Как продавать на международном уровне: что спросить о культурных нюансах

Опубликовано: 2022-04-10

Есть много способов вести бизнес в разных странах. Несмотря на то, что у нас есть новые и инновационные способы подключения, все же есть много различий. В этой статье мы узнаем, что спрашивать в культурных нюансах.

Понимание культуры ваших клиентов очень важно. Это не только для продаж и маркетинга, но также помогает сотрудникам, которые работают над этими проектами.

Когда вы управляете людьми, важно понимать свою команду и их рынок. Теперь покопаемся.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Важность культурных нюансов

Я думаю, что компаниям нужно делать больше, чем просто анализировать свои бизнес-стратегии. Они также должны узнать о культурных нормах других культур и о том, чем они могут отличаться от того, к чему привыкли американцы.

Если вы хотите добиться успеха в международном бизнесе, важно понимать культуру других стран.

3 вещи, которые нужно задать при работе с международными клиентами

Прежде чем въезжать в новую страну, найдите время, чтобы обдумать свою стратегию взаимодействия с клиентами. Эксперты по международным продажам задают себе следующие три вопроса, прежде чем начать разговор с представителями других культур.

Вот правильные и уместные вопросы, которые нужно задавать в культурных нюансах.

1. Как я могу адаптироваться к вашей культуре?

Продавая на международном уровне, помните о стереотипах и обобщениях. Важно знать, что является общим для культуры, в которой вы находитесь, но важно помнить, что все (и компания) разные.

Лорен Бейли, эксперт по продажам и основатель Factor 8, сказала, что для успеха в мире продаж необходимо обладать тремя характеристиками: любознательностью; уверенность; обучаемость. «Я занимаюсь обучением уже 20 лет, — говорит Лорен Бейли. Поощряйте членов вашей команды всегда искать новую информацию из других стран или культур.

По сути, вам не нужно менять свой бизнес ради изменения. Важно, чтобы клиенты были довольны тем, что они уже получили.

2. Как вы влияете на мою стратегию?

Когда вы рассматриваете рынок ваших клиентов, они могут находиться в другой стране. В качестве альтернативы может быть большой спрос на товары или услуги в пределах одного города.

Руководители компаний всегда ищут способы связи с рынком, даже если это означает ведение переговоров и работу на других языках.

В некоторых карибских странах говорят на английском, французском, голландском языках. В Австрии и Венгрии также много языков.

Вы должны найти время, чтобы спросить своих потенциальных клиентов об их текущих и будущих ожиданиях. Избегайте предположений.

При расширении на международном уровне не полагайтесь на успех своей страны. Может показаться, что вам повезло, когда есть факторы, применимые к обеим странам, но за всем этим будут важные различия.

Если вы знаете уровень международного опыта другого человека, это поможет понять, насколько он открыт для ваших собственных культурных особенностей. Они есть у всех нас.

3. Как я могу угостить вас без покровительства?

Это один из самых важных вопросов, который нужно задать в культурных нюансах. Когда вы находитесь в другой стране, важно узнать о культуре. Но не менее важно изменить часовой пояс.

Если вы не можете быть доступны для клиентов, когда они в вас нуждаются, возможно, не имеет значения, будет ли цена лучше.

Вы можете проявить доброжелательность, запланировав встречу на время, удобное и вам, и клиенту. Когда они заговорят об этом, вы можете объяснить, как вы изменили свой рабочий график раньше или позже, чтобы приспособиться к их предпочтительным часам.

Если вы хотите расширить свою компанию с точки зрения продаж или обслуживания клиентов, наняв сотрудников в другом часовом поясе, свяжитесь с зарегистрированным работодателем, который расскажет вам о соответствующем росте международной команды.

Стратегии продаж, чтобы легко ориентироваться в культурных нюансах

Как только вы перестанете осуждать и начнете слушать, вам будет легче выяснить, есть ли культурные нюансы, которые могут повлиять на ваши первоначальные переговоры.

Адаптироваться как к культурам с высоким, так и с низким контекстом

Может быть сложно общаться с людьми из разных культур, поэтому стоит заранее выполнить поиск в Google. Например, после того, как я только что провел отличную презентацию на работе, мой коллега сказал: «О, проектор все еще включен!»

Когда мы попросили его выключить проектор, он просто сказал «хорошо» и ушел. Однако позже, когда я объяснил, что то, о чем я просил, казалось таким ясным из-за высококонтекстного стиля общения в моей культуре, он рассмеялся вместе со мной.

У вас может быть отличная история о том, как вас неправильно поняли в разговорах с потенциальными клиентами, но вы хотите убедиться, что они не просто пытаются вежливо отклонить предложение, будучи выходцами из культуры с высоким контекстом. Они нужны вам на борту, если это возможно.

Продавцы с высоким контекстом могут быть обескуражены тем, что потенциальные клиенты говорят им, что они свяжутся с ними, и не будут следить за этой сделкой.

