En İyi B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejileri (2020 için Güncellendi)

B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma İkilemini Kırmak

B2B müşteri adayı oluşturma giderek daha zor hale geliyor; B2B pazarlamacılarından duyduğum yaygın bir hikaye, satış ekiplerinin hedeflerini desteklemek için gerekli kalite ve ölçekte olası satış yaratmanın giderek daha zor hale gelmesidir. Bunun tutarlı bir tema olduğu gerçeği, işletmeniz için nasıl verimli bir şekilde potansiyel müşteri oluşturacağınız konusunda çevrimiçi olarak bol miktarda bilgi olduğunu varsayar. Çok fazla araştırma yapılmış ve olası satış yaratmanın çeşitli yollarını öneren makaleler olsa da, sunulan stratejilerin çoğu inanılmaz derecede geleneksel, aşırı kullanılmış ve giderek daha pahalı ve etkisizdir. Ayrıca, olası satış yaratmanın herhangi bir işletme için çok önemli olmasına rağmen, olası satışları oluşturmak için kullanılan stratejilerin, işin türüne göre değişiklik gösterdiğini akılda tutmak da önemlidir. Örneğin, B2C şirketleri tipik olarak, B2B şirketlerinin kullanamadıkları farklı olası satış yaratma stratejileri kullanır çünkü nihai hedef farklıdır ve iş ilişkisinin doğası farklıdır. Başlamak için doğru yer, bir müşteri adayı tanımlamaktır. B2B liderlerini belirledikten sonra, bu makale en etkili B2B pazarlama stratejilerinden bazılarını tartışacak, ardından satış ve pazarlamanın nasıl daha iyi hizalanacağına ilişkin planların yanı sıra ikisi arasında bir ortaklığın şirketinizin başarısı için neden çok önemli olduğu hakkında konuşacak. .

İşinizi nasıl büyüteceğinizi ve yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmayı öğrenmek için okumaya devam edin.

B2B Müşteri Adayları nasıl tanımlanır

En iyi B2B müşteri adayı oluşturma stratejilerini anlamadan önce, farklı B2B müşteri adayları arasında ayrım yapmaları zorunludur. B2B müşteri adaylarını tanımlamanın yararlı bir yolu, yaşam döngüsü aşamasında nerede olduklarını belirlemektir. Çok sayıda farklı model ve şablon mevcuttur. Gripped Towers'ta özellikle sevdiğimiz bir model, esas olarak Hubspot tarafından kullanılan ve aşağıdaki aşamaları tanımlayan Gelen yaşam döngüsü modelidir:  

• Abone
• Öncülük etmek
• Pazar Nitelikli Lider
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı
• Fırsat

Bu modeli seviyoruz çünkü ilk olarak, net bir huni metodolojisine uyan bir yapı sağlıyor ve ikinci olarak bu huni, satış ve pazarlama rollerini ve sorumluluklarını her aşamaya çok daha kolay bir şekilde haritalamanıza izin veriyor. B2B kişilerinizi yaşam döngüsü aşamasındaki konumlarına göre bölümlere ayırarak, her müşteri adayı türünü kendileri için en alakalı bilgilerle hedefleyebilir ve ayrıca pazarlama faaliyetinizin verimliliğini artırabilirsiniz.

{{cta('e87cbf33-18c9-4502-ac37-32637ccf6ae8')}}

Örneğin, abonelerinizin birçoğunun yaşam döngüsü aşamasının öncü aşamasına geçmediğini fark ederseniz, ilk pazarlama faaliyetlerinizde bir sorun olduğunu hemen belirleyebilirsiniz. Bağlantılarınızı yaşam döngüsü aşamalarına bölmek, satış ve pazarlama ekipleriniz arasında fikir birliği ve anlayış oluşturmanızı kolaylaştırır, herkesin, potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden geçirmede oynadıkları rolü anlamasını sağlar.

Kaynak: Snap Uygulaması https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

Abone:

Abone, işletmeniz tarafından ara sıra iletişim kurulmasına izin veren bir kişidir. Aboneler genellikle yalnızca haber bülteninize veya blogunuza kaydolurlar, bu nedenle işletmenize maruz kalırken, onları potansiyel müşteriye dönüştürmek için yeterli kişiselleştirilmiş veya alakalı bilgi almamış olabilirler. Abonelerle uzun vadeli bir ilişki kurmanın en iyi yolu, onlara en alakalı içeriği sağlayarak yaşam döngüsü boyunca ilerlemelerine yardımcı olmaktır.

