Las mejores estrategias de generación de leads B2B (actualizado para 2020)

Resolviendo el enigma de la generación de prospectos B2B

La generación de prospectos B2B se está volviendo cada vez más difícil; Una historia común que escucho de los especialistas en marketing B2B es que cada vez es más difícil impulsar la generación de clientes potenciales con la calidad y la escala necesarias para respaldar los objetivos de sus equipos de ventas. El mismo hecho de que este es un tema constante, uno supondría que hay mucha información en línea sobre cómo generar clientes potenciales para su negocio de manera eficiente. Si bien se ha investigado mucho y hay artículos que sugieren varias formas de generar clientes potenciales, la mayoría de las estrategias que se ofrecen son increíblemente tradicionales, se usan en exceso y son cada vez más caras e ineficaces. También es importante tener en cuenta que, aunque la generación de leads es crucial para cualquier negocio, las estrategias utilizadas para generar leads varían según el tipo de negocio. Por ejemplo, las empresas B2C suelen utilizar diferentes estrategias de generación de clientes potenciales que las empresas B2B simplemente no podrían utilizar porque el objetivo final es diferente y la naturaleza de la relación comercial es diferente. El lugar correcto para comenzar es definiendo un prospecto. Después de determinar los clientes potenciales B2B, este artículo continuará analizando algunas de las estrategias de marketing B2B más efectivas, seguidas de planes sobre cómo alinear mejor las ventas y el marketing, así como por qué una asociación entre los dos es crucial para el éxito de su empresa. .

Siga leyendo para aprender cómo hacer crecer su negocio y generar clientes potenciales de alta calidad.

Cómo definir clientes potenciales B2B

Antes de que uno pueda entender las mejores estrategias de generación de prospectos B2B, es imperativo que primero diferencie entre los diferentes tipos de prospectos B2B. Una forma útil de definir clientes potenciales B2B es identificar dónde se encuentran en la etapa del ciclo de vida. Hay varios modelos y plantillas diferentes disponibles. Uno que nos gusta especialmente en Gripped Towers es el modelo de ciclo de vida Inbound utilizado principalmente por Hubspot, que define las siguientes etapas:  

• Abonado
• Guiar
• Cliente potencial calificado en el mercado
• Prospecto calificado de ventas
• Oportunidad

Nos gusta este modelo porque, en primer lugar, proporciona una estructura que coincide con una metodología de embudo clara y, en segundo lugar, ese embudo le permite asignar fácilmente los roles y responsabilidades de ventas y marketing a cada etapa con mucha más facilidad. Al segmentar sus contactos B2B en función de su posición en la etapa del ciclo de vida, puede dirigirse a cada tipo de cliente potencial con la información más relevante para ellos, así como mejorar la eficiencia de su actividad de marketing.

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Por ejemplo, si nota que muchos de sus suscriptores no han pasado a la etapa principal de la etapa del ciclo de vida, puede identificar rápidamente que tiene un problema con sus actividades iniciales de marketing. La segmentación de sus contactos en las etapas del ciclo de vida facilita la creación de consenso y comprensión entre sus equipos de ventas y marketing, permite que todos entiendan el papel que desempeñan en el movimiento de los prospectos a través del embudo.

Fuente: Aplicación Snap https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

Abonado:

Un suscriptor es un contacto que ha dado su consentimiento para que su empresa se comunique con usted ocasionalmente. Por lo general, los suscriptores solo se han registrado en su boletín informativo o blog, por lo que mientras están expuestos a su negocio, es posible que no hayan recibido suficiente información personalizada o relevante para convertirlos en clientes potenciales. La mejor manera de crear una relación a largo plazo con los suscriptores es ayudarlos a avanzar a lo largo del ciclo de vida brindándoles el contenido más relevante.

