Comment vendre à l'international : Que demander dans Nuances culturelles

Publié: 2022-04-10

Il existe de nombreuses façons de faire des affaires dans différents pays. Même si nous avons des moyens nouveaux et innovants de nous connecter, il y a encore beaucoup de différences. Dans cet article, nous apprendrons ce qu'il faut demander dans les nuances culturelles.

Comprendre la culture de vos clients est très important. Ce n'est pas seulement pour les ventes et le marketing, mais cela aide également les employés qui travaillent sur ces projets.

Lorsque vous gérez des personnes, il est important de comprendre votre équipe et son marché. Maintenant, creusons.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

L'importance des nuances culturelles

Je pense que les entreprises doivent faire plus que simplement analyser leurs stratégies commerciales. Ils devraient également connaître les normes culturelles des autres cultures et en quoi elles peuvent être différentes de celles auxquelles les Américains sont habitués.

Si vous voulez réussir dans le commerce international, il est important que vous compreniez la culture des autres pays.

3 choses à demander lorsque vous travaillez avec des clients internationaux

Avant d'entrer dans un nouveau pays, prenez le temps de réfléchir à votre stratégie d'interaction avec les clients. Les experts en ventes internationales se posent les trois questions suivantes avant de commencer à parler à des personnes d'autres cultures.

Voici les questions justes et appropriées à poser dans les nuances culturelles.

1. Comment puis-je m'adapter à votre culture ?

Lorsque vous vendez à l'étranger, soyez conscient des stéréotypes et des généralisations. Il est important de savoir ce qui est commun à la culture dans laquelle vous vous trouvez, mais il est essentiel de se rappeler que tout le monde (et l'entreprise) est différent.

Lauren Bailey, experte en vente et fondatrice de Factor 8, a déclaré que pour réussir dans le monde de la vente, vous devez avoir trois caractéristiques : la curiosité ; confiance; aptitude à l'entraînement. « Je travaille dans le domaine de la formation depuis 20 ans », déclare Lauren Bailey. Encouragez les membres de votre équipe à toujours rechercher de nouvelles informations provenant d'autres pays ou cultures.

Fondamentalement, vous n'avez pas besoin de changer votre entreprise pour le plaisir de changer. Il est important que les clients soient satisfaits de ce qu'ils obtiennent déjà.

2. Quel est votre impact sur ma stratégie ?

Lorsque vous considérez le marché de vos clients, ils peuvent se trouver dans un pays différent. Alternativement, il pourrait y avoir une forte demande de produits ou de services dans une ville.

Les chefs d'entreprise sont toujours à la recherche de moyens de se connecter au marché, même si cela signifie négocier et opérer dans d'autres langues.

Certains pays des Caraïbes parlent anglais, français, néerlandais. Il existe également de nombreuses langues en Autriche et en Hongrie.

Vous devez prendre le temps de poser des questions à vos prospects sur leurs attentes actuelles et futures. Évitez de faire des suppositions.

Lorsque vous vous développez à l'international, ne comptez pas sur le succès de votre pays d'origine. Il peut sembler que vous avez de la chance lorsqu'il existe des facteurs qui s'appliquent aux deux pays, mais en dessous de tout cela, il y aura des différences importantes.

Si vous connaissez le niveau d'expérience internationale de l'autre personne, cela vous aidera à savoir dans quelle mesure elle est ouverte à vos propres bizarreries culturelles. Nous en avons tous.

3. Comment puis-je vous servir sans condescendance ?

C'est l'une des questions les plus importantes à poser dans les nuances culturelles. Lorsque vous êtes dans un pays différent, il est important d'en apprendre davantage sur la culture. Mais il peut être tout aussi important de changer de fuseau horaire.

Si vous ne pouvez pas être disponible pour les clients lorsqu'ils ont besoin de vous, peu importe si le prix est meilleur.