Öncülük etmek:

Bir müşteri adayı abone olarak başladı ancak şirketinize daha fazla ilgi gösterdi. Müşteri adayı olarak kalifiye olmak için, bir ilgili kişinin, büyük olasılıkla e-kitaplar veya teknik incelemeler gibi içerik karşılığında işletmenize kişisel bilgiler sağlamış olması gerekir. Tipik olarak, bu kişiler, içerik tabanlı web sitesi tekliflerine yanıt olarak formları basit bir e-posta adresinden daha fazla bilgi ile doldurur. Dönüşüm hunisinin ilk iki aşaması pazarlamaya aittir, bunlar iletişim veritabanınızın en büyük (hacim olarak) sayısı olmalıdır.

Pazar Nitelikli Lider (MQL):

MQL'ler, bir önceki aşamaya götüren daha yüksek düzeyde bir katılım arzusu gösteren bireylerdir. Satın alma kılavuzları gibi harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) ile takip ederek gösterdikleri potansiyel bir satış görüşmesine genellikle çok daha fazla ilgi gösterdiler. Bir müşteri adayının bir MQL'ye terfi edilmesi, yalnızca bir müşteri adayı bu ilgi düzeyini ve ardından eylem gösterdiğinde yapılmalıdır.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL):

SQL'ler, doğrudan satış takibi için kalifiye olarak satış ekibiniz tarafından kişisel olarak iletişime geçilen müşteri adaylarıdır. Satış ve pazarlama ekipleri, yalnızca yüksek kaliteli SQL'leri seçmek için birlikte çalışmalıdır, böylece satış ekibi ek doğrudan iletişim gerektiren SQL'lerin miktarından bunalmaz.

Fırsat:

Fırsatlar, SQL'den mezun olan ve şimdi gerçek satış fırsatları olan kişilerdir. Sıradalar ve muhtemelen tipik Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zaman Çizelgesi (BANT) niteliklerine sahipler. Fırsat, ödeme yapan bir müşteri olmadan önceki son aşamadadır - veya başka bir deyişle, herkesin en sevdiği müşteri adayı türüdür.

Hangi B2B müşteri adayı oluşturma taktikleri işe yarar?

Çalıların etrafında dövmeyelim; olası satış yaratma, B2B pazara giriş planınızın temel yönüdür. İşletmeniz gelen talep açısından çok az üretiyorsa, bunun satış performansınız üzerindeki etkisi nedir? Veya gelir hedefleri?  

Kaynak: Hubspot Gelen Durumu 2017

"B2B olası satışları nasıl elde edilir" için basit bir Google araması, her türlü sıkıcı, geleneksel pazarlama ipucunu üretebilir. Ancak, hangi B2B müşteri adayı yaratma stratejilerinin işe yaradığını sorarken şunu hatırlamak önemlidir: kimse gerçekten bilmiyor. Bununla demek istediğim, B2B pazarlamanın karmaşık ve çok yönlü olduğudur. PPC, blog oluşturma, e-posta pazarlaması, sosyal medya varlığı ve çok daha fazlası gibi pazarlama stratejilerinin hassas bir kombinasyonunu içerir.

Sonunda bir ipucu bulduğunuzda, bu ipucunun nereden geldiğini söylemek her zaman kolay değildir. Aslında, birçok B2B pazarlamacısı, yalnızca B2B potansiyel müşterilerinin kaynağını çok fazla takip edebildiklerini sürekli olarak kanıtlıyor; B2B müşteri adaylarının en büyük kaynağı sosyal medya veya PPC değildir - genellikle "diğer" olarak sınıflandırılır. Deneyimlerime göre bu, genellikle hem pazarlama, hem telefonla pazarlama hem de satış işlevlerinden birden fazla çevrimiçi ve çevrimdışı temas noktası olduğu anlamına gelir.

"B2B olası satışları nasıl elde edilir" için basit bir Google araması, her türlü sıkıcı, geleneksel pazarlama ipucunu üretebilir.

Ancak, endişelenmeye başlamadan önce, bir şeyi açıklığa kavuşturmama izin verin: Tüm B2B olası satışlarının nereden geldiğinden emin olmamamız, hangi B2B olası satış yaratma stratejilerinin etkili olduğunu bilmediğimiz anlamına gelmez. Bununla birlikte, çalışmaların izleyici yanlılığı nedeniyle en başarılı stratejiye ilişkin görüşleri farklılık göstermektedir. Araştırmanın sonuçları, araştırmacıların kime sorduğuna bağlı olacaktır; örneğin, araştırmacılar bir e-posta aracılığıyla hangi B2B müşteri adayı yaratma stratejisinin en etkili olduğunu sorarsa, yanıtlayanların e-posta pazarlaması

Bununla birlikte, “1 numaralı B2B müşteri adayı yaratma stratejisi” hala tartışılırken, birçok B2B müşteri adayı yaratma stratejisi defalarca başarılı olmak için kullanıldı ve işte bunlardan sadece birkaçı hakkındaki görüşümüz. Pek çok durumda, birçok taktiğin öldüğüne dair raporlar abartılmıştır ve bu, taktiğin işe yaramadığı anlamına gelmeyebilir, benimsenen yaklaşımdır. Çoğu durumda bu taktiklerin izolasyonda kötü sonuçlar vereceğini burada tekrar belirtmekte fayda var. Hem hedeflemeye çalıştığınız karar verici kişiyi hem de uyguladığınız aracı veya taktiği tamamlayan birleşik çabalar. İşte en iyi B2B müşteri adayı oluşturma taktikleri hakkındaki görüşümüzle başlıyoruz.

{{cta('456e12f3-d291-4dcb-ab6a-3d75bd7fe78a')}}

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması, çevrimiçi pazarlamanın en eski ve en etkili biçimlerinden biridir. Ama neden? Duygular üzerine kurulu B2C ilişkilerinin aksine, B2B ilişkilerinin temeli mantıktır. A İşletmesi, işletmelerinin nasıl fayda sağlayacağı da dahil olmak üzere B İşletmesi ile neden bir ilişkiye gireceklerini anlamalıdır. B2B olası satış yaratma stratejinizin bir parçası olarak e-posta pazarlama kampanyalarını kullanarak, potansiyel müşterilerle kişisel bir şekilde iletişim kurma fırsatına sahip olursunuz, bu da önerilen iş ilişkisinin faydalarını genişletmenize olanak tanır. Potansiyel ortaklara kişisel satış konuşması yapmanın yanı sıra, blog gönderileri gibi en son içeriğinizi de onlarla paylaşabilirsiniz. Bunların hepsi kulağa harika geliyor, ancak e-posta pazarlamasının yararlı olduğunu nereden biliyoruz? İşte nedeni:

• Tüketicilerin %75'inden fazlası, tüm izin bazlı pazarlama iletişimleri için e-posta yoluyla iletişime geçilmesini tercih eder.
• B2B tüketicilerinin %72'si temel içeriği e-posta yoluyla aktarıyor
• Şirketler, e-posta pazarlama yatırımlarına harcanan her 1 ABD Doları karşılığında 44,25 ABD Doları tutarında bir yatırım alır.

E-posta pazarlaması bir süredir var olsa da bu, 23 yıldır aynı taktiklerin kullanıldığı anlamına gelmiyor. Başarılı bir şekilde B2B müşteri adayları oluşturacak bir e-posta pazarlama kampanyasına sahip olmak için kullanmanız gereken birkaç araç vardır. Öncelikle, MailChimp, Pardot veya HubSpot gibi bir e-posta servis sağlayıcısı veya ESP ile çalıştığınızdan emin olun. ESP'ler, işletmelerin hızlı bir şekilde özel e-postalar oluşturmasına ve tüm e-posta pazarlama kampanyalarını yönetmesine olanak tanır. İkinci olarak, pazarlama otomasyonunu etkinleştirmeyi düşünün. Pazarlama otomasyonu, size belirli tekrarlayan görevleri otomatikleştirme ve minimum çabayla birkaç çevrimiçi kanalda pazarlama yapma yeteneği verir. Otomasyon, başarılı e-posta pazarlamasının anahtarıdır ve e-postaların genel ve sıkıntı yerine zamanında ve hedefli olması için kişilerinizin eylemlerine dayalı olarak e-postaları tetikler.