Guiar:

Un cliente potencial comenzó como suscriptor pero ha mostrado más interés en su empresa. Para calificar como cliente potencial, un contacto debe haber proporcionado a su empresa información personal a cambio de algo, probablemente contenido como libros electrónicos o documentos técnicos. Por lo general, estos contactos completan formularios con más información que una simple dirección de correo electrónico en respuesta a ofertas de sitios web basadas en contenido. Las dos primeras etapas del embudo son propiedad de marketing, deben ser el número más grande (en volumen) de su base de datos de contactos.

Cliente potencial calificado en el mercado (MQL):

Los MQL son personas que han mostrado un deseo de un mayor nivel de compromiso que los lleva a la etapa anterior. Por lo general, han mostrado mucho más interés en una posible conversación de ventas, demostrado al seguir con llamadas a la acción (CTA) como guías de compra. La promoción de un cliente potencial a un MQL solo debe hacerse cuando un cliente potencial muestra este nivel de interés seguido de una acción.

Prospecto calificado de ventas (SQL):

Los SQL son clientes potenciales que han sido contactados personalmente por su equipo de ventas como calificados para el seguimiento de ventas directas. Los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos para elegir solo SQL de alta calidad para que el equipo de ventas no se sienta abrumado por la cantidad de SQL que requieren comunicación directa adicional.

Oportunidad:

Las oportunidades son contactos que han pasado de ser SQLs y ahora son verdaderas oportunidades de venta. Están en trámite y probablemente tengan la calificación típica de Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Escala de tiempo (BANT). Una Oportunidad se encuentra en la última etapa antes de convertirse en un cliente que paga, o en otras palabras, el tipo de cliente potencial favorito de todos.

¿Qué tácticas de generación de leads B2B funcionan?

No nos andemos con rodeos; la generación de prospectos es el aspecto esencial de su plan de comercialización B2B. Si su negocio está generando poca demanda entrante, ¿qué impacto tiene eso en el rendimiento de sus ventas? ¿O los objetivos de ingresos?  

Fuente: Hubspot State of Inbound 2017

Una simple búsqueda en Google de "cómo obtener clientes potenciales B2B" puede generar todo tipo de tediosos consejos de marketing convencionales. Sin embargo, al preguntar qué estrategias de generación de leads B2B funcionan, es importante recordar esto: nadie lo sabe realmente. Lo que quiero decir con esto es que el marketing B2B es complejo y multifacético. Se trata de una delicada combinación de estrategias de marketing como PPC, blogs, marketing por correo electrónico, presencia en las redes sociales y mucho, mucho más.

Cuando finalmente obtiene un cliente potencial, no siempre es fácil saber de dónde proviene ese cliente potencial. De hecho, muchos especialistas en marketing B2B prueban continuamente que solo pueden rastrear la fuente de los clientes potenciales B2B; la fuente más grande de clientes potenciales B2B no son las redes sociales o PPC; por lo general, se clasifican como "otros". En mi experiencia, eso generalmente significa que ha habido múltiples puntos de contacto en línea y fuera de línea de las funciones de marketing, telemarketing y ventas.

"Una simple búsqueda en Google de 'cómo obtener clientes potenciales B2B' puede generar todo tipo de tediosos consejos de marketing convencionales".

Sin embargo, antes de que comience a preocuparse, déjeme aclarar algo: el hecho de que no estemos seguros de dónde provienen todos los clientes potenciales B2B no significa que no sepamos qué estrategias de generación de clientes potenciales B2B son efectivas. Dicho esto, los estudios varían en sus opiniones sobre la estrategia más exitosa debido al sesgo de la audiencia. Los resultados del estudio dependerán de a quién pregunten los investigadores; por ejemplo, si los investigadores preguntan a través de un correo electrónico qué estrategia de generación de leads B2B es más efectiva, es probable que los encuestados digan marketing por correo electrónico