Vous pouvez montrer votre bonne volonté en programmant une rencontre à un moment qui vous convient à vous et au client. Lorsqu'ils en parlent, vous pouvez expliquer comment vous avez modifié votre horaire de travail plus tôt ou plus tard pour s'adapter à leurs heures préférées.

Si vous souhaitez développer votre entreprise, en termes de ventes ou de service client, en embauchant dans un fuseau horaire différent du vôtre, contactez un employeur officiel qui peut vous parler d'une croissance d'équipe internationale conforme.

Stratégies de vente afin de naviguer facilement dans les nuances culturelles

Une fois que vous avez cessé de juger et que vous avez commencé à écouter, il sera plus facile de savoir s'il existe des nuances culturelles qui pourraient avoir un impact sur vos négociations initiales.

S'adapter aux cultures à contexte élevé et à contexte faible

Il peut être difficile de communiquer avec des personnes de cultures différentes, il vaut donc la peine de faire une recherche Google au préalable. Par exemple, alors que je venais de faire une excellente présentation au travail, mon collègue m'a dit « Oh, le projecteur est toujours allumé ! »

Lorsque nous lui avons demandé d'éteindre le projecteur, il a simplement dit «d'accord» et s'est éloigné. Plus tard cependant, quand j'ai expliqué que ce que je demandais semblait si clair à cause du style de communication très contextuel de ma culture, il a ri avec moi.

Vous avez peut-être une belle histoire d'incompréhension dans vos discussions avec des prospects, mais vous voulez vous assurer qu'ils n'essaient pas simplement de décliner poliment une offre tout en venant d'une culture à contexte élevé. Vous en avez besoin à bord si possible.

Les vendeurs à contexte élevé peuvent être découragés par un prospect leur disant qu'ils reviendront vers eux et qu'ils ne donneront pas suite à cette affaire.

Les Émiratis doivent être sensibles à la compréhension des motivations de leurs partenaires. S'ils ont l'impression qu'une entreprise est là pour des gains à court terme ou essaie de se retirer rapidement, les Émiratis ne veulent rien avoir à faire avec eux.

Les Emiratis sont très axés sur les relations, il est donc important de se bâtir une bonne réputation avant de se lancer dans les affaires. Une fois qu'ils ont établi une relation de confiance avec des partenaires potentiels, les Emiratis prennent des décisions rapidement et peuvent même ouvrir des portes à d'autres opportunités dans la région.

Encore une fois, savoir si une culture est polie ou directe ne signifie pas que chaque personne dans le pays s'identifiera à un style de communication ou à un autre.

Même si vous ne pensez pas que ce soit un problème sur votre lieu de travail, vous informer, vous et votre équipe de vente, sur les différences culturelles peut vous aider à savoir comment vous comporter lorsque vous traitez avec des clients potentiels.

Mettez-le en action :

Assurez-vous que le pays dans lequel vivent vos prospects est à contexte élevé ou faible.
Communiquez à votre prospect que vous êtes direct et essayez de ne pas tourner autour du pot.
Après les réunions, assurez-vous d'avoir l'avis d'un proche.
Envoyez toujours un récapitulatif des conditions ou de la transaction par écrit après avoir conclu un accord, ce qui peut aider à dissiper tout malentendu.

N'utilisez pas le jargon de l'entreprise

Les négociations peuvent être délicates pour les personnes de différentes régions. Par exemple, si vous utilisez des expressions telles que « nous devons aligner nos canards » et « touchons la base », celles-ci peuvent ne pas avoir de sens pour quelqu'un qui parle l'anglais comme langue seconde.

Toutes les langues ont des idiomes, mais certaines cultures ne les utilisent pas dans l'environnement de travail. Il est préférable de s'en tenir à un langage formel afin d'être clair et de ne pas paraître trop informel.

Lorsque vous utilisez des mots d'autres langues, il est important de savoir si la langue les a adoptés correctement. Sinon, vous ajoutez peut-être plus de confusion que d'aide.

