Cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali B2B (Actualizat pentru 2020)

Dezlegarea enigmei B2B privind generarea de clienți potențiali

Generarea de lead-uri B2B devine din ce în ce mai dificilă; O poveste comună pe care o aud de la agenții de marketing B2B este că devine din ce în ce mai dificil să conduci generarea de clienți potențiali la calitatea și la scara necesară pentru a-și susține obiectivele echipelor de vânzări. Însuși faptul că aceasta este o temă consecventă s-ar presupune că există o mulțime de informații online despre cum să generați clienți potențiali pentru afacerea dvs. în mod eficient. Deși au fost multe cercetări și există articole care sugerează diverse modalități de a genera clienți potențiali, majoritatea strategiilor oferite sunt incredibil de tradiționale, suprautilizate și din ce în ce mai costisitoare și ineficiente. De asemenea, este important să rețineți că, deși generarea de clienți potențiali este crucială pentru orice afacere, strategiile folosite pentru a genera clienți potențiali variază în funcție de tipul de afacere. De exemplu, companiile B2C folosesc de obicei strategii diferite de generare de lead-uri pe care companiile B2B pur și simplu nu le-ar putea folosi, deoarece scopul final este diferit și natura relației de afaceri este diferită. Locul potrivit pentru a începe este prin definirea unui lead. După determinarea clienților potențiali B2B, acest articol va continua pentru a discuta unele dintre cele mai eficiente strategii de marketing B2B, urmate de planuri pentru cum să aliniați mai bine vânzările și marketingul, precum și de ce un parteneriat între cele două este crucial pentru succesul companiei dvs. .

Citiți mai departe pentru a afla cum să vă dezvoltați afacerea și să generați clienți potențiali de înaltă calitate.

Cum să definiți clienții potențiali B2B

Înainte de a putea înțelege cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali B2B, este imperativ ca acestea să facă mai întâi diferența între diferitele tipuri de clienți potențiali B2B. O modalitate utilă de a defini clienții potențiali B2B este de a identifica unde se află aceștia în etapa ciclului de viață. Există o serie de modele și șabloane diferite disponibile. Unul căruia îi plac în mod deosebit Gripped Towers este modelul de ciclu de viață Inbound utilizat în principal de Hubspot, care definește următoarele etape:  

• Abonat
• Conduce
• Lead calificat pe piață
• Lider calificat în vânzări
• Oportunitate

Ne place acest model pentru că, în primul rând, oferă o structură care se potrivește cu o metodologie clară a pâlniei și, în al doilea rând, această pâlnie vă permite să mapați cu ușurință rolurile și responsabilitățile de vânzări și marketing pentru fiecare etapă mult mai ușor. Segmentând contactele dvs. B2B în funcție de poziția lor în etapa ciclului de viață, puteți viza fiecare tip de lead cu informațiile cele mai relevante pentru ei, precum și să îmbunătățiți eficiența activității dvs. de marketing.

{{cta('e87cbf33-18c9-4502-ac37-32637ccf6ae8')}}

De exemplu, dacă observați că mulți dintre abonații dvs. nu au trecut în etapa de conducere a etapei ciclului de viață, puteți identifica rapid că aveți o problemă cu activitățile inițiale de marketing. Segmentarea contactelor dvs. în etapele ciclului de viață vă ajută să construiți un consens și înțelegere între echipele dvs. de vânzări și de marketing, le permite tuturor să înțeleagă rolul pe care îl joacă în deplasarea potențialilor prin canal.

Sursa: Aplicația Snap https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

Abonat:

Un abonat este un contact care a consimțit să fie contactat ocazional de compania dvs. De obicei, abonații s-au înscris doar la buletinul informativ sau blogul dvs., așa că, în timp ce sunt expuși afacerii dvs., este posibil să nu fi primit suficiente informații personalizate sau relevante pentru a-i transforma în clienți potențiali. Cel mai bun mod de a crea o relație pe termen lung cu abonații este de a-i ajuta să-i mute pe parcursul ciclului de viață, oferindu-le cel mai relevant conținut.

