Uluslararası Satış Nasıl Yapılır: Kültürel Nüanslarda Neler Sorulur?
Yayınlanan: 2022-04-10Farklı ülkelerde iş yapmanın birçok yolu vardır. Yeni ve yenilikçi bağlantı yollarımız olsa da, hala çok fazla fark var. Bu yazıda kültürel nüanslarda ne sorulması gerektiğini öğreneceğiz.
Müşterilerinizin kültürünü anlamak çok önemlidir. Sadece satış ve pazarlama için değil, aynı zamanda bu projelerde çalışan çalışanlara da yardımcı olur.
İnsanları yönetirken, ekibinizi ve pazarlarını anlamak önemlidir. Şimdi kazalım.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Kültürel Nüansların Önemi
Şirketlerin iş stratejilerini analiz etmekten daha fazlasını yapmaları gerektiğini düşünüyorum. Ayrıca, diğer kültürlerin kültürel normlarını ve Amerikalıların alışkın olduklarından nasıl farklı olabileceklerini de öğrenmelidirler.
Uluslararası ticarette başarılı olmak istiyorsanız, diğer ülkelerin kültürünü anlamanız önemlidir.
Uluslararası müşterilerle çalışırken sorulması gereken 3 şey
Yeni bir ülkeye girmeden önce, müşterilerle etkileşim stratejinizi düşünmek için biraz zaman ayırın. Uluslararası satış uzmanları, diğer kültürlerden insanlarla konuşmaya başlamadan önce kendilerine şu üç soruyu soruyorlar.
İşte kültürel nüanslarda sorulacak doğru ve uygun sorular.
1. Kültürünüze nasıl uyum sağlayabilirim?
Uluslararası satış yaparken klişelerin ve genellemelerin farkında olun. İçinde bulunduğunuz kültür için neyin ortak olduğunu bilmek önemlidir, ancak herkesin (ve şirketin) farklı olduğunu hatırlamak çok önemlidir.
Satış uzmanı ve Factor 8'in Kurucusu Lauren Bailey, satış dünyasında başarılı olmak için üç özelliğe sahip olmanız gerektiğini söyledi: merak; kendinden emin; koçluk. Lauren Bailey, “20 yıldır eğitim sektöründeyim” diyor. Ekip üyelerinizi her zaman diğer ülkelerden veya kültürlerden yeni bilgiler aramaya teşvik edin.
Temel olarak, değiştirmek uğruna işinizi değiştirmeniz gerekmez. Müşterilerin halihazırda aldıklarından memnun olmaları önemlidir.
2. Stratejinizi nasıl etkilersiniz?
Müşterilerinizin pazarını düşündüğünüzde, farklı bir ülkede olabilirler. Alternatif olarak, bir şehirde ürün veya hizmetler için çok fazla talep olabilir.
Şirket liderleri, diğer dillerde pazarlık yapmak ve faaliyet göstermek anlamına gelse bile, her zaman pazarla bağlantı kurmanın yollarını ararlar.
Bazı Karayip ülkeleri İngilizce, Fransızca, Hollandaca konuşur. Avusturya ve Macaristan'da da birçok dil vardır.
Potansiyel müşterilerinize mevcut ve gelecekteki beklentilerini sormak için zaman ayırmalısınız. Varsayımlarda bulunmaktan kaçının.
Uluslararası olarak genişlerken, kendi ülkenizin başarısına güvenmeyin. Her iki ülke için de geçerli olan faktörler varken şanslıymışsınız gibi görünebilir ama hepsinin altında önemli farklılıklar olacaktır.
Diğer kişinin uluslararası deneyim düzeyini biliyorsanız, kendi kültürel tuhaflıklarınıza ne kadar açık olduklarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Hepimiz onlara sahibiz.
3. Size patronluk taslamadan nasıl hitap edebilirim?
Bu, kültürel nüanslarda sorulması gereken en önemli sorulardan biridir. Farklı bir ülkedeyken, kültürü öğrenmek önemlidir. Ancak saat diliminizi değiştirmek de aynı derecede önemli olabilir.
Müşteriler size ihtiyaç duyduklarında müsait olamıyorsanız, fiyatın daha iyi olması önemli olmayabilir.