Sin embargo, mientras que la “estrategia de generación de leads B2B #1” todavía se está debatiendo, varias estrategias de generación de leads B2B se han utilizado una y otra vez con mucho éxito y esta es nuestra opinión sobre algunas de ellas. En muchos casos, los informes de la muerte de muchas tácticas han sido exagerados y no es necesariamente la táctica la que no funciona, es el enfoque que se ha adoptado. Vale la pena reiterar aquí nuevamente que en la mayoría de los casos estas tácticas darán malos resultados por sí solas. Esfuerzos combinados que complementan tanto a la persona que toma las decisiones a la que intenta apuntar como al medio o táctica que está desplegando. Así que aquí vamos con nuestra opinión sobre las principales tácticas de generación de leads B2B.

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Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es una de las formas más antiguas y efectivas de marketing en línea. ¿Pero por qué? A diferencia de las relaciones B2C, que se basan en las emociones, la base de las relaciones B2B es la lógica. La empresa A debe entender por qué entraría en una relación con la empresa B, incluido cómo se beneficiaría su empresa. Al utilizar campañas de marketing por correo electrónico como parte de su estrategia de generación de prospectos B2B, tiene la oportunidad de contactar a clientes potenciales de una manera personal que también le permite ampliar los beneficios de la relación comercial propuesta. Además de presentarte personalmente a posibles socios, también puedes compartir tu contenido más reciente con ellos, como publicaciones de blog. Todo esto suena genial, pero ¿cómo sabemos que el marketing por correo electrónico es útil? Este es el por qué:

• Más del 75 % de los consumidores elegirían ser contactados por correo electrónico para todas las comunicaciones de marketing basadas en permisos.
• El 72% de los consumidores B2B transfieren contenido esencial por correo electrónico
• Las empresas reciben $ 44.25 en retorno de inversión por cada $ 1 gastado en inversiones de marketing por correo electrónico

Si bien el marketing por correo electrónico ha existido por un tiempo, eso no significa que se hayan utilizado las mismas tácticas durante los últimos 23 años. Para tener una campaña de marketing por correo electrónico que genere con éxito clientes potenciales B2B, existen algunas herramientas que debe utilizar. Primero, asegúrese de trabajar con un proveedor de servicios de correo electrónico o ESP, como MailChimp, Pardot o HubSpot. Los ESP permiten a las empresas crear rápidamente correos electrónicos personalizados y administrar toda su campaña de marketing por correo electrónico. En segundo lugar, considere habilitar la automatización de marketing. La automatización de marketing le brinda la capacidad de automatizar tareas repetitivas específicas y comercializar en varios canales en línea con un esfuerzo mínimo. La automatización es la clave para el marketing por correo electrónico exitoso, activando correos electrónicos en función de las acciones de sus contactos para que los correos electrónicos sean oportunos y específicos en lugar de genéricos y una molestia.

Por último, utilice la segmentación en sus campañas de marketing por correo electrónico para generar clientes potenciales. La segmentación permite a las empresas ubicar a los clientes en diferentes listas, a las que luego pueden dirigirse específicamente con el contenido y las ofertas más relevantes para ellos. Estas herramientas y más pueden ayudarlo a maximizar su generación de prospectos B2B a través de campañas integrales de marketing por correo electrónico.

“La automatización es la clave para el marketing por correo electrónico exitoso, activando correos electrónicos en función de las acciones de sus contactos para que los correos electrónicos sean oportunos y específicos en lugar de genéricos y molestos”.

Marketing de medios sociales

Si investiga sobre la generación de prospectos B2B, es posible que descubra que las redes sociales son una fuente controvertida de prospectos. Sin embargo, esto tiene menos que ver con que las plataformas de redes sociales sean una fuente pobre de generación de prospectos y más con la forma en que las empresas tienden a abordar el marketing en redes sociales. Muchas empresas limitan sus campañas de marketing en redes sociales a publicaciones poco frecuentes en Twitter, y cuando eso no se traduce directamente en clientes potenciales, llaman inútil al marketing en redes sociales. Sin embargo, varias estrategias útiles de marketing en redes sociales pueden generar clientes potenciales B2B. Estos son algunos de los más útiles:

Use LinkedIn: las plataformas de redes sociales como Twitter y Facebook ganaron popularidad durante la última década y desde entonces las empresas las han utilizado para marketing. Si bien hay formas de utilizar estas plataformas para su beneficio, asegúrese de no descuidar a Linkedin. El objetivo de LinkedIn es que las empresas y los clientes se conecten entre sí, aunque el sitio tiene otras características útiles. Si su empresa es un miembro activo de la comunidad de LinkedIn, tendrá más posibilidades de interactuar con otras empresas que podrían convertirse en socios potenciales.

Convierta a los visitantes de las redes sociales en visitantes del sitio web: si bien las plataformas de redes sociales pueden ser formas fantásticas para que su empresa obtenga exposición, eso no siempre se traduce directamente en más clientes potenciales. Desafortunadamente, tener a alguien que le dé “me gusta” a la página de Facebook de su negocio solo significa que ha visto su contenido, no lo convierte en un cliente. El resultado que debe impulsar para generar clientes potenciales es dirigir a los visitantes de las redes sociales al sitio web de su empresa. Cuantos más clientes potenciales visiten su sitio web, mayor será la posibilidad de que se conviertan en clientes potenciales que se conviertan en clientes. Puede dirigir fácilmente a los visitantes a su sitio web proporcionando enlaces a cada publicación en la página de inicio, el blog o la página de registro de su sitio web.

“usa tus páginas de redes sociales para atraer tráfico a tu blog”

Ofrezca suscripciones a boletines informativos: otra forma de asegurarse de que los visitantes de las redes sociales se conviertan en un embudo de clientes potenciales es animarlos a suscribirse a su boletín informativo. Al ofrecer a sus visitantes la posibilidad de registrarse directamente en su página de redes sociales, se asegura de que todos los visitantes vean esta oportunidad. Cuantos más visitantes estén expuestos a su boletín y contenido, mayor será la posibilidad de que se conviertan en clientes potenciales sólidos.

Un consejo útil es integrar tus redes sociales y estrategias de marketing de contenidos. Si puede crear contenido de marketing sólido que resuene con su audiencia, puede usar sus páginas de redes sociales para impulsar el tráfico a su blog.

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Mercadeo de Contenidos

¿Sabías que el 91 % de los encuestados B2B utilizan el marketing de contenidos? Esto no parece tan sorprendente si se tiene en cuenta el hecho de que los profesionales del marketing B2B destinan el 33 % de su presupuesto de marketing al marketing de contenidos. Si bien estas estadísticas pueden parecer impresionantes, si no está familiarizado con el mundo del marketing de contenidos, el concepto puede parecer un poco abrumador. Es cierto que el marketing de contenidos tiene una gran cantidad de subcampos, ¡pero no te pongas nervioso! Con un poco de investigación o utilizando el socio de contenido adecuado, puede determinar cuál de estas estrategias de marketing de contenido sería la mejor para su negocio. Estas son algunas de las estrategias de marketing de contenido más efectivas para generar clientes potenciales B2B:  

"¿Sabías que YouTube está clasificado como el segundo motor de búsqueda del mundo?"  

Publicar informes de investigación: no se puede negar, las estadísticas son convincentes. Los datos de los estudios de investigación, ya sea en forma de viñetas o infografías, cautivan la atención de las personas. Puede utilizar informes de investigación para generar más clientes potenciales mediante la publicación de informes de investigación con información relevante para su negocio. Qué mejor manera de construir una relación, entonces, demostrando los hechos de por qué su producto o servicio funcionará.

