Strategi Generasi Prospek B2B Terbaik (Diperbarui untuk 2020)

Memecahkan Teka-teki Generasi Pemimpin B2B

Pembuatan prospek B2B menjadi semakin sulit; cerita umum yang saya dengar dari pemasar B2B adalah semakin menantang untuk mendorong perolehan prospek pada kualitas dan skala yang dibutuhkan untuk mendukung target tim penjualan mereka. Fakta bahwa ini adalah tema yang konsisten, orang akan berasumsi bahwa ada banyak informasi online tentang cara menghasilkan prospek untuk bisnis Anda secara efisien. Meskipun ada banyak penelitian dan ada artikel yang menyarankan berbagai cara untuk menghasilkan prospek, sebagian besar strategi yang ditawarkan sangat tradisional, terlalu sering digunakan, dan semakin mahal dan tidak efektif. Penting juga untuk diingat bahwa, meskipun perolehan prospek sangat penting untuk bisnis apa pun, strategi yang digunakan untuk menghasilkan prospek berbeda-beda bergantung pada jenis bisnisnya. Misalnya, perusahaan B2C biasanya menggunakan strategi pembuatan prospek yang berbeda yang tidak dapat digunakan oleh perusahaan B2B karena tujuan akhirnya berbeda dan sifat hubungan bisnisnya berbeda. Tempat yang tepat untuk memulai adalah dengan menentukan lead. Setelah menentukan prospek B2B, artikel ini akan membahas beberapa strategi pemasaran B2B yang paling efektif, diikuti dengan rencana bagaimana menyelaraskan penjualan dan pemasaran dengan lebih baik, serta mengapa kemitraan antara keduanya sangat penting untuk keberhasilan perusahaan Anda. .

Baca terus untuk mempelajari cara mengembangkan bisnis Anda dan menghasilkan prospek berkualitas tinggi.

Bagaimana mendefinisikan Prospek B2B

Sebelum seseorang dapat memahami strategi pembuatan prospek B2B terbaik, sangat penting bahwa mereka terlebih dahulu membedakan antara berbagai jenis prospek B2B. Cara yang berguna untuk menentukan prospek B2B adalah dengan mengidentifikasi di mana mereka berada dalam tahap siklus hidup. Tersedia berbagai model dan template. Salah satu yang sangat kami sukai di Gripped Towers adalah model siklus hidup Inbound yang digunakan terutama oleh Hubspot yang mendefinisikan tahapan berikut:  

• pelanggan
• Memimpin
• Pemimpin Berkualitas Pasar
• Lead Berkualitas Penjualan
• Peluang

Kami menyukai model ini karena pertama, model ini menyediakan struktur yang sesuai dengan metodologi corong yang jelas dan kedua bahwa corong memungkinkan Anda untuk dengan mudah memetakan peran dan tanggung jawab penjualan dan pemasaran ke setiap tahap dengan lebih mudah. Dengan mengelompokkan kontak B2B Anda berdasarkan posisinya dalam tahap siklus hidup, Anda dapat menargetkan setiap jenis prospek dengan informasi yang paling relevan bagi mereka, serta meningkatkan efisiensi aktivitas pemasaran Anda.

{{cta('e87cbf33-18c9-4502-ac37-32637ccf6ae8')}}

Misalnya, jika Anda melihat bahwa banyak pelanggan Anda belum lolos ke tahap awal tahap siklus hidup, Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi bahwa Anda memiliki masalah dengan aktivitas pemasaran awal Anda. Menyegmentasikan kontak Anda ke dalam tahap siklus hidup memudahkan Anda membangun konsensus dan pemahaman antara tim penjualan dan pemasaran Anda, memungkinkan semua orang untuk memahami peran yang mereka mainkan dalam menggerakkan prospek melalui corong.

