Jak sprzedawać na arenie międzynarodowej: o co pytać w niuansach kulturowych
Opublikowany: 2022-04-10Istnieje wiele sposobów prowadzenia działalności w różnych krajach. Mimo że mamy nowe i innowacyjne sposoby łączenia, nadal istnieje duża różnica. W tym artykule dowiemy się, o co pytać w kulturowych niuansach.
Zrozumienie kultury Twoich klientów jest bardzo ważne. To nie tylko dla sprzedaży i marketingu, ale także pomaga pracownikom, którzy pracują nad tymi projektami.
Kiedy zarządzasz ludźmi, ważne jest, aby zrozumieć swój zespół i jego rynek. Teraz zajmijmy się.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Znaczenie niuansów kulturowych
Myślę, że firmy muszą robić więcej niż tylko analizować swoje strategie biznesowe. Powinni także dowiedzieć się o normach kulturowych innych kultur oraz o tym, jak mogą się one różnić od tego, do czego przyzwyczajeni są Amerykanie.
Jeśli chcesz odnieść sukces w międzynarodowym biznesie, ważne jest, aby rozumieć kulturę innych krajów.
3 rzeczy, o które należy zapytać pracując z międzynarodowymi klientami
Przed wejściem do nowego kraju poświęć trochę czasu na zastanowienie się nad strategią interakcji z klientami. Eksperci sprzedaży międzynarodowej zadają sobie następujące trzy pytania, zanim zaczną rozmawiać z ludźmi z innych kultur.
Oto właściwe i odpowiednie pytania, które należy zadać w niuansach kulturowych.
1. Jak mogę dostosować się do Twojej kultury?
Sprzedając na arenie międzynarodowej, miej świadomość stereotypów i uogólnień. Ważne jest, aby wiedzieć, co jest wspólne dla kultury, w której się znajdujesz, ale ważne jest, aby pamiętać, że każdy (i firma) jest inny.
Lauren Bailey, ekspert ds. sprzedaży i założycielka Factor 8, powiedziała, że aby odnieść sukces w świecie sprzedaży, musisz mieć trzy cechy: ciekawość; zaufanie; coachingu. „Pracuję w branży szkoleniowej od 20 lat”, mówi Lauren Bailey. Zachęć członków swojego zespołu, aby zawsze szukali nowych informacji z innych krajów lub kultur.
Zasadniczo nie musisz zmieniać swojej firmy, aby się zmienić. Ważne jest, aby klienci byli zadowoleni z tego, co już dostają.
2. Jak wpływasz na moją strategię?
Biorąc pod uwagę rynek swoich klientów, mogą oni znajdować się w innym kraju. Alternatywnie w jednym mieście może istnieć duży popyt na produkty lub usługi.
Liderzy firmy zawsze szukają sposobów na nawiązanie kontaktu z rynkiem, nawet jeśli oznacza to negocjacje i działanie w innych językach.
Niektóre kraje karaibskie mówią po angielsku, francusku, holendersku. W Austrii i na Węgrzech jest też wiele języków.
Poświęć trochę czasu, aby zapytać potencjalnych klientów o ich obecne i przyszłe oczekiwania. Unikaj robienia założeń.
Rozwijając się na arenie międzynarodowej, nie polegaj na sukcesie swojego kraju. Może się wydawać, że masz szczęście, gdy istnieją czynniki, które dotyczą obu krajów, ale pod tym wszystkim będą istotne różnice.
Jeśli znasz poziom międzynarodowego doświadczenia drugiej osoby, pomoże ci to określić, jak bardzo są otwarci na twoje własne dziwactwa kulturowe. Wszyscy je mamy.
3. Jak mogę ci zaspokoić bez protekcjonalności?
To jedno z najważniejszych pytań, jakie należy zadać w niuansach kulturowych. Kiedy jesteś w innym kraju, ważne jest, aby poznać kulturę. Ale zmiana strefy czasowej może być równie ważna.
Jeśli nie możesz być dostępny dla klientów, kiedy cię potrzebują, może nie mieć znaczenia, czy cena jest lepsza.