Inicie un blog y asegúrese de que lo está haciendo correctamente: el 80% de los especialistas en marketing B2B utilizan los blogs como parte de su estrategia de marketing de contenido. La creación de publicaciones de blog atractivas, útiles y relevantes asociadas con su empresa puede hacer que su sitio web aparezca más arriba en los resultados del motor de búsqueda. Asegúrese de que el contenido de su blog esté optimizado para motores de búsqueda (SEO) mediante el uso de palabras clave y frases clave en las publicaciones de su blog que los clientes normalmente escribirían en su motor de búsqueda. Su sitio web no solo se hará cargo de los resultados del motor de búsqueda mediante el uso de un blog, sino que su blog también demostrará su experiencia a los clientes potenciales, lo que generará más clientes potenciales. Tenga cuidado, la mayoría del 80% de las empresas que utilizan un blog como parte de sus esfuerzos de generación de prospectos lo están haciendo mal.  

Asegúrese de posicionar su blog como útil, valioso, creíble y, sobre todo, imparcial. La investigación de IDG muestra que los tomadores de decisiones valoran los artículos de blog imparciales más que cualquier otra cosa, por lo que es importante asegurarse de que su contenido sea imparcial. Un blog no debe estar allí como un canal de noticias sobre su organización. También existe la tentación de que cada artículo de bloque se vincule con uno de sus productos: ¡basta! Asegúrate de que tu blog esté ahí para tu audiencia. Debe hablar sobre temas que les interesen. Debe ofrecer valor y ser un lugar al que regresen para ser una fuente creíble de información confiable.

Crea videos: ¿Sabías que YouTube está clasificado como el segundo motor de búsqueda del mundo? No es difícil adivinar por qué. Los videos son una forma muy atractiva e interactiva de promocionar su contenido y su negocio. El cerebro procesa las imágenes 60 000 veces más rápido que las palabras, lo que hace que los videos sean una forma increíblemente útil de captar la atención de la audiencia. Si puede mantener la atención de quienes ven su video, sus tasas de conversión aumentarán y generarán más clientes potenciales.

El marketing por correo electrónico, el marketing en redes sociales y el marketing de contenido son estrategias de marketing efectivas que podrían ayudar a generar una gran cantidad de clientes potenciales B2B. Sin embargo, recuerda que lo que importa aún más que qué estrategia de generación de leads B2B usas es cómo la usas. Elegir un canal de generación de prospectos B2B que haya demostrado ser exitoso no significa que será exitoso para su empresa si no sabe cómo ejecutar su campaña de marketing de manera efectiva.

“Es cierto que el marketing de contenidos tiene una gran cantidad de subcampos, ¡pero no te pongas nervioso! Con un poco de investigación o utilizando el socio de contenido adecuado, puede determinar cuál de estas estrategias de marketing de contenido sería la mejor para su negocio”.

Cómo alinear las ventas y el marketing

Ahora que tiene una mejor idea de los tipos de clientes potenciales B2B y algunas estrategias de marketing B2B eficaces para generar clientes potenciales, es importante explicar cómo vincular el marketing con las ventas y por qué esa alineación es esencial. ¿Sabía que una relación saludable entre sus equipos de ventas y marketing es parte integral de una sólida estrategia de inbound marketing? Los dos equipos están intrínsecamente vinculados: los equipos de marketing generan clientes potenciales, mientras que los equipos de ventas toman esos clientes potenciales y los convierten en clientes de pago. Sin embargo, las ventas y el marketing no siempre están de acuerdo. Los empleados de ventas tienden a minimizar el trabajo que se dedica a generar clientes potenciales y los empleados de marketing a menudo se refieren a los empleados de ventas como vagos. Es el tipo de cosa que enloquece al equipo de liderazgo de todo el país.

