Najlepsze strategie generowania leadów B2B (zaktualizowane na 2020 r.)

Złamanie zagadki związanej z generowaniem leadów B2B

Pozyskiwanie leadów B2B staje się coraz trudniejsze; Wspólną historią, którą słyszę od marketerów B2B, jest to, że coraz trudniejsze staje się kierowanie generowaniem leadów o wymaganej jakości i skali, aby wspierać cele ich zespołów sprzedażowych. Już sam fakt, że jest to spójny temat, można by założyć, że w Internecie jest mnóstwo informacji o tym, jak skutecznie generować leady dla Twojej firmy. Chociaż przeprowadzono wiele badań i pojawiły się artykuły, które sugerują różne sposoby generowania leadów, większość oferowanych strategii jest niezwykle tradycyjna, nadużywana i coraz droższa i nieskuteczna. Należy również pamiętać, że chociaż generowanie leadów jest kluczowe dla każdej firmy, strategie wykorzystywane do generowania leadów różnią się w zależności od rodzaju biznesu. Na przykład firmy B2C zazwyczaj stosują różne strategie generowania leadów, z których firmy B2B po prostu nie mogły skorzystać, ponieważ cel końcowy jest inny, a charakter relacji biznesowej jest inny. Właściwym miejscem do rozpoczęcia jest zdefiniowanie leada. Po określeniu potencjalnych klientów B2B, w tym artykule omówimy niektóre z najbardziej skutecznych strategii marketingowych B2B, a następnie omówimy plany lepszego dostosowania sprzedaży i marketingu, a także dlaczego partnerstwo między nimi jest kluczowe dla sukcesu Twojej firmy .

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak rozwijać swoją firmę i generować wysokiej jakości leady.

Jak zdefiniować leady B2B?

Zanim będzie można zrozumieć najlepsze strategie generowania leadów B2B, konieczne jest, aby najpierw rozróżnić różne typy leadów B2B. Pomocnym sposobem zdefiniowania leadów B2B jest określenie, na jakim etapie cyklu życia się znajdują. Dostępnych jest wiele różnych modeli i szablonów. Jednym, który szczególnie lubimy w Griipped Towers, jest model cyklu życia przychodzących, używany głównie przez Hubspot, który definiuje następujące etapy:  

• Abonent
• Prowadzić
• Kwalifikowany lider rynku
• Kwalifikowany kierownik sprzedaży
• Możliwość

Podoba nam się ten model, ponieważ po pierwsze zapewnia strukturę dopasowaną do przejrzystej metodologii lejka, a po drugie, lejek pozwala w znacznie łatwiejszy sposób przyporządkować role i obowiązki sprzedażowe i marketingowe do każdego etapu. Segmentując kontakty B2B w oparciu o ich pozycję na etapie cyklu życia, możesz kierować do każdego rodzaju leadu najistotniejsze dla nich informacje, a także poprawić efektywność swoich działań marketingowych.

{{cta('e87cbf33-18c9-4502-ac37-32637ccf6ae8')}}

Na przykład, jeśli zauważysz, że wielu Twoich subskrybentów nie przeszło do etapu wiodącego etapu cyklu życia, możesz szybko stwierdzić, że masz problem z początkowymi działaniami marketingowymi. Podział kontaktów na etapy cyklu życia ułatwia budowanie konsensusu i zrozumienia między zespołami sprzedaży i marketingu, pozwala wszystkim zrozumieć rolę, jaką odgrywają w przechodzeniu potencjalnych klientów przez ścieżkę.

Źródło: aplikacja Snap https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

Abonent:

Subskrybent to osoba kontaktowa, która wyraziła zgodę na okazjonalne kontaktowanie się z Twoją firmą. Subskrybenci zazwyczaj rejestrowali się tylko w Twoim biuletynie lub blogu, więc chociaż mają kontakt z Twoją firmą, mogli nie otrzymać wystarczającej ilości spersonalizowanych lub odpowiednich informacji, aby przekształcić ich w potencjalnych klientów. Najlepszym sposobem na nawiązanie długotrwałych relacji z subskrybentami jest pomoc w przejściu ich przez cały cykl życia poprzez dostarczanie im najbardziej odpowiednich treści.