Conduce:

Un client potențial a început ca abonat, dar și-a arătat mai mult interes față de compania dvs. Pentru a fi calificat ca lider, un contact trebuie să fi furnizat companiei dvs. informații personale în schimbul a ceva, cel mai probabil conținut precum cărți electronice sau documente albe. De obicei, aceste persoane de contact completează formulare cu mai multe informații decât o simplă adresă de e-mail, ca răspuns la ofertele de site-uri bazate pe conținut. Primele două etape ale pâlniei sunt deținute de marketing, ar trebui să fie cel mai mare număr (în volum) al bazei de date de contacte.

Lead calificat pe piață (MQL):

MQL-urile sunt persoane care și-au manifestat dorința pentru un nivel mai înalt de implicare care duce la etapa anterioară. În mod obișnuit, aceștia și-au arătat mult mai mult interes față de o potențială conversație de vânzări, demonstrat prin urmarea cu îndemnuri la acțiune (CTA), cum ar fi ghiduri de cumpărare. Promovarea unui client potențial la un MQL ar trebui să se facă numai atunci când un client potențial arată acest nivel de interes, urmat de acțiune.

Lead calificat de vânzări (SQL):

SQL-urile sunt clienți potențiali care au fost contactați personal de echipa dvs. de vânzări ca fiind calificați pentru urmărirea vânzărilor directe. Echipele de vânzări și de marketing ar trebui să lucreze împreună pentru a alege numai SQL-uri de înaltă calitate, astfel încât echipa de vânzări să nu fie copleșită de cantitatea de SQL-uri care necesită o comunicare directă suplimentară.

Oportunitate:

Oportunitățile sunt contacte care au absolvit să fie SQL și sunt acum adevărate oportunități de vânzare. Sunt în curs de desfășurare și probabil au calificarea tipică pentru buget, autoritate, nevoie, interval de timp (BANT). O oportunitate se află în ultima etapă înainte de a deveni un client plătitor – sau, cu alte cuvinte, tipul de lead favorit al tuturor.

Ce tactici B2B de generare de lead-uri funcționează?

Să nu ne batem prin tufiș; generarea de lead-uri este aspectul esențial al planului dvs. de lansare pe piață B2B. Dacă afacerea dvs. generează puțin în ceea ce privește cererea de intrare, ce impact are aceasta asupra performanței dvs. de vânzări? Sau obiective de venit?  

Sursa: Hubspot State of Inbound 2017

O simplă căutare pe Google pentru „cum să obțineți clienți potențiali B2B” poate produce tot felul de sfaturi de marketing obositoare și convenționale. Cu toate acestea, atunci când întrebați ce strategii de generare a clienților potențiali B2B funcționează, este important să rețineți acest lucru: nimeni nu știe cu adevărat. Ceea ce vreau să spun prin asta este că marketingul B2B este complex și cu mai multe fațete. Implica o combinație delicată de strategii de marketing precum PPC, blogging, email marketing, prezență în rețelele sociale și multe, multe altele.

Când obțineți în cele din urmă un prospect, nu este întotdeauna ușor să spuneți de unde provine acel prospect. De fapt, mulți agenți de marketing B2B demonstrează continuu că pot urmări doar atât de mult sursa clienților potențiali B2B; Cea mai mare sursă de clienți potențiali B2B nu este rețelele sociale sau PPC - de obicei este clasificată drept „altul”. Din experiența mea, asta înseamnă de obicei că au existat mai multe puncte de contact online și offline din ambele funcții de marketing, telemarketing și vânzări.

„O simplă căutare pe Google pentru „cum să obțineți clienți potențiali B2B” poate produce tot felul de sfaturi de marketing obositoare și convenționale.”

Cu toate acestea, înainte de a începe să vă faceți griji, permiteți-mi să clarific ceva: doar pentru că nu suntem siguri de unde provin toți clienții potențiali B2B nu înseamnă că nu știm care strategii de generare de clienți potențiali B2B sunt eficiente. Acestea fiind spuse, studiile variază în opiniile lor cu privire la cea mai de succes strategie din cauza părtinirii publicului. Rezultatele studiului vor depinde de cine întreabă cercetătorii; de exemplu, dacă cercetătorii întreabă printr-un e-mail care strategie de generare de clienți potențiali B2B este cea mai eficientă, sunt șanse ca respondenții să spună marketing prin e-mail

Cu toate acestea, în timp ce „strategia nr. 1 de generare de clienți potențiali B2B” este încă în dezbatere, mai multe strategii de generare de clienți potențiali B2B au fost folosite în repetate rânduri cu mult succes și iată punctul nostru de vedere asupra doar câteva dintre ele. În multe cazuri, rapoartele despre moartea multor tactici au fost exagerate și nu este neapărat tactica care nu funcționează, este abordarea care a fost adoptată. Merită să reafirmăm aici din nou că, în majoritatea cazurilor, aceste tactici vor da rezultate slabe izolat. Eforturi combinate care complimentează atât persoana de decizie pe care încercați să-l vizați, cât și mediul sau tactica pe care o implementați. Așadar, aici mergem cu punctul nostru de vedere asupra tacticilor de top B2B de generare de clienți potențiali.