Sumber: Aplikasi Snap https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

Pelanggan:

Pelanggan adalah kontak yang telah setuju untuk dihubungi oleh bisnis Anda sesekali. Pelanggan biasanya hanya mendaftar ke buletin atau blog Anda, jadi saat mereka melihat bisnis Anda, mereka mungkin tidak menerima cukup informasi yang dipersonalisasi atau relevan untuk mengubahnya menjadi prospek. Cara terbaik untuk menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan adalah dengan membantu mereka menjalani siklus hidup dengan menyediakan konten yang paling relevan bagi mereka.

Memimpin:

Prospek dimulai sebagai pelanggan tetapi telah menunjukkan minat yang lebih besar pada perusahaan Anda. Agar memenuhi syarat sebagai prospek, kontak harus memberikan informasi pribadi kepada bisnis Anda sebagai imbalan atas sesuatu, kemungkinan besar konten seperti eBook atau whitepaper. Biasanya, kontak ini mengisi formulir dengan lebih banyak informasi daripada alamat email sederhana sebagai tanggapan atas penawaran situs web berbasis konten. Dua tahap pertama dari corong dimiliki oleh pemasaran, mereka harus menjadi jumlah terbesar (dalam volume) dari basis data kontak Anda.

Market Qualified Lead (MQL):

MQL adalah individu yang telah menunjukkan keinginan untuk tingkat keterlibatan yang lebih tinggi yang mengarah ke tahap sebelumnya. Mereka biasanya menunjukkan minat yang jauh lebih besar pada percakapan penjualan potensial, yang ditunjukkan dengan menindaklanjuti ajakan bertindak (CTA) seperti panduan pembelian. Mempromosikan prospek ke MQL hanya boleh dilakukan ketika prospek menunjukkan tingkat minat ini diikuti dengan tindakan.

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL):

SQL adalah prospek yang telah dihubungi secara pribadi oleh tim penjualan Anda yang memenuhi syarat untuk tindak lanjut penjualan langsung. Tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk memilih hanya SQL berkualitas tinggi sehingga tim penjualan tidak kewalahan dengan jumlah SQL yang memerlukan komunikasi langsung tambahan.

Peluang:

Peluang adalah kontak yang telah lulus dari SQL dan sekarang menjadi peluang penjualan nyata. Mereka sedang dalam proses dan kemungkinan memiliki kualifikasi Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Skala Waktu (BANT) yang khas. Peluang berada pada tahap terakhir sebelum menjadi pelanggan yang membayar – atau dengan kata lain, jenis prospek favorit semua orang.

Taktik generasi prospek B2B apa yang berhasil?

Jangan bertele-tele; generasi prospek adalah aspek penting dari rencana go-to-market B2B Anda. Jika bisnis Anda menghasilkan sedikit permintaan masuk, apa dampaknya terhadap kinerja penjualan Anda? Atau target pendapatan?  

Sumber: Hubspot State of Inbound 2017

Pencarian google sederhana untuk "cara mendapatkan prospek B2B" dapat menghasilkan segala macam tip pemasaran konvensional yang membosankan. Namun, ketika menanyakan strategi generasi prospek B2B mana yang berhasil, penting untuk diingat: tidak ada yang benar-benar tahu. Yang saya maksud dengan ini adalah bahwa pemasaran B2B itu kompleks dan beragam. Ini melibatkan kombinasi halus dari strategi pemasaran seperti PPC, blogging, pemasaran email, kehadiran media sosial dan banyak lagi.

Ketika Anda akhirnya mendapatkan petunjuk, tidak selalu mudah untuk mengetahui dari mana petunjuk itu berasal. Faktanya, banyak pemasar B2B terus-menerus membuktikan bahwa mereka hanya dapat melacak sumber prospek B2B begitu banyak; sumber prospek B2B terbesar bukanlah media sosial atau PPC- biasanya dikategorikan sebagai "lainnya". Dalam pengalaman saya, itu biasanya berarti ada banyak titik kontak online dan offline baik dari fungsi pemasaran, pemasaran jarak jauh, dan penjualan.