Prowadzić:

Potencjalny klient rozpoczął się jako subskrybent, ale wykazał większe zainteresowanie Twoją firmą. Aby kwalifikować się jako potencjalny klient, kontakt musi przekazać Twojej firmie dane osobowe w zamian za coś, najprawdopodobniej treści, takie jak e-booki lub dokumenty. Zazwyczaj te kontakty wypełniają formularze, podając więcej informacji niż zwykły adres e-mail w odpowiedzi na oferty witryn internetowych opartych na treści. Pierwsze dwa etapy lejka są własnością marketingu, powinny być największą (objętościowo) liczbą w Twojej bazie kontaktów.

Kwalifikowany lider rynku (MQL):

MQL to osoby, które wykazały chęć wyższego poziomu zaangażowania, który prowadzi do poprzedniego etapu. Zazwyczaj wykazują znacznie większe zainteresowanie potencjalną rozmową sprzedażową, o czym świadczą wezwania do działania (CTA), takie jak poradniki zakupowe. Promowanie potencjalnego klienta do MQL powinno odbywać się tylko wtedy, gdy lead wykazuje ten poziom zainteresowania, po którym następuje działanie.

Kwalifikowany potencjalny klient (SQL):

SQLs to potencjalni klienci, z którymi Twój zespół sprzedaży osobiście skontaktował się jako kwalifikujący się do dalszych działań związanych ze sprzedażą bezpośrednią. Zespoły sprzedaży i marketingu powinny współpracować, aby wybierać tylko wysokiej jakości kody SQL, aby zespół sprzedaży nie był przytłoczony liczbą SQL, które wymagają dodatkowej komunikacji bezpośredniej.

Możliwość:

Szanse to kontakty, które skończyły z SQL i są teraz prawdziwymi szansami sprzedaży. Są w przygotowaniu i prawdopodobnie mają typowe kwalifikacje w zakresie budżetu, uprawnień, potrzeb i skali czasu (BANT). Szansa jest na ostatnim etapie, zanim zostanie płatnym klientem – lub innymi słowy, ulubionym typem leadu.

Jaka jest taktyka generowania leadów B2B?

Nie owijmy się w bawełnę; generowanie leadów jest istotnym aspektem Twojego planu wejścia na rynek B2B. Jeśli Twoja firma generuje niewielki popyt przychodzący, jaki ma to wpływ na wyniki sprzedaży? Albo cele dotyczące przychodów?  

Źródło: Stan ruchu przychodzącego Hubspot 2017

Proste wyszukiwanie w wyszukiwarce Google „jak zdobyć leady B2B” może wygenerować różnego rodzaju żmudne, konwencjonalne wskazówki marketingowe. Jednak pytając, które strategie generowania leadów B2B działają, należy pamiętać o tym: nikt tak naprawdę nie wie. Mam na myśli to, że marketing B2B jest złożony i wieloaspektowy. Obejmuje delikatną kombinację strategii marketingowych, takich jak PPC, blogowanie, marketing e-mailowy, obecność w mediach społecznościowych i wiele, wiele więcej.

Kiedy w końcu zdobędziesz potencjalnego klienta, nie zawsze jest łatwo stwierdzić, skąd on pochodzi. W rzeczywistości wielu marketerów B2B nieustannie udowadnia, że ​​mogą tylko tyle śledzić źródła leadów B2B; największym źródłem leadów B2B nie są media społecznościowe ani PPC – zazwyczaj klasyfikuje się je jako „inne”. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​zwykle oznacza to, że istnieje wiele punktów styku online i offline zarówno z funkcji marketingu, telemarketingu, jak i sprzedaży.