Son olarak, müşteri adayları oluşturmak için e-posta pazarlama kampanyalarınızda segmentasyonu kullanın. Segmentasyon, işletmelerin müşterileri farklı listelere yerleştirmesine olanak tanır; bu listeler daha sonra özellikle içerik ve tekliflerle kendileriyle en alakalı olarak hedefleyebilirler. Bu araçlar ve daha fazlası, kapsamlı e-posta pazarlama kampanyaları aracılığıyla B2B olası satış yaratmanızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilir.

"Otomasyon, başarılı e-posta pazarlamasının anahtarıdır, e-postaların genel ve sıkıntı yerine zamanında ve hedefli olması için kişi eylemlerinize dayalı e-postaları tetikler."

Sosyal medya pazarlamacılığı

B2B potansiyel müşteri yaratma hakkında araştırma yaparsanız, sosyal medyanın tartışmalı bir potansiyel müşteri kaynağı olduğunu görebilirsiniz. Bununla birlikte, bunun sosyal medya platformlarının zayıf bir potansiyel müşteri kaynağı olmasıyla daha az ilgisi var ve daha çok işletmelerin sosyal medya pazarlamasına nasıl yaklaşma eğilimi ile ilgisi var. Birçok şirket, sosyal medya pazarlama kampanyalarını seyrek Twitter gönderileriyle sınırlandırıyor ve bu doğrudan olası satışlara dönüşmediğinde, sosyal medya pazarlamasını işe yaramaz olarak adlandırıyorlar. Bununla birlikte, birkaç yararlı sosyal medya pazarlama stratejisi B2B müşteri adayları oluşturabilir. İşte en kullanışlılarından bazıları:

LinkedIn'i kullanın: Twitter ve Facebook gibi sosyal medya platformları son on yılda popülerlik kazandı ve o zamandan beri işletmeler tarafından pazarlama için kullanılıyor. Bu platformları kendi yararınıza kullanmanın yolları olsa da Linkedin'i ihmal etmeyin. LinkedIn'in amacı, sitenin başka yararlı özellikleri olmasına rağmen, şirketlerin ve müşterilerin birbirleriyle ağ kurmasıdır. İşletmeniz LinkedIn topluluğunun aktif bir üyesiyse, potansiyel ortak olabilecek diğer şirketlerle etkileşim kurma şansınız daha yüksek olacaktır.

Sosyal Medya Ziyaretçilerini Web Sitesi Ziyaretçilerine Dönüştürün: Sosyal medya platformları, işletmenizin görünür olması için harika yollar olsa da, bu her zaman doğrudan daha fazla potansiyel müşteriye dönüşmez. Ne yazık ki, birinin işletmenizin Facebook sayfasını "beğenmesi", yalnızca içeriğinizi gördükleri anlamına gelir - bu onları bir müşteriye dönüştürmez. Potansiyel müşteri oluşturmak için yönlendirmeniz gereken sonuç, sosyal medya ziyaretçilerini işletmenizin web sitesine yönlendirmektir. Web sitenizi ne kadar çok potansiyel müşteri ziyaret ederse, müşteriye dönüşecek potansiyel müşteri olma şansları o kadar artar. Web sitenizin ana sayfasına, bloguna veya kayıt sayfasına her gönderiye bağlantı vererek ziyaretçileri web sitenize kolayca yönlendirebilirsiniz.

“Blogunuza trafik çekmek için sosyal medya sayfalarınızı kullanın”

Bülten Kayıtları Sunun: Sosyal medya ziyaretçilerinin potansiyel müşteri dönüşüm hunisine dönüştürülmesini sağlamanın bir başka yolu da onları bülteninize kaydolmaya teşvik etmektir. Ziyaretçilerinize doğrudan sosyal medya sayfanıza kaydolma olanağı sunarak, her ziyaretçinin bu fırsatı görmesini sağlarsınız. Bülteninize ve içeriğinize ne kadar çok ziyaretçi maruz kalırsa, sağlam potansiyel müşteriler olma şansları o kadar yüksek olur.