Hem siz hem de müşteri için uygun olan bir zamanda bir toplantı programlayarak iyi niyetinizi gösterebilirsiniz. Konuyu açtıklarında, çalışma programınızı tercih ettikleri saatlere göre daha erken veya daha sonra nasıl değiştirdiğinizi açıklayabilirsiniz.
Şirketinizi, sizinkinden farklı bir saat diliminde işe alarak satış veya müşteri hizmetleri açısından genişletmek istiyorsanız, uyumlu uluslararası ekip büyümesi hakkında size bilgi verebilecek bir Kayıtlı İşveren ile iletişime geçin.
Kültürel nüanslarda kolayca gezinmek için satış stratejileri
Yargılamayı bırakıp dinlemeye başladığınızda, ilk müzakerelerinizi etkileyebilecek kültürel nüanslar olup olmadığını öğrenmek daha kolay olacaktır.
Hem yüksek hem de düşük bağlamlı kültürlere uyum sağlayın
Farklı kültürlerden insanlarla iletişim kurmak zor olabilir, bu nedenle önceden bir Google araması yapmaya değer. Örneğin, iş yerinde harika bir sunum yaptıktan sonra meslektaşım “Aaa projektör hala açık!” dedi.
Projektörü kapatmasını istediğimizde “tamam” dedi ve gitti. Daha sonra, kültürümün yüksek bağlamlı iletişim tarzı nedeniyle istediğim şeyin çok açık olduğunu açıkladığımda bana güldü.
Potansiyel müşterilerle yaptığınız tartışmalarda yanlış anlaşılma konusunda harika bir hikayeniz olabilir, ancak yüksek bağlamlı bir kültürden gelen bir teklifi kibarca reddetmeye çalışmadıklarından emin olmak istersiniz. Mümkünse onlara gemide ihtiyacınız var.
Yüksek bağlamlı satış görevlileri, kendilerine geri döneceklerini ve bu anlaşmayı takip etmeyeceklerini söyleyen bir potansiyel müşteri tarafından cesareti kırılabilir.
Emiratis, ortaklarının motivasyonlarını anlama konusunda hassas olmalıdır. Kısa vadeli kazançlar için bir işin içinde olduğunu düşünüyorlarsa veya hızlı bir şekilde çıkmaya çalışıyorlarsa, Emiratis onlarla hiçbir şey yapmak istemiyor.
Emirati halkı çok ilişki odaklıdır, bu nedenle işe başlamadan önce iyi bir itibar oluşturmak önemlidir. Potansiyel ortaklarla güven kurduklarında, Emirlik hızlı kararlar alır ve hatta bölgedeki diğer fırsatlara kapı açabilir.
Yine, bir kültürün kibar mı yoksa doğrudan mı olduğunu bilmek, ülkedeki herkesin bir iletişim tarzıyla özdeşleşeceği anlamına gelmez.
Bunun iş yerinizde bir sorun olduğunu düşünmeseniz bile, kendinizi ve satış ekibinizi kültürel farklılıklar konusunda eğitmek, potansiyel müşterilerle ilgilenirken nasıl davranılması gerektiğine rehberlik edebilir.
Eyleme geçirin:
- Potansiyel müşterilerinizin yaşadığı ülkenin yüksek veya düşük bağlamlı olduğundan emin olun.
- Potansiyel müşterinize doğrudan olduğunuzu iletin ve çalıları aşmamaya çalışın.
- Toplantılardan sonra mutlaka bir yakınınızdan fikir alın.
- Bir anlaşmaya vardıktan sonra her zaman şartların veya anlaşmanın bir özetini gönderin; bu, herhangi bir yanlış iletişimi gidermeye yardımcı olabilir.
Kurumsal jargon kullanmayın
Müzakereler farklı bölgelerden insanlar için zor olabilir. Örneğin, “ördeklerimizi sıraya koymalıyız” ve “hadi temele dokunalım” gibi ifadeler kullanırsanız, ikinci dili İngilizce olan biri için bunlar bir anlam ifade etmeyebilir.
Tüm dillerin deyimleri vardır, ancak bazı kültürler bunları çalışma ortamında kullanmaz. Net olmanız ve fazla gayri resmi konuşmamanız için resmi bir dil kullanmak en iyisidir.
Diğer dillerden kelimeler kullanırken, dilin bunları doğru bir şekilde benimseyip benimsemediğini bilmek önemlidir. Değilse, yardımdan daha fazla kafa karışıklığı ekliyor olabilirsiniz.