„Proste wyszukiwanie w wyszukiwarce Google „jak zdobyć leady B2B” może wygenerować różnego rodzaju żmudne, konwencjonalne wskazówki marketingowe”.

Zanim jednak zaczniesz się martwić, pozwól, że coś wyjaśnię: to, że nie jesteśmy pewni, skąd pochodzą wszystkie leady B2B, nie oznacza, że ​​nie wiemy, które strategie generowania leadów B2B są skuteczne. Biorąc to pod uwagę, badania różnią się w opiniach na temat najbardziej skutecznej strategii ze względu na stronniczość odbiorców. Wyniki badania będą zależeć od tego, kogo zapytają naukowcy; na przykład, jeśli badacze zapytają przez e-mail, która strategia generowania leadów B2B jest najskuteczniejsza, są szanse, że respondenci powiedzą o e-mail marketingu

Jednakże, podczas gdy „strategia #1 B2B lead generation” jest wciąż przedmiotem debaty, kilka strategii B2B lead generation było wielokrotnie używanych z dużym sukcesem, a oto nasz pogląd na zaledwie kilka z nich. W wielu przypadkach doniesienia o śmierci wielu taktyk były przesadzone i niekoniecznie jest to taktyka, która nie działa w przypadku przyjętego podejścia. Warto tutaj jeszcze raz powtórzyć, że w większości przypadków te taktyki przyniosą słabe rezultaty w izolacji. Połączone wysiłki, które uzupełniają zarówno osobowość decydenta, do której próbujesz dotrzeć, jak i medium lub taktykę, którą wdrażasz. Tak więc przedstawiamy nasze poglądy na najlepsze taktyki generowania leadów B2B.

{{cta('456e12f3-d291-4dcb-ab6a-3d75bd7fe78a')}}

Marketing e-mailowy

E-mail marketing to jedna z najstarszych i najskuteczniejszych form marketingu internetowego. Ale dlaczego? W przeciwieństwie do relacji B2C, które są zbudowane na emocjach, podstawą relacji B2B jest logika. Firma A powinna rozumieć, dlaczego nawiązałaby relację z firmą B, w tym jakie korzyści przyniosłaby jej firma. Wykorzystując kampanie e-mail marketingowe w ramach strategii generowania leadów B2B, masz możliwość osobistego kontaktu z potencjalnymi klientami, co pozwala również rozszerzyć korzyści płynące z proponowanej relacji biznesowej. Oprócz osobistego prezentowania się potencjalnym partnerom, możesz także udostępniać im swoje najnowsze treści, takie jak posty na blogu. To wszystko brzmi świetnie, ale skąd wiemy, że e-mail marketing jest przydatny? Dlatego:

• Ponad 75% konsumentów wybrałoby kontakt za pośrednictwem poczty e-mail w przypadku wszystkich komunikatów marketingowych opartych na pozwoleniach
• 72% klientów B2B przesyła istotne treści za pośrednictwem poczty elektronicznej
• Firmy otrzymują 44,25 USD w zamian za każdego 1 USD wydanego na inwestycje w e-mail marketing

Chociaż e-mail marketing istnieje już od jakiegoś czasu, nie oznacza to, że ta sama taktyka była stosowana przez ostatnie 23 lata. Aby mieć kampanię e-mail marketingową, która będzie skutecznie generować leady B2B, jest kilka narzędzi, z których powinieneś skorzystać. Po pierwsze, upewnij się, że współpracujesz z dostawcą usług pocztowych lub ESP, takim jak MailChimp, Pardot lub HubSpot. ESP umożliwiają firmom szybkie tworzenie niestandardowych e-maili i zarządzanie całą kampanią e-mail marketingową. Po drugie, rozważ włączenie automatyzacji marketingu. Automatyzacja marketingu daje Ci możliwość zautomatyzowania określonych, powtarzalnych zadań i marketingu w kilku kanałach online przy minimalnym wysiłku. Automatyzacja jest kluczem do udanego marketingu e-mailowego, wyzwalania wiadomości e-mail na podstawie działań w kontaktach, dzięki czemu wiadomości e-mail są terminowe i ukierunkowane, a nie ogólne i irytujące.

