كيف تبيع دوليًا: ما الذي يجب طرحه في الفروق الثقافية

هناك طرق عديدة لممارسة الأعمال التجارية في بلدان مختلفة. على الرغم من وجود طرق جديدة ومبتكرة للاتصال ، لا يزال هناك الكثير من الاختلاف. في هذه المقالة ، سوف نتعلم ما نسأل في الفروق الدقيقة الثقافية.

إن فهم ثقافة عملائك مهم جدًا. لا يقتصر الأمر على المبيعات والتسويق فحسب ، بل إنه يساعد أيضًا الموظفين الذين يعملون في تلك المشاريع.

عندما تدير الأشخاص ، من المهم أن تفهم فريقك وسوقهم. الآن دعنا نحفر.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

أهمية الفروق الثقافية

أعتقد أن على الشركات أن تفعل أكثر من مجرد تحليل استراتيجيات أعمالها. يجب عليهم أيضًا التعرف على المعايير الثقافية للثقافات الأخرى وكيف يمكن أن تكون مختلفة عما اعتاد عليه الأمريكيون.

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في الأعمال التجارية الدولية ، فمن المهم أن تفهم ثقافة البلدان الأخرى.

3 أشياء يجب طرحها عند العمل مع عملاء دوليين

قبل الدخول إلى بلد جديد ، خذ بعض الوقت للنظر في استراتيجيتك للتفاعل مع العملاء. يسأل الخبراء في المبيعات الدولية أنفسهم الأسئلة الثلاثة التالية قبل أن يبدأوا في التحدث إلى أشخاص من ثقافات أخرى.

إليك الأسئلة الصحيحة والمناسبة التي يجب طرحها في الفروق الثقافية.

1. كيف يمكنني التكيف مع ثقافتك؟

عند البيع دوليًا ، كن على دراية بالقوالب النمطية والتعميمات. من المهم أن تعرف ما هو مشترك في الثقافة التي أنت فيها ولكن من المهم أن تتذكر أن الجميع (والشركة) مختلفون.

قالت Lauren Bailey ، خبيرة المبيعات ومؤسس Factor 8 ، أنه لكي تكون ناجحًا في عالم المبيعات ، يجب أن تتمتع بثلاث خصائص: الفضول ؛ الثقة؛ التعايش. تقول Lauren Bailey: "أعمل في مجال التدريب منذ 20 عامًا". شجع أعضاء فريقك على البحث دائمًا عن معلومات جديدة من البلدان أو الثقافات الأخرى.

في الأساس ، لا تحتاج إلى تغيير عملك من أجل التغيير. من المهم أن يكون العملاء راضين عما يحصلون عليه بالفعل.

2. كيف تؤثر استراتيجيتك؟

عندما تفكر في سوق عملائك ، فقد يكونون في بلد مختلف. بدلاً من ذلك ، يمكن أن يكون هناك الكثير من الطلب على المنتجات أو الخدمات داخل مدينة واحدة.

يبحث قادة الشركات دائمًا عن طرق للتواصل مع السوق ، حتى لو كان ذلك يعني التفاوض والعمل بلغات أخرى.

بعض دول الكاريبي تتحدث الإنجليزية والفرنسية والهولندية. هناك أيضًا العديد من اللغات في النمسا والمجر.

يجب أن تأخذ الوقت الكافي لتسأل آفاقك عن توقعاتهم الحالية والمستقبلية. تجنب وضع افتراضات.

عند التوسع دوليًا ، لا تعتمد على نجاح وطنك. قد يبدو أنك محظوظ عندما تكون هناك عوامل تنطبق على كلا البلدين ولكن تحتها كلها ، ستكون هناك اختلافات مهمة.

إذا كنت تعرف مستوى الخبرة الدولية للشخص الآخر ، فسوف يساعد ذلك في توجيه مدى انفتاحه على المراوغات الثقافية الخاصة بك. لدينا كل منهم.

3. كيف يمكنني تلبية احتياجاتك دون رعاية؟

هذا هو أحد أهم الأسئلة التي يجب طرحها في الفروق الدقيقة الثقافية. عندما تكون في بلد مختلف ، من المهم التعرف على الثقافة. ولكن يمكن أن يكون تغيير منطقتك الزمنية بنفس الأهمية.

إذا لم تكن متاحًا للعملاء عندما يحتاجون إليك ، فقد لا يهم ما إذا كان السعر أفضل.

يمكنك إظهار حسن نيتك من خلال برمجة اجتماع في وقت يناسبك أنت والعميل. عندما يطرحونه ، يمكنك شرح كيفية تغييرك لجدول العمل الخاص بك في وقت سابق أو لاحقًا لاستيعاب ساعات العمل المفضلة لديهم.