Lorsqu'un locuteur utilise le mot "double sens", il essaie d'être plus inclusif. Cependant, cela peut aussi détourner l'attention de leur message.

Il est important de faire attention à l'utilisation d'idiomes ou d'expressions. Par exemple, si quelqu'un aux États-Unis se met en colère, il pourrait dire « Je suis énervé ». Au Royaume-Uni, cette phrase n'a rien à voir avec le tempérament et signifie seulement que la personne est ivre.

Un autre exemple de la diversité de certaines langues asiatiques est que, en Chine par exemple, la combinaison de deux caractères qui signifient « main » et « papier » peut faire référence au papier toilette. Cela signifie qu'une personne pourrait demander à quelqu'un si elle a reçu sa lettre sans se rendre compte qu'il ne s'agissait pas d'une correspondance écrite, mais plutôt d'un véritable morceau de papier hygiénique.

Mettez-le en action :

Vous pouvez en apprendre davantage sur vos propres idiosyncrasies en discutant avec des personnes d'autres cultures.
Utilisez un langage facile à comprendre.
Lorsque les gens disent quelque chose que vous ne comprenez peut-être pas, donnez-leur le bénéfice du doute et supposez qu'il s'agit d'un malentendu.

Localisez comme vous globalisez

Si une entreprise veut être mondiale, elle doit embaucher localement. C'est le moyen le plus populaire de s'assurer que leur produit et l'expérience client peuvent s'adapter avec succès en dehors de leur marché d'origine.

Les marchés locaux sont souvent mal desservis par les grandes entreprises. Pour les aider, envisagez de vous associer à quelqu'un qui est déjà présent sur le marché local et de le former à la culture d'entreprise.

Lorsque vous recherchez un candidat pour représenter votre entreprise dans un autre pays, il est important qu'il comprenne les différences culturelles et l'évolution du marché. Quelqu'un qui serait parfait à la maison pourrait ne pas fonctionner aussi bien là-bas.

Une certaine confiance doit être établie avec vos premières embauches, car il vous faudra peut-être du temps pour comprendre ce qu'ils recherchent chez les membres de l'équipe et pourquoi. Cela peut également être utile si vous connaissez bien les normes commerciales et culturelles du pays.

La culture d'un pays peut varier considérablement d'une région à l'autre. Comparez les États-Unis, où les gens de différentes régions peuvent avoir des façons de se comporter très différentes, ou l'Argentine, qui a des zones urbaines et rurales.

Les vendeurs ne doivent jamais faire de suppositions, et nous devons nous rappeler que ce n'est pas parce qu'ils partagent la même nationalité qu'un prospect que leurs habitudes de travail sont similaires.

Les entreprises doivent être conscientes des normes culturelles lors de la conception de leur produit ou service.

Il est important de connaître les opportunités de marché et les nuances culturelles avant d'ouvrir une nouvelle succursale dans un autre pays.

Mettez-le en action :

Lorsque vous embauchez dans un nouveau marché, il est toujours préférable de demander à quelqu'un qui y vit quelles coutumes vous devez connaître.
Il existe de nombreuses cultures différentes, alors tenez-en compte lorsque vous faites votre embauche.
Il est important de savoir si le candidat conviendra à votre entreprise avant de le recruter. C'est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de culture.

Identifier les différences culturelles sur de nouveaux marchés et les utiliser dans le processus de vente

Lorsque vous développez votre entreprise, il est important de réfléchir à la manière dont l'expansion affectera l'embauche. Vous avez deux options : soit embaucher localement, soit utiliser des ressources en ligne.

Les employeurs officiels vous aideront à recruter et à embaucher rapidement, ce qui est bon pour votre entreprise car cela facilite le processus de localisation. Cela signifie également qu'ils fourniront un soutien culturellement sensible aux équipes mondiales.

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Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

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