Wreszcie, użyj segmentacji w swoich kampaniach e-mail marketingowych, aby generować leady. Segmentacja umożliwia firmom umieszczanie klientów na różnych listach, na które mogą następnie kierować reklamy za pomocą treści i ofert najbardziej dla nich odpowiednich. Te i inne narzędzia mogą pomóc zmaksymalizować generowanie leadów B2B dzięki kompleksowym kampaniom e-mail marketingowym.

„Automatyzacja jest kluczem do udanego marketingu e-mailowego, wyzwalania wiadomości e-mail w oparciu o działania Twoich kontaktów, dzięki czemu wiadomości e-mail są terminowe i ukierunkowane, a nie ogólne i irytujące”.

Marketing mediów społecznościowych

Jeśli przeprowadzisz badania na temat generowania leadów B2B, może się okazać, że media społecznościowe są kontrowersyjnym źródłem leadów. Ma to jednak mniej wspólnego z platformami mediów społecznościowych, które są słabym źródłem generowania leadów, a więcej z tym, jak firmy podchodzą do marketingu w mediach społecznościowych. Wiele firm ogranicza swoje kampanie marketingowe w mediach społecznościowych do rzadkich postów na Twitterze, a jeśli nie przekłada się to bezpośrednio na potencjalnych klientów, nazywają marketing w mediach społecznościowych bezużytecznym. Jednak kilka pomocnych strategii marketingowych w mediach społecznościowych może generować leady B2B. Oto niektóre z najbardziej przydatnych:

Korzystaj z LinkedIn: platformy mediów społecznościowych, takie jak Twitter i Facebook, zyskały popularność w ciągu ostatniej dekady i od tego czasu są wykorzystywane przez firmy w celach marketingowych. Chociaż istnieją sposoby na wykorzystanie tych platform na swoją korzyść, pamiętaj, aby nie zaniedbywać Linkedin. Celem LinkedIn jest nawiązywanie kontaktów między firmami i klientami, chociaż witryna ma kilka innych przydatnych funkcji. Jeśli Twoja firma jest aktywnym członkiem społeczności LinkedIn, będziesz mieć większą szansę na interakcję z innymi firmami, które mogą zostać potencjalnymi partnerami.

Konwertuj użytkowników mediów społecznościowych na odwiedzających witrynę: chociaż platformy mediów społecznościowych mogą być fantastycznym sposobem na wyeksponowanie Twojej firmy, nie zawsze przekłada się to bezpośrednio na większą liczbę potencjalnych klientów. Niestety, posiadanie strony na Facebooku przez kogoś, kto „polubi” Twoją firmę, oznacza tylko, że zobaczył Twoje treści – nie zmienia go to w klienta. Rezultatem, który musisz osiągnąć, aby generować leady, jest skierowanie użytkowników mediów społecznościowych do witryny Twojej firmy. Im więcej potencjalnych klientów odwiedzi Twoją stronę, tym większa szansa, że ​​staną się leadami, które zamienią się w klientów. Możesz łatwo skierować odwiedzających do Twojej witryny, podając linki do każdego postu na stronie głównej witryny, blogu lub stronie rejestracji.

„użyj swoich stron w mediach społecznościowych, aby skierować ruch do swojego bloga”

Oferuj subskrypcje biuletynu: Innym sposobem na zapewnienie, że odwiedzający media społecznościowe zostaną przekonwertowani na lejek potencjalnych klientów, jest zachęcenie ich do zapisania się do biuletynu. Oferując odwiedzającym możliwość zarejestrowania się bezpośrednio na stronie w mediach społecznościowych, zapewniasz, że każdy odwiedzający zobaczy tę możliwość. Im więcej odwiedzających będzie narażonych na Twój newsletter i treści, tym większa szansa, że ​​staną się solidnymi leadami.