Bir konuşmacı “double entendre” kelimesini kullandığında, daha kapsayıcı olmaya çalışıyorlar. Ancak, bu onların mesajlarından da rahatsız olabilir.
Deyimler veya ifadeler kullanırken dikkatli olmak önemlidir. Örneğin, ABD'de biri sinirlendiğinde “sinirliyim” diyebilir. Birleşik Krallık'ta bu ifadenin mizaçla hiçbir ilgisi yoktur ve yalnızca o kişinin sarhoş olduğu anlamına gelir.
Bazı Asya dillerinin ne kadar çeşitli olduğuna dair bir başka örnek, örneğin Çin'de "el" ve "kağıt" anlamına gelen iki karakterin birleşiminin tuvalet kağıdına atıfta bulunabilmesidir. Bu, bir kişinin mektubunu alıp almadığını, bunun yazılı bir yazışma değil, gerçek bir banyo mendili olduğunu anlamadan birisine sorabileceği anlamına gelir.
Eyleme geçirin:
- Diğer kültürlerden insanlarla konuşarak kendi özelliklerinizi öğrenebilirsiniz.
- Anlaşılması kolay bir dil kullanın.
- İnsanlar anlamayabileceğiniz bir şey söylediğinde, onlara şüphenin avantajını verin ve bunun bir yanlış anlama olduğunu varsayın.
Küreselleşirken yerelleştirin
Bir işletme küresel olmak istiyorsa, yerel olarak işe almaları gerekir. Bu, ürün ve müşteri deneyiminin kendi iç pazarının dışında başarılı bir şekilde yer almasını sağlamanın en popüler yoludur.
Yerel pazarlar genellikle daha büyük şirketler tarafından yetersiz hizmet görür. Onlara yardımcı olmak için, halihazırda yerel pazarda bulunan biriyle ortak olmayı ve onu kurum kültürü konusunda eğitmeyi düşünün.
Şirketinizi başka bir ülkede temsil edecek bir aday aradığınızda, kültürel farklılıkları ve değişen pazarı anlamaları önemlidir. Evde mükemmel olacak biri orada da çalışmayabilir.
Ekip üyelerinde ne aradıklarını ve neden aradıklarını anlamanız zaman alabileceğinden, ilk işe alımlarınızda biraz güven tesis edilmelidir. Ülkenin ticari ve kültürel normları konusunda bilgili olmanız da yardımcı olabilir.
Bir ülkenin kültürü bölgeden bölgeye büyük ölçüde değişebilir. Farklı bölgelerdeki insanların çok farklı davranış biçimlerine sahip olabileceği ABD'yi veya kentsel ve kırsal alanlara sahip Arjantin'i karşılaştırın.
Satış görevlileri asla varsayımlarda bulunmamalıdır ve bir potansiyel müşteriyle aynı uyruğu paylaşmalarının çalışma alışkanlıklarının benzer olduğu anlamına gelmediğini hatırlamamız gerekir.
Şirketlerin ürün veya hizmetlerini tasarlarken kültürel normların farkında olmaları gerekir.
Başka bir ülkede yeni bir şube açmadan önce pazar fırsatını ve kültürel nüansları bilmek önemlidir.
Eyleme geçirin:
- Yeni bir pazarda işe alırken, hangi geleneklere dikkat etmeniz gerektiğini orada yaşayan birine sormak her zaman en iyisidir.
- Pek çok farklı kültür var, bu yüzden işe alırken bunu göz önünde bulundurun.
- Adayı işe almadan önce, adayın şirketinize uygun olup olmayacağını öğrenmek önemlidir. Bu, özellikle kültür söz konusu olduğunda geçerlidir.
Yeni pazarlarda kültürel farklılıkların belirlenmesi ve satış sürecinde kullanılması
İşinizi genişletirken, genişlemenin işe alımları nasıl etkileyeceğini düşünmek önemlidir. İki seçeneğiniz var: ya yerel olarak işe alın ya da çevrimiçi kaynakları kullanın.
Kayıtlı İşverenler, hızlı bir şekilde işe almanıza ve işe almanıza yardımcı olacaktır; bu, yerelleştirme sürecine yardımcı olduğu için işiniz için iyidir. Bu aynı zamanda küresel ekiplere kültürel açıdan hassas destek sağlayacakları anlamına da geliyor.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var