Dicho esto, la colaboración entre los dos puede ayudar a que su negocio crezca exponencialmente. De hecho, cuando su empresa tiene una alineación sustancial entre ventas y marketing, podría obtener un crecimiento promedio de ingresos del 23 % mayor. Asegurarse de que las ventas y el marketing estén alineados es aún más útil para las empresas B2B, ya que su asociación facilita mucho la generación de clientes potenciales y reduce el tiempo involucrado en los ciclos de ventas. Así que ahora tenemos la disposición del terreno: una estrecha colaboración entre ventas y marketing es esencial . Pero, ¿cómo haces para cultivar esa asociación? Estos son los pasos que debe seguir para ayudar a alinear sus equipos de ventas y marketing para que su empresa pueda maximizar tanto la generación de clientes potenciales como las ventas:

Definir cómo son los buenos prospectos

Como se discutió antes, es esencial definir clientes potenciales en cada etapa del embudo y esas definiciones pueden incluso ser diferentes para cada empresa según el mercado, el tamaño, el mercado, los productos/servicios, etc. Si los equipos de ventas y marketing van a estar alineados, es necesario que tienen la misma definición de cómo son los buenos prospectos. El propósito de un equipo de marketing es brindar información y generar demanda, mientras que el equipo de ventas sirve para convertir esos clientes potenciales en clientes. Por lo tanto, debe haber una definición sustancial de lo que es un cliente potencial real antes de que esos clientes potenciales pasen al equipo de ventas; de lo contrario, existe la posibilidad de conflicto. Los contactos que son solo suscriptores o clientes potenciales no deben entregarse al equipo de ventas para un seguimiento directo porque no han indicado un interés serio ni han completado ninguna CTA relacionada con las ventas. Una "buena pista" para pasar al equipo de ventas sería un MQL porque están profundamente comprometidos. Una vez que estos buenos clientes potenciales se pasan al equipo de ventas, pueden elegir a quién identificar como SQL.

Cree una vista compartida de su mercado objetivo

La identificación del mercado objetivo es crucial para el éxito de cualquier empresa porque le permite organizar su actividad de ventas y marketing en torno a sus clientes potenciales. Cuando los equipos de ventas y marketing están en sintonía acerca de a quién se dirigen, hay menos posibilidades de falta de comunicación durante el proceso de generación de prospectos. Para crear una visión compartida del mercado objetivo, haga que sus equipos de ventas y marketing se sienten juntos para discutir cuál de sus esfuerzos es el más efectivo. Entonces es hora de investigar.

Los dos equipos deben investigar quiénes son los clientes de la empresa, qué compran, la eficacia de los productos y servicios de la empresa y quién es su competencia, así como a quién se dirigen. Toda esta investigación, cuando se compila en conjunto, le dará una idea de quién es su mercado objetivo en la que tanto los equipos de ventas como los de marketing pueden estar de acuerdo. Es muy importante que esto no se haga de forma aislada, todas las partes internas interesadas deben participar en el proceso. Es probable que aquellos que no están involucrados en el proceso cuestionen la definición y no se apropien de su futura estrategia de salida al mercado.

Crear una vista compartida de personas

Solo el 68% de las empresas B2B invierten tiempo en construir su audiencia para su estrategia de marketing y, en el momento de escribir este artículo, estoy bastante seguro de que es una visión demasiado optimista del estado actual del juego. De cualquier manera, este número debería ser mucho más alto teniendo en cuenta la importancia de las personas compradoras para los equipos de ventas y marketing. Un personaje comprador es una representación del cliente ideal de una empresa en función de su público objetivo. Las personas compradoras ayudan a las empresas a crear contenido y mensajes que desean los compradores reales y no solo lo que el equipo de ventas o marketing asume que quieren sus compradores.

Una vez que los equipos de ventas y marketing construyen una visión compartida del mercado objetivo de la empresa, ya deberían estar en la misma página en términos de las personas compradoras de la empresa. Los talleres son una buena manera, con la presencia de los equipos de ventas y marketing, para que puedan trabajar juntos para crear una visión compartida de las personas compradoras. Comience discutiendo las características del cliente ideal de la empresa, los detalles del rol del cliente y luego cuál es su rol en relación con el ciclo de compra de sus clientes objetivo. Una vez hecho esto, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos para crear un escenario de participación del cliente para determinar exactamente qué roles deben desempeñar los equipos de ventas y marketing, así como visualizar cómo se vinculan esos roles.