Эмиратцы должны внимательно относиться к пониманию мотивов своих партнеров. Если они чувствуют, что бизнес создан ради краткосрочной выгоды или пытается быстро выйти, эмиратцы не хотят иметь с ними ничего общего.

Эмиратцы очень ориентированы на отношения, поэтому важно создать хорошую репутацию, прежде чем приступать к делу. Установив доверительные отношения с потенциальными партнерами, эмиратцы быстро принимают решения и даже могут открыть двери для других возможностей в регионе.

Опять же, знание того, является ли культура вежливой или прямой, не означает, что каждый человек в стране будет идентифицировать себя с тем или иным стилем общения.

Даже если вы не думаете, что это проблема на вашем рабочем месте, информирование себя и своего отдела продаж о культурных различиях может помочь понять, как вести себя при общении с потенциальными клиентами.

Приведите его в действие:

Убедитесь, что страна, в которой живут ваши потенциальные клиенты, находится либо в высоком, либо в низком контексте.
Сообщите потенциальному клиенту, что вы прямолинейны и стараетесь не ходить вокруг да около.
После встреч обязательно узнайте мнение кого-нибудь из близких.
Всегда отправляйте краткий обзор условий или сделки в письменном виде после достижения соглашения, что может помочь устранить любое недопонимание.

Не используйте корпоративный жаргон

Переговоры могут быть сложными для людей из разных регионов. Например, если вы используете такие выражения, как «нам нужно собрать наши утки в ряд» и «давайте коснемся базы», они могут не иметь смысла для тех, кто говорит на английском как на втором языке.

Во всех языках есть идиомы, но в некоторых культурах они не используются в рабочей среде. Лучше придерживаться формального языка, чтобы вы были ясны и не звучали слишком неформально.

При использовании слов из других языков важно знать, правильно ли они приняты языком. Если нет, вы можете добавить больше путаницы, чем помощи.

Когда говорящий использует слово «двойной смысл», он пытается быть более всеобъемлющим. Однако это также может отвлекать от их сообщения.

Важно помнить об использовании идиом или выражений. Например, если кто-то в США злится, он может сказать: «Я в бешенстве». Однако в Великобритании эта фраза не имеет ничего общего с темпераментом и означает только то, что человек пьян.

Еще одним примером того, насколько разнообразны некоторые азиатские языки, является то, что, например, в Китае комбинация двух иероглифов, означающих «рука» и «бумага», может относиться к туалетной бумаге. Это означает, что человек может спросить кого-нибудь, получил ли он свое письмо, не понимая, что это не письменная корреспонденция, а настоящий кусок туалетной бумаги.

Приведите его в действие:

Вы можете узнать о своих собственных особенностях, общаясь с людьми из других культур.
Используйте язык, который легко понять.
Когда люди говорят что-то, чего вы, возможно, не понимаете, дайте им презумпцию сомнения и считайте, что это недоразумение.

Локализация по мере глобализации

Если бизнес хочет быть глобальным, ему нужно нанимать местных сотрудников. Это самый популярный способ убедиться, что их продукт и опыт работы с клиентами могут быть успешно адаптированы за пределами их внутреннего рынка.

Местные рынки часто недостаточно обслуживаются более крупными компаниями. Чтобы помочь им, подумайте о партнерстве с кем-то, кто уже работает на местном рынке, и обучите его корпоративной культуре.

Когда вы ищете кандидата, который будет представлять вашу компанию в другой стране, важно, чтобы он понимал культурные различия и меняющийся рынок. Кто-то, кто был бы идеальным дома, может не сработать там.

Некоторое доверие должно быть установлено с вашими первыми сотрудниками, так как вам может потребоваться время, чтобы понять, что они ищут в членах команды и почему. Также может помочь, если вы хорошо разбираетесь в деловых и культурных нормах страны.

Культура страны может сильно различаться от региона к региону. Сравните США, где люди в разных регионах могут вести себя по-разному, или Аргентину, где есть городские и сельские районы.

Продавцы никогда не должны делать предположений, и мы должны помнить, что только то, что они имеют ту же национальность, что и потенциальный клиент, не означает, что их рабочие привычки схожи.

Компании должны учитывать культурные нормы при разработке своего продукта или услуги.

Перед открытием нового филиала в другой стране важно знать рыночные возможности и культурные нюансы.

Приведите его в действие:

При приеме на работу на новом рынке всегда лучше спросить кого-нибудь, кто там живет, о каких обычаях вам следует знать.
Существует множество различных культур, поэтому примите это во внимание при приеме на работу.
Важно выяснить, подойдет ли кандидат для вашей компании, прежде чем нанимать его. Особенно это касается культуры.

Выявление культурных различий на новых рынках и их использование в процессе продаж

Когда вы расширяете свой бизнес, важно подумать о том, как расширение повлияет на найм. У вас есть два варианта: либо нанять на месте, либо использовать онлайн-ресурсы.

Компания Employers of Record поможет вам быстро нанять сотрудников, что хорошо для вашего бизнеса, поскольку помогает в процессе локализации. Это также означает, что они будут оказывать глобальным командам поддержку с учетом культурных особенностей.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.