Die besten Strategien zur B2B-Leadgenerierung (aktualisiert für 2020)

Das Rätsel der B2B-Lead-Generierung lösen

Die Generierung von B2B-Leads wird immer schwieriger; Eine häufige Geschichte, die ich von B2B-Vermarktern höre, ist, dass es immer schwieriger wird, die Lead-Generierung in der erforderlichen Qualität und Größenordnung voranzutreiben, um die Ziele ihrer Vertriebsteams zu unterstützen. Allein die Tatsache, dass dies ein durchgängiges Thema ist, würde vermuten lassen, dass es online viele Informationen darüber gibt, wie Sie effizient Leads für Ihr Unternehmen generieren können. Obwohl viel geforscht wurde und es Artikel gibt, die verschiedene Möglichkeiten zur Generierung von Leads vorschlagen, sind die meisten der angebotenen Strategien unglaublich traditionell, überstrapaziert und zunehmend teuer und ineffektiv. Es ist auch wichtig zu bedenken, dass, obwohl die Lead-Generierung für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, die Strategien zur Generierung von Leads je nach Art des Unternehmens variieren. Beispielsweise verwenden B2C-Unternehmen in der Regel andere Strategien zur Lead-Generierung, die B2B-Unternehmen einfach nicht verwenden könnten, da das Endziel anders ist und die Art der Geschäftsbeziehung anders ist. Der richtige Ausgangspunkt ist die Definition eines Leads. Nachdem Sie B2B-Leads ermittelt haben, werden in diesem Artikel einige der effektivsten B2B-Marketingstrategien besprochen, gefolgt von Plänen, wie Sie Vertrieb und Marketing besser aufeinander abstimmen können, und warum eine Partnerschaft zwischen beiden entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens ist .

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihr Geschäft ausbauen und qualitativ hochwertige Leads generieren können.

So definieren Sie B2B-Leads

Bevor man die besten B2B-Leadgenerierungsstrategien verstehen kann, ist es unerlässlich, dass sie zunächst zwischen verschiedenen Arten von B2B-Leads unterscheiden. Eine hilfreiche Möglichkeit, B2B-Leads zu definieren, besteht darin, zu ermitteln, wo sie sich in der Lebenszyklusphase befinden. Es stehen verschiedene Modelle und Vorlagen zur Verfügung. Eines, das uns bei Gripped Towers besonders gefällt, ist das Inbound-Lebenszyklusmodell, das hauptsächlich von Hubspot verwendet wird und die folgenden Phasen definiert:  

• Teilnehmer
• Führen
• Marktqualifizierter Lead
• Vertriebsqualifizierter Lead
• Gelegenheit

Uns gefällt dieses Modell, weil es erstens eine Struktur bietet, die einer klaren Trichtermethodik entspricht, und zweitens, dass Sie mit diesem Trichter Vertriebs- und Marketingrollen und -verantwortlichkeiten viel einfacher den einzelnen Phasen zuordnen können. Indem Sie Ihre B2B-Kontakte basierend auf ihrer Position in der Lebenszyklusphase segmentieren, können Sie jede Art von Lead mit den für sie relevantesten Informationen ansprechen und die Effizienz Ihrer Marketingaktivitäten verbessern.

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Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass viele Ihrer Abonnenten nicht in die Lead-Phase der Lebenszyklusphase übergegangen sind, können Sie schnell erkennen, dass Sie ein Problem mit Ihren anfänglichen Marketingaktivitäten haben. Die Segmentierung Ihrer Kontakte in die Lebenszyklusphasen erleichtert es Ihnen, Konsens und Verständnis zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams aufzubauen, und ermöglicht es jedem, die Rolle zu verstehen, die sie beim Bewegen potenzieller Kunden durch den Trichter spielen.

Quelle: Snap-App https://www.snapapp.com/blog/lead-generation-funnel

Teilnehmer:

Ein Abonnent ist ein Kontakt, der zugestimmt hat, gelegentlich von Ihrem Unternehmen kontaktiert zu werden. Abonnenten haben sich in der Regel nur für Ihren Newsletter oder Blog registriert, sodass sie, obwohl sie Ihrem Unternehmen ausgesetzt sind, möglicherweise nicht genügend personalisierte oder relevante Informationen erhalten haben, um sie in Leads umzuwandeln. Der beste Weg, eine langfristige Beziehung zu Abonnenten aufzubauen, besteht darin, sie durch den Lebenszyklus zu begleiten, indem man ihnen die relevantesten Inhalte zur Verfügung stellt.

Führen:

Ein Lead begann als Abonnent, hat aber mehr Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt. Um sich als Lead zu qualifizieren, muss ein Kontakt Ihrem Unternehmen persönliche Informationen im Austausch für etwas zur Verfügung gestellt haben, höchstwahrscheinlich Inhalte wie E-Books oder Whitepaper. In der Regel füllen diese Kontakte als Antwort auf inhaltsbasierte Website-Angebote Formulare mit mehr Informationen als einer einfachen E-Mail-Adresse aus. Die ersten beiden Stufen des Trichters gehören dem Marketing, sie sollten die (volumenmäßig) größte Anzahl Ihrer Kontaktdatenbank sein.

Marktqualifizierter Lead (MQL):

MQLs sind Personen, die den Wunsch nach einem höheren Engagement gezeigt haben, das zur vorherigen Stufe führt. Sie haben in der Regel viel mehr Interesse an einem potenziellen Verkaufsgespräch gezeigt, was sich in Calls-to-Action (CTAs) wie Kaufratgebern zeigt. Die Heraufstufung eines Leads zu einem MQL sollte nur erfolgen, wenn ein Lead dieses Maß an Interesse zeigt, gefolgt von einer Aktion.

Vertriebsqualifizierter Lead (SQL):

SQLs sind Leads, die von Ihrem Vertriebsteam persönlich kontaktiert wurden, da sie für die direkte Vertriebsnachverfolgung qualifiziert sind. Vertriebs- und Marketingteams sollten zusammenarbeiten, um nur qualitativ hochwertige SQLs auszuwählen, damit das Vertriebsteam nicht von der Menge an SQLs überwältigt wird, die eine zusätzliche direkte Kommunikation erfordern.

Gelegenheit:

Opportunities sind Kontakte, die ihren Abschluss als SQLs gemacht haben und jetzt echte Verkaufschancen sind. Sie sind in der Pipeline und verfügen wahrscheinlich über die typische BANT-Qualifikation (Budget, Authority, Need, Timescale). Eine Opportunity befindet sich in der letzten Phase, bevor sie ein zahlender Kunde wird – oder mit anderen Worten, jedermanns beliebteste Art von Lead.

Welche Taktiken zur B2B-Leadgenerierung funktionieren?

Reden wir nicht um den heißen Brei herum; Die Lead-Generierung ist der wesentliche Aspekt Ihres B2B-Go-to-Market-Plans. Wenn Ihr Unternehmen wenig Inbound-Nachfrage generiert, welche Auswirkungen hat dies auf Ihre Verkaufsleistung? Oder Umsatzziele?  

Quelle: Hubspot State of Inbound 2017

Eine einfache Google-Suche nach „wie man B2B-Leads bekommt“ kann alle möglichen langweiligen, konventionellen Marketingtipps hervorbringen. Bei der Frage, welche Strategien zur B2B-Leadgenerierung funktionieren, ist es jedoch wichtig, sich daran zu erinnern: Niemand weiß es wirklich. Damit meine ich, dass B2B-Marketing komplex und vielschichtig ist. Es beinhaltet eine heikle Kombination von Marketingstrategien wie PPC, Blogging, E-Mail-Marketing, Präsenz in sozialen Medien und vieles mehr.

Wenn Sie schließlich einen Lead erhalten, ist es nicht immer einfach zu sagen, woher dieser Lead kommt. Tatsächlich beweisen viele B2B-Vermarkter immer wieder, dass sie die Quelle von B2B-Leads nur begrenzt verfolgen können; Die größte Quelle für B2B-Leads sind nicht soziale Medien oder PPC – sie werden normalerweise als „Sonstiges“ kategorisiert. Meiner Erfahrung nach bedeutet dies normalerweise, dass es mehrere Online- und Offline-Kontaktpunkte sowohl von Marketing- als auch von Telemarketing- und Vertriebsfunktionen gab.