“Pencarian google sederhana untuk “cara mendapatkan prospek B2B” dapat menghasilkan segala macam tip pemasaran konvensional yang membosankan.”

Namun, sebelum Anda mulai khawatir, izinkan saya menjelaskan sesuatu: hanya karena kami tidak yakin dari mana semua prospek B2B berasal, bukan berarti kami tidak tahu strategi pembuatan prospek B2B mana yang efektif. Meskipun demikian, penelitian bervariasi dalam pendapat mereka tentang strategi yang paling sukses karena bias audiens. Hasil penelitian akan tergantung pada siapa peneliti bertanya; misalnya, jika peneliti bertanya melalui email strategi pembuatan prospek B2B mana yang paling efektif, kemungkinan besar responden akan mengatakan pemasaran email

Namun, sementara “strategi generasi prospek B2B #1” masih diperdebatkan, beberapa strategi generasi prospek B2B telah digunakan berkali-kali untuk meraih banyak kesuksesan dan berikut adalah pandangan kami tentang beberapa di antaranya. Dalam banyak kasus, laporan kematian banyak taktik telah dilebih-lebihkan dan tidak selalu taktik yang tidak berhasil itu pendekatan yang telah diambil. Perlu ditegaskan kembali di sini bahwa dalam kebanyakan kasus, taktik ini akan menghasilkan hasil yang buruk dalam isolasi. Upaya gabungan yang melengkapi persona pembuat keputusan yang Anda coba targetkan dan media atau taktik yang Anda gunakan. Jadi, inilah pandangan kami tentang taktik generasi pemimpin B2B teratas.

{{cta('456e12f3-d291-4dcb-ab6a-3d75bd7fe78a')}}

Email Pemasaran

Pemasaran email adalah salah satu bentuk pemasaran online tertua dan paling efektif. Tapi kenapa? Tidak seperti hubungan B2C, yang dibangun di atas emosi, dasar hubungan B2B adalah logika. Bisnis A harus memahami mengapa mereka menjalin hubungan dengan Bisnis B, termasuk bagaimana keuntungan bisnis mereka. Dengan memanfaatkan kampanye pemasaran email sebagai bagian dari strategi generasi prospek B2B Anda, Anda memiliki kesempatan untuk menghubungi pelanggan potensial secara pribadi yang juga memungkinkan Anda untuk memperluas manfaat dari hubungan bisnis yang diusulkan. Selain menawarkan secara pribadi kepada calon mitra, Anda juga dapat membagikan konten terbaru Anda dengan mereka, seperti posting blog. Ini semua terdengar bagus, tetapi bagaimana kita tahu bahwa pemasaran email berguna? Inilah alasannya:

• Lebih dari 75% konsumen akan memilih untuk dihubungi melalui email untuk semua komunikasi pemasaran berbasis izin
• 72% konsumen B2B mentransfer konten penting melalui email
• Perusahaan menerima investasi pengembalian $44,25 untuk setiap $1 yang dihabiskan untuk investasi pemasaran email

Meskipun pemasaran email telah ada untuk sementara waktu, itu tidak berarti bahwa taktik yang sama telah digunakan selama 23 tahun terakhir. Untuk memiliki kampanye pemasaran email yang berhasil menghasilkan prospek B2B, ada beberapa alat yang harus Anda gunakan. Pertama, pastikan untuk bekerja dengan penyedia layanan email, atau ESP, seperti MailChimp, Pardot atau HubSpot. ESP memungkinkan bisnis dengan cepat membuat email khusus dan mengelola seluruh kampanye pemasaran email mereka. Kedua, pertimbangkan untuk mengaktifkan otomatisasi pemasaran. Otomatisasi pemasaran memberi Anda kemampuan untuk mengotomatiskan tugas dan pasar berulang tertentu di beberapa saluran online dengan sedikit usaha. Otomatisasi adalah kunci untuk pemasaran email yang sukses, memicu email berdasarkan tindakan kontak Anda sehingga email tepat waktu dan ditargetkan daripada generik dan gangguan.

Terakhir, gunakan segmentasi dalam kampanye pemasaran email Anda untuk menghasilkan prospek. Segmentasi memungkinkan bisnis untuk menempatkan klien ke dalam daftar yang berbeda, yang kemudian dapat mereka targetkan secara khusus dengan konten dan penawaran yang paling relevan bagi mereka. Alat ini dan lainnya dapat membantu memaksimalkan perolehan prospek B2B Anda melalui kampanye pemasaran email yang komprehensif.

“Otomasi adalah kunci pemasaran email yang sukses, memicu email berdasarkan tindakan kontak Anda sehingga email tepat waktu dan ditargetkan, bukan generik dan mengganggu.”

Pemasaran media sosial

Jika Anda melakukan penelitian tentang generasi prospek B2B, Anda mungkin menemukan bahwa media sosial adalah sumber prospek yang kontroversial. Namun, ini tidak ada hubungannya dengan platform media sosial yang menjadi sumber penghasil prospek yang buruk dan lebih berkaitan dengan bagaimana bisnis cenderung mendekati pemasaran media sosial. Banyak perusahaan membatasi kampanye pemasaran media sosial mereka untuk posting Twitter yang jarang, dan ketika itu tidak langsung diterjemahkan ke dalam prospek, mereka menyebut pemasaran media sosial tidak berguna. Namun, beberapa strategi pemasaran media sosial yang bermanfaat dapat menghasilkan prospek B2B. Berikut adalah beberapa yang paling berguna:

Gunakan LinkedIn: Platform media sosial seperti Twitter dan Facebook mendapatkan popularitas selama dekade terakhir dan telah digunakan oleh bisnis untuk pemasaran sejak saat itu. Meskipun ada cara untuk menggunakan platform ini untuk keuntungan Anda, pastikan untuk tidak mengabaikan Linkedin. Inti dari LinkedIn adalah agar perusahaan dan klien dapat saling terhubung, meskipun situs tersebut memiliki beberapa fitur berguna lainnya. Jika bisnis Anda adalah anggota aktif komunitas LinkedIn, Anda akan memiliki peluang lebih tinggi untuk berinteraksi dengan perusahaan lain yang dapat menjadi mitra potensial.

Ubah Pengunjung Media Sosial menjadi Pengunjung Situs Web: Meskipun platform media sosial bisa menjadi cara yang fantastis bagi bisnis Anda untuk mendapatkan eksposur, itu tidak selalu langsung diterjemahkan menjadi lebih banyak prospek. Sayangnya, memiliki seseorang yang “menyukai” halaman Facebook bisnis Anda hanya berarti mereka telah melihat konten Anda – hal itu tidak mengubah mereka menjadi klien. Hasil yang harus Anda dorong untuk menghasilkan prospek adalah mengarahkan pengunjung media sosial ke situs web bisnis Anda. Semakin banyak calon klien yang mengunjungi website Anda, semakin besar peluang mereka menjadi lead yang akan berubah menjadi klien. Anda dapat dengan mudah mengarahkan pengunjung ke situs web Anda dengan memberikan tautan ke setiap posting ke beranda, blog, atau halaman pendaftaran situs web Anda.

“gunakan halaman media sosial Anda untuk mendorong lalu lintas ke blog Anda”

Tawarkan Pendaftaran Buletin: Cara lain untuk memastikan bahwa pengunjung media sosial diubah menjadi saluran prospek adalah dengan mendorong mereka untuk mendaftar ke buletin Anda. Dengan menawarkan pengunjung Anda kemampuan untuk mendaftar langsung di halaman media sosial Anda, Anda memastikan bahwa setiap pengunjung melihat peluang ini. Semakin banyak pengunjung yang melihat buletin dan konten Anda, semakin tinggi kemungkinan mereka akan menjadi prospek yang solid.

Tip yang berguna adalah mengintegrasikan media sosial dan strategi pemasaran konten Anda. Jika Anda dapat membuat konten pemasaran yang kuat yang beresonansi dengan audiens Anda, Anda dapat menggunakan halaman media sosial Anda untuk mendorong lalu lintas ke blog Anda.

Berlangganan Growth Essentials

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826′,'justifycenter')}}

Pemasaran Konten

Tahukah Anda bahwa 91% responden B2B menggunakan pemasaran konten? Ini tampaknya tidak mengejutkan jika Anda mempertimbangkan fakta bahwa pemasar B2B menetapkan 33% dari anggaran pemasaran mereka untuk pemasaran konten. Meskipun statistik ini mungkin terdengar mengesankan, jika Anda tidak terbiasa dengan dunia pemasaran konten, konsepnya mungkin tampak sedikit berlebihan. Memang benar bahwa pemasaran konten memiliki banyak subbidang, tetapi jangan gugup! Dengan sedikit riset atau menggunakan mitra konten yang tepat, Anda dapat menentukan strategi pemasaran konten mana yang terbaik untuk bisnis Anda. Berikut adalah beberapa strategi pemasaran konten yang paling efektif untuk menghasilkan prospek B2B:  

“Tahukah Anda bahwa YouTube menduduki peringkat ke-2 mesin pencari di dunia?”  

Publikasikan laporan penelitian: Tidak dapat disangkal- statistik meyakinkan. Data dari studi penelitian, baik berupa bullet point maupun infografis, menarik perhatian masyarakat. Anda dapat menggunakan laporan penelitian untuk menghasilkan lebih banyak prospek dengan menerbitkan laporan penelitian dengan informasi yang relevan dengan bisnis Anda. Apa cara yang lebih baik untuk membangun hubungan, kemudian, dengan menunjukkan fakta mengapa produk atau layanan Anda akan memberikan.

Mulai blog dan pastikan Anda melakukannya dengan benar: 80% pemasar B2B menggunakan blog sebagai bagian dari strategi pemasaran konten mereka. Membuat posting blog yang menarik, bermanfaat, dan relevan yang terkait dengan perusahaan Anda dapat membuat situs web Anda muncul lebih tinggi di hasil mesin pencari. Pastikan konten blog Anda dioptimalkan oleh mesin pencari (SEO) dengan menggunakan kata kunci dan frasa kunci dalam posting blog Anda yang biasanya diketik klien ke mesin pencari mereka. Situs web Anda tidak hanya akan mengambil alih hasil mesin pencari dengan menggunakan blog, tetapi blog Anda juga akan menunjukkan keahlian Anda kepada klien potensial, sehingga menghasilkan lebih banyak prospek. Berhati-hatilah, mayoritas dari 80% bisnis yang menggunakan blog sebagai bagian dari upaya menghasilkan prospek melakukan kesalahan.  

Pastikan Anda memposisikan blog Anda sebagai blog yang berguna, berharga, kredibel, dan yang terpenting tidak bias. Penelitian IDG menunjukkan bahwa pembuat keputusan menghargai artikel blog yang tidak bias lebih dari apa pun, jadi penting untuk memastikan bahwa Anda tidak bias dengan konten Anda. Sebuah blog tidak boleh ada sebagai umpan berita tentang organisasi Anda. Ada juga godaan untuk setiap artikel blok untuk mengikat kembali ke salah satu produk Anda – hentikan! Pastikan blog Anda ada untuk audiens Anda. Itu harus berbicara tentang mata pelajaran yang mereka minati. Itu harus memberikan nilai dan menjadi tempat mereka kembali menjadi sumber wawasan yang dapat dipercaya.

Membuat video: Tahukah Anda bahwa YouTube menduduki peringkat ke-2 mesin pencari di dunia? Tidak sulit menebak alasannya. Video adalah cara yang sangat menarik dan interaktif untuk mempromosikan konten dan bisnis Anda. Otak memproses gambar 60.000 kali lebih cepat daripada memproses kata-kata, menjadikan video sebagai cara yang sangat berguna untuk menarik perhatian audiens Anda. Jika Anda dapat menarik perhatian orang-orang yang melihat video Anda, tingkat konversi Anda akan meningkat, menghasilkan lebih banyak prospek.

Pemasaran email, pemasaran media sosial, dan pemasaran konten adalah strategi pemasaran efektif yang dapat membantu menghasilkan banyak prospek B2B. Namun, ingatlah bahwa yang lebih penting daripada strategi generasi prospek B2B yang Anda gunakan adalah bagaimana Anda menggunakannya. Memilih saluran penghasil prospek B2B yang telah terbukti berhasil tidak berarti saluran itu akan berhasil bagi perusahaan Anda jika Anda tidak tahu cara menjalankan kampanye pemasaran Anda secara efektif.

“Memang benar bahwa pemasaran konten memiliki banyak subbidang, tetapi jangan gugup! Dengan sedikit riset atau menggunakan mitra konten yang tepat, Anda dapat menentukan strategi pemasaran konten mana yang terbaik untuk bisnis Anda.”

Bagaimana Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran

Sekarang setelah Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang jenis prospek B2B dan beberapa strategi pemasaran B2B penghasil prospek yang efektif, penting untuk menjelaskan cara menghubungkan pemasaran dengan penjualan dan mengapa penyelarasan itu penting. Tahukah Anda bahwa hubungan yang sehat antara tim penjualan dan pemasaran Anda merupakan bagian integral dari strategi pemasaran masuk yang kuat? Kedua tim secara intrinsik terkait: tim pemasaran menghasilkan prospek sementara tim penjualan mengambil prospek tersebut dan mengubahnya menjadi klien yang membayar. Namun, penjualan dan pemasaran tidak selalu saling berhadapan. Karyawan penjualan cenderung meminimalkan pekerjaan yang menghasilkan prospek dan karyawan pemasaran sering menyebut karyawan penjualan sebagai orang yang malas. Ini adalah hal yang membuat tim kepemimpinan di seluruh negeri menjadi gila.

Konon, kolaborasi antara keduanya dapat membantu bisnis Anda tumbuh secara eksponensial. Faktanya, ketika perusahaan Anda memiliki keselarasan yang substansial antara penjualan dan pemasaran, Anda bisa mendapatkan pertumbuhan pendapatan rata-rata 23% lebih banyak. Memastikan bahwa penjualan dan pemasaran selaras bahkan lebih membantu bagi perusahaan B2B, karena kemitraan mereka membuatnya lebih mudah untuk menghasilkan prospek dan mengurangi waktu yang terlibat dalam siklus penjualan. Jadi, sekarang kita sudah mengetahuinya – kolaborasi yang erat antara penjualan dan pemasaran sangat penting . Tapi bagaimana Anda bisa mengembangkan kemitraan itu? Berikut adalah langkah-langkah yang harus Anda ambil untuk membantu menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda sehingga perusahaan Anda dapat memaksimalkan perolehan prospek dan penjualan:

Tentukan seperti apa prospek yang baik

Seperti yang telah dibahas sebelumnya, sangat penting untuk menentukan prospek di setiap tahap corong dan definisi tersebut bahkan mungkin berbeda untuk setiap bisnis tergantung pada pasar, ukuran, pasar, produk/layanan, dll. Jika tim penjualan dan pemasaran akan diselaraskan, itu perlu bahwa mereka memiliki definisi yang sama tentang seperti apa prospek yang baik. Tujuan tim pemasaran adalah untuk memberikan wawasan dan menghasilkan permintaan, sementara tim penjualan berfungsi untuk mengubah prospek tersebut menjadi klien. Oleh karena itu, harus ada definisi substansial tentang klien potensial yang sebenarnya sebelum prospek tersebut diteruskan ke tim penjualan - jika tidak, ada potensi konflik. Kontak yang hanya pelanggan atau prospek tidak boleh diberikan kepada tim penjualan untuk ditindaklanjuti langsung karena mereka belum menunjukkan minat yang serius atau menyelesaikan CTA terkait penjualan. "Petunjuk yang baik" untuk diteruskan ke tim penjualan akan menjadi MQL karena mereka sangat terlibat. Setelah prospek bagus ini diteruskan ke tim penjualan, mereka dapat memilih siapa yang akan diidentifikasi sebagai SQL.

Bangun pandangan bersama tentang target pasar Anda

Identifikasi target pasar sangat penting untuk keberhasilan perusahaan mana pun karena memungkinkan Anda untuk mengatur aktivitas penjualan dan pemasaran di sekitar klien potensial Anda. Ketika tim penjualan dan pemasaran memiliki pemahaman yang sama tentang siapa yang mereka targetkan, kemungkinan miskomunikasi selama proses pembuatan prospek akan berkurang. Untuk membangun pandangan bersama tentang target pasar, mintalah tim penjualan dan pemasaran Anda duduk bersama untuk mendiskusikan upaya mana yang paling efektif. Maka saatnya untuk melakukan penelitian.

Kedua tim harus meneliti siapa pelanggan perusahaan, apa yang mereka beli, efektivitas produk dan layanan perusahaan dan siapa pesaing mereka, serta siapa yang mereka targetkan. Semua penelitian ini, ketika dikompilasi bersama, akan memberi Anda gambaran tentang siapa target pasar Anda yang dapat disepakati oleh tim penjualan dan pemasaran. Sangat penting bahwa ini tidak dilakukan secara terpisah, semua pihak internal yang berkepentingan perlu dilibatkan dalam prosesnya. Kemungkinan mereka yang tidak terlibat dalam proses akan memperdebatkan definisi tersebut dan gagal mengambil alih kepemilikan atas strategi pasar Anda di masa depan.

Buat tampilan persona bersama

Hanya 68% bisnis B2B yang menginvestasikan waktu untuk membangun audiens mereka untuk strategi pemasaran mereka dan pada saat penulisan, saya cukup yakin itu adalah pandangan yang terlalu optimis tentang keadaan permainan saat ini. Either way, jumlah ini harus jauh lebih tinggi mengingat betapa pentingnya persona pembeli bagi tim penjualan dan pemasaran. Persona pembeli adalah representasi dari pelanggan ideal perusahaan berdasarkan audiens target mereka. Persona pembeli membantu perusahaan membuat konten dan pesan yang benar-benar diinginkan pembeli dan bukan hanya apa yang diasumsikan oleh tim penjualan atau pemasaran sebagai keinginan pembeli.

Setelah tim penjualan dan pemasaran membangun pandangan bersama tentang target pasar perusahaan, mereka seharusnya sudah berada di halaman yang sama dalam hal persona pembeli perusahaan. Lokakarya adalah cara yang baik, dengan kehadiran tim penjualan dan pemasaran, sehingga mereka dapat bekerja sama untuk menciptakan pandangan bersama tentang persona pembeli. Mulailah dengan mendiskusikan karakteristik pelanggan ideal perusahaan, perincian peran pelanggan dan kemudian apa peran mereka dalam kaitannya dengan siklus pembelian pelanggan target Anda. Setelah ini selesai, tim penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk membuat skenario keterlibatan pelanggan untuk menentukan dengan tepat peran apa yang harus dimainkan oleh tim penjualan dan pemasaran, serta memvisualisasikan bagaimana peran tersebut terkait.

Yakinkan penjualan untuk membeli ke dalam rencana pemasaran Anda

Ketika tenaga penjualan memahami dan membeli rencana pemasaran Anda, perolehan prospek akan jauh lebih lancar. Mereka akan memiliki perspektif tentang betapa sulitnya mengambil generasi permintaan, tetapi mereka akan mengerti bagaimana Anda akan memecahkannya. Saya masih kagum dengan betapa sedikit waktu yang diberikan pemasar untuk memasarkan dan menjual rencana mereka secara internal.

Bagaimana Anda bisa mengharapkan tim penjualan mengubah prospek yang Anda hasilkan menjadi pelanggan jika mereka tidak memahami atau mendukung cara tim pemasaran menghasilkan prospek? Jika penjualan tidak sesuai dengan rencana pemasaran Anda, akan ada pemutusan besar dan kurangnya motivasi dari tim penjualan untuk menindaklanjuti dengan menutup penjualan. Berikut adalah beberapa tip untuk meyakinkan tim penjualan Anda untuk membeli rencana pemasaran Anda:

• Sertakan tim penjualan dalam rapat perencanaan pemasaran: Tidak masuk akal untuk mengharapkan tim penjualan membeli rencana pemasaran Anda jika pertama kali mereka mendengarnya adalah saat Anda membutuhkan bantuan mereka. Undang anggota tim penjualan untuk menghadiri rapat perencanaan pemasaran. Kehadiran mereka bahkan dapat meningkatkan rencana pemasaran Anda, karena tim penjualan tahu apa yang dilakukan dan tidak ditanggapi oleh pelanggan.

• Pertahankan komunikasi yang terbuka: Pastikan bahwa selama proses perencanaan pemasaran, ada komunikasi terbuka antara tim penjualan dan pemasaran. Jika tim penjualan disertakan dalam rapat perencanaan pemasaran awal dan kemudian tidak pernah dihubungi atau diperbarui lagi, mereka tidak akan tertarik untuk membeli rencana pemasaran begitu rencana itu dijalankan.

• Dorong persaingan yang sehat: Pastikan bahwa Anda memberikan kredit di tempat yang seharusnya. Berikan insentif berbasis target kepada tim pemasaran dan penjualan untuk mendorong persaingan yang sehat sambil menyelesaikan pekerjaan. Berikan pengakuan khusus kepada mereka yang unggul di luar tujuan mereka - terutama tim penjualan. Dengan memberi mereka kredit yang layak mereka dapatkan, mereka akan lebih bersedia untuk mendukung rencana pemasaran

Berlangganan Growth Essentials

{{cta('95c6e80c-8cc2-4985-b12d-0dbf3d71d826′,'justifycenter')}}

Kesimpulan

Meskipun tidak ada cara untuk membangun pandangan umum tentang generasi prospek B2B yang sukses, semoga panduan ini membuat Anda merasa lebih percaya diri tentang kemampuan Anda untuk menghasilkan prospek yang solid. Sebelum Anda mulai menerapkan strategi pembuatan prospek B2B Anda, pastikan untuk mengelompokkan semua prospek Anda dan menentukannya berdasarkan tempat mereka dalam siklus hidup: Pelanggan, Prospek, Prospek Berkualitas Pasar, Prospek dan Peluang Penjualan Berkualitas. Tahapannya semuanya berbeda, mulai dari kontak yang tertarik hingga pelanggan yang hampir membayar.

Setelah Anda menentukan prospek B2B Anda, Anda dapat melanjutkan untuk meneliti strategi pembuatan prospek B2B terbaik. Beberapa strategi yang paling efektif termasuk pemasaran email, pemasaran media sosial, dan pemasaran konten, karena penelitian telah membuktikan bahwa klien potensial merespons taktik pemasaran online ini dengan paling baik.

Namun, perlu diingat bahwa memiliki strategi pemasaran B2B terbaik tidak akan berarti apa-apa jika tim penjualan dan pemasaran Anda tidak selaras. Hubungan yang erat antara tim penjualan dan pemasaran Anda dapat membuat perolehan prospek berjalan lebih lancar dan juga dapat meningkatkan pendapatan perusahaan Anda.

Jika Anda memiliki B2B Lead Generation lainnya pada tahun 2019, rekomendasi atau komentar, saya akan senang mendengar pemikiran dan tip Anda. Anda dapat melihat semua konten terkait Generasi Prospek kami di sini.

Kami juga menyukai infografis yang dibuat oleh Albacross ini tentang perolehan prospek.