Przydatną wskazówką jest zintegrowanie mediów społecznościowych i strategii content marketingu. Jeśli potrafisz tworzyć silne treści marketingowe, które rezonują z odbiorcami, możesz użyć swoich stron w mediach społecznościowych, aby skierować ruch do swojego bloga.

Subskrybuj Essentials wzrostu

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826′,'justifycenter')}}

Marketing treści

Czy wiesz, że 91% respondentów B2B korzysta z content marketingu? Nie wydaje się to zaskakujące, jeśli wziąć pod uwagę fakt, że marketerzy B2B przeznaczają 33% swojego budżetu marketingowego na content marketing. Chociaż te statystyki mogą brzmieć imponująco, jeśli nie znasz świata content marketingu, koncepcja może wydawać się nieco przytłaczająca. To prawda, że ​​content marketing ma mnóstwo podpól, ale nie denerwuj się! Przy odrobinie badań lub przy użyciu odpowiedniego partnera w zakresie treści możesz określić, która z tych strategii marketingu treści byłaby najlepsza dla Twojej firmy. Oto kilka najskuteczniejszych strategii content marketingowych do generowania leadów B2B:  

„Czy wiesz, że YouTube zajmuje drugie miejsce w rankingu wyszukiwarek na świecie?”  

Publikuj raporty z badań: Nie da się temu zaprzeczyć – statystyki są przekonujące. Dane z badań naukowych, czy to w formie wypunktowań, czy infografik, przykuwają uwagę ludzi. Możesz użyć raportów z badań, aby wygenerować więcej potencjalnych klientów, publikując raporty z badań zawierające informacje istotne dla Twojej firmy. Czy jest lepszy sposób na zbudowanie relacji, demonstrując fakty, dlaczego Twój produkt lub usługa będzie dostarczać.

Załóż bloga i upewnij się, że robisz dobrze: 80% marketerów B2B wykorzystuje blogowanie jako część swojej strategii content marketingu. Tworzenie angażujących, przydatnych i trafnych wpisów na blogu związanych z Twoją firmą może sprawić, że Twoja witryna będzie pojawiać się wyżej w wynikach wyszukiwania. Upewnij się, że treść Twojego bloga jest zoptymalizowana pod kątem wyszukiwarek (SEO), używając słów kluczowych i fraz kluczowych w Twoich postach na blogu, które klienci zazwyczaj wpisują w ich wyszukiwarce. Dzięki blogowi Twoja strona internetowa nie tylko przejmie wyniki wyszukiwania, ale również zademonstruje Twoją wiedzę potencjalnym klientom, co zaowocuje większą liczbą leadów. Bądź ostrożny, większość 80% firm, które korzystają z bloga w ramach działań związanych z generowaniem leadów, robi to źle.  

Upewnij się, że pozycjonujesz swojego bloga jako użytecznego, wartościowego, wiarygodnego i przede wszystkim bezstronnego. Badania IDG pokazują, że decydenci cenią bezstronne artykuły na blogach bardziej niż cokolwiek innego, dlatego ważne jest, aby upewnić się, że jesteś bezstronny w stosunku do swoich treści. Blog nie powinien być dostępny jako kanał informacyjny o Twojej organizacji. Istnieje również pokusa, aby każdy artykuł blokowy był związany z jednym z Twoich produktów – przestań! Upewnij się, że Twój blog jest dostępny dla Twoich odbiorców. Powinna opowiadać o interesujących ich tematach. Powinna dostarczać wartości i być miejscem, do którego wracają, aby być wiarygodnym źródłem rzetelnych informacji.

