如何在國際上銷售：文化細微差別要問什麼

在不同國家開展業務的方式有很多種。 儘管我們有新的和創新的連接方式，但仍然有很大的不同。 在本文中，我們將學習在文化細微差別中要問什麼。

了解客戶的文化非常重要。 它不僅適用於銷售和營銷，還有助於從事這些項目的員工。

當您管理人員時，了解您的團隊及其市場非常重要。 現在讓我們深入研究。

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

文化差異的重要性

我認為公司需要做的不僅僅是分析他們的商業戰略。 他們還應該了解其他文化的文化規範，以及它們可能與美國人習慣的不同之處。

如果您想在國際業務中取得成功，了解其他國家的文化很重要。

與國際客戶合作時要問的 3 件事

在進入一個新國家之前，請花一些時間考慮您與客戶互動的策略。 國際銷售專家在開始與來自其他文化背景的人交談之前會問自己以下三個問題。

以下是針對文化細微差別提出的正確和適當的問題。

1. 我怎樣才能適應你們的文化？

在國際銷售時，請注意刻板印象和概括。 了解您所在文化的共同點很重要，但重要的是要記住每個人（和公司）都是不同的。

銷售專家、Factor 8 創始人勞倫·貝利 (Lauren Bailey) 表示，要想在銷售領域取得成功，你必須具備三個特徵：好奇心； 信心; 可指導性。 “我從事培訓行業已有 20 年了，”Lauren Bailey 說。 鼓勵您的團隊成員始終從其他國家或文化中尋找新信息。

基本上，你不需要為了改變而改變你的業務。 客戶對他們已經得到的東西感到滿意是很重要的。

2. 您對我的策略有何影響？

當您考慮客戶的市場時，他們可能在不同的國家。 或者，一個城市內可能對產品或服務有大量需求。

公司領導者一直在尋找與市場建立聯繫的方法，即使這意味著用其他語言進行談判和運營。

一些加勒比國家說英語、法語、荷蘭語。 奧地利和匈牙利也有多種語言。

您應該花時間詢問潛在客戶他們當前和未來的期望。 避免做出假設。

在國際擴張時，不要依賴本國的成功。 當存在適用於兩國的因素時，您似乎很幸運，但在這一切之下，會有重要的差異。

如果您了解對方的國際經驗水平，這將有助於指導他們對您自己的文化怪癖的開放程度。 我們都有。

3. 不光顧如何迎合你？

這是在文化細微差別中要問的最重要的問題之一。 當您在不同的國家/地區時，了解當地文化很重要。 但更改時區也同樣重要。

如果您在客戶需要您時無法提供給他們，那麼價格是否更好可能並不重要。

您可以通過在對您和客戶都方便的時間安排會議來表達您的善意。 當他們提出時，您可以解釋您如何提前或稍後更改工作時間表以適應他們喜歡的時間。

如果您想通過在與您所在時區不同的時區招聘來擴展您的公司，在銷售或客戶服務方面，請聯繫可以告訴您合規國際團隊成長的記錄雇主。

銷售策略，以便輕鬆駕馭文化細微差別

一旦你停止判斷並開始傾聽，就會更容易發現是否存在可能影響你最初談判的文化細微差別。

適應高語境和低語境文化

與來自不同文化背景的人交流可能很困難，因此值得事先進行 Google 搜索。 例如，在我剛剛在工作中做了一個出色的演示後，我的同事說“哦，投影儀還在開著！”

當我們讓他關掉投影儀時，他只是說“好的”就走開了。 但後來，當我解釋說，由於我的文化的高語境交流風格，我的要求似乎如此明確，他和我一起笑了。

您可能有一個關於在與潛在客戶的討論中被誤解的好故事，但您要確保他們在來自高背景文化時不僅僅是試圖禮貌地拒絕報價。 如果可能的話，你需要他們在船上。

潛在客戶告訴他們會回复他們，而不是跟進這筆交易，可能會使高背景銷售人員氣餒。

阿聯酋人需要對了解其合作夥伴的動機保持敏感。 如果他們覺得一家企業是為了短期利益或試圖快速退出，那麼阿聯酋人不想與他們有任何關係。

阿聯酋人非常注重人際關係，因此在開展業務之前建立良好的聲譽非常重要。 一旦與潛在合作夥伴建立信任，阿聯酋航空就會迅速做出決策，甚至可以為該地區的其他機會打開大門。