Możesz wykazać się dobrą wolą, programując spotkanie w dogodnym dla Ciebie i klienta terminie. Kiedy o tym poruszą, możesz wyjaśnić, w jaki sposób zmieniłeś swój harmonogram pracy wcześniej lub później, aby dostosować się do preferowanych godzin.
Jeśli chcesz rozwinąć swoją firmę pod względem sprzedaży lub obsługi klienta, zatrudniając pracowników w innej strefie czasowej niż Twoja, skontaktuj się z dotychczasowym pracodawcą, który może poinformować Cię o zgodnym rozwoju międzynarodowego zespołu.
Strategie sprzedaży w celu łatwego poruszania się w niuansach kulturowych
Gdy przestaniesz oceniać i zaczniesz słuchać, łatwiej będzie dowiedzieć się, czy istnieją niuanse kulturowe, które mogą wpłynąć na twoje początkowe negocjacje.
Dostosuj się do kultur o wysokim i niskim kontekście
Komunikacja z ludźmi z różnych kultur może być trudna, dlatego warto wcześniej przeprowadzić wyszukiwanie w Google. Na przykład po tym, jak właśnie wygłosiłem doskonałą prezentację w pracy, mój kolega powiedział: „O, projektor jest nadal włączony!”
Kiedy poprosiliśmy go o wyłączenie projektora, powiedział tylko „w porządku” i odszedł. Jednak później, kiedy wyjaśniłem, że wydawało mi się, że to, o co prosiłem, było tak jasne ze względu na wysokokontekstowy styl komunikacji w mojej kulturze, śmiał się ze mną.
Możesz mieć świetną historię o byciu niezrozumianym w rozmowach z potencjalnymi klientami, ale chcesz się upewnić, że nie próbują tylko grzecznie odrzucić ofertę, ponieważ pochodzą z kultury wysokiego kontekstu. Jeśli to możliwe, potrzebujesz ich na pokładzie.
Sprzedawcy o wysokim poziomie kontekstu mogą być zniechęceni tym, że potencjalny klient mówi im, że wrócą do nich i nie będą kontynuować tej transakcji.
Emiratczycy muszą być wrażliwi na zrozumienie motywacji swoich partnerów. Jeśli czują, że biznes jest w tym dla krótkoterminowych zysków lub próbuje szybko odejść, Emiratczycy nie chcą mieć z nimi nic wspólnego.
Mieszkańcy Emiratów są bardzo zorientowani na relacje, dlatego ważne jest, aby zbudować dobrą reputację przed przystąpieniem do biznesu. Po zdobyciu zaufania potencjalnych partnerów, Emiratis szybko podejmuje decyzje, a nawet może otworzyć drzwi do innych możliwości w regionie.
Ponownie, wiedza o tym, czy kultura jest uprzejma czy bezpośrednia, nie oznacza, że każda osoba w kraju będzie identyfikować się z takim czy innym stylem komunikacji.
Nawet jeśli uważasz, że nie jest to problem w Twoim miejscu pracy, kształcenie siebie i zespołu sprzedaży w zakresie różnic kulturowych może pomóc w zachowywaniu się w kontaktach z potencjalnymi klientami.
Wprowadź to w życie:
- Upewnij się, że kraj, w którym mieszkają Twoi potencjalni klienci, ma wysoki lub niski kontekst.
- Poinformuj potencjalnego klienta, że jesteś bezpośredni i staraj się nie owijać w bawełnę.
- Po spotkaniach koniecznie zasięgnij opinii kogoś bliskiego.
- Zawsze wysyłaj podsumowanie warunków lub umowę na piśmie po osiągnięciu porozumienia, co może pomóc w wyjaśnieniu wszelkich nieporozumień.
Nie używaj korporacyjnego żargonu
Negocjacje mogą być trudne dla osób z różnych regionów. Na przykład, jeśli używasz wyrażeń takich jak „musimy ustawić nasze kaczki w rzędzie” i „dotykajmy podstawy”, mogą one nie mieć sensu dla kogoś, kto mówi po angielsku jako drugim języku.
Wszystkie języki mają idiomy, ale niektóre kultury nie używają ich w środowisku pracy. Najlepiej jest trzymać się języka formalnego, aby mówić jasno i nie brzmieć zbyt nieformalnie.
Używając słów z innych języków, ważne jest, aby wiedzieć, czy język przyjął je poprawnie. Jeśli nie, możesz dodać więcej zamieszania niż pomocy.
