Como vender internacionalmente: o que perguntar em nuances culturais
Publicados: 2022-04-10Há muitas maneiras de fazer negócios em diferentes países. Apesar de termos formas novas e inovadoras de nos conectarmos, ainda há muita diferença. Neste artigo, aprenderemos o que perguntar em nuances culturais.
Compreender a cultura de seus clientes é muito importante. Não é apenas para vendas e marketing, mas também ajuda os funcionários que estão trabalhando nesses projetos.
Quando você está gerenciando pessoas, é importante entender sua equipe e seu mercado. Agora vamos cavar.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
A importância das nuances culturais
Acho que as empresas precisam fazer mais do que apenas analisar suas estratégias de negócios. Eles também devem aprender sobre as normas culturais de outras culturas e como elas podem ser diferentes do que os americanos estão acostumados.
Se você quer ter sucesso nos negócios internacionais, é importante entender a cultura de outros países.
3 coisas para perguntar ao trabalhar com clientes internacionais
Antes de entrar em um novo país, reserve um tempo para considerar sua estratégia de interação com os clientes. Especialistas em vendas internacionais se fazem as três perguntas a seguir antes de começar a conversar com pessoas de outras culturas.
Aqui estão as perguntas certas e apropriadas para fazer em nuances culturais.
1. Como posso me adaptar à sua cultura?
Ao vender internacionalmente, esteja ciente de estereótipos e generalizações. É importante saber o que é comum para a cultura em que você está, mas é crucial lembrar que todo mundo (e empresa) é diferente.
Lauren Bailey, especialista em vendas e fundadora da Factor 8, disse que para ter sucesso no mundo das vendas é preciso ter três características: curiosidade; confiança; capacidade de treinamento. “Estou no ramo de treinamento há 20 anos”, diz Lauren Bailey. Incentive os membros de sua equipe a sempre procurar novas informações de outros países ou culturas.
Basicamente, você não precisa mudar seu negócio para mudar. É importante que os clientes estejam satisfeitos com o que já estão recebendo.
2. Como o seu impacto na minha estratégia?
Quando você considera o mercado de seus clientes, eles podem estar em um país diferente. Alternativamente, pode haver muita demanda por produtos ou serviços dentro de uma cidade.
Os líderes da empresa estão sempre buscando formas de se conectar com o mercado, mesmo que isso signifique negociar e operar em outros idiomas.
Alguns países do Caribe falam inglês, francês, holandês. Há também muitas línguas na Áustria e na Hungria.
Você deve reservar um tempo para perguntar aos seus clientes potenciais sobre suas expectativas atuais e futuras. Evite fazer suposições.
Ao expandir internacionalmente, não confie no sucesso do seu país de origem. Pode parecer que você está com sorte quando existem fatores que se aplicam a ambos os países, mas por baixo de tudo, haverá diferenças importantes.
Se você conhece o nível de experiência internacional da outra pessoa, isso ajudará a orientar o quanto ela está aberta às suas próprias peculiaridades culturais. Todos nós os temos.
3. Como posso atender você sem ser paternalista?
Essa é uma das perguntas mais importantes a serem feitas em nuances culturais. Quando você está em um país diferente, é importante aprender sobre a cultura. Mas pode ser tão importante mudar seu fuso horário.
Se você não puder estar disponível para os clientes quando eles precisarem de você, pode não importar se o preço for melhor.
Você pode mostrar sua boa vontade programando uma reunião em um horário conveniente para você e para o cliente. Quando eles o mencionarem, você poderá explicar como alterou seu horário de trabalho mais cedo ou mais tarde para acomodar seus horários preferidos.
Se você deseja expandir sua empresa, em termos de vendas ou atendimento ao cliente, contratando em um fuso horário diferente do seu, entre em contato com um Employer of Record que pode informá-lo sobre o crescimento da equipe internacional compatível.
Estratégias de vendas para navegar facilmente pelas nuances culturais
Depois que você parar de julgar e começar a ouvir, será mais fácil descobrir se existem nuances culturais que podem afetar suas negociações iniciais.
Adapte-se a culturas de alto e baixo contexto
Pode ser difícil se comunicar com pessoas de diferentes culturas, então vale a pena fazer uma pesquisa no Google antes. Por exemplo, depois de fazer uma excelente apresentação no trabalho, meu colega disse: “Ah, o projetor ainda está ligado!”
Quando pedimos a ele para desligar o projetor, ele apenas disse “ok” e foi embora. Mais tarde, porém, quando expliquei que parecia que o que eu estava pedindo era tão claro por causa do estilo de comunicação de alto contexto da minha cultura, ele riu comigo.
Você pode ter uma ótima história sobre ser incompreendido em suas discussões com clientes em potencial, mas quer ter certeza de que eles não estão apenas tentando recusar educadamente uma oferta enquanto vêm de uma cultura de alto contexto. Você precisa deles a bordo, se possível.
Os vendedores de alto contexto podem ser desencorajados por um cliente potencial dizendo que eles retornarão a eles e não acompanharão esse negócio.
Os emirados precisam ser sensíveis ao entender as motivações de seus parceiros. Se eles sentem que uma empresa está envolvida com ganhos de curto prazo ou tenta sair rapidamente, os Emirados não querem nada com eles.
