนื้อหา แม้ว่าสถิติเหล่านี้อาจฟังดูน่าประทับใจ แต่ถ้าคุณไม่คุ้นเคยกับโลกของการตลาดเนื้อหา แนวคิดอาจดูล้นหลามเล็กน้อย จริงอยู่ที่การตลาดเนื้อหามีช่องย่อยมากมาย แต่อย่ากังวล! ด้วยการค้นคว้าข้อมูลเล็กน้อยหรือใช้พันธมิตรด้านเนื้อหาที่เหมาะสม คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาเหล่านี้ได้ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาบางส่วนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B:  

“คุณรู้หรือไม่ว่า YouTube ได้รับการจัดอันดับให้เป็นเสิร์ชเอ็นจิ้นอันดับ 2 ของโลก”  

เผยแพร่รายงานการวิจัย: ไม่มีการปฏิเสธ สถิติน่าเชื่อถือ ข้อมูลจากการศึกษาวิจัย ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบหัวข้อย่อยหรืออินโฟกราฟิก ดึงดูดความสนใจของผู้คน คุณสามารถใช้รายงานการวิจัยเพื่อสร้างลีดเพิ่มเติมโดยเผยแพร่รายงานการวิจัยที่มีข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ อะไรจะดีไปกว่าการสร้างความสัมพันธ์ด้วยการแสดงให้เห็นข้อเท็จจริงว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะส่งมอบ

เริ่มบล็อกและตรวจสอบว่าคุณกำลังดำเนินการอย่างถูกต้อง: 80% ของนักการตลาด B2B ใช้บล็อกเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา การสร้างบล็อกโพสต์ที่น่าสนใจ มีประโยชน์ และมีความเกี่ยวข้องที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณ สามารถทำให้เว็บไซต์ของคุณปรากฏในผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหาได้สูงขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาบล็อกของคุณได้รับการปรับให้เหมาะกับเครื่องมือค้นหา (SEO) โดยใช้คำหลักและวลีสำคัญในโพสต์บล็อกของคุณที่ลูกค้ามักจะพิมพ์ลงในเครื่องมือค้นหาของตน เว็บไซต์ของคุณไม่เพียงแต่จะเข้ามาแทนที่ผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหาโดยใช้บล็อก แต่บล็อกของคุณยังจะแสดงความเชี่ยวชาญของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วย ซึ่งส่งผลให้มีลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น โปรดระวัง ธุรกิจส่วนใหญ่ 80% ที่ใช้บล็อกเป็นส่วนหนึ่งของความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายกำลังทำผิด  

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณวางตำแหน่งบล็อกของคุณว่ามีประโยชน์ มีคุณค่า น่าเชื่อถือ และเหนือสิ่งอื่นใดทั้งหมด การวิจัยของ IDG แสดงให้เห็นว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ความสำคัญกับบทความในบล็อกที่เป็นกลางมากกว่าสิ่งใด ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณไม่มีอคติกับเนื้อหาของคุณ บล็อกไม่ควรเป็นฟีดข่าวเกี่ยวกับองค์กรของคุณ นอกจากนี้ยังมีสิ่งล่อใจให้บทความบล็อกทุกบทความผูกกลับไปเป็นผลิตภัณฑ์ของคุณ – หยุดเลย! ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบล็อกของคุณมีไว้สำหรับผู้ชมของคุณ ควรพูดถึงเรื่องที่พวกเขาสนใจ ควรให้คุณค่าและเป็นสถานที่ที่พวกเขากลับมาเป็นแหล่งข้อมูลเชิงลึกที่เชื่อถือได้

สร้างวิดีโอ: คุณรู้หรือไม่ว่า YouTube ได้รับการจัดอันดับให้เป็นเสิร์ชเอ็นจิ้นอันดับ 2 ของโลก? เดาได้ไม่ยากว่าทำไม วิดีโอเป็นวิธีที่มีส่วนร่วมและโต้ตอบได้สูงในการโปรโมตเนื้อหาและธุรกิจของคุณ สมองประมวลผลภาพเร็วกว่าการประมวลผลคำ 60,000 เท่า ทำให้วิดีโอเป็นวิธีที่มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อในการดึงดูดความสนใจของผู้ชมของคุณ หากคุณสามารถดึงดูดความสนใจของผู้ที่ดูวิดีโอของคุณได้ อัตราการแปลงของคุณจะเพิ่มขึ้น ทำให้เกิดโอกาสในการขายมากขึ้น

การตลาดผ่านอีเมล การตลาดบนโซเชียลมีเดีย และการตลาดเนื้อหาล้วนเป็นกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพที่สามารถช่วยสร้างลีด B2B จำนวนมากได้ อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่าสิ่งที่สำคัญกว่ากลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่คุณใช้คือวิธีใช้งาน การเลือกช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B ที่พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จ ไม่ได้หมายความว่าบริษัทของคุณจะประสบความสำเร็จ หากคุณไม่ทราบวิธีดำเนินการแคมเปญการตลาดของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

“เป็นความจริงที่การตลาดเนื้อหามีฟิลด์ย่อยมากมาย แต่อย่ากังวล! ด้วยการค้นคว้าข้อมูลเล็กน้อยหรือใช้พันธมิตรด้านเนื้อหาที่เหมาะสม คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาเหล่านี้ได้ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ”

วิธีจัดแนวการขายและการตลาด

ตอนนี้ คุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับประเภทของลีด B2B และกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่สร้างลีดที่มีประสิทธิภาพแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายวิธีเชื่อมโยงการตลาดกับการขาย และเหตุใดการจัดตำแหน่งนั้นจึงสำคัญ คุณรู้หรือไม่ว่าความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่แข็งแกร่ง ทั้งสองทีมเชื่อมโยงกันโดยแท้จริง: ทีมการตลาดสร้างลีดในขณะที่ทีมขายรับลีดเหล่านั้นและเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน อย่างไรก็ตาม การขายและการตลาดไม่ได้เห็นหน้ากันเสมอไป พนักงานขายมักจะลดงานที่นำไปสู่ลูกค้าเป้าหมาย และพนักงานการตลาดมักเรียกพนักงานขายว่าขี้เกียจ มันเป็นสิ่งที่ทำให้ทีมผู้นำทั่วประเทศคลั่งไคล้

ที่กล่าวว่าการทำงานร่วมกันระหว่างทั้งสองสามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตแบบทวีคูณ เมื่อบริษัทของคุณมีความสอดคล้องกันอย่างมากระหว่างการขายและการตลาด คุณอาจมีรายได้เพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 23% การทำให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดมีความสอดคล้องกันจะเป็นประโยชน์มากขึ้นสำหรับบริษัท B2B เนื่องจากการเป็นหุ้นส่วนทำให้ง่ายต่อการสร้างลีดและลดเวลาที่เกี่ยวข้องกับวงจรการขาย ตอนนี้เราได้พื้นที่แล้ว – ความร่วมมืออย่างใกล้ชิดระหว่างการขายและการตลาดเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณจะพัฒนาความเป็นหุ้นส่วนนั้นได้อย่างไร? นี่คือขั้นตอนที่คุณควรดำเนินการเพื่อช่วยจัดทีมขายและการตลาดของคุณ เพื่อให้บริษัทของคุณสามารถเพิ่มทั้งการสร้างลีดและการขายได้สูงสุด:

กำหนดว่าลีดที่ดีมีลักษณะอย่างไร

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ว่าจำเป็นต้องกำหนดลีดในทุกขั้นตอนของกระบวนการและคำจำกัดความเหล่านั้นอาจแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจขึ้นอยู่กับตลาด ขนาด ตลาด ผลิตภัณฑ์/บริการ ฯลฯ หากทีมขายและการตลาดจะต้องสอดคล้องกัน ก็จำเป็น ว่าพวกเขามีคำจำกัดความเดียวกันว่าลีดที่ดีเป็นอย่างไร วัตถุประสงค์ของทีมการตลาดคือการให้ข้อมูลเชิงลึกและสร้างความต้องการ ในขณะที่ทีมขายทำหน้าที่เปลี่ยนโอกาสในการขายเหล่านั้นให้เป็นลูกค้า ดังนั้น จะต้องมีคำจำกัดความที่ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แท้จริงคืออะไร ก่อนที่ลีดเหล่านั้นจะถูกส่งต่อไปยังทีมขาย มิฉะนั้น อาจเกิดข้อขัดแย้งได้ ผู้ติดต่อที่เป็นเพียงสมาชิกหรือลูกค้าเป้าหมายไม่ควรมอบให้ทีมขายเพื่อติดตามผลโดยตรง เนื่องจากพวกเขาไม่ได้ระบุความสนใจอย่างจริงจังหรือทำ CTA ที่เกี่ยวข้องกับการขายให้เสร็จสมบูรณ์ “โอกาสในการขายที่ดี” ในการส่งต่อไปยังทีมขายคือ MQL เพราะพวกเขามีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้ง เมื่อส่งต่อลูกค้าเป้าหมายที่ดีเหล่านี้ไปยังทีมขายแล้ว พวกเขาสามารถเลือกบุคคลที่จะระบุเป็น SQL ได้