{{cta('456e12f3-d291-4dcb-ab6a-3d75bd7fe78a')}}

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este una dintre cele mai vechi și mai eficiente forme de marketing online. Dar de ce? Spre deosebire de relațiile B2C, care sunt construite pe emoții, temelia relațiilor B2B este logica. Afacerea A ar trebui să înțeleagă de ce ar intra într-o relație cu Afacerea B, inclusiv cum ar beneficia afacerea lor. Prin utilizarea campaniilor de marketing prin e-mail ca parte a strategiei dvs. de generare de clienți potențiali B2B, aveți posibilitatea de a contacta clienții potențiali într-un mod personal, care vă permite, de asemenea, să vă extindeți beneficiile relației de afaceri propuse. Pe lângă prezentarea personală potențialilor parteneri, le puteți partaja și cel mai recent conținut, cum ar fi postările pe blog. Toate acestea sună grozav, dar de unde știm că marketingul prin e-mail este util? Iata de ce:

• Peste 75% dintre consumatori ar alege să fie contactați prin e-mail pentru toate comunicările de marketing bazate pe permisiuni
• 72% dintre consumatorii B2B transferă conținut esențial prin e-mail
• Companiile primesc 44,25 USD în investiții pentru fiecare dolar cheltuit pe investiții de marketing prin e-mail

Deși marketingul prin e-mail există de ceva vreme, asta nu înseamnă că aceleași tactici au fost folosite în ultimii 23 de ani. Pentru a avea o campanie de marketing prin e-mail care va genera cu succes clienți potențiali B2B, există câteva instrumente pe care ar trebui să le utilizați. În primul rând, asigurați-vă că lucrați cu un furnizor de servicii de e-mail sau ESP, cum ar fi MailChimp, Pardot sau HubSpot. ESP permite companiilor să creeze rapid e-mailuri personalizate și să își gestioneze întreaga campanie de marketing prin e-mail. În al doilea rând, luați în considerare activarea automatizării marketingului. Automatizarea marketingului vă oferă posibilitatea de a automatiza anumite sarcini repetitive și de a comercializa pe mai multe canale online cu efort minim. Automatizarea este cheia succesului marketingului prin e-mail, declanșând e-mailuri pe baza acțiunilor persoanelor de contact, astfel încât e-mailurile să fie oportune și direcționate, mai degrabă decât generice și o enervare.

În cele din urmă, utilizați segmentarea în campaniile dvs. de email marketing pentru a genera clienți potențiali. Segmentarea permite companiilor să plaseze clienții în liste diferite, pe care apoi le pot viza în mod specific cu conținutul și ofertele cele mai relevante pentru ei. Aceste instrumente și multe altele vă pot ajuta să vă maximizați generarea de clienți potențiali B2B prin campanii cuprinzătoare de marketing prin e-mail.

„Automatizarea este cheia succesului marketingului prin e-mail, declanșând e-mailuri pe baza acțiunilor persoanelor de contact, astfel încât e-mailurile să fie oportune și direcționate, mai degrabă decât generice și deranjante.”

Social Media Marketing

Dacă faci cercetări despre generarea de clienți potențiali B2B, s-ar putea să descoperi că rețelele sociale sunt o sursă controversată de clienți potențiali. Cu toate acestea, acest lucru are mai puțin de-a face cu platformele de social media care sunt o sursă slabă de generare de clienți potențiali și mai mult de modul în care companiile tind să abordeze marketingul de social media. Multe companii își limitează campaniile de marketing pe rețelele sociale la postări rare pe Twitter, iar atunci când asta nu se traduce direct în clienți potențiali, ele numesc marketingul pe rețelele sociale inutil. Cu toate acestea, mai multe strategii utile de marketing pe rețelele sociale pot genera clienți potențiali B2B. Iată câteva dintre cele mai utile:

Utilizați LinkedIn: platformele de rețele sociale precum Twitter și Facebook au câștigat popularitate în ultimul deceniu și de atunci au fost folosite de companii pentru marketing. Deși există modalități de a utiliza aceste platforme în beneficiul dvs., asigurați-vă că nu neglijați Linkedin. Scopul LinkedIn este ca companiile și clienții să facă rețea între ele, deși site-ul are câteva alte funcții utile. Dacă afacerea dvs. este un membru activ al comunității LinkedIn, veți avea șanse mai mari de a interacționa cu alte companii care ar putea deveni potențiali parteneri.

Conversia vizitatorilor rețelelor sociale în vizitatori ai site-ului web: deși platformele de rețele sociale pot fi modalități fantastice pentru ca afacerea dvs. să obțină expunere, acest lucru nu se traduce întotdeauna direct în mai mulți clienți potențiali. Din păcate, dacă cineva „apreciază” pagina de Facebook a companiei tale înseamnă doar că ți-a văzut conținutul – nu îl transformă într-un client. Rezultatul pe care trebuie să îl obțineți pentru a genera clienți potențiali este direcționarea vizitatorilor rețelelor sociale către site-ul companiei dvs. Cu cât sunt mai mulți clienți potențiali care vă vizitează site-ul, cu atât sunt mai mari șansele ca aceștia să devină clienți potențiali care se vor transforma în clienți. Puteți direcționa cu ușurință vizitatorii către site-ul dvs., furnizând link-uri către fiecare postare către pagina de pornire, blogul sau pagina de înscriere a site-ului dvs.

„Folosește-ți paginile de rețele sociale pentru a împinge trafic către blogul tău”

Oferă înscrieri la buletine informative: o altă modalitate de a te asigura că vizitatorii rețelelor sociale sunt transformați în pâlnie de clienți potențiali este să-i încurajezi să se înscrie la buletinul tău informativ. Oferind vizitatorilor tăi posibilitatea de a se înscrie direct pe pagina ta de socializare, te asiguri că fiecare vizitator vede această oportunitate. Cu cât sunt mai mulți vizitatori expuși la newsletter-ul și conținutul dvs., cu atât sunt mai mari șansele ca aceștia să devină clienți potențiali solidi.

Un sfat util este să vă integrați rețelele sociale și strategiile de marketing de conținut. Dacă puteți crea conținut de marketing puternic, care rezonează cu publicul dvs., puteți utiliza paginile de rețele sociale pentru a împinge trafic către blogul dvs.

Abonați-vă la Growth Essentials

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826′,'justifycenter')}}

Marketing de conținut

Știați că 91% dintre respondenții B2B folosesc marketingul de conținut? Acest lucru nu pare atât de surprinzător dacă luați în considerare faptul că agenții de marketing B2B desemnează 33% din bugetul lor de marketing pentru marketingul de conținut. Deși aceste statistici pot suna impresionante, dacă nu sunteți familiarizat cu lumea marketingului de conținut, conceptul poate părea puțin copleșitor. Este adevărat că marketingul de conținut are o multitudine de subdomenii, dar nu fi nervos! Cu puțină cercetare sau folosind partenerul de conținut potrivit, puteți determina care dintre aceste strategii de marketing de conținut ar fi cea mai bună pentru afacerea dvs. Iată câteva dintre cele mai eficiente strategii de marketing de conținut pentru a genera clienți potențiali B2B:  

„Știați că YouTube este clasat pe locul al doilea motor de căutare din lume?”  

Publicați rapoarte de cercetare: nu se poate nega - statisticile sunt convingătoare. Datele din studiile de cercetare, fie că sunt sub formă de puncte sau infografice, captivează atenția oamenilor. Puteți utiliza rapoartele de cercetare pentru a genera mai mulți clienți potențiali publicând rapoarte de cercetare cu informații relevante pentru afacerea dvs. Ce modalitate mai bună de a construi o relație, atunci, demonstrând faptele de ce produsul sau serviciul dvs. va oferi.

Începeți un blog și asigurați-vă că vă descurcați corect: 80% dintre agenții de marketing B2B folosesc blogging-ul ca parte a strategiei lor de marketing de conținut. Crearea de postări de blog captivante, utile și relevante asociate cu compania dvs. poate face ca site-ul dvs. să apară mai sus în rezultatele motorului de căutare. Asigurați-vă că conținutul blogului dvs. este optimizat pentru motoarele de căutare (SEO) folosind cuvinte cheie și expresii cheie în postările de pe blog pe care clienții le-ar introduce de obicei în motorul lor de căutare. Nu numai că site-ul dvs. web va prelua rezultatele motorului de căutare folosind un blog, dar blogul dvs. va demonstra, de asemenea, expertiza dvs. potențialilor clienți, rezultând astfel mai multe clienți potențiali. Fiți atenți, majoritatea celor 80% dintre companiile care folosesc un blog ca parte a eforturilor lor de generare de clienți potențiali o fac greșit.  

Asigurați-vă că vă poziționați blogul ca fiind util, valoros, credibil și, mai ales, imparțial. Cercetările IDG arată că factorii de decizie apreciază articolele de blog imparțial mai mult decât orice, așa că este important să vă asigurați că sunteți imparțial cu conținutul dvs. Un blog nu ar trebui să fie acolo ca un flux de știri despre organizația ta. Există, de asemenea, o tentație pentru fiecare articol bloc de a lega înapoi de unul dintre produsele dvs. - opriți-l! Asigurați-vă că blogul dvs. este acolo pentru publicul dvs. Ar trebui să vorbească despre subiectele de care sunt interesați. Ar trebui să ofere valoare și să fie un loc în care să se întoarcă pentru a fi o sursă credibilă de perspectivă de încredere.

Creați videoclipuri: Știați că YouTube este clasat pe locul al doilea motor de căutare din lume? Nu este greu de ghicit de ce. Videoclipurile sunt o modalitate extrem de captivantă și interactivă de a vă promova conținutul și afacerea. Creierul procesează imaginile de 60.000 de ori mai rapid decât procesează cuvintele, făcând videoclipurile un mod incredibil de util de a capta atenția publicului. Dacă poți reține atenția celor care îți vizionează videoclipul, ratele tale de conversie vor crește, generând mai mulți clienți potențiali.

Marketingul prin e-mail, marketingul pe rețelele sociale și marketingul de conținut sunt toate strategii de marketing eficiente care ar putea ajuta la generarea unei mase de clienți potențiali B2B. Cu toate acestea, amintiți-vă că ceea ce contează și mai mult decât strategia de generare de lead-uri B2B pe care o utilizați este modul în care o utilizați. Alegerea unui canal de generare de clienți potențiali B2B care sa dovedit a fi de succes nu înseamnă că va avea succes pentru compania dvs. dacă nu știți cum să vă executați campania de marketing în mod eficient.

„Este adevărat că marketingul de conținut are o multitudine de subdomenii, dar nu fi nervos! Cu puțină cercetare sau folosind partenerul de conținut potrivit, poți determina care dintre aceste strategii de marketing de conținut ar fi cea mai bună pentru afacerea ta.”

Cum să aliniați vânzările și marketingul

Acum că aveți o idee mai bună despre tipurile de clienți potențiali B2B și despre câteva strategii eficiente de marketing B2B pentru generarea de clienți potențiali, este important să explicați cum să legați marketingul cu vânzările și de ce această aliniere este esențială. Știați că o relație sănătoasă între echipele dvs. de vânzări și de marketing este parte integrantă a unei strategii robuste de inbound marketing? Cele două echipe sunt legate intrinsec: echipele de marketing generează clienți potențiali, în timp ce echipele de vânzări preiau acești clienți potențiali și îi transformă în clienți plătitori. Cu toate acestea, vânzările și marketingul nu se văd întotdeauna ochi în ochi. Angajații de vânzări tind să minimizeze munca pe care o implică generarea de clienți potențiali, iar angajații de marketing se referă adesea la angajații de vânzări ca fiind leneși. Este genul de lucru care înnebunește echipa de conducere din întreaga țară.