Twórz filmy: Czy wiesz, że YouTube zajmuje drugie miejsce w rankingu wyszukiwarek na świecie? Nietrudno zgadnąć, dlaczego. Filmy wideo to bardzo wciągający i interaktywny sposób na promocję treści i firmy. Mózg przetwarza obrazy 60 000 razy szybciej niż słowa, dzięki czemu filmy są niezwykle przydatnym sposobem na przyciągnięcie uwagi odbiorców. Jeśli zdołasz przyciągnąć uwagę tych, którzy oglądają Twój film, Twoje współczynniki konwersji wzrosną, generując więcej potencjalnych klientów.

E-mail marketing, marketing w mediach społecznościowych i marketing treści to skuteczne strategie marketingowe, które mogą pomóc w generowaniu masy leadów B2B. Pamiętaj jednak, że ważniejsze od tego, jaką strategię generowania leadów B2B stosujesz, jest to, jak z niej korzystasz. Wybór kanału generowania leadów B2B, który okazał się skuteczny, nie oznacza, że ​​odniesie sukces dla Twojej firmy, jeśli nie wiesz, jak skutecznie przeprowadzić kampanię marketingową.

„To prawda, że ​​content marketing ma mnóstwo poddziedzin, ale nie denerwuj się! Przy odrobinie badań lub przy użyciu odpowiedniego partnera w zakresie treści możesz określić, która z tych strategii marketingu treści byłaby najlepsza dla Twojej firmy”.

Jak pogodzić sprzedaż i marketing

Teraz, gdy masz lepsze pojęcie o rodzajach potencjalnych klientów B2B i niektórych skutecznych strategiach marketingowych B2B generujących leady, ważne jest, aby wyjaśnić, jak powiązać marketing ze sprzedażą i dlaczego to dopasowanie jest niezbędne. Czy wiesz, że zdrowa relacja między zespołami sprzedaży i marketingu jest integralną częścią solidnej strategii marketingu przychodzącego? Te dwa zespoły są nierozerwalnie powiązane: zespoły marketingowe generują leady, podczas gdy zespoły sprzedażowe biorą te leady i zamieniają je w płacących klientów. Jednak sprzedaż i marketing nie zawsze idą w parze. Sprzedawcy mają tendencję do minimalizowania pracy, która jest poświęcana na generowanie leadów, a pracownicy marketingu często określają pracowników sprzedaży jako leniwych. To coś, co doprowadza przywódców w całym kraju do szaleństwa.

To powiedziawszy, współpraca między nimi może pomóc Twojej firmie w wykładniczym rozwoju. W rzeczywistości, gdy Twoja firma ma znaczne wyrównanie między sprzedażą a marketingiem, możesz uzyskać średnio o 23% większy wzrost przychodów. Zapewnienie spójności sprzedaży i marketingu jest jeszcze bardziej pomocne dla firm B2B, ponieważ ich partnerstwo znacznie ułatwia generowanie leadów i skraca czas cyklu sprzedaży. Więc teraz mamy ukształtowanie terenu – ścisła współpraca między sprzedażą a marketingiem jest niezbędna . Ale jak pielęgnować to partnerstwo? Oto kroki, które należy podjąć, aby dopasować zespoły sprzedaży i marketingu, aby Twoja firma mogła zmaksymalizować zarówno generowanie potencjalnych klientów, jak i sprzedaż:

Określ, jak wyglądają dobre leady

Jak omówiono wcześniej, niezbędne jest zdefiniowanie potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki, a definicje te mogą być nawet różne dla każdej firmy w zależności od rynku, wielkości, rynku, produktu/usługi itp. Jeśli zespoły sprzedaży i marketingu mają zostać wyrównane, jest to konieczne że mają taką samą definicję tego, jak wyglądają dobre leady. Celem zespołu marketingowego jest dostarczanie wglądu i generowanie popytu, podczas gdy zespół sprzedaży służy do przekształcania potencjalnych klientów w klientów. Dlatego musi istnieć solidna definicja tego, kim jest prawdziwy potencjalny klient, zanim te leady zostaną przekazane zespołowi sprzedaży – w przeciwnym razie istnieje możliwość konfliktu. Kontakty, które są tylko subskrybentami lub potencjalnymi klientami, nie powinny być przekazywane zespołowi sprzedaży do bezpośredniej kontynuacji, ponieważ nie wykazali oni poważnego zainteresowania ani nie ukończyli żadnych CTA związanych ze sprzedażą. „Dobrym tropem” do przekazania zespołowi sprzedaży byłby MQL, ponieważ są oni głęboko zaangażowani. Gdy te dobre leady zostaną przekazane zespołowi sprzedaży, mogą oni wybrać, kogo identyfikować jako SQL.