同樣，了解一種文化是禮貌還是直接並不意味著該國的每個人都會認同一種或另一種溝通方式。

即使您認為這在您的工作場所不是問題，對自己和您的銷售團隊進行文化差異教育也可以幫助指導您在與潛在客戶打交道時的行為方式。

付諸行動：

• 確保您的潛在客戶居住的國家是高背景或低背景的。
• 與你的潛在客戶溝通你是直接的，盡量不要拐彎抹角。
• 會議結束後，一定要從親近的人那裡得到意見。
• 達成協議後，請務必以書面形式發送條款或交易的摘要，這有助於消除任何溝通不暢。

不要使用公司術語

對於來自不同地區的人來說，談判可能會很棘手。 例如，如果您使用諸如“我們需要讓我們的鴨子排成一排”和“讓我們觸碰基地”之類的表達方式，那麼對於將英語作為第二語言的人來說，這些表達可能沒有意義。

所有語言都有成語，但有些文化不會在工作環境中使用它們。 最好堅持使用正式的語言，這樣你就清楚了，而且聽起來不會太隨意。

使用其他語言的單詞時，重要的是要知道該語言是否正確地採用了它們。 如果沒有，您可能會增加更多的混亂而不是幫助。

當演講者使用“雙關語”這個詞時，他們試圖更具包容性。 但是，這也可能會分散他們的信息。

注意使用成語或表達方式很重要。 例如，如果美國有人生氣，他們可能會說“我很生氣”。 在英國，雖然這句話與氣質無關，只是表示那個人喝醉了。

另一個說明一些亞洲語言的多樣性的例子是，例如在中國，意思是“手”和“紙”的兩個字符的組合可以指衛生紙。 這意味著一個人可能會問某人是否收到了他們的信，而不會意識到這不是書面信件，而是實際的一張浴室紙巾。

付諸行動：

• 您可以通過與來自其他文化的人交談來了解自己的特質。
• 使用易於理解的語言。
• 當人們說一些你可能不理解的事情時，給他們懷疑的好處，並假設這是一種誤解。

全球化時本地化

如果一家企業想要全球化，他們需要在當地招聘。 這是確保他們的產品和客戶體驗能夠成功適應本國市場之外的最流行的方式。

當地市場往往得不到大公司的服務。 為了幫助他們，可以考慮與已經在當地市場的人合作，並對他進行企業文化培訓。

當您正在尋找代表您的公司在另一個國家/地區的候選人時，重要的是他們了解文化差異和不斷變化的市場。 一個在家裡很完美的人可能在那裡鍛煉得不太好。

需要與您的第一批員工建立一些信任，因為您可能需要一些時間才能了解他們在團隊成員中尋找什麼以及為什麼。 如果您精通該國的商業和文化規範，它也會有所幫助。

一個國家的文化因地區而異。 比較美國，不同地區的人們可能有非常不同的行為方式，或者阿根廷，有城市和農村地區。

銷售人員永遠不應該做出假設，我們需要記住，僅僅因為他們與潛在客戶具有相同的國籍並不意味著他們的工作習慣相似。

公司在設計產品或服務時需要了解文化規範。

在另一個國家開設新分支機構之前，了解市場機會和文化差異非常重要。

付諸行動：

• 在新市場招聘時，最好向住在那裡的人詢問您應該注意哪些習俗。
• 有許多不同的文化，所以在招聘時要考慮到這一點。
• 在招聘候選人之前，了解候選人是否適合您的公司非常重要。 在文化方面尤其如此。

識別新市場的文化差異並在銷售過程中使用它們

當您擴展業務時，重要的是要考慮擴展將如何影響招聘。 您有兩種選擇：在本地僱用或使用在線資源。

記錄雇主將幫助您快速招聘和僱用，這對您的業務有好處，因為它有助於本地化過程。 這也意味著他們將為全球團隊提供具有文化敏感性的支持。

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