„Eine einfache Google-Suche nach „wie man B2B-Leads bekommt“ kann alle möglichen langweiligen, konventionellen Marketingtipps hervorbringen.“

Bevor Sie sich jedoch Sorgen machen, lassen Sie mich eines klarstellen: Nur weil wir uns nicht sicher sind, woher alle B2B-Leads kommen, heißt das nicht, dass wir nicht wissen, welche Strategien zur B2B-Leadgenerierung effektiv sind. Allerdings unterscheiden sich die Meinungen der Studien zur erfolgreichsten Strategie aufgrund der Voreingenommenheit des Publikums. Die Ergebnisse der Studie werden davon abhängen, wen die Forscher fragen; Wenn Forscher beispielsweise per E-Mail fragen, welche Strategie zur Generierung von B2B-Leads am effektivsten ist, werden die Befragten wahrscheinlich E-Mail-Marketing sagen

Während die „Strategie Nr. 1 zur B2B-Leadgenerierung“ immer noch diskutiert wird, wurden mehrere B2B-Leadgenerierungsstrategien immer wieder mit großem Erfolg eingesetzt, und hier ist unsere Sicht auf nur einige davon. In vielen Fällen wurden die Berichte über den Tod vieler Taktiken überbewertet, und es ist nicht unbedingt die Taktik, die nicht funktioniert, sondern der gewählte Ansatz. Es lohnt sich, hier noch einmal darauf hinzuweisen, dass diese Taktiken in den meisten Fällen isoliert zu schlechten Ergebnissen führen. Kombinierte Bemühungen, die sowohl die Entscheidungsträgerpersönlichkeit, die Sie ansprechen möchten, als auch das Medium oder die Taktik, die Sie einsetzen, ergänzen. Hier sind wir also mit unserer Sicht auf die besten B2B-Taktiken zur Lead-Generierung.

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E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist eine der ältesten und effektivsten Formen des Online-Marketings. Aber wieso? Im Gegensatz zu B2C-Beziehungen, die auf Emotionen aufbauen, ist die Grundlage von B2B-Beziehungen Logik. Unternehmen A sollte verstehen, warum es eine Beziehung mit Unternehmen B eingehen würde, einschließlich der Vorteile für sein Unternehmen. Durch den Einsatz von E-Mail-Marketing-Kampagnen als Teil Ihrer B2B-Strategie zur Lead-Generierung haben Sie die Möglichkeit, potenzielle Kunden auf persönliche Weise zu kontaktieren, wodurch Sie auch die Vorteile der vorgeschlagenen Geschäftsbeziehung erweitern können. Sie können potenziellen Partnern nicht nur persönlich Pitchen, sondern auch Ihre neuesten Inhalte mit ihnen teilen, z. B. Blog-Beiträge. Das klingt alles großartig, aber woher wissen wir, dass E-Mail-Marketing nützlich ist? Hier ist der Grund:

• Über 75 % der Verbraucher würden sich dafür entscheiden, für alle erlaubnisbasierten Marketingmitteilungen per E-Mail kontaktiert zu werden
• 72 % der B2B-Kunden übertragen wichtige Inhalte per E-Mail
• Unternehmen erhalten eine Rendite von 44,25 USD für jeden USD, der für E-Mail-Marketing-Investitionen ausgegeben wird

E-Mail-Marketing gibt es zwar schon seit einiger Zeit, aber das bedeutet nicht, dass in den letzten 23 Jahren dieselben Taktiken angewendet wurden. Um eine E-Mail-Marketingkampagne durchzuführen, die erfolgreich B2B-Leads generiert, gibt es einige Tools, die Sie verwenden sollten. Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie mit einem E-Mail-Dienstanbieter oder ESP wie MailChimp, Pardot oder HubSpot zusammenarbeiten. ESPs ermöglichen es Unternehmen, schnell benutzerdefinierte E-Mails zu erstellen und ihre gesamte E-Mail-Marketingkampagne zu verwalten. Zweitens sollten Sie erwägen, die Marketingautomatisierung zu aktivieren. Die Marketingautomatisierung gibt Ihnen die Möglichkeit, bestimmte sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren und mit minimalem Aufwand auf mehreren Online-Kanälen zu vermarkten. Automatisierung ist der Schlüssel zu erfolgreichem E-Mail-Marketing und löst E-Mails basierend auf den Aktionen Ihrer Kontakte aus, sodass E-Mails rechtzeitig und zielgerichtet sind, anstatt allgemein und lästig zu sein.