Kiedy mówca używa słowa „podwójne entendre”, stara się być bardziej inkluzywny. Może to jednak również odwrócić uwagę od ich wiadomości.
Należy pamiętać o używaniu idiomów lub wyrażeń. Na przykład, jeśli ktoś w USA się zdenerwuje, może powiedzieć „Jestem wkurzony”. Jednak w Wielkiej Brytanii to wyrażenie nie ma nic wspólnego z temperamentem i oznacza jedynie, że osoba jest pijana.
Innym przykładem różnorodności niektórych języków azjatyckich jest to, że na przykład w Chinach kombinacja dwóch znaków oznaczających „rękę” i „papier” może odnosić się do papieru toaletowego. Oznacza to, że osoba może zapytać kogoś, czy otrzymała list, nie zdając sobie sprawy, że nie była to korespondencja pisemna, ale rzeczywisty kawałek chusteczki łazienkowej.
Wprowadź to w życie:
- Możesz poznać swoje własne dziwactwa, rozmawiając z ludźmi z innych kultur.
- Używaj języka, który jest łatwy do zrozumienia.
- Kiedy ludzie mówią coś, czego możesz nie zrozumieć, daj im korzyść z wątpliwości i załóż, że to nieporozumienie.
Lokalizuj w miarę globalizacji
Jeśli firma chce być globalna, musi zatrudniać lokalnie. Jest to najpopularniejszy sposób na upewnienie się, że ich produkt i doświadczenie klienta mogą z powodzeniem zakwaterować się poza ich rodzimym rynkiem.
Rynki lokalne są często niedoceniane przez większe firmy. Aby im pomóc, rozważ nawiązanie współpracy z kimś, kto jest już na lokalnym rynku i przeszkolenie go w zakresie kultury korporacyjnej.
Kiedy szukasz kandydata do reprezentowania Twojej firmy w innym kraju, ważne jest, aby rozumieli różnice kulturowe i zmieniający się rynek. Ktoś, kto byłby idealny w domu, może tam nie działać.
Przy pierwszych osobach zatrudnionych należy wzbudzić pewne zaufanie, ponieważ może minąć trochę czasu, zanim zrozumiesz, czego szukają u członków zespołu i dlaczego. Może również pomóc, jeśli jesteś dobrze zorientowany w normach biznesowych i kulturowych kraju.
Kultura kraju może się znacznie różnić w zależności od regionu. Porównaj Stany Zjednoczone, gdzie ludzie w różnych regionach mogą zachowywać się bardzo różnie, lub Argentynę, która ma obszary miejskie i wiejskie.
Sprzedawcy nigdy nie powinni robić założeń, a musimy pamiętać, że fakt, że są oni tą samą narodowością co potencjalni klienci, nie oznacza, że ich nawyki w pracy są podobne.
Projektując swój produkt lub usługę, firmy muszą być świadome norm kulturowych.
Ważne jest, aby znać możliwości rynkowe i niuanse kulturowe przed otwarciem nowego oddziału w innym kraju.
Wprowadź to w życie:
- Zatrudniając na nowym rynku, zawsze najlepiej jest zapytać kogoś, kto tam mieszka, o jakich zwyczajach należy być świadomym.
- Istnieje wiele różnych kultur, więc weź to pod uwagę podczas zatrudniania.
- Ważne jest, aby dowiedzieć się, czy kandydat będzie odpowiedni dla Twojej firmy, zanim go zrekrutujesz. Dotyczy to zwłaszcza kultury.
Identyfikacja różnic kulturowych na nowych rynkach i wykorzystanie ich w procesie sprzedaży
Kiedy rozwijasz swoją firmę, ważne jest, aby pomyśleć o tym, jak ta ekspansja wpłynie na zatrudnianie. Masz dwie możliwości: zatrudnić lokalnie lub skorzystać z zasobów internetowych.
Zarejestrowani pracodawcy pomogą Ci szybko rekrutować i zatrudniać, co jest dobre dla Twojej firmy, ponieważ pomaga w procesie lokalizacji. Oznacza to również, że zapewnią wrażliwe kulturowo wsparcie globalnym zespołom.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok