Wie man international verkauft: Was man in kulturellen Nuancen fragen sollte

Veröffentlicht: 2022-04-10

Es gibt viele Möglichkeiten, in verschiedenen Ländern Geschäfte zu machen. Auch wenn wir neue und innovative Wege der Verbindung haben, gibt es immer noch viele Unterschiede. In diesem Artikel erfahren wir, was in kulturellen Nuancen zu fragen ist.

Es ist sehr wichtig, die Kultur Ihrer Kunden zu verstehen. Es ist nicht nur für Vertrieb und Marketing gedacht, sondern hilft auch den Mitarbeitern, die an diesen Projekten arbeiten.

Wenn Sie Mitarbeiter führen, ist es wichtig, Ihr Team und seinen Markt zu verstehen. Lassen Sie uns jetzt eintauchen.

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Die Bedeutung kultureller Nuancen

Ich denke, dass Unternehmen mehr tun müssen, als nur ihre Geschäftsstrategien zu analysieren. Sie sollten auch etwas über die kulturellen Normen anderer Kulturen lernen und wie sie sich von dem unterscheiden können, woran Amerikaner gewöhnt sind.

Wenn Sie im internationalen Geschäft erfolgreich sein wollen, ist es wichtig, dass Sie die Kultur anderer Länder verstehen.

3 Dinge, die Sie sich bei der Arbeit mit internationalen Kunden stellen sollten

Nehmen Sie sich vor der Einreise in ein neues Land etwas Zeit, um Ihre Strategie für die Interaktion mit Kunden zu überdenken. Experten im internationalen Vertrieb stellen sich die folgenden drei Fragen, bevor sie mit Menschen aus anderen Kulturen ins Gespräch kommen.

Hier sind die richtigen und angemessenen Fragen, die in kulturellen Nuancen gestellt werden können.

1. Wie kann ich mich an Ihre Kultur anpassen?

Achten Sie beim internationalen Verkauf auf Klischees und Verallgemeinerungen. Es ist wichtig zu wissen, was für die Kultur, in der Sie sich befinden, gemeinsam ist, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass jeder (und jedes Unternehmen) anders ist.

Lauren Bailey, Vertriebsexpertin und Gründerin von Factor 8, sagte, dass man drei Eigenschaften haben muss, um in der Welt des Vertriebs erfolgreich zu sein: Neugier; Vertrauen; Coachbarkeit. „Ich bin seit 20 Jahren im Schulungsgeschäft tätig“, sagt Lauren Bailey. Ermutigen Sie Ihre Teammitglieder, immer nach neuen Informationen aus anderen Ländern oder Kulturen zu suchen.

Grundsätzlich müssen Sie Ihr Unternehmen nicht um des Wandels willen verändern. Es ist wichtig, dass die Kunden mit dem zufrieden sind, was sie bereits bekommen.

2. Wie wirkt sich Ihr Einfluss auf meine Strategie aus?

Wenn Sie den Markt Ihrer Kunden betrachten, befinden sie sich möglicherweise in einem anderen Land. Alternativ könnte innerhalb einer Stadt eine große Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen bestehen.

Unternehmensleiter suchen immer nach Wegen, sich mit dem Markt zu verbinden, auch wenn das bedeutet, in anderen Sprachen zu verhandeln und zu agieren.

Einige karibische Länder sprechen Englisch, Französisch, Niederländisch. Auch in Österreich und Ungarn gibt es viele Sprachen.

Sie sollten sich die Zeit nehmen, Ihre Interessenten nach ihren aktuellen und zukünftigen Erwartungen zu fragen. Vermeide Annahmen.

Verlassen Sie sich bei Ihrer internationalen Expansion nicht auf den Erfolg Ihres Heimatlandes. Es mag so aussehen, als hätten Sie Glück, wenn es Faktoren gibt, die für beide Länder gelten, aber unter allem gibt es wichtige Unterschiede.

Wenn Sie den Stand der internationalen Erfahrung der anderen Person kennen, hilft dies bei der Einschätzung, wie offen sie für Ihre eigenen kulturellen Macken ist. Wir alle haben sie.

3. Wie kann ich Sie bewirten, ohne zu bevormunden?

Dies ist eine der wichtigsten Fragen, die man sich in kulturellen Nuancen stellen muss. Wenn Sie in einem anderen Land sind, ist es wichtig, etwas über die Kultur zu lernen. Aber es kann genauso wichtig sein, Ihre Zeitzone zu ändern.

Wenn Sie für Kunden nicht verfügbar sind, wenn sie Sie brauchen, spielt es vielleicht keine Rolle, ob der Preis besser ist.

Sie können Ihren guten Willen zeigen, indem Sie ein Treffen zu einem Zeitpunkt planen, der sowohl für Sie als auch für den Kunden günstig ist. Wenn sie es ansprechen, können Sie erklären, wie Sie Ihren Arbeitszeitplan früher oder später geändert haben, um sie an ihre bevorzugten Stunden anzupassen.

Wenn Sie Ihr Unternehmen in Bezug auf Vertrieb oder Kundenservice erweitern möchten, indem Sie in einer anderen Zeitzone als Ihrer einstellen, wenden Sie sich an einen anerkannten Arbeitgeber, der Sie über konformes internationales Teamwachstum informieren kann.

Verkaufsstrategien zur einfachen Navigation durch kulturelle Nuancen

Sobald Sie aufgehört haben zu urteilen und zuzuhören, ist es einfacher herauszufinden, ob es kulturelle Nuancen gibt, die sich auf Ihre anfänglichen Verhandlungen auswirken könnten.

Passen Sie sich sowohl an High- als auch an Low-Context-Kulturen an

Es kann schwierig sein, mit Menschen aus anderen Kulturen zu kommunizieren, daher lohnt es sich, vorher eine Google-Suche durchzuführen. Nachdem ich zum Beispiel gerade eine hervorragende Präsentation auf der Arbeit gehalten hatte, sagte mein Kollege: „Oh, der Projektor ist noch an!“

Als wir ihn baten, den Projektor auszuschalten, sagte er nur „okay“ und ging weg. Später jedoch, als ich ihm erklärte, dass es so aussah, als wäre das, wonach ich fragte, aufgrund des kontextbezogenen Kommunikationsstils meiner Kultur so klar, lachte er mit mir.

Sie haben vielleicht eine tolle Geschichte darüber, dass Sie in Ihren Gesprächen mit potenziellen Kunden missverstanden wurden, aber Sie möchten sicherstellen, dass sie nicht nur versuchen, ein Angebot höflich abzulehnen, während sie aus einer High-Context-Kultur kommen. Sie benötigen sie nach Möglichkeit an Bord.

Vertriebsmitarbeiter mit hohem Kontext können entmutigt werden, wenn ein Interessent ihnen sagt, dass sie sich bei ihnen melden und diesen Deal nicht weiterverfolgen werden.

Emiratis müssen sensibel sein, wenn es darum geht, die Motivationen ihrer Partner zu verstehen. Wenn sie das Gefühl haben, dass ein Unternehmen auf kurzfristige Gewinne aus ist oder versucht, schnell auszusteigen, wollen Emiratis nichts mit ihnen zu tun haben.

Die Menschen in den Emiraten sind sehr beziehungsorientiert, daher ist es wichtig, sich einen guten Ruf aufzubauen, bevor man zur Sache kommt. Sobald sie Vertrauen zu potenziellen Partnern aufgebaut haben, treffen Emiratis schnell Entscheidungen und können sogar Türen für andere Möglichkeiten in der Region öffnen.

Auch hier bedeutet das Wissen, ob eine Kultur höflich oder direkt ist, nicht, dass sich jede Person im Land mit dem einen oder anderen Kommunikationsstil identifizieren wird.

Auch wenn Sie glauben, dass dies kein Problem an Ihrem Arbeitsplatz ist, kann es hilfreich sein, sich und Ihr Verkaufsteam über kulturelle Unterschiede zu informieren, wie Sie sich im Umgang mit potenziellen Kunden verhalten sollen.

Setzen Sie es in die Tat um:

Stellen Sie sicher, dass das Land, in dem Ihre Interessenten leben, entweder High- oder Low-Context ist.
Kommunizieren Sie Ihrem Interessenten, dass Sie direkt sind und versuchen Sie, nicht um den heißen Brei herumzureden.
Holen Sie nach Besprechungen unbedingt eine Meinung von jemandem ein, der Ihnen nahe steht.
Senden Sie immer eine schriftliche Zusammenfassung der Bedingungen oder Vereinbarungen, nachdem Sie eine Einigung erzielt haben, was helfen kann, Missverständnisse zu beseitigen.

Verwenden Sie keinen Unternehmensjargon

Verhandlungen können für Menschen aus verschiedenen Regionen schwierig sein. Wenn Sie beispielsweise Ausdrücke wie „wir müssen unsere Enten in eine Reihe bringen“ und „lass uns die Basis berühren“ verwenden, sind diese für jemanden, der Englisch als Zweitsprache spricht, möglicherweise nicht sinnvoll.

Alle Sprachen haben Redewendungen, aber einige Kulturen verwenden sie nicht im Arbeitsumfeld. Es ist am besten, sich an eine formale Sprache zu halten, damit Sie sich klar ausdrücken und nicht zu informell klingen.

Bei der Verwendung von Wörtern aus anderen Sprachen ist es wichtig zu wissen, ob die Sprache sie korrekt übernommen hat. Wenn nicht, fügen Sie möglicherweise mehr Verwirrung als Hilfe hinzu.