Verwenden Sie schließlich die Segmentierung in Ihren E-Mail-Marketingkampagnen, um Leads zu generieren. Die Segmentierung ermöglicht es Unternehmen, Kunden in verschiedene Listen zu platzieren, die sie dann gezielt mit Inhalten und Angeboten ansprechen können, die für sie am relevantesten sind. Diese Tools und mehr können dazu beitragen, Ihre B2B-Lead-Generierung durch umfassende E-Mail-Marketingkampagnen zu maximieren.

„Automatisierung ist der Schlüssel zu erfolgreichem E-Mail-Marketing, indem E-Mails basierend auf den Aktionen Ihrer Kontakte ausgelöst werden, sodass E-Mails zeitnah und zielgerichtet sind und nicht allgemein und lästig.“

Social-Media-Marketing

Wenn Sie Ihre Recherchen über die Generierung von B2B-Leads anstellen, stellen Sie möglicherweise fest, dass soziale Medien eine umstrittene Quelle für Leads sind. Dies hat jedoch weniger damit zu tun, dass Social-Media-Plattformen eine schlechte Quelle für die Lead-Generierung sind, als vielmehr damit, wie Unternehmen dazu neigen, Social-Media-Marketing anzugehen. Viele Unternehmen beschränken ihre Social-Media-Marketingkampagnen auf seltene Twitter-Posts, und wenn sich das nicht direkt in Leads niederschlägt, nennen sie Social-Media-Marketing nutzlos. Einige hilfreiche Social-Media-Marketingstrategien können jedoch B2B-Leads generieren. Hier sind einige der nützlichsten:

Verwenden Sie LinkedIn: Social-Media-Plattformen wie Twitter und Facebook haben in den letzten zehn Jahren an Popularität gewonnen und werden seitdem von Unternehmen für Marketingzwecke genutzt. Obwohl es Möglichkeiten gibt, diese Plattformen zu Ihrem Vorteil zu nutzen, sollten Sie Linkedin nicht vernachlässigen. Der Zweck von LinkedIn besteht darin, dass Unternehmen und Kunden sich miteinander vernetzen, obwohl die Website mehrere andere nützliche Funktionen bietet. Wenn Ihr Unternehmen ein aktives Mitglied der LinkedIn-Community ist, haben Sie eine höhere Chance, mit anderen Unternehmen zu interagieren, die potenzielle Partner werden könnten.

Wandeln Sie Social-Media-Besucher in Website-Besucher um: Social-Media-Plattformen können zwar fantastische Möglichkeiten für Ihr Unternehmen sein, um bekannt zu werden, aber das führt nicht immer direkt zu mehr Leads. Wenn jemand die Facebook-Seite Ihres Unternehmens mit „Gefällt mir“ markiert, bedeutet dies leider nur, dass er Ihre Inhalte gesehen hat – es macht ihn nicht zu einem Kunden. Das Ergebnis, das Sie erreichen müssen, um Leads zu generieren, besteht darin, Social-Media-Besucher auf die Website Ihres Unternehmens zu leiten. Je mehr potenzielle Kunden Ihre Website besuchen, desto größer ist die Chance, dass sie zu Leads werden, die zu Kunden werden. Sie können Besucher ganz einfach auf Ihre Website leiten, indem Sie Links zu jedem Beitrag zur Startseite, zum Blog oder zur Anmeldeseite Ihrer Website bereitstellen.

„Nutzen Sie Ihre Social-Media-Seiten, um Traffic auf Ihr Blog zu lenken“

Bieten Sie Newsletter-Anmeldungen an: Eine weitere Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Social-Media-Besucher in Leads umgewandelt werden, besteht darin, sie zu ermutigen, sich für Ihren Newsletter anzumelden. Indem Sie Ihren Besuchern die Möglichkeit bieten, sich direkt auf Ihrer Social-Media-Seite anzumelden, stellen Sie sicher, dass jeder Besucher diese Gelegenheit sieht. Je mehr Besucher Ihrem Newsletter und Ihren Inhalten ausgesetzt sind, desto höher ist die Chance, dass sie zu soliden Leads werden.

Ein nützlicher Tipp ist die Integration Ihrer Social-Media- und Content-Marketing-Strategien. Wenn Sie starke Marketinginhalte erstellen können, die bei Ihrem Publikum Anklang finden, können Sie Ihre Social-Media-Seiten verwenden, um den Verkehr auf Ihr Blog zu lenken.

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Inhaltsvermarktung

Wussten Sie, dass 91 % der B2B-Befragten Content-Marketing nutzen? Dies erscheint nicht weiter verwunderlich, wenn man bedenkt, dass B2B-Vermarkter 33 % ihres Marketingbudgets für Content-Marketing ausgeben. Während diese Statistiken beeindruckend klingen mögen, mag das Konzept etwas überwältigend erscheinen, wenn Sie mit der Welt des Content-Marketings nicht vertraut sind. Es ist wahr, dass Content Marketing eine Fülle von Teilbereichen hat, aber seien Sie nicht nervös! Mit ein wenig Recherche oder der Verwendung des richtigen Content-Partners können Sie feststellen, welche dieser Content-Marketing-Strategien für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind. Hier sind einige der effektivsten Content-Marketing-Strategien zur Generierung von B2B-Leads:  

„Wussten Sie, dass YouTube als Suchmaschine Nr. 2 der Welt eingestuft wird?“  

Forschungsberichte veröffentlichen: Keine Frage – Statistiken überzeugen. Daten aus Forschungsstudien, ob in Form von Stichpunkten oder Infografiken, fesseln die Aufmerksamkeit der Menschen. Sie können Forschungsberichte verwenden, um mehr Leads zu generieren, indem Sie Forschungsberichte mit für Ihr Unternehmen relevanten Informationen veröffentlichen. Welchen besseren Weg gibt es dann, um eine Beziehung aufzubauen, indem Sie die Fakten aufzeigen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktionieren wird.

Starten Sie ein Blog und stellen Sie sicher, dass Sie es richtig machen: 80 % der B2B-Vermarkter nutzen das Bloggen als Teil ihrer Content-Marketing-Strategie. Das Erstellen ansprechender, nützlicher und relevanter Blog-Posts, die mit Ihrem Unternehmen verbunden sind, kann dazu führen, dass Ihre Website in den Suchmaschinenergebnissen höher erscheint. Stellen Sie sicher, dass Ihr Blog-Inhalt suchmaschinenoptimiert (SEO) ist, indem Sie in Ihren Blog-Beiträgen Schlüsselwörter und Schlüsselphrasen verwenden, die Kunden normalerweise in ihre Suchmaschine eingeben würden. Ihre Website wird nicht nur die Suchmaschinenergebnisse durch die Verwendung eines Blogs übernehmen, sondern Ihr Blog wird potenziellen Kunden auch Ihr Fachwissen demonstrieren und so zu mehr Leads führen. Seien Sie vorsichtig, die Mehrheit der 80 % der Unternehmen, die einen Blog als Teil ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung nutzen, macht es falsch.  

Stellen Sie sicher, dass Ihr Blog nützlich, wertvoll, glaubwürdig und vor allem unvoreingenommen ist. Untersuchungen von IDG zeigen, dass Entscheidungsträger unvoreingenommene Blogartikel mehr als alles andere schätzen, daher ist es wichtig sicherzustellen, dass Sie mit Ihren Inhalten unvoreingenommen sind. Ein Blog sollte nicht als Newsfeed über Ihre Organisation da sein. Es besteht auch die Versuchung, jeden Blockartikel mit einem Ihrer Produkte zu verknüpfen – stoppen Sie es! Stellen Sie sicher, dass Ihr Blog für Ihr Publikum da ist. Es sollte über Themen sprechen, an denen sie interessiert sind. Es sollte einen Mehrwert bieten und ein Ort sein, an den sie zurückkehren, um eine glaubwürdige Quelle zuverlässiger Erkenntnisse zu sein.

Videos erstellen: Wussten Sie, dass YouTube als Suchmaschine Nr. 2 der Welt rangiert? Es ist nicht schwer zu erraten, warum. Videos sind eine äußerst ansprechende und interaktive Möglichkeit, Ihre Inhalte und Ihr Unternehmen zu bewerben. Das Gehirn verarbeitet Bilder 60.000-mal schneller als Wörter, was Videos zu einer unglaublich nützlichen Möglichkeit macht, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu fesseln. Wenn Sie die Aufmerksamkeit derer auf sich ziehen können, die Ihr Video ansehen, werden Ihre Konversionsraten steigen und mehr Leads generieren.

E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing und Content-Marketing sind effektive Marketingstrategien, die dazu beitragen können, eine Masse von B2B-Leads zu generieren. Denken Sie jedoch daran, dass es noch wichtiger ist, wie Sie sie verwenden, als welche B2B-Strategie zur Lead-Generierung Sie verwenden. Die Auswahl eines B2B-Lead-Generierungskanals, der sich als erfolgreich erwiesen hat, bedeutet nicht, dass er für Ihr Unternehmen erfolgreich sein wird, wenn Sie nicht wissen, wie Sie Ihre Marketingkampagne effektiv durchführen können.

„Es ist wahr, dass Content Marketing eine Fülle von Teilbereichen hat, aber seien Sie nicht nervös! Mit ein wenig Recherche oder der Verwendung des richtigen Content-Partners können Sie feststellen, welche dieser Content-Marketing-Strategien für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.“

Wie man Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmt

Nachdem Sie nun eine bessere Vorstellung von den Arten von B2B-Leads und einigen effektiven B2B-Marketingstrategien zur Lead-Generierung haben, ist es wichtig zu erklären, wie Sie Marketing mit Vertrieb verknüpfen und warum diese Ausrichtung so wichtig ist. Wussten Sie, dass eine gesunde Beziehung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams ein wesentlicher Bestandteil einer robusten Inbound-Marketingstrategie ist? Die beiden Teams sind untrennbar miteinander verbunden: Marketingteams generieren Leads, während Vertriebsteams diese Leads übernehmen und sie in zahlende Kunden verwandeln. Vertrieb und Marketing sind sich jedoch nicht immer einig. Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, die Arbeit zu minimieren, die in die Generierung von Leads gesteckt wird, und Marketingmitarbeiter bezeichnen Vertriebsmitarbeiter oft als faul. Es ist die Art von Dingen, die das Führungsteam im ganzen Land verrückt macht.

Allerdings kann die Zusammenarbeit zwischen den beiden dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen exponentiell wächst. Wenn Ihr Unternehmen Vertrieb und Marketing stark aufeinander abstimmt, können Sie im Durchschnitt 23 % mehr Umsatzwachstum erzielen. Die Sicherstellung, dass Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, ist für B2B-Unternehmen noch hilfreicher, da ihre Partnerschaft die Generierung von Leads viel einfacher macht und die Zeit für Verkaufszyklen verkürzt. Jetzt haben wir also die Weichen gestellt – eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist unerlässlich . Aber wie gehen Sie vor, um diese Partnerschaft zu pflegen? Hier sind die Schritte, die Sie unternehmen sollten, um Ihre Vertriebs- und Marketingteams so auszurichten, dass Ihr Unternehmen sowohl die Lead-Generierung als auch den Umsatz maximieren kann:

Definieren Sie, wie gute Leads aussehen

Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, Leads in jeder Phase des Trichters zu definieren, und diese Definitionen können sogar für jedes Unternehmen unterschiedlich sein, je nach Markt, Größe, Markt, Produkt/Dienstleistungen usw. Wenn Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt werden sollen, ist dies notwendig dass sie die gleiche Definition haben, wie gute Leads aussehen. Der Zweck eines Marketingteams besteht darin, Einblicke zu liefern und Nachfrage zu generieren, während das Vertriebsteam dazu dient, diese Leads in Kunden umzuwandeln. Daher muss eine umfassende Definition dessen vorliegen, was ein echter potenzieller Kunde ist, bevor diese Leads an das Vertriebsteam weitergegeben werden – andernfalls besteht Konfliktpotenzial. Kontakte, die nur Abonnenten oder Leads sind, sollten nicht zur direkten Nachverfolgung an das Vertriebsteam weitergegeben werden, da sie kein ernsthaftes Interesse bekundet oder keine vertriebsbezogenen CTAs abgeschlossen haben. Ein „guter Hinweis“, den man an das Verkaufsteam weitergeben könnte, wäre ein MQL, weil sie sehr engagiert sind. Sobald diese guten Leads an das Vertriebsteam weitergeleitet wurden, können sie auswählen, wer als SQLs identifiziert werden soll.

Erstellen Sie eine gemeinsame Sicht auf Ihren Zielmarkt

Die Identifizierung von Zielmärkten ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da sie es Ihnen ermöglicht, Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten um Ihre potenziellen Kunden herum zu organisieren. Wenn die Vertriebs- und Marketingteams beide auf derselben Seite darüber sind, wen sie ansprechen, ist die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen während des Lead-Generierungsprozesses geringer. Um eine gemeinsame Sicht auf den Zielmarkt aufzubauen, lassen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams sich zusammensetzen, um zu besprechen, welche ihrer Bemühungen am effektivsten ist. Dann ist es Zeit zu recherchieren.

Die beiden Teams sollten recherchieren, wer die Kunden des Unternehmens sind, was sie kaufen, die Wirksamkeit der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens und wer ihre Konkurrenz ist sowie auf wen sie abzielen. All diese Recherchen zusammengenommen geben Ihnen eine Vorstellung davon, wer Ihr Zielmarkt ist, auf den sich sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingteams einigen können. Es ist wirklich wichtig, dass dies nicht isoliert geschieht, alle interessierten internen Parteien müssen in den Prozess einbezogen werden. Es ist wahrscheinlich, dass diejenigen, die nicht am Prozess beteiligt sind, die Definition anfechten und Ihre zukünftige Markteinführungsstrategie nicht übernehmen.

Erstellen Sie eine gemeinsame Ansicht von Personas

Nur 68 % der B2B-Unternehmen investieren Zeit in den Aufbau ihres Publikums für ihre Marketingstrategie, und zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Artikels bin ich mir ziemlich sicher, dass dies eine zu optimistische Sicht auf den aktuellen Stand der Dinge ist. In jedem Fall sollte diese Zahl viel höher sein, wenn man bedenkt, wie wichtig Käuferpersönlichkeiten sowohl für Vertriebs- als auch für Marketingteams sind. Eine Käuferpersönlichkeit ist eine Darstellung des idealen Kunden eines Unternehmens basierend auf seiner Zielgruppe. Käuferpersönlichkeiten helfen Unternehmen, Inhalte und Botschaften zu erstellen, die echte Käufer wollen und nicht nur das, was das Vertriebs- oder Marketingteam davon ausgeht, dass ihre Käufer wollen.

Sobald die Vertriebs- und Marketingteams eine gemeinsame Sicht auf den Zielmarkt des Unternehmens aufgebaut haben, sollten sie in Bezug auf die Käuferpersönlichkeiten des Unternehmens bereits auf derselben Seite sein. Workshops sind eine gute Möglichkeit, in der sowohl das Vertriebs- als auch das Marketingteam anwesend sind, damit sie zusammenarbeiten können, um eine gemeinsame Sicht auf Käuferpersönlichkeiten zu schaffen. Beginnen Sie damit, die Eigenschaften des idealen Kunden des Unternehmens, die Details der Kundenrolle und dann ihre Rolle in Bezug auf den Kaufzyklus Ihres Zielkunden zu besprechen. Danach können Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um ein Szenario zur Kundenbindung zu erstellen, um genau zu bestimmen, welche Rollen sowohl das Vertriebs- als auch das Marketingteam spielen sollten, und um zu visualisieren, wie diese Rollen miteinander verknüpft sind.

Überzeugen Sie den Vertrieb von Ihrem Marketingplan

Wenn Vertriebsmitarbeiter Ihren Marketingplan verstehen und akzeptieren, wird die Lead-Generierung viel reibungsloser ablaufen. Sie werden einen Überblick darüber haben, wie schwierig es ist, Nachfrage zu generieren, aber sie werden verstehen, wie Sie es knacken werden. Ich bin immer noch erstaunt, wie wenig Zeit Marketer in die Vermarktung und den internen Verkauf ihres Plans investieren.

Wie können Sie erwarten, dass das Verkaufsteam die von Ihnen generierten Leads in Kunden umwandelt, wenn sie die Art und Weise, wie das Marketingteam Leads generiert, nicht verstehen oder unterstützen? Wenn der Verkauf nicht in Ihren Marketingplan passt, wird es eine große Trennung und mangelnde Motivation des Verkaufsteams geben, den Verkauf abzuschließen. Hier sind einige Tipps, um Ihr Vertriebsteam davon zu überzeugen, sich Ihrem Marketingplan anzuschließen:

• Beziehen Sie das Vertriebsteam in Meetings zur Marketingplanung ein: Es wäre unvernünftig zu erwarten, dass das Vertriebsteam Ihren Marketingplan akzeptiert, wenn es zum ersten Mal davon hört, wenn Sie seine Hilfe benötigen. Laden Sie Mitglieder des Vertriebsteams ein, an Meetings zur Marketingplanung teilzunehmen. Ihre Anwesenheit kann sogar Ihren Marketingplan verbessern, da das Vertriebsteam weiß, was Kunden tun und worauf nicht.

• Halten Sie eine offene Kommunikation aufrecht: Stellen Sie sicher, dass während des gesamten Marketingplanungsprozesses eine offene Kommunikation zwischen den Vertriebs- und Marketingteams stattfindet. Wenn das Vertriebsteam in das erste Meeting zur Marketingplanung einbezogen wird und dann nie wieder kontaktiert oder aktualisiert wird, hat es kein Interesse daran, den Marketingplan zu akzeptieren, sobald er in die Tat umgesetzt wird.

• Fördern Sie einen gesunden Wettbewerb: Stellen Sie sicher, dass Sie Anerkennung zollen, wo sie angebracht ist. Geben Sie sowohl den Marketing- als auch den Vertriebsteams zielgerichtete Anreize, um einen gesunden Wettbewerb zu fördern und gleichzeitig die Arbeit zu erledigen. Schenken Sie denen, die ihre Ziele übertreffen, besondere Anerkennung – insbesondere dem Vertriebsteam. Indem sie ihnen die Anerkennung gewähren, die sie verdienen, werden sie eher bereit sein, den Marketingplan zu unterstützen

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In Summe

Obwohl es keine Möglichkeit gibt, eine allgemeine Sicht auf die erfolgreiche Generierung von B2B-Leads zu erstellen, hat Sie dieser Leitfaden hoffentlich dazu gebracht, sich sicherer zu fühlen, dass Sie in der Lage sind, solide Leads zu generieren. Bevor Sie mit der Umsetzung Ihrer B2B-Leadgenerierungsstrategien beginnen, segmentieren Sie alle Ihre Leads und definieren Sie sie basierend auf ihrem Platz im Lebenszyklus: Abonnent, Lead, Market Qualified Lead, Sales Qualified Lead und Opportunity. Die Phasen sind alle unterschiedlich und reichen von interessierten Kontakten bis hin zu fast zahlenden Kunden.

Sobald Sie Ihre B2B-Leads definiert haben, können Sie mit der Recherche der besten Strategien zur B2B-Leadgenerierung fortfahren. Einige der effektivsten Strategien umfassen E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing und Content-Marketing, da Studien bewiesen haben, dass potenzielle Kunden am besten auf diese Online-Marketing-Taktiken ansprechen.

Denken Sie jedoch daran, dass die beste B2B-Marketingstrategie nichts bedeutet, wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams nicht aufeinander abgestimmt sind. Eine enge Beziehung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams kann die Lead-Generierung viel reibungsloser gestalten und auch den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.

Wenn Sie weitere Empfehlungen oder Kommentare zur B2B-Leadgenerierung im Jahr 2019 haben, würde ich gerne Ihre Gedanken und Tipps hören. Sie können alle unsere Inhalte zur Lead-Generierung hier sehen.

Wir lieben auch diese von Albacross erstellte Infografik über die Lead-Generierung.