Convence a las ventas para que compren tu plan de marketing

Cuando los vendedores entienden y aceptan su plan de marketing, la generación de prospectos será mucho más fluida. Tendrán una perspectiva de lo difícil que es tomar la generación de demanda, pero entenderán cómo se va a descifrar. Todavía me sorprende el poco tiempo que dedican los especialistas en marketing a comercializar y vender su plan internamente.

¿Cómo puede esperar que el equipo de ventas convierta los clientes potenciales que genera en clientes si no entienden o apoyan la forma en que el equipo de marketing genera clientes potenciales? Si las ventas no se ajustan a su plan de marketing, habrá una gran desconexión y falta de motivación por parte del equipo de ventas para seguir adelante con el cierre de ventas. Aquí hay algunos consejos para convencer a su equipo de ventas de que acepte su plan de marketing:

• Incluya al equipo de ventas en las reuniones de planificación de marketing: No sería razonable esperar que el equipo de ventas acepte su plan de marketing si la primera vez que lo escuchan es cuando necesita su ayuda. Invite a los miembros del equipo de ventas a asistir a las reuniones de planificación de marketing. Su presencia puede incluso mejorar su plan de marketing, ya que el equipo de ventas sabe a qué responden y qué no responden los clientes.

• Mantenga una comunicación abierta: asegúrese de que durante todo el proceso de planificación de marketing haya una comunicación abierta entre los equipos de ventas y marketing. Si el equipo de ventas se incluye en la reunión inicial de planificación de marketing y nunca más se contacta con él o se actualiza, no tendrán interés en aceptar el plan de marketing una vez que entre en acción.

• Fomente la sana competencia: asegúrese de otorgar el crédito donde corresponde. Proporcione incentivos basados ​​en objetivos tanto a los equipos de marketing como a los de ventas para fomentar una competencia sana mientras se realiza el trabajo. Otorgue un reconocimiento especial a aquellos que sobresalen más allá de sus objetivos, especialmente al equipo de ventas. Al brindarles el crédito que se merecen, estarán más dispuestos a respaldar el plan de marketing.

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En resumen

Si bien no hay forma de crear una visión genérica de la generación exitosa de prospectos B2B, esperamos que esta guía lo haya hecho sentir más seguro acerca de su capacidad para generar prospectos sólidos. Antes de comenzar a implementar sus estrategias de generación de prospectos B2B, asegúrese de segmentar todos sus prospectos y definirlos en función de su lugar en el ciclo de vida: suscriptor, prospecto, prospecto calificado por el mercado, prospecto calificado por ventas y oportunidad. Las etapas son todas diferentes, desde contactos interesados ​​hasta clientes que casi pagan.

Una vez que haya definido sus clientes potenciales B2B, puede pasar a investigar las mejores estrategias de generación de clientes potenciales B2B. Algunas de las estrategias más efectivas incluyen el marketing por correo electrónico, el marketing en redes sociales y el marketing de contenido, ya que los estudios han demostrado que los clientes potenciales responden mejor a estas tácticas de marketing en línea.

Sin embargo, tenga en cuenta que tener la mejor estrategia de marketing B2B no significará nada si sus equipos de ventas y marketing no están alineados. Una estrecha relación entre sus equipos de ventas y marketing puede hacer que la generación de clientes potenciales sea mucho más fluida y también puede aumentar los ingresos de su empresa.

Si tiene alguna otra recomendación o comentario sobre generación de prospectos B2B en 2019, me encantaría escuchar sus opiniones y consejos. Puede ver todo nuestro contenido relacionado con la generación de prospectos aquí.

También nos encanta esta infografía creada por Albacross sobre la generación de leads.