As pessoas dos Emirados são muito orientadas para o relacionamento, por isso é importante construir uma boa reputação antes de começar a trabalhar. Depois de estabelecer a confiança com os parceiros em potencial, a Emiratis toma decisões rapidamente e pode até abrir portas para outras oportunidades na região.
Novamente, saber se uma cultura é educada ou direta não significa que todas as pessoas no país se identificarão com um estilo de comunicação ou outro.
Mesmo que você não ache que isso seja um problema em seu local de trabalho, educar você e sua equipe de vendas sobre as diferenças culturais pode ajudar a orientar como se comportar ao lidar com clientes em potencial.
Coloque em ação:
- Certifique-se de que o país em que seus clientes potenciais moram seja de alto ou baixo contexto.
- Comunique ao seu cliente potencial que você é direto e tente não fazer rodeios.
- Após as reuniões, certifique-se de obter uma opinião de alguém próximo.
- Sempre envie uma recapitulação dos termos ou acordo por escrito após chegar a um acordo, o que pode ajudar a esclarecer qualquer falha de comunicação.
Não use jargão corporativo
As negociações podem ser complicadas para pessoas de diferentes regiões. Por exemplo, se você usar expressões como “precisamos enfileirar nossos patos” e “vamos conversar”, elas podem não fazer sentido para alguém que fala inglês como segunda língua.
Todos os idiomas possuem expressões idiomáticas, mas algumas culturas não as utilizam no ambiente de trabalho. É melhor manter a linguagem formal para que você seja claro e não soe muito informal.
Ao usar palavras de outros idiomas, é importante saber se o idioma as adotou corretamente. Se não, você pode estar adicionando mais confusão do que ajuda.
Quando um falante usa a palavra “double entendre”, eles estão tentando ser mais inclusivos. No entanto, isso também pode distrair sua mensagem.
É importante estar atento ao uso de expressões idiomáticas ou expressões. Por exemplo, se alguém nos EUA fica com raiva, pode dizer “Estou chateado”. No Reino Unido, porém, essa frase não tem nada a ver com temperamento e significa apenas que a pessoa está bêbada.
Outro exemplo da diversidade de algumas línguas asiáticas é que, na China, por exemplo, a combinação de dois caracteres que significam “mão” e “papel” pode se referir ao papel higiênico. Isso significa que uma pessoa pode perguntar a alguém se recebeu sua carta sem perceber que não era uma correspondência escrita, mas sim um pedaço real de papel higiênico.
Coloque em ação:
- Você pode aprender sobre suas próprias idiossincrasias conversando com pessoas de outras culturas.
- Use uma linguagem de fácil compreensão.
- Quando as pessoas dizem algo que você pode não entender, dê a elas o benefício da dúvida e assuma que é um mal-entendido.
Localize à medida que globaliza
Se uma empresa quer ser global, ela precisa contratar localmente. Essa é a maneira mais popular de garantir que o produto e a experiência do cliente possam ser acomodados com sucesso fora do mercado doméstico.
Os mercados locais são frequentemente mal atendidos por empresas maiores. Para ajudá-los, considere fazer parceria com alguém que já esteja no mercado local e treiná-lo sobre a cultura corporativa.
Quando você procura um candidato para representar sua empresa em outro país, é importante que ele entenda as diferenças culturais e as mudanças do mercado. Alguém que seria perfeito em casa pode não funcionar tão bem lá.
Alguma confiança precisa ser estabelecida com seus primeiros contratados, pois pode levar algum tempo para você entender o que eles estão procurando nos membros da equipe e por quê. Também pode ajudar se você for bem versado nos negócios e nas normas culturais do país.
A cultura de um país pode variar muito de região para região. Compare os EUA, onde as pessoas em diferentes regiões podem ter maneiras muito diferentes de se comportar, ou a Argentina, que tem áreas urbanas e rurais.
Os vendedores nunca devem fazer suposições, e precisamos lembrar que só porque eles compartilham a mesma nacionalidade de um cliente potencial não significa que seus hábitos de trabalho sejam semelhantes.
As empresas precisam estar cientes das normas culturais ao projetar seu produto ou serviço.
É importante conhecer a oportunidade de mercado e as nuances culturais antes de abrir uma nova filial em outro país.
Coloque em ação:
- Ao contratar em um novo mercado, é sempre melhor perguntar a alguém que mora lá sobre quais costumes você deve conhecer.
- Existem muitas culturas diferentes, então leve isso em consideração ao fazer sua contratação.
- É importante descobrir se o candidato será adequado para sua empresa antes de recrutá-lo. Isto é especialmente verdadeiro quando se trata de cultura.
Identificar diferenças culturais em novos mercados e usá-las no processo de vendas
Quando você está expandindo seus negócios, é importante pensar em como a expansão afetará as contratações. Você tem duas opções: contratar localmente ou usar recursos online.
Employers of Record ajudará você a recrutar e contratar rapidamente, o que é bom para o seu negócio porque ajuda no processo de localização. Isso também significa que eles fornecerão suporte culturalmente sensível às equipes globais.
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