Yararlı bir ipucu, sosyal medya ve içerik pazarlama stratejilerinizi entegre etmektir. Hedef kitlenizde yankı uyandıran güçlü pazarlama içeriği oluşturabilirseniz, trafiği blogunuza çekmek için sosyal medya sayfalarınızı kullanabilirsiniz.

Growth Essentials'a abone olun

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826′,'justifycenter')}}

İçerik pazarlama

B2B katılımcılarının %91'inin içerik pazarlaması kullandığını biliyor muydunuz? B2B pazarlamacılarının pazarlama bütçelerinin %33'ünü içerik pazarlamaya ayırdığı gerçeğini göz önünde bulundurursanız, bu o kadar da şaşırtıcı görünmüyor. Bu istatistikler kulağa etkileyici gelse de, içerik pazarlaması dünyasına aşina değilseniz, konsept biraz bunaltıcı görünebilir. İçerik pazarlamasının çok sayıda alt alanı olduğu doğrudur, ancak gergin olmayın! Biraz araştırma yaparak veya doğru içerik ortağını kullanarak, bu içerik pazarlama stratejilerinden hangisinin işletmeniz için en iyisi olacağını belirleyebilirsiniz. B2B müşteri adayları oluşturmak için en etkili içerik pazarlama stratejilerinden birkaçı:  

"YouTube'un dünyanın 2 numaralı arama motoru olduğunu biliyor muydunuz?"  

Araştırma raporları yayınlayın: İnkar edilemez - istatistikler ikna edici. Araştırma çalışmalarından elde edilen veriler, ister madde işaretleri ister infografikler biçiminde olsun, insanların dikkatini çeker. İşletmenizle ilgili bilgiler içeren araştırma raporları yayınlayarak daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için araştırma raporlarını kullanabilirsiniz. Öyleyse, ürün veya hizmetinizin neden sunacağına ilişkin gerçekleri göstererek bir ilişki kurmanın daha iyi bir yolu olabilir.

Bir blog başlatın ve doğru şekilde yaptığınızdan emin olun: B2B pazarlamacılarının %80'i içerik pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak bloglamayı kullanıyor. Şirketiniz ile ilgili ilgi çekici, faydalı ve alakalı blog gönderileri oluşturmak, web sitenizin arama motoru sonuçlarında daha üst sıralarda görünmesini sağlayabilir. Blog yayınlarınızda, müşterilerin genellikle arama motorlarına yazacağı anahtar kelimeler ve anahtar ifadeler kullanarak blog içeriğinizin arama motoru için optimize edildiğinden (SEO) emin olun. Web siteniz bir blog kullanarak yalnızca arama motoru sonuçlarını ele geçirmekle kalmayacak, aynı zamanda blogunuz da uzmanlığınızı potansiyel müşterilere gösterecek ve böylece daha fazla potansiyel müşteriye yol açacaktır. Dikkatli olun, potansiyel müşteri yaratma çabalarının bir parçası olarak bir blog kullanan işletmelerin %80'inin çoğunluğu bunu yanlış yapıyor.  

Blogunuzu faydalı, değerli, güvenilir ve hepsinden önemlisi tarafsız olarak konumlandırdığınızdan emin olun. IDG araştırması, karar vericilerin tarafsız blog makalelerine her şeyden daha fazla değer verdiğini gösteriyor, bu nedenle içeriğinizde tarafsız olmanızı sağlamak önemlidir. Bir blog, kuruluşunuz hakkında bir haber akışı olarak orada olmamalıdır. Ayrıca her blok makalenin ürünlerinizden birine geri bağlanması için bir cazibe vardır - durdurun! Blogunuzun kitleniz için orada olduğundan emin olun. İlgi duydukları konulardan bahsetmeli. Değer sağlamalı ve güvenilir bir içgörü kaynağı olarak geri döndükleri bir yer olmalıdır.