Zbuduj wspólny widok rynku docelowego

Identyfikacja rynku docelowego jest kluczowa dla sukcesu każdej firmy, ponieważ pozwala na zorganizowanie działań sprzedażowych i marketingowych wokół potencjalnych klientów. Gdy zespoły sprzedaży i marketingu znajdują się na tej samej stronie na temat tego, do kogo celują, istnieje mniejsza szansa na nieporozumienie podczas procesu generowania leadów. Aby zbudować wspólny obraz rynku docelowego, poproś zespoły sprzedaży i marketingu, aby wspólnie omówiły, które z ich wysiłków są najskuteczniejsze. Potem nadszedł czas na badania.

Oba zespoły powinny zbadać, kim są klienci firmy, co kupują, skuteczność produktów i usług firmy oraz kim jest konkurencja, a także do kogo są kierowane. Wszystkie te badania, po zebraniu razem, dadzą Ci wyobrażenie o tym, kto jest Twoim rynkiem docelowym, co do którego mogą dojść zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu. Bardzo ważne jest, aby nie odbywało się to w odosobnieniu, wszystkie zainteresowane strony wewnętrzne muszą być zaangażowane w ten proces. Jest prawdopodobne, że osoby niezaangażowane w proces będą kwestionować definicję i nie przejmą odpowiedzialności za twoją przyszłość strategii wejścia na rynek.

Utwórz wspólny widok person

Tylko 68% firm B2B inwestuje czas w budowanie swoich odbiorców dla swojej strategii marketingowej i jestem prawie pewien, że w chwili pisania tego tekstu jest to zbyt optymistyczny pogląd na obecną sytuację. Tak czy inaczej, liczba ta powinna być znacznie wyższa, biorąc pod uwagę, jak ważne są persony kupujących zarówno dla zespołów sprzedaży, jak i marketingu. Persona kupującego to reprezentacja idealnego klienta firmy w oparciu o grupę docelową. Persona kupujących pomaga firmom tworzyć treści i komunikaty, które są zgodne z oczekiwaniami prawdziwych kupujących, a nie tylko z tym, co zespół sprzedaży lub marketingu zakłada, że ​​chcą ich kupujący.

Gdy zespoły ds. sprzedaży i marketingu zbudują wspólny widok rynku docelowego firmy, powinny już znajdować się na tej samej stronie pod względem osobowości nabywców firmy. Warsztaty to dobry sposób, w którym obecne są zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu, dzięki czemu mogą wspólnie pracować nad stworzeniem wspólnego widoku person kupujących. Zacznij od omówienia cech idealnego klienta firmy, szczegółów jego roli, a następnie, jaka jest jego rola w odniesieniu do cyklu zakupowego klientów docelowych. Po wykonaniu tej czynności zespoły sprzedaży i marketingu mogą współpracować, aby stworzyć scenariusz zaangażowania klienta, aby dokładnie określić, jakie role powinny odgrywać zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu, a także zwizualizować, jak te role są połączone.

Przekonaj sprzedaż, aby kupiła Twój plan marketingowy

Kiedy sprzedawcy zrozumieją i kupią Twój plan marketingowy, generowanie leadów będzie znacznie płynniejsze. Będą mieli perspektywę na to, jak trudne jest generowanie popytu, ale zrozumieją, jak zamierzasz to złamać. Nadal jestem zdumiony, jak mało czasu poświęcają marketerzy na marketing i wewnętrzną sprzedaż swojego planu.