إذا كنت ترغب في توسيع شركتك ، من حيث المبيعات أو خدمة العملاء ، من خلال التوظيف في منطقة زمنية مختلفة عن منطقتك ، فاتصل بصاحب العمل المسجل الذي يمكنه إخبارك عن نمو الفريق الدولي المتوافق.

استراتيجيات المبيعات من أجل التنقل بسهولة في الفروق الدقيقة الثقافية

بمجرد أن تتوقف عن الحكم وتبدأ في الاستماع ، سيكون من الأسهل معرفة ما إذا كانت هناك فروق ثقافية قد تؤثر على مفاوضاتك الأولية.

التكيف مع كل من الثقافات ذات السياق العالي والمنخفض

قد يكون من الصعب التواصل مع أشخاص من ثقافات مختلفة ، لذا من المفيد إجراء بحث على Google مسبقًا. على سبيل المثال ، بعد أن قدمت للتو عرضًا تقديميًا ممتازًا في العمل ، قال زميلي "أوه ، جهاز العرض لا يزال قيد التشغيل!"

عندما طلبنا منه إيقاف تشغيل جهاز العرض ، قال "حسنًا" وابتعد. في وقت لاحق ، عندما أوضحت أنه يبدو أن ما كنت أطلبه كان واضحًا جدًا بسبب أسلوب التواصل عالي السياق لثقافتي ، ضحك معي.

قد تكون لديك قصة رائعة حول إساءة فهمك في مناقشاتك مع العملاء المحتملين ، لكنك تريد التأكد من أنهم لا يحاولون فقط رفض عرض بأدب أثناء مجيئهم من ثقافة ذات سياق عالٍ. أنت في حاجة إليها على متن الطائرة إذا أمكن.

قد يثبط عزيمة مندوبي المبيعات ذوي السياق العالي عندما يخبرهم أحد العملاء بأنهم سيعودون إليهم ، ولا يتابعون هذه الصفقة.

يحتاج الإماراتيون إلى أن يكونوا حساسين بشأن فهم دوافع شركائهم. إذا شعروا أن هناك نشاطًا تجاريًا يعمل فيه لتحقيق مكاسب قصيرة الأجل أو يحاولون الخروج بسرعة ، فإن الإماراتيين لا يريدون أن يفعلوا شيئًا معهم.

يتمتع المواطنون الإماراتيون بأهمية كبيرة في التعامل مع العلاقات ، لذا من المهم بناء سمعة طيبة قبل الشروع في العمل. بمجرد بناء الثقة مع الشركاء المحتملين ، يتخذ الإماراتيون القرارات بسرعة ويمكنهم حتى فتح الأبواب لفرص أخرى في المنطقة.

مرة أخرى ، معرفة ما إذا كانت الثقافة مهذبة أو مباشرة لا يعني أن كل شخص في البلد سيتعرف على أسلوب اتصال أو بآخر.

حتى إذا كنت لا تعتقد أنها مشكلة في مكان عملك ، فإن تثقيف نفسك وفريق المبيعات حول الاختلافات الثقافية يمكن أن يساعد في توجيه كيفية التصرف عند التعامل مع العملاء المحتملين.

ضعها موضع التنفيذ:

• تأكد من أن البلد الذي تعيش فيه آفاقك إما مرتفع أو منخفض السياق.
• أخبر العميل المحتمل بأنك مباشر وحاول ألا تتغلب على الأدغال.
• بعد الاجتماعات ، تأكد من الحصول على رأي من شخص مقرب.
• أرسل دائمًا ملخصًا للشروط أو تعامل كتابيًا بعد الوصول إلى اتفاق ، والذي يمكن أن يساعد في إزالة أي سوء تفاهم.

لا تستخدم المصطلحات الخاصة بالشركات

يمكن أن تكون المفاوضات صعبة بالنسبة للأشخاص من مناطق مختلفة. على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم تعبيرات مثل "نحتاج إلى وضع البط في صف واحد" و "دعونا نتعامل مع القاعدة" ، فقد لا يكون ذلك منطقيًا بالنسبة لشخص يتحدث الإنجليزية كلغة ثانية.

كل اللغات لها مصطلحات ، لكن بعض الثقافات لا تستخدمها في بيئة العمل. من الأفضل الالتزام باللغة الرسمية حتى تكون واضحًا ولا تبدو غير رسمي.