Video oluşturun: YouTube'un dünyada 2 numaralı arama motoru olarak sıralandığını biliyor muydunuz? Nedenini tahmin etmek zor değil. Videolar, içeriğinizi ve işinizi tanıtmanın oldukça ilgi çekici ve etkileşimli bir yoludur. Beyin, görüntüleri kelimelerden 60.000 kat daha hızlı işler, bu da videoları izleyicilerinizin dikkatini çekmenin inanılmaz derecede faydalı bir yolu haline getirir. Videonuzu izleyenlerin dikkatini çekebilirseniz, dönüşüm oranlarınız artacak ve daha fazla olası satış elde edeceksiniz.

E-posta pazarlaması, sosyal medya pazarlaması ve içerik pazarlaması, B2B potansiyel müşteri kitlesi oluşturmaya yardımcı olabilecek etkili pazarlama stratejileridir. Ancak, hangi B2B müşteri adayı yaratma stratejisini kullandığınızdan daha önemli olanın onu nasıl kullandığınız olduğunu unutmayın. Başarılı olduğu kanıtlanmış bir B2B müşteri adayı yaratma kanalı seçmek, pazarlama kampanyanızı etkili bir şekilde nasıl yürüteceğinizi bilmiyorsanız, bunun şirketiniz için başarılı olacağı anlamına gelmez.

“İçerik pazarlamasının çok sayıda alt alanı olduğu doğru, ancak gergin olmayın! Biraz araştırma yaparak veya doğru içerik ortağını kullanarak, bu içerik pazarlama stratejilerinden hangisinin işletmeniz için en iyi olacağını belirleyebilirsiniz.”

Satış ve Pazarlama Nasıl Hizalanır?

Artık B2B müşteri adaylarının türleri ve bazı etkili müşteri adayı yaratan B2B pazarlama stratejileri hakkında daha iyi bir fikre sahip olduğunuza göre, pazarlamayı satışlarla nasıl ilişkilendireceğinizi ve bu uyumun neden gerekli olduğunu açıklamak önemlidir. Satış ve pazarlama ekipleriniz arasında sağlıklı bir ilişkinin, sağlam bir gelen pazarlama stratejisinin ayrılmaz bir parçası olduğunu biliyor muydunuz? İki ekip özünde birbirine bağlıdır: pazarlama ekipleri potansiyel müşteriler yaratırken, satış ekipleri bu potansiyel müşterileri alır ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürür. Ancak satış ve pazarlama her zaman göz göze gelmez. Satış çalışanları, potansiyel müşteri yaratmaya giden işi en aza indirme eğilimindedir ve pazarlama çalışanları genellikle satış çalışanlarına tembel olarak atıfta bulunur. Liderlik ekibini ülkenin dört bir yanına çıldırtan türden bir şey.

Bununla birlikte, ikisi arasındaki işbirliği işinizin katlanarak büyümesine yardımcı olabilir. Aslında, şirketiniz satış ve pazarlama arasında önemli bir uyum sağladığında, ortalama %23 daha fazla gelir artışı elde edebilirsiniz. Satış ve pazarlamanın uyumlu olmasını sağlamak B2B şirketleri için daha da faydalıdır, çünkü ortaklıkları müşteri adayları oluşturmayı çok daha kolay hale getirir ve satış döngülerinde geçen süreyi azaltır. Artık arazinin düzenini aldık - satış ve pazarlama arasında yakın bir işbirliği çok önemlidir . Ama bu ortaklığı nasıl geliştireceksiniz? Şirketinizin hem olası satış yaratmayı hem de satışları en üst düzeye çıkarabilmesi için satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalamaya yardımcı olmak için atmanız gereken adımlar şunlardır:

İyi potansiyel müşterilerin nasıl göründüğünü tanımlayın

Daha önce tartışıldığı gibi, dönüşüm hunisinin her aşamasında müşteri adaylarını tanımlamak esastır ve bu tanımlar pazara, boyuta, pazara, ürün/hizmetlere vb. bağlı olarak her işletme için farklı olabilir. Satış ve pazarlama ekipleri hizalanacaksa, bu gereklidir. iyi müşteri adaylarının neye benzediğine dair aynı tanıma sahip olmaları. Bir pazarlama ekibinin amacı, içgörü sağlamak ve talep yaratmaktır; satış ekibi ise bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeye hizmet eder. Bu nedenle, bu potansiyel müşteriler satış ekibine iletilmeden önce gerçek bir potansiyel müşterinin ne olduğuna dair önemli bir tanım yapılmalıdır - aksi takdirde çatışma olasılığı vardır. Sadece abone veya potansiyel müşteri olan kişiler, ciddi bir ilgi göstermedikleri veya satışla ilgili herhangi bir CTA'yı tamamlamadıkları için doğrudan takip için satış ekibine verilmemelidir. Satış ekibine geçmek için "iyi bir ipucu", derinden bağlı oldukları için bir MQL olacaktır. Bu iyi müşteri adayları satış ekibine iletildikten sonra, kimleri SQL olarak tanımlayacaklarını seçebilirler.

