Cum să vinzi la nivel internațional: ce să întrebi în nuanțe culturale
Publicat: 2022-04-10Există multe moduri de a face afaceri în diferite țări. Chiar dacă avem modalități noi și inovatoare de conectare, există încă multe diferențe. În acest articol, vom afla ce să întrebăm în nuanțe culturale.
Înțelegerea culturii clienților tăi este foarte importantă. Nu este doar pentru vânzări și marketing, ci ajută și cu angajații care lucrează la acele proiecte.
Când gestionați oameni, este important să vă înțelegeți echipa și piața lor. Acum hai să pătrundem.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Importanța nuanțelor culturale
Cred că companiile trebuie să facă mai mult decât să își analizeze strategiile de afaceri. De asemenea, ar trebui să învețe despre normele culturale ale altor culturi și despre cum ar putea fi diferite de ceea ce americanii sunt obișnuiți.
Dacă doriți să aveți succes în afaceri internaționale, este important să înțelegeți cultura altor țări.
3 lucruri pe care trebuie să le întrebați atunci când lucrați cu clienți internaționali
Înainte de a intra într-o țară nouă, luați în considerare strategia dvs. de interacțiune cu clienții. Experții în vânzări internaționale își pun următoarele trei întrebări înainte de a începe să vorbească cu oameni din alte culturi.
Iată întrebările corecte și potrivite de pus în nuanțe culturale.
1. Cum mă pot adapta la cultura ta?
Când vindeți la nivel internațional, fiți conștient de stereotipuri și generalizări. Este important să știți ce este comun pentru cultura în care vă aflați, dar este esențial să vă amintiți că fiecare (și compania) este diferit.
Lauren Bailey, expert în vânzări și fondator al Factor 8, a spus că pentru a avea succes în lumea vânzărilor trebuie să ai trei caracteristici: curiozitatea; încredere; antrenabilitatea. „Sunt în afacerea de formare de 20 de ani”, spune Lauren Bailey. Încurajează-ți membrii echipei să caute mereu informații noi din alte țări sau culturi.
Practic, nu trebuie să-ți schimbi afacerea de dragul schimbării. Este important ca clienții să fie mulțumiți de ceea ce primesc deja.
2. Cum influențează dvs. strategia mea?
Când luați în considerare piața clienților dvs., este posibil ca aceștia să fie într-o altă țară. Alternativ, ar putea exista o cerere mare pentru produse sau servicii într-un oraș.
Liderii companiei caută mereu modalități de a se conecta cu piața, chiar dacă asta înseamnă negocierea și operarea în alte limbi.
Unele țări din Caraibe vorbesc engleză, franceză, olandeză. Există, de asemenea, multe limbi în Austria și Ungaria.
Ar trebui să vă faceți timp pentru a întreba potențialii dvs. despre așteptările lor actuale și viitoare. Evitați să faceți presupuneri.
Când vă extindeți la nivel internațional, nu vă bazați pe succesul țării dvs. de origine. Poate părea că ai noroc când există factori care se aplică ambelor țări, dar sub toate acestea vor exista diferențe importante.
Dacă cunoașteți nivelul de experiență internațională al celeilalte persoane, vă va ajuta să vă ghidați cât de deschis este față de propriile tale ciudatenii culturale. Le avem cu toții.
3. Cum pot să vă răspund fără să vă patronez?
Aceasta este una dintre cele mai importante întrebări pe care trebuie să le puneți în nuanțe culturale. Când te afli într-o altă țară, este important să înveți despre cultură. Dar poate fi la fel de important să-ți schimbi fusul orar.
Dacă nu poți fi disponibil clienților atunci când au nevoie de tine, s-ar putea să nu conteze dacă prețul este mai bun.
Îți poți arăta bunăvoința programând o întâlnire la o oră convenabilă atât pentru tine, cât și pentru client. Când o aduc în discuție, puteți explica cum v-ați schimbat programul de lucru mai devreme sau mai târziu, pentru a vă adapta orelor preferate.
Dacă doriți să vă extindeți compania, în ceea ce privește vânzările sau serviciul pentru clienți, prin angajare într-un alt fus orar decât al dvs., contactați un Angajator de evidență care vă poate spune despre creșterea conformă a echipei internaționale.
Strategii de vânzări pentru a naviga cu ușurință în nuanțe culturale
Odată ce ați încetat să judecați și ați început să ascultați, va fi mai ușor să aflați dacă există nuanțe culturale care v-ar putea afecta negocierile inițiale.
Adaptați-vă atât la culturi cu context înalt, cât și cu un context scăzut
Poate fi dificil să comunici cu oameni din culturi diferite, așa că merită să faci o căutare pe Google în prealabil. De exemplu, după ce tocmai făcusem o prezentare excelentă la serviciu, colegul meu a spus „Oh, proiectorul este încă pornit!”
Când i-am cerut să închidă proiectorul, a spus doar „ok” și a plecat. Mai târziu, însă, când i-am explicat că părea că ceea ce cerusem era atât de clar din cauza stilului de comunicare în context înalt al culturii mele, el a râs cu mine.
S-ar putea să ai o poveste grozavă despre a fi înțeles greșit în discuțiile tale cu potențiali, dar vrei să te asiguri că aceștia nu încearcă doar să refuze politicos o ofertă în timp ce provin dintr-o cultură cu context înalt. Aveți nevoie de ei la bord dacă este posibil.
Oamenii de vânzări cu context înalt pot fi descurajați de un client potențial care le spune că vor reveni la ei și nu vor continua tranzacția.
Emirații trebuie să fie sensibili în ceea ce privește înțelegerea motivațiilor partenerilor lor. Dacă simt că o afacere este în ea pentru câștiguri pe termen scurt sau încearcă să iasă rapid, Emiratii nu vor să aibă de-a face cu ei.
Oamenii din Emirate sunt foarte orientați spre relații, așa că este important să-ți construiești o bună reputație înainte de a te apuca de afaceri. Odată ce și-au stabilit încrederea cu potențialii parteneri, Emiratis ia rapid decizii și poate chiar deschide porți pentru alte oportunități din regiune.
Din nou, a ști dacă o cultură este politicoasă sau directă nu înseamnă că fiecare persoană din țară se va identifica cu un stil de comunicare sau altul.
Chiar dacă nu credeți că este o problemă la locul de muncă, educarea dvs. și a echipei de vânzări cu privire la diferențele culturale vă poate ajuta să vă ghidați cum să vă comportați atunci când aveți de-a face cu potențialii clienți.
Pune-l in actiune:
- Asigurați-vă că țara în care locuiesc potențialii dvs. este un context ridicat sau scăzut.
- Comunicați potențialului dvs. că sunteți direct și încercați să nu dați peste tufiș.
- După întâlniri, asigurați-vă că obțineți o părere de la cineva apropiat.
- Trimiteți întotdeauna o recapitulare a termenilor sau a înțelegerii în scris după ce ajungeți la un acord, ceea ce poate ajuta la înlăturarea oricărei comunicări greșite.
Nu folosiți jargonul corporativ
Negocierile pot fi dificile pentru oameni din diferite regiuni. De exemplu, dacă folosiți expresii precum „trebuie să ne punem rațele la rând” și „să atingem baza”, acestea pot să nu aibă sens pentru cineva care vorbește engleza ca a doua limbă.
Toate limbile au idiomuri, dar unele culturi nu le folosesc în mediul de lucru. Cel mai bine este să rămâi cu limbajul formal, astfel încât să fii clar și să nu suni prea informal.
Când folosiți cuvinte din alte limbi, este important să știți dacă limba le-a adoptat corect. Dacă nu, este posibil să adăugați mai multă confuzie decât ajutor.
