Come vendere a livello internazionale: cosa chiedere nelle sfumature culturali

Pubblicato: 2022-04-10

Ci sono molti modi per fare affari in diversi paesi. Anche se abbiamo modi nuovi e innovativi di connessione, c'è ancora molta differenza. In questo articolo impareremo cosa chiedere nelle sfumature culturali.

Comprendere la cultura dei tuoi clienti è molto importante. Non è solo per le vendite e il marketing, ma aiuta anche i dipendenti che stanno lavorando a quei progetti.

Quando gestisci le persone, è importante capire il tuo team e il loro mercato. Ora scaviamo.

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Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
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Giusto per darti un'idea.

L'importanza delle sfumature culturali

Penso che le aziende debbano fare di più che analizzare le proprie strategie di business. Dovrebbero anche conoscere le norme culturali di altre culture e come potrebbero essere diverse da quelle a cui sono abituati gli americani.

Se vuoi avere successo negli affari internazionali, è importante che tu comprenda la cultura di altri paesi.

3 cose da chiedere quando si lavora con clienti internazionali

Prima di entrare in un nuovo paese, prenditi del tempo per considerare la tua strategia per interagire con i clienti. Gli esperti nelle vendite internazionali si pongono le seguenti tre domande prima di iniziare a parlare con persone di altre culture.

Ecco le domande giuste e appropriate da porre nelle sfumature culturali.

1. Come posso adattarmi alla tua cultura?

Quando vendi a livello internazionale, fai attenzione agli stereotipi e alle generalizzazioni. È importante sapere cosa è comune per la cultura in cui ti trovi, ma è fondamentale ricordare che tutti (e l'azienda) sono diversi.

Lauren Bailey, esperta di vendita e Fondatrice di Factor 8, ha affermato che per avere successo nel mondo delle vendite devi avere tre caratteristiche: curiosità; fiducia; allenabilità. "Sono nel settore della formazione da 20 anni", afferma Lauren Bailey. Incoraggia i membri del tuo team a cercare sempre nuove informazioni da altri paesi o culture.

Fondamentalmente, non è necessario cambiare la tua attività per il gusto di cambiare. È importante che i clienti siano soddisfatti di ciò che stanno già ricevendo.

2. Come influisce la tua strategia sulla mia strategia?

Se consideri il mercato dei tuoi clienti, potrebbero trovarsi in un paese diverso. In alternativa, potrebbe esserci molta domanda di prodotti o servizi all'interno di una città.

I leader aziendali sono sempre alla ricerca di modi per connettersi con il mercato, anche se ciò significa negoziare e operare in altre lingue.

Alcuni paesi caraibici parlano inglese, francese, olandese. Ci sono anche molte lingue in Austria e Ungheria.

Dovresti prenderti il tempo per chiedere ai tuoi potenziali clienti le loro aspettative attuali e future. Evita di fare supposizioni.

Quando ti espandi a livello internazionale, non fare affidamento sul successo del tuo paese d'origine. Potrebbe sembrare che tu sia fortunato quando ci sono fattori che si applicano a entrambi i paesi, ma sotto tutto ci saranno differenze importanti.

Se conosci il livello di esperienza internazionale dell'altra persona, ti aiuterà a capire quanto sono aperti alle tue stranezze culturali. Li abbiamo tutti.

3. Come posso provvedere a te senza essere condiscendente?

Questa è una delle domande più importanti da porre nelle sfumature culturali. Quando sei in un paese diverso, è importante conoscere la cultura. Ma può essere altrettanto importante cambiare il fuso orario.

Se non puoi essere disponibile per i clienti quando hanno bisogno di te, potrebbe non importare se il prezzo è migliore.

Puoi mostrare la tua buona volontà programmando una riunione in un momento conveniente sia per te che per il cliente. Quando lo sollevano, puoi spiegare come hai cambiato il tuo programma di lavoro prima o dopo per adattarlo all'orario preferito.

Se vuoi espandere la tua azienda, in termini di vendite o servizio clienti, assumendo in un fuso orario diverso dal tuo, contatta un datore di lavoro registrato che può parlarti della crescita del team internazionale conforme.

Strategie di vendita per navigare facilmente nelle sfumature culturali

Una volta che avrai smesso di giudicare e avrai iniziato ad ascoltare, sarà più facile scoprire se ci sono sfumature culturali che potrebbero influire sulle tue trattative iniziali.

Adattarsi a culture sia di alto che di basso contesto

Può essere difficile comunicare con persone di culture diverse, quindi vale la pena fare una ricerca su Google in anticipo. Ad esempio, dopo aver appena tenuto un'eccellente presentazione al lavoro, il mio collega ha detto "Oh, il proiettore è ancora acceso!"

Quando gli abbiamo chiesto di spegnere il proiettore, ha semplicemente detto "va bene" e si è allontanato. Più tardi, però, quando ho spiegato che sembrava che quello che stavo chiedendo fosse così chiaro a causa dello stile di comunicazione ad alto contesto della mia cultura, ha riso con me.

Potresti avere una bella storia sull'essere frainteso nelle tue discussioni con i potenziali clienti, ma vuoi assicurarti che non stiano solo cercando di rifiutare educatamente un'offerta mentre provengono da una cultura di alto contesto. Ne hai bisogno a bordo, se possibile.

I venditori con un contesto elevato possono essere scoraggiati da un potenziale cliente che dice loro che torneranno da loro e non daranno seguito a quell'accordo.

Gli Emirati devono essere sensibili nel comprendere le motivazioni dei loro partner. Se sentono che un'azienda è in gioco per guadagni a breve termine o cercano di uscire rapidamente, gli Emirati non vogliono avere nulla a che fare con loro.

Le persone degli Emirati sono molto orientate alle relazioni, quindi è importante costruirsi una buona reputazione prima di mettersi al lavoro. Una volta stabilita la fiducia con potenziali partner, gli Emirati prendono decisioni rapidamente e possono persino aprire le porte ad altre opportunità nella regione.

Ancora una volta, sapere se una cultura è educata o diretta non significa che ogni persona nel paese si identificherà con uno stile di comunicazione o un altro.

Anche se non pensi che sia un problema nel tuo posto di lavoro, istruire te stesso e il tuo team di vendita sulle differenze culturali può aiutarti a guidare come comportarti quando hai a che fare con potenziali clienti.

Mettilo in atto:

Assicurati che il paese in cui risiedono i tuoi potenziali clienti abbia un contesto alto o basso.
Comunica al tuo potenziale cliente che sei diretto e cerca di non girare intorno al cespuglio.
Dopo le riunioni, assicurati di ottenere un'opinione da qualcuno vicino.
Invia sempre un riepilogo dei termini o tratta per iscritto dopo aver raggiunto un accordo, che può aiutare a chiarire eventuali problemi di comunicazione.

Non usare il gergo aziendale

I negoziati possono essere complicati per le persone di diverse regioni. Ad esempio, se usi espressioni come "dobbiamo mettere in fila le nostre anatre" e "tocchiamo la base", queste potrebbero non avere senso per qualcuno che parla inglese come seconda lingua.

Tutte le lingue hanno idiomi, ma alcune culture non li usano nell'ambiente di lavoro. È meglio attenersi al linguaggio formale in modo da essere chiari e non sembrare troppo informali.

Quando si utilizzano parole di altre lingue, è importante sapere se la lingua le ha adottate correttamente. In caso contrario, potresti aggiungere più confusione che aiuto.

Quando un oratore usa la parola "doppio senso", sta tentando di essere più inclusivo. Tuttavia, questo può anche distrarre dal loro messaggio.

È importante essere consapevoli dell'uso di modi di dire o espressioni. Ad esempio, se qualcuno negli Stati Uniti si arrabbia, potrebbe dire "Sono incazzato". Nel Regno Unito però questa frase non ha nulla a che fare con il temperamento e significa solo che quella persona è ubriaca.

Un altro esempio di quanto siano diverse alcune lingue asiatiche è che, ad esempio in Cina, la combinazione di due caratteri che significano "mano" e "carta" può riferirsi alla carta igienica. Ciò significa che una persona potrebbe chiedere a qualcuno se ha ricevuto la sua lettera senza rendersi conto che non si trattava di una corrispondenza scritta ma piuttosto di un vero pezzo di carta igienica.

Mettilo in atto:

Puoi conoscere le tue idiosincrasie parlando con persone di altre culture.
Usa un linguaggio facile da capire.
Quando le persone dicono qualcosa che potresti non capire, concedi loro il beneficio del dubbio e supponi che si tratti di un malinteso.

Localizza mentre globalizzi

Se un'azienda vuole essere globale, deve assumere a livello locale. Questo è il modo più popolare per assicurarsi che il prodotto e l'esperienza del cliente possano adattarsi con successo al di fuori del mercato nazionale.

I mercati locali sono spesso poco serviti dalle aziende più grandi. Per aiutarli, prendi in considerazione la possibilità di collaborare con qualcuno che è già nel mercato locale e di formarlo sulla cultura aziendale.

Quando stai cercando un candidato per rappresentare la tua azienda in un altro paese, è importante che comprenda le differenze culturali e il mercato in evoluzione. Qualcuno che sarebbe perfetto a casa potrebbe non funzionare altrettanto bene lì.

È necessario stabilire un po' di fiducia con le prime assunzioni, poiché potrebbe essere necessario del tempo per capire cosa cercano nei membri del team e perché. Può anche essere d'aiuto se sei esperto degli affari e delle norme culturali del paese.

La cultura di un paese può variare notevolmente da regione a regione. Confronta gli Stati Uniti, dove le persone in diverse regioni potrebbero avere modi di comportarsi molto diversi, o l'Argentina, che ha aree urbane e rurali.

I venditori non dovrebbero mai fare supposizioni e dobbiamo ricordare che solo perché condividono la stessa nazionalità di un potenziale cliente non significa che le loro abitudini lavorative siano simili.

Le aziende devono essere consapevoli delle norme culturali quando progettano il loro prodotto o servizio.

È importante conoscere le opportunità di mercato e le sfumature culturali prima di aprire una nuova filiale in un altro paese.

Mettilo in atto:

Quando assumi in un nuovo mercato, è sempre meglio chiedere a qualcuno che vive lì di quali usanze dovresti essere a conoscenza.
Ci sono molte culture diverse, quindi tienine conto quando assumi.
È importante scoprire se il candidato sarà adatto alla tua azienda prima di reclutarlo. Questo è particolarmente vero quando si tratta di cultura.

Identificare le differenze culturali in nuovi mercati e utilizzarle nel processo di vendita

Quando stai espandendo la tua attività, è importante pensare a come l'espansione influirà sulle assunzioni. Hai due opzioni: assumere localmente o utilizzare risorse online.

I datori di lavoro ti aiuteranno a reclutare e assumere rapidamente, il che è positivo per la tua attività perché aiuta con il processo di localizzazione. Significa anche che forniranno un supporto culturalmente sensibile ai team globali.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Che hanno più di 10 dipendenti
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