Acestea fiind spuse, colaborarea dintre cei doi vă poate ajuta afacerea să se dezvolte exponențial. De fapt, atunci când compania dvs. are o aliniere substanțială între vânzări și marketing, puteți obține în medie o creștere a veniturilor cu 23% mai mare. Asigurarea că vânzările și marketingul sunt aliniate este și mai utilă pentru companiile B2B, deoarece parteneriatul lor facilitează generarea de clienți potențiali și reduce timpul implicat în ciclurile de vânzări. Așa că acum avem terenul – o colaborare strânsă între vânzări și marketing este esențială . Dar cum poți cultiva acest parteneriat? Iată pașii pe care ar trebui să îi luați pentru a vă alinia echipele de vânzări și de marketing, astfel încât compania să poată maximiza atât generarea de clienți potențiali, cât și vânzările:

Definiți cum arată clienții potențiali buni

După cum sa discutat înainte, este esențial să se definească clienții potențiali în fiecare etapă a canalului, iar aceste definiții pot fi chiar diferite pentru fiecare afacere, în funcție de piață, dimensiune, piață, produs/servicii etc. Dacă echipele de vânzări și de marketing vor fi aliniate, este necesar că au aceeași definiție a cum arată clienții potențiali buni. Scopul unei echipe de marketing este de a oferi informații și de a genera cerere, în timp ce echipa de vânzări servește la transformarea acelor clienți potențiali în clienți. Prin urmare, trebuie să existe o definiție substanțială a ceea ce este un potențial client real înainte ca acești clienți potențiali să fie transmis echipei de vânzări - în caz contrar, există potențialul de conflict. Persoanele de contact care sunt doar abonați sau clienți potențiali nu ar trebui să fie furnizate echipei de vânzări pentru urmărire directă, deoarece nu au indicat interes serios sau nu au finalizat niciun CTA legat de vânzări. Un „prudent bun” de transmis echipei de vânzări ar fi un MQL, deoarece sunt profund implicați. Odată ce acești clienți potențiali buni sunt transmise echipei de vânzări, aceștia pot alege pe cine să identifice ca SQL-uri.

Construiți o viziune comună asupra pieței dvs. țintă

Identificarea pieței țintă este crucială pentru succesul oricărei companii, deoarece vă permite să vă organizați activitatea de vânzări și marketing în jurul potențialilor dvs. clienți. Când echipele de vânzări și de marketing sunt ambele pe aceeași pagină cu privire la cine vizează, există mai puține șanse de comunicare greșită în timpul procesului de generare a clienților potențiali. Pentru a construi o viziune comună asupra pieței țintă, solicitați echipelor dvs. de vânzări și marketing să se așeze împreună pentru a discuta care dintre eforturile lor este cel mai eficient. Atunci este timpul să facem cercetări.

Cele două echipe ar trebui să cerceteze cine sunt clienții companiei, ce cumpără, eficiența produselor și serviciilor companiei și cine este concurența lor, precum și cine vizează aceștia. Toate aceste cercetări, atunci când sunt compilate împreună, vă vor oferi o idee despre care este piața dvs. țintă, asupra căreia atât echipele de vânzări, cât și cele de marketing pot fi de acord. Este foarte important ca acest lucru să nu se facă izolat, toate părțile interne interesate trebuie să fie implicate în proces. Este probabil ca cei care nu sunt implicați în proces să conteste definiția și să nu reușească să preia proprietatea asupra strategiei de piață viitoare.

Creați o vizualizare comună a persoanelor

Doar 68% dintre companiile B2B investesc timp în construirea audienței pentru strategia lor de marketing și, la momentul scrierii, sunt destul de sigur că este o viziune prea optimistă asupra stării actuale. Oricum, acest număr ar trebui să fie mult mai mare, având în vedere cât de importante sunt persoanele cumpărători atât pentru echipele de vânzări, cât și pentru echipele de marketing. Un buyer persona este o reprezentare a clientului ideal al unei companii pe baza publicului țintă. Personajele cumpărătorilor ajută companiile să creeze conținut și mesaje pe care le dorește adevăratul cumpărător și nu doar ceea ce echipa de vânzări sau marketing presupune că își doresc cumpărătorii.

Odată ce echipele de vânzări și marketing își construiesc o viziune comună asupra pieței țintă a companiei, ar trebui să fie deja pe aceeași pagină în ceea ce privește personalitatea cumpărătorului companiei. Atelierele sunt o modalitate bună, cu atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing prezente, astfel încât să poată lucra împreună pentru a crea o viziune comună asupra clienților. Începeți prin a discuta despre caracteristicile clientului ideal al companiei, detaliile rolului clientului și apoi care este rolul acestuia în raport cu ciclul de cumpărare al clienților țintă. După ce se face acest lucru, echipele de vânzări și de marketing pot lucra împreună pentru a crea un scenariu de implicare a clienților pentru a determina exact ce roluri ar trebui să joace atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing, precum și pentru a vizualiza modul în care aceste roluri sunt legate.