Jak możesz oczekiwać, że zespół sprzedaży przekształci potencjalnych klientów w klientów, jeśli nie rozumieją lub nie wspierają sposobu, w jaki zespół marketingowy generuje leady? Jeśli sprzedaż nie wpisuje się w Twój plan marketingowy, nastąpi duża rozbieżność i brak motywacji ze strony zespołu sprzedaży do kontynuowania sprzedaży. Oto kilka wskazówek, jak przekonać zespół ds. sprzedaży do zakupu planu marketingowego:

• Włącz zespół sprzedaży w spotkania poświęcone planowaniu marketingowemu: Nierozsądnie byłoby oczekiwać, że zespół sprzedaży wejdzie w Twój plan marketingowy, jeśli pierwszy raz o tym usłyszy, gdy potrzebujesz ich pomocy. Zaproś członków zespołu sprzedaży do udziału w spotkaniach poświęconych planowaniu marketingowemu. Ich obecność może nawet poprawić Twój plan marketingowy, ponieważ zespół sprzedaży wie, co robią klienci, a na co nie odpowiadają.

• Zachowaj otwartą komunikację: Upewnij się, że przez cały proces planowania marketingowego istnieje otwarta komunikacja między zespołami sprzedaży i marketingu. Jeśli zespół sprzedaży zostanie uwzględniony we wstępnym spotkaniu dotyczącym planowania marketingowego, a następnie nigdy się nie skontaktuje z nim ani nie zostanie zaktualizowany, nie będzie on zainteresowany kupnem planu marketingowego, gdy ten wejdzie w życie.

• Zachęcaj do zdrowej konkurencji: upewnij się, że udzielasz kredytu tam, gdzie jest to należne. Zapewnij zespołom marketingu i sprzedaży zachęty oparte na celach, aby zachęcić do zdrowej konkurencji podczas wykonywania pracy. Szczególne uznanie dla tych, którzy wykraczają poza swoje cele – zwłaszcza dla zespołu sprzedaży. Zapewniając im zasługi, na jakie zasługują, chętniej wesprą plan marketingowy

Subskrybuj Essentials wzrostu

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826′,'justifycenter')}}

W podsumowaniu

Chociaż nie ma sposobu na zbudowanie ogólnego obrazu skutecznego generowania leadów B2B, mam nadzieję, że ten przewodnik sprawił, że poczujesz się pewniej, jeśli chodzi o zdolność do generowania solidnych leadów. Zanim zaczniesz wdrażać strategie generowania leadów B2B, upewnij się, że podzielisz wszystkie swoje leady i zdefiniuj je w oparciu o ich miejsce w cyklu życia: subskrybent, lead, lead kwalifikowany na rynku, lead kwalifikowany do sprzedaży i szansa. Wszystkie etapy są różne, od zainteresowanych kontaktów po prawie płacących klientów.

Po zdefiniowaniu leadów B2B możesz przejść do badania najlepszych strategii generowania leadów B2B. Niektóre z najskuteczniejszych strategii obejmują e-mail marketing, marketing w mediach społecznościowych i marketing treści, ponieważ badania wykazały, że potencjalni klienci najlepiej reagują na te taktyki marketingu online.

Pamiętaj jednak, że posiadanie najlepszej strategii marketingowej B2B nic nie znaczy, jeśli Twoje zespoły sprzedaży i marketingu nie są ze sobą zgodne. Bliskie relacje między zespołami sprzedaży i marketingu mogą znacznie usprawnić generowanie leadów, a także zwiększyć przychody Twojej firmy.

Jeśli masz jakieś inne rekomendacje lub komentarze B2B Lead Generation w 2019, z przyjemnością poznam Twoje przemyślenia i wskazówki. Możesz zobaczyć całą naszą zawartość związaną z generowaniem leadów tutaj.

Uwielbiamy również tę infografikę stworzoną przez Albacross o generowaniu leadów.