Hedef pazarınızın ortak bir görünümünü oluşturun

Hedef pazar belirleme, satış ve pazarlama faaliyetlerinizi potansiyel müşterileriniz etrafında düzenlemenize olanak tanıdığından, herhangi bir şirketin başarısı için çok önemlidir. Satış ve pazarlama ekipleri, kimi hedefledikleri konusunda aynı sayfada olduğunda, olası satış yaratma sürecinde yanlış iletişim olasılığı daha azdır. Hedef pazarın ortak bir görünümünü oluşturmak için satış ve pazarlama ekiplerinizin hangi çabalarının en etkili olduğunu tartışmak üzere bir araya gelmesini sağlayın. O zaman araştırma yapma zamanı.

İki ekip, şirketin müşterilerinin kim olduğunu, ne satın aldıklarını, şirketin ürün ve hizmetlerinin etkinliğini ve rakiplerinin kim olduğunu ve kimi hedeflediklerini araştırmalıdır. Tüm bu araştırmalar bir araya getirildiğinde, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin hemfikir olabileceği hedef pazarınızın kim olduğu konusunda size bir fikir verecektir. Bunun tek başına yapılmaması gerçekten önemli, ilgili tüm dahili tarafların sürece dahil olması gerekiyor. Sürece dahil olmayanların tanıma itiraz etmesi ve geleceğinizin sahipliğini almaması muhtemeldir ki pazar stratejisine gidin.

Kişilerin paylaşılan bir görünümünü oluşturun

B2B işletmelerinin yalnızca %68'i pazarlama stratejileri için hedef kitlelerini oluşturmaya zaman ayırıyor ve bu yazıyı yazarken, bunun mevcut duruma ilişkin aşırı iyimser bir görüş olduğundan eminim. Her iki durumda da, alıcı kişiliklerinin hem satış hem de pazarlama ekipleri için ne kadar önemli olduğu düşünüldüğünde bu sayı çok daha yüksek olmalıdır. Bir alıcı persona, bir şirketin ideal müşterisinin hedef kitlesine dayalı bir temsilidir. Alıcı kişilikleri, şirketlerin yalnızca satış veya pazarlama ekibinin alıcılarının istediğini varsaydıklarını değil, gerçek alıcının istediği içerik ve mesajları oluşturmasına yardımcı olur.

Satış ve pazarlama ekipleri, şirketin hedef pazarının ortak bir görünümünü oluşturduğunda, şirketin alıcı kişileri açısından zaten aynı sayfada olmalıdırlar. Atölyeler, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin hazır bulunduğu iyi bir yoldur, böylece ortak bir alıcı kişilik görünümü oluşturmak için birlikte çalışabilirler. Şirketin ideal müşterisinin özelliklerini, müşterinin rolünün ayrıntılarını ve ardından hedef müşterilerinizin satın alma döngüsüyle ilgili rollerinin ne olduğunu tartışarak başlayın. Bu yapıldıktan sonra, satış ve pazarlama ekipleri, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin tam olarak hangi rolleri oynaması gerektiğini belirlemek ve bu rollerin nasıl bağlantılı olduğunu görselleştirmek için bir müşteri katılımı senaryosu oluşturmak için birlikte çalışabilir.

Satışları pazarlama planınızı satın almaya ikna edin

Satış görevlileri pazarlama planınızı anladığında ve satın aldığında, olası satış yaratma çok daha sorunsuz olacaktır. Talep yaratmanın ne kadar zor olduğu konusunda bir bakış açısına sahip olacaklar, ancak onu nasıl kıracağınızı anlayacaklar. Pazarlamacıların pazarlamaya ve kendi planlarını dahili olarak satmaya ne kadar az zaman ayırdıklarına hâlâ şaşırıyorum.