Când un vorbitor folosește cuvântul „dublu sens”, încearcă să fie mai incluziv. Cu toate acestea, acest lucru poate distrage atenția de la mesajul lor.
Este important să aveți grijă să folosiți expresii sau expresii. De exemplu, dacă cineva din SUA se enervează, ar putea spune „Sunt supărat”. În Marea Britanie, această expresie nu are nimic de-a face cu temperamentul și înseamnă doar că persoana respectivă este beată.
Un alt exemplu al cât de diverse sunt unele limbi asiatice este că, în China, de exemplu, combinația a două caractere care înseamnă „mână” și „hârtie” se poate referi la hârtie igienică. Aceasta înseamnă că o persoană poate întreba pe cineva dacă a primit scrisoarea fără să-și dea seama că nu este o corespondență scrisă, ci mai degrabă o bucată reală de șervețel de baie.
Pune-l in actiune:
- Puteți afla despre propriile idiosincrazii vorbind cu oameni din alte culturi.
- Folosiți un limbaj ușor de înțeles.
- Când oamenii spun ceva pe care s-ar putea să nu înțelegi, acordă-le beneficiul îndoielii și presupune că este o neînțelegere.
Localizați pe măsură ce globalizați
Dacă o afacere vrea să fie globală, trebuie să angajeze local. Acesta este cel mai popular mod de a vă asigura că produsul lor și experiența clienților se pot adapta cu succes în afara pieței lor de origine.
Piețele locale sunt adesea subservite de companiile mai mari. Pentru a-i ajuta, luați în considerare parteneriatul cu cineva care este deja pe piața locală și instruirea lui în cultura corporativă.
Când căutați un candidat care să vă reprezinte compania într-o altă țară, este important să înțeleagă diferențele culturale și piața în schimbare. Cineva care ar fi perfect acasă s-ar putea să nu se descurce la fel de bine acolo.
O oarecare încredere trebuie să fie stabilită cu primele dvs. angajări, deoarece poate dura timp pentru a înțelege ce caută aceștia în membrii echipei și de ce. De asemenea, vă poate ajuta dacă sunteți bine familiarizat cu normele de afaceri și culturale ale țării.
Cultura unei țări poate varia foarte mult de la o regiune la alta. Comparați SUA, unde oamenii din diferite regiuni ar putea avea moduri foarte diferite de a se comporta, sau Argentina, care are zone urbane și rurale.
Oamenii de vânzări nu ar trebui să facă niciodată presupuneri și trebuie să ne amintim că doar pentru că împărtășesc aceeași naționalitate cu un prospect nu înseamnă că obiceiurile lor de lucru sunt similare.
Companiile trebuie să fie la curent cu normele culturale atunci când își proiectează produsul sau serviciul.
Este important să cunoașteți oportunitatea pieței și nuanțele culturale înainte de a deschide o nouă sucursală în altă țară.
Pune-l in actiune:
- Când faci angajări pe o nouă piață, cel mai bine este întotdeauna să întrebi pe cineva care locuiește acolo despre ce obiceiuri ar trebui să fii conștient.
- Există multe culturi diferite, așa că țineți cont de acest lucru atunci când vă angajați.
- Este important să aflați dacă candidatul va fi potrivit pentru compania dvs. înainte de a-l recruta. Acest lucru este valabil mai ales când vine vorba de cultură.
Identificarea diferențelor culturale pe noi piețe și utilizarea acestora în procesul de vânzare
Când vă extindeți afacerea, este important să vă gândiți la modul în care extinderea va afecta angajarea. Aveți două opțiuni: fie angajați local, fie folosiți resurse online.
Angajatorii Record vă vor ajuta să recrutați și să angajați rapid, ceea ce este bun pentru afacerea dvs., deoarece ajută la procesul de localizare. Înseamnă, de asemenea, că vor oferi un sprijin sensibil din punct de vedere cultural echipelor globale.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an