عند استخدام كلمات من لغات أخرى ، من المهم معرفة ما إذا كانت اللغة قد اعتمدتها بشكل صحيح. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تضيف ارتباكًا أكثر من المساعدة.

عندما يستخدم المتحدث كلمة "الجاعل المزدوج" ، فإنه يحاول أن يكون أكثر شمولاً. ومع ذلك ، يمكن لهذا أيضًا أن يصرف الانتباه عن رسالتهم.

من المهم أن تضع في اعتبارك استخدام التعبيرات الاصطلاحية. على سبيل المثال ، إذا غضب شخص ما في الولايات المتحدة ، فقد يقول "أنا غاضب". في المملكة المتحدة ، على الرغم من أن هذه العبارة لا علاقة لها بالمزاج وتعني فقط أن هذا الشخص مخمور.

مثال آخر على مدى تنوع بعض اللغات الآسيوية هو أنه في الصين على سبيل المثال ، يمكن أن يشير الجمع بين حرفين يعنيان "اليد" و "الورق" إلى ورق التواليت. هذا يعني أنه يمكن لأي شخص أن يسأل شخصًا ما إذا كان قد تلقى رسالته دون أن يدرك أنها ليست مراسلات مكتوبة بل قطعة من مناديل الحمام.

ضعها موضع التنفيذ:

• يمكنك التعرف على خصوصياتك من خلال التحدث إلى أشخاص من ثقافات أخرى.
• استخدم لغة سهلة الفهم.
• عندما يقول الناس شيئًا قد لا تفهمه ، امنحهم فائدة الشك وافترض أنه سوء فهم.

توطين بينما تتعولم

إذا أرادت شركة ما أن تكون عالمية ، فعليها التوظيف محليًا. هذه هي الطريقة الأكثر شيوعًا للتأكد من أن المنتج وتجربة العملاء يمكن أن تتكيف بنجاح خارج السوق المحلية.

غالبًا ما تفتقر الشركات الكبرى إلى الأسواق المحلية. لمساعدتهم ، فكر في الشراكة مع شخص موجود بالفعل في السوق المحلية وتدريبه على ثقافة الشركة.

عندما تبحث عن مرشح لتمثيل شركتك في بلد آخر ، فمن المهم أن يفهموا الاختلافات الثقافية والسوق المتغيرة. الشخص الذي سيكون مثاليًا في المنزل قد لا يعمل جيدًا هناك.

يجب بناء بعض الثقة مع التعيينات الأوائل ، حيث قد يستغرق الأمر وقتًا لفهم ما يبحثون عنه في أعضاء الفريق ولماذا. يمكن أن يساعدك أيضًا إذا كنت على دراية جيدة بالمعايير التجارية والثقافية للبلد.

يمكن أن تختلف ثقافة بلد ما بشكل كبير من منطقة إلى أخرى. قارن بين الولايات المتحدة ، حيث قد يكون للناس في مناطق مختلفة طرق مختلفة جدًا للتصرف ، أو الأرجنتين ، التي لديها مناطق حضرية وريفية.

لا ينبغي على مندوبي المبيعات أبدًا وضع افتراضات ، وعلينا أن نتذكر أنه لمجرد أنهم يتشاركون في نفس الجنسية مع العميل المحتمل لا يعني أن عادات عملهم متشابهة.

يجب أن تكون الشركات على دراية بالمعايير الثقافية عند تصميم منتجاتها أو خدماتها.

من المهم معرفة فرص السوق والفروق الثقافية الدقيقة قبل فتح فرع جديد في بلد آخر.

ضعها موضع التنفيذ:

• عند التوظيف في سوق جديد ، من الأفضل دائمًا أن تسأل شخصًا يعيش هناك عن العادات التي يجب أن تكون على دراية بها.
• هناك العديد من الثقافات المختلفة ، لذا ضع ذلك في الاعتبار عند قيامك بالتوظيف.
• من المهم معرفة ما إذا كان المرشح مناسبًا لشركتك قبل تجنيده. هذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالثقافة.

تحديد الاختلافات الثقافية في الأسواق الجديدة واستخدامها في عملية البيع

عندما تقوم بتوسيع عملك ، من المهم التفكير في كيفية تأثير التوسع على التوظيف. لديك خياران: إما التوظيف محليًا أو استخدام الموارد عبر الإنترنت.

سيساعدك أصحاب العمل في التسجيل على التعيين والتوظيف بسرعة ، وهو أمر جيد لعملك لأنه يساعد في عملية التوطين. هذا يعني أيضًا أنهم سيقدمون دعمًا حساسًا ثقافيًا للفرق العالمية.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.