Pazarlama ekibinin olası satışları nasıl oluşturduğunu anlamazlar veya desteklemezlerse, satış ekibinin yarattığınız olası satışları müşterilere dönüştürmesini nasıl bekleyebilirsiniz? Satışlar, pazarlama planınızı satın almazsa, satış ekibinden satışları kapatmak için büyük bir kopukluk ve motivasyon eksikliği olacaktır. Satış ekibinizi pazarlama planınızı satın almaya ikna etmek için bazı ipuçları:

• Satış ekibini pazarlama planlama toplantılarına dahil edin: İlk kez onların yardımına ihtiyaç duyduğunuzda, satış ekibinin pazarlama planınızı satın almasını beklemek mantıksız olacaktır. Satış ekibinin üyelerini pazarlama planlama toplantılarına katılmaya davet edin. Satış ekibi, müşterilerin ne yaptığını ve yanıt vermediğini bildiğinden, onların varlığı pazarlama planınızı iyileştirebilir.

• Açık iletişimi koruyun: Pazarlama planlama süreci boyunca satış ve pazarlama ekipleri arasında açık iletişim olduğundan emin olun. Satış ekibi ilk pazarlama planlama toplantısına dahil edilirse ve daha sonra bir daha asla iletişime geçilmezse veya güncellenmezse, eyleme geçtiğinde pazarlama planını satın almakla ilgilenmezler.

• Sağlıklı rekabeti teşvik edin: Gerektiği yerde kredi verdiğinizden emin olun. İşi yaparken sağlıklı rekabeti teşvik etmek için hem pazarlama hem de satış ekiplerine hedefe dayalı teşvikler verin. Hedeflerinin ötesine geçenlere, özellikle de satış ekibine özel bir takdir verin. Onlara hak ettikleri krediyi sağlayarak, pazarlama planını desteklemeye daha istekli olacaklardır.

Growth Essentials'a abone olun

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826′,'justifycenter')}}

Özetle

Başarılı B2B müşteri adayı yaratmanın genel bir görünümünü oluşturmanın bir yolu olmasa da, umarım bu kılavuz, sağlam müşteri adayları oluşturma beceriniz konusunda kendinizi daha güvende hissetmenizi sağlamıştır. B2B müşteri adayı yaratma stratejilerinizi uygulamaya başlamadan önce, tüm müşteri adaylarınızı segmentlere ayırdığınızdan ve bunları yaşam döngüsündeki yerlerine göre tanımladığınızdan emin olun: Abone, Müşteri Adayı, Pazarda Nitelikli Müşteri Adayı, Satışta Nitelikli Müşteri Adayı ve Fırsat. İlgili kişilerden neredeyse ödeme yapan müşterilere kadar tüm aşamalar farklıdır.

B2B potansiyel müşterilerinizi tanımladıktan sonra, en iyi B2B müşteri adayı oluşturma stratejilerini araştırmaya ilerleyebilirsiniz. Çalışmalar, potansiyel müşterilerin bu çevrimiçi pazarlama taktiklerine en iyi şekilde yanıt verdiğini kanıtladığı için, en etkili stratejilerden bazıları e-posta pazarlaması, sosyal medya pazarlaması ve içerik pazarlamasını içerir.

Ancak, satış ve pazarlama ekipleriniz uyumlu değilse, en iyi B2B pazarlama stratejisine sahip olmanın hiçbir şey ifade etmeyeceğini unutmayın. Satış ve pazarlama ekipleriniz arasındaki yakın ilişki, olası satış yaratma sürecini daha sorunsuz hale getirebilir ve ayrıca şirketinizin gelirini artırabilir.

2019'da başka B2B Lead Generation önerileriniz veya yorumlarınız varsa, düşüncelerinizi ve ipuçlarınızı duymak isterim. Lead Generation ile ilgili tüm içeriğimizi burada görebilirsiniz.

Ayrıca, Albacross tarafından potansiyel müşteri yaratma hakkında oluşturulan bu bilgi grafiğini de seviyoruz.