Wenn ein Redner das Wort „Zweideutigkeit“ verwendet, versucht er, umfassender zu sein. Dies kann jedoch auch von ihrer Botschaft ablenken.

Es ist wichtig, auf die Verwendung von Redewendungen oder Ausdrücken zu achten. Wenn zum Beispiel jemand in den USA wütend wird, könnte er sagen „Ich bin sauer“. In Großbritannien hat dieser Ausdruck jedoch nichts mit Temperament zu tun und bedeutet nur, dass die Person betrunken ist.

Ein weiteres Beispiel für die Vielfalt einiger asiatischer Sprachen ist, dass sich beispielsweise in China die Kombination zweier Zeichen, die „Hand“ und „Papier“ bedeuten, auf Toilettenpapier beziehen kann. Dies bedeutet, dass eine Person jemanden fragen könnte, ob sie ihren Brief erhalten hat, ohne zu merken, dass es sich nicht um eine schriftliche Korrespondenz, sondern um ein echtes Stück Toilettenpapier handelt.

Setzen Sie es in die Tat um:

Im Gespräch mit Menschen aus anderen Kulturen lernt man seine eigenen Eigenheiten kennen.
Verwenden Sie eine leicht verständliche Sprache.
Wenn jemand etwas sagt, das Sie möglicherweise nicht verstehen, gehen Sie im Zweifelsfall davon aus, dass es sich um ein Missverständnis handelt.

Lokalisieren Sie, während Sie globalisieren

Wenn ein Unternehmen global agieren möchte, muss es lokal einstellen. Dies ist die beliebteste Methode, um sicherzustellen, dass ihr Produkt- und Kundenerlebnis erfolgreich außerhalb ihres Heimatmarktes eingesetzt werden kann.

Lokale Märkte werden von größeren Unternehmen oft unterversorgt. Um ihnen zu helfen, sollten Sie erwägen, mit jemandem zusammenzuarbeiten, der bereits auf dem lokalen Markt tätig ist, und ihn in Unternehmenskultur schulen.

Wenn Sie nach einem Kandidaten suchen, der Ihr Unternehmen in einem anderen Land vertritt, ist es wichtig, dass er die kulturellen Unterschiede und den sich verändernden Markt versteht. Jemand, der zu Hause perfekt wäre, könnte dort nicht so gut funktionieren.

Bei Ihren ersten Einstellungen muss ein gewisses Vertrauen aufgebaut werden, da es einige Zeit dauern kann, bis Sie verstehen, wonach sie bei Teammitgliedern suchen und warum. Es kann auch hilfreich sein, wenn Sie sich mit den geschäftlichen und kulturellen Normen des Landes auskennen.

Die Kultur eines Landes kann von Region zu Region sehr unterschiedlich sein. Vergleichen Sie die USA, wo Menschen in verschiedenen Regionen möglicherweise sehr unterschiedliche Verhaltensweisen haben, oder Argentinien, das städtische und ländliche Gebiete hat.

Verkäufer sollten niemals Vermutungen anstellen, und wir müssen uns daran erinnern, dass ihre Arbeitsgewohnheiten nicht gleich sind, nur weil sie die gleiche Nationalität wie ein potenzieller Kunde haben.

Unternehmen müssen sich bei der Gestaltung ihrer Produkte oder Dienstleistungen kultureller Normen bewusst sein.

Es ist wichtig, die Marktchancen und kulturellen Nuancen zu kennen, bevor Sie eine neue Niederlassung in einem anderen Land eröffnen.

Setzen Sie es in die Tat um:

Bei der Einstellung in einem neuen Markt ist es immer am besten, jemanden zu fragen, der dort lebt, welche Gepflogenheiten Sie kennen sollten.
Es gibt viele verschiedene Kulturen, also berücksichtigen Sie dies bei Ihrer Einstellung.
Es ist wichtig herauszufinden, ob der Kandidat gut zu Ihrem Unternehmen passt, bevor Sie ihn einstellen. Dies gilt insbesondere, wenn es um Kultur geht.

Kulturelle Unterschiede in neuen Märkten erkennen und im Verkaufsprozess nutzen

Wenn Sie Ihr Unternehmen erweitern, ist es wichtig, darüber nachzudenken, wie sich die Erweiterung auf die Einstellung von Mitarbeitern auswirkt. Sie haben zwei Möglichkeiten: entweder vor Ort anstellen oder Online-Ressourcen nutzen.

Employers of Record helfen Ihnen bei der schnellen Rekrutierung und Einstellung, was gut für Ihr Unternehmen ist, da es den Lokalisierungsprozess unterstützt. Das bedeutet auch, dass sie globale Teams kultursensibel unterstützen.

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