สร้างมุมมองร่วมกันของตลาดเป้าหมายของคุณ

การระบุตลาดเป้าหมายมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัทใดๆ เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถจัดกิจกรรมการขายและการตลาดของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เมื่อทีมขายและการตลาดต่างก็เข้าใจตรงกันว่าพวกเขากำหนดเป้าหมายไปที่ใคร ก็มีโอกาสเกิดการสื่อสารผิดพลาดน้อยลงในระหว่างกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ในการสร้างมุมมองร่วมกันของตลาดเป้าหมาย ให้ทีมขายและการตลาดของคุณนั่งลงร่วมกันเพื่อหารือเกี่ยวกับความพยายามของพวกเขาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด จากนั้นก็ถึงเวลาทำวิจัย

ทั้งสองทีมควรวิจัยว่าใครคือลูกค้าของบริษัท พวกเขาซื้ออะไร ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท และใครคือคู่แข่งของพวกเขา รวมถึงใครที่พวกเขากำหนดเป้าหมาย งานวิจัยทั้งหมดนี้เมื่อรวบรวมเข้าด้วยกันจะทำให้คุณมีความคิดว่าใครคือตลาดเป้าหมายของคุณที่ทั้งทีมขายและทีมการตลาดสามารถตกลงกันได้ การดำเนินการนี้ไม่ได้ทำแบบแยกส่วน สิ่งที่สำคัญจริงๆ คือ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในทุกคนต้องมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้ มีแนวโน้มว่าผู้ที่ไม่เกี่ยวข้องกับกระบวนการนี้จะโต้แย้งคำจำกัดความและล้มเหลวในการเป็นเจ้าของกลยุทธ์การตลาดในอนาคตของคุณ

สร้างมุมมองร่วมกันของบุคลิก

มีเพียง 68% ของธุรกิจ B2B ที่ลงทุนเวลาเพื่อสร้างกลุ่มเป้าหมายสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาด และในขณะที่เขียน ฉันค่อนข้างแน่ใจว่านั่นเป็นมุมมองในแง่ดีที่มากเกินไปเกี่ยวกับสถานะการเล่นในปัจจุบัน ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด จำนวนนี้ควรสูงกว่านี้มากเมื่อพิจารณาว่าผู้ซื้อมีความสำคัญต่อทีมขายและการตลาดอย่างไร ผู้ซื้อเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของบริษัทโดยพิจารณาจากกลุ่มเป้าหมาย ลักษณะของผู้ซื้อช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้างเนื้อหาและข้อความที่ผู้ซื้อต้องการจริงๆ ไม่ใช่แค่สิ่งที่ทีมขายหรือการตลาดถือว่าผู้ซื้อต้องการเท่านั้น

เมื่อทีมขายและการตลาดสร้างมุมมองร่วมกันเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของบริษัทแล้ว พวกเขาควรจะอยู่ในหน้าเดียวกันในแง่ของบุคลิกผู้ซื้อของบริษัทแล้ว การประชุมเชิงปฏิบัติการเป็นวิธีที่ดีโดยมีทั้งทีมขายและทีมการตลาด จึงสามารถทำงานร่วมกันเพื่อสร้างมุมมองร่วมกันของผู้ซื้อได้ เริ่มต้นด้วยการพูดคุยถึงลักษณะของลูกค้าในอุดมคติของบริษัท รายละเอียดเกี่ยวกับบทบาทของลูกค้า และบทบาทของลูกค้าที่มีต่อวงจรการซื้อของลูกค้าเป้าหมายของคุณ หลังจากเสร็จสิ้นแล้ว ทีมขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันเพื่อสร้างสถานการณ์จำลองการมีส่วนร่วมกับลูกค้า เพื่อกำหนดว่าทั้งทีมขายและทีมการตลาดควรมีบทบาทอย่างไร รวมทั้งเห็นภาพว่าบทบาทเหล่านั้นเชื่อมโยงกันอย่างไร

โน้มน้าวให้ฝ่ายขายเข้าซื้อแผนการตลาดของคุณ

เมื่อพนักงานขายเข้าใจและซื้อแผนการตลาดของคุณ การสร้างลูกค้าเป้าหมายจะราบรื่นยิ่งขึ้น พวกเขาจะมีมุมมองว่าการสร้างอุปสงค์นั้นยากเพียงใด แต่พวกเขาจะเข้าใจว่าคุณจะถอดรหัสได้อย่างไร ฉันยังแปลกใจที่นักการตลาดใช้เวลาเพียงเล็กน้อยในการทำการตลาดและขายแผนภายใน