Convingeți vânzările să cumpere în planul dvs. de marketing

Când agenții de vânzări înțeleg și acceptă planul dvs. de marketing, generarea de clienți potențiali va fi mult mai simplă. Vor avea o perspectivă asupra cât de greu este generarea cererii, dar vor înțelege cum o vei rezolva. Încă sunt uimit de cât de puțin timp pun marketerii în marketing și vânzarea planului lor intern.

Cum vă puteți aștepta ca echipa de vânzări să transforme clienții potențiali pe care îi generați în clienți dacă aceștia nu înțeleg sau nu sprijină modul în care echipa de marketing generează clienți potențiali? Dacă vânzările nu se integrează în planul dvs. de marketing, va exista o mare deconectare și o lipsă de motivație din partea echipei de vânzări pentru a finaliza vânzările. Iată câteva sfaturi pentru a vă convinge echipa de vânzări să cumpere planul dvs. de marketing:

• Includeți echipa de vânzări în întâlnirile de planificare de marketing: ar fi nerezonabil să vă așteptați ca echipa de vânzări să accepte planul dvs. de marketing dacă prima dată când aud despre acesta este atunci când aveți nevoie de ajutorul lor. Invitați membrii echipei de vânzări să participe la întâlnirile de planificare de marketing. Prezența lor vă poate îmbunătăți chiar și planul de marketing, deoarece echipa de vânzări știe la ce fac clienții și la ce nu răspund.

• Păstrați comunicarea deschisă: asigurați-vă că pe tot parcursul procesului de planificare de marketing există o comunicare deschisă între echipele de vânzări și de marketing. Dacă echipa de vânzări este inclusă în întâlnirea inițială de planificare de marketing și apoi nu este niciodată contactată sau actualizată din nou, nu va avea niciun interes să cumpere planul de marketing odată ce acesta intră în acțiune.

• Încurajează concurența sănătoasă: asigurați-vă că acordați credit acolo unde este cuvenit. Oferiți atât echipelor de marketing, cât și echipelor de vânzări stimulente bazate pe ținte pentru a încuraja concurența sănătoasă în timp ce desfășurați munca. Oferiți recunoaștere specială celor care excelează dincolo de obiectivele lor - în special echipei de vânzări. Oferându-le creditul pe care îl merită, ei vor fi mai dispuși să susțină planul de marketing

Abonați-vă la Growth Essentials

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826′,'justifycenter')}}

În concluzie

Deși nu există nicio modalitate de a construi o viziune generică despre generarea de clienți potențiali de succes B2B, sperăm că acest ghid te-a făcut să te simți mai încrezător în capacitatea ta de a genera clienți potențiali solidi. Înainte de a începe să implementați strategiile dvs. de generare de clienți potențiali B2B, asigurați-vă că segmentați toți clienții potențiali și îi definiți în funcție de locul lor în ciclul de viață: Abonat, Lead, Lead calificat pentru piață, Lead calificat pentru vânzări și Oportunitate. Etapele sunt toate diferite, de la contacte interesate până la clienți aproape plătitori.

Odată ce v-ați definit clienții potențiali B2B, puteți trece la cercetarea celor mai bune strategii de generare de clienți potențiali B2B. Unele dintre cele mai eficiente strategii includ marketingul prin e-mail, marketingul pe rețelele sociale și marketingul de conținut, deoarece studiile au dovedit că clienții potențiali răspund cel mai bine la aceste tactici de marketing online.

Cu toate acestea, rețineți că a avea cea mai bună strategie de marketing B2B nu va însemna nimic dacă echipele dvs. de vânzări și de marketing nu sunt aliniate. O relație strânsă între echipele dvs. de vânzări și de marketing poate face generarea de clienți potențiali să meargă mult mai ușor și, de asemenea, poate crește veniturile companiei dvs.

Dacă aveți alte recomandări sau comentarii B2B Lead Generation în 2019, mi-ar plăcea să vă aud gândurile și sfaturile. Puteți vedea tot conținutul nostru legat de Lead Generation aici.

De asemenea, ne place acest infografic creat de Albacross despre generarea de lead-uri.