คุณจะคาดหวังให้ทีมขายเปลี่ยนลีดที่คุณสร้างให้กลายเป็นลูกค้าได้อย่างไร หากพวกเขาไม่เข้าใจหรือสนับสนุนวิธีที่ทีมการตลาดสร้างลีด หากฝ่ายขายไม่ซื้อแผนการตลาดของคุณ จะเกิดการขาดการเชื่อมต่อครั้งใหญ่และขาดแรงจูงใจจากทีมขายในการดำเนินการปิดการขาย ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการโน้มน้าวทีมขายของคุณให้ซื้อแผนการตลาดของคุณ:

• รวมทีมขายในการประชุมวางแผนการตลาด: การคาดหวังให้ทีมขายซื้อแผนการตลาดของคุณเป็นเรื่องที่ไม่สมเหตุสมผล หากครั้งแรกที่พวกเขาได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้เป็นเวลาที่คุณต้องการความช่วยเหลือจากพวกเขา เชิญสมาชิกทีมขายเข้าร่วมการประชุมวางแผนการตลาด การแสดงตนของพวกเขาสามารถปรับปรุงแผนการตลาดของคุณได้ เนื่องจากทีมขายรู้ว่าลูกค้าทำอะไรและไม่ตอบสนอง

• สื่อสารอย่างเปิดเผย: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตลอดกระบวนการวางแผนการตลาด มีการสื่อสารแบบเปิดระหว่างทีมขายและการตลาด หากทีมขายรวมอยู่ในการประชุมวางแผนการตลาดครั้งแรกและไม่ได้รับการติดต่อหรืออัปเดตอีกเลย พวกเขาจะไม่สนใจที่จะซื้อแผนการตลาดเมื่อเริ่มดำเนินการ

• ส่งเสริมการแข่งขันที่ดี: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณให้เครดิตเมื่อถึงกำหนด ให้สิ่งจูงใจตามเป้าหมายแก่ทั้งทีมการตลาดและทีมขายเพื่อส่งเสริมการแข่งขันที่ดีต่อสุขภาพในขณะที่ทำงานให้เสร็จ ให้การยกย่องเป็นพิเศษแก่ผู้ที่เก่งเกินเป้าหมาย โดยเฉพาะทีมขาย การให้เครดิตที่พวกเขาสมควรได้รับ พวกเขาจะเต็มใจที่จะสนับสนุนแผนการตลาดมากขึ้น

สมัครสมาชิก Growth Essentials

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826','justifycenter')}}

สรุป

แม้ว่าจะไม่มีทางสร้างมุมมองทั่วไปเกี่ยวกับการสร้างลีด B2B ที่ประสบความสำเร็จ หวังว่าคู่มือนี้จะทำให้คุณรู้สึกมั่นใจมากขึ้นเกี่ยวกับความสามารถในการสร้างลีดที่แข็งแกร่ง ก่อนที่คุณจะเริ่มใช้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B อย่าลืมแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของคุณและกำหนดตามตำแหน่งของพวกเขาในวงจรชีวิต: สมาชิก ลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากตลาด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองจากการขาย และโอกาส ขั้นตอนแตกต่างกันไปตั้งแต่ผู้ติดต่อที่สนใจไปจนถึงลูกค้าที่จ่ายเงินเกือบ

เมื่อคุณได้กำหนดลีด B2B ของคุณแล้ว คุณสามารถไปยังการค้นคว้ากลยุทธ์การสร้างลีด B2B ที่ดีที่สุดได้ กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่สุดบางส่วน ได้แก่ การตลาดผ่านอีเมล การตลาดบนโซเชียลมีเดีย และการตลาดเนื้อหา เนื่องจากการศึกษาได้พิสูจน์แล้วว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองต่อกลวิธีทางการตลาดออนไลน์เหล่านี้ได้ดีที่สุด

อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่าการมีกลยุทธ์ทางการตลาดแบบ B2B ที่ดีที่สุดจะไม่มีความหมายอะไรหากทีมขายและการตลาดของคุณไม่สอดคล้องกัน ความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณสามารถทำให้การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นไปอย่างราบรื่นยิ่งขึ้น และยังช่วยเพิ่มรายได้ของบริษัทได้อีกด้วย

หากคุณมี B2B Lead Generation อื่นๆ ในปี 2019 คำแนะนำหรือความคิดเห็น ฉันชอบที่จะได้ยินความคิดและเคล็ดลับของคุณ คุณสามารถดูเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับ Lead Generation ทั้งหมดได้ที่นี่

เราชอบอินโฟกราฟิกนี้ที่สร้างโดย Albacross เกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย