Cómo vender internacionalmente: qué preguntar en matices culturales

Publicado: 2022-04-10

Hay muchas maneras de hacer negocios en diferentes países. Aunque tenemos formas nuevas e innovadoras de conectarnos, todavía hay mucha diferencia. En este artículo, aprenderemos qué preguntar en matices culturales.

Comprender la cultura de sus clientes es muy importante. No es solo para ventas y marketing, sino que también ayuda a los empleados que trabajan en esos proyectos.

Cuando administra personas, es importante comprender a su equipo y su mercado. Ahora profundicemos.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

La importancia de los matices culturales

Creo que las empresas deben hacer algo más que analizar sus estrategias comerciales. También deben aprender sobre las normas culturales de otras culturas y cómo pueden ser diferentes de lo que los estadounidenses están acostumbrados.

Si quiere tener éxito en los negocios internacionales, es importante que comprenda la cultura de otros países.

3 cosas que debes preguntar cuando trabajas con clientes internacionales

Antes de ingresar a un nuevo país, tómese un tiempo para considerar su estrategia para interactuar con los clientes. Los expertos en ventas internacionales se hacen las siguientes tres preguntas antes de empezar a hablar con personas de otras culturas.

Aquí están las preguntas correctas y apropiadas para hacer en matices culturales.

1. ¿Cómo puedo adaptarme a su cultura?

Cuando venda internacionalmente, sea consciente de los estereotipos y las generalizaciones. Es importante saber qué es común para la cultura en la que se encuentra, pero es crucial recordar que todos (y la empresa) son diferentes.

Lauren Bailey, experta en ventas y Fundadora de Factor 8, dijo que para tener éxito en el mundo de las ventas se deben tener tres características: curiosidad; confianza; capacidad de entrenamiento “He estado en el negocio de la capacitación durante 20 años”, dice Lauren Bailey. Anime a los miembros de su equipo a buscar siempre nueva información de otros países o culturas.

Básicamente, no necesita cambiar su negocio por cambiar. Es importante que los clientes estén satisfechos con lo que ya están recibiendo.

2. ¿Cómo impacta tu estrategia en mi estrategia?

Cuando considera el mercado de sus clientes, pueden estar en un país diferente. Alternativamente, podría haber mucha demanda de productos o servicios dentro de una ciudad.

Los líderes de las empresas siempre buscan formas de conectarse con el mercado, incluso si eso significa negociar y operar en otros idiomas.

Algunos países del Caribe hablan inglés, francés, holandés. También hay muchos idiomas en Austria y Hungría.

Debe tomarse el tiempo para preguntar a sus prospectos acerca de sus expectativas actuales y futuras. Evite hacer suposiciones.

Al expandirse internacionalmente, no confíe en el éxito de su país de origen. Puede parecer que tiene suerte cuando hay factores que se aplican a ambos países, pero debajo de todo esto, habrá diferencias importantes.

Si conoce el nivel de experiencia internacional de la otra persona, le ayudará a determinar qué tan abiertos están a sus propias peculiaridades culturales. Todos los tenemos.

3. ¿Cómo puedo atenderte sin ser condescendiente?

Esta es una de las preguntas más importantes que hacer en los matices culturales. Cuando estás en un país diferente, es importante aprender sobre la cultura. Pero puede ser igual de importante cambiar su zona horaria.

Si no puede estar disponible para los clientes cuando lo necesitan, puede que no importe si el precio es mejor.

Puede mostrar su buena voluntad programando una reunión en un momento que sea conveniente tanto para usted como para el cliente. Cuando lo mencionen, puede explicar cómo cambió su horario de trabajo antes o después para adaptarse a sus horas preferidas.

Si desea expandir su empresa, en términos de ventas o servicio al cliente, mediante la contratación en una zona horaria diferente a la suya, comuníquese con un empleador de registro que pueda informarle sobre el crecimiento del equipo internacional compatible.

Estrategias de ventas para navegar fácilmente por los matices culturales.

Una vez que haya dejado de juzgar y haya comenzado a escuchar, será más fácil averiguar si hay matices culturales que puedan afectar sus negociaciones iniciales.

Adaptarse a culturas de alto y bajo contexto

Puede ser difícil comunicarse con personas de diferentes culturas, por lo que vale la pena hacer una búsqueda en Google de antemano. Por ejemplo, después de dar una excelente presentación en el trabajo, mi colega dijo: "¡Oh, el proyector todavía está encendido!"

Cuando le pedimos que apagara el proyector, simplemente dijo "bien" y se alejó. Sin embargo, más tarde, cuando le expliqué que parecía que lo que estaba pidiendo era tan claro debido al estilo de comunicación de alto contexto de mi cultura, se rió conmigo.

Es posible que tenga una gran historia sobre ser malinterpretado en sus conversaciones con los prospectos, pero quiere asegurarse de que no solo estén tratando de rechazar cortésmente una oferta mientras provienen de una cultura de alto contexto. Los necesita a bordo si es posible.

Los vendedores de alto contexto pueden sentirse desalentados por un prospecto que les dice que se pondrán en contacto con ellos y que no harán un seguimiento de ese trato.

Los emiratíes deben ser sensibles a la hora de comprender las motivaciones de sus socios. Si sienten que un negocio busca ganancias a corto plazo o intenta salir rápidamente, los emiratíes no quieren tener nada que ver con ellos.

Los emiratíes están muy orientados a las relaciones, por lo que es importante construir una buena reputación antes de ponerse manos a la obra. Una vez que han establecido la confianza con socios potenciales, los emiratíes toman decisiones rápidamente e incluso pueden abrir puertas a otras oportunidades en la región.

Nuevamente, saber si una cultura es cortés o directa no significa que todas las personas en el país se identifiquen con un estilo de comunicación u otro.

Incluso si no cree que sea un problema en su lugar de trabajo, educarse a sí mismo y a su equipo de ventas sobre las diferencias culturales puede ayudar a guiar cómo comportarse al tratar con clientes potenciales.

Ponlo en acción:

Asegúrese de que el país en el que viven sus prospectos sea de contexto alto o bajo.
Comunique a su prospecto que usted es directo y trate de no andarse con rodeos.
Después de las reuniones, asegúrese de obtener la opinión de alguien cercano.
Siempre envíe un resumen de los términos o trato por escrito después de llegar a un acuerdo, lo que puede ayudar a aclarar cualquier falta de comunicación.

No use jerga corporativa

Las negociaciones pueden ser complicadas para personas de diferentes regiones. Por ejemplo, si usa expresiones como "necesitamos poner nuestros patos en una fila" y "vamos a tocar la base", es posible que no tengan sentido para alguien que habla inglés como segundo idioma.

Todos los idiomas tienen modismos, pero algunas culturas no los usan en el entorno laboral. Es mejor ceñirse al lenguaje formal para que sea claro y no suene demasiado informal.

Cuando se usan palabras de otros idiomas, es importante saber si el idioma las ha adoptado correctamente. De lo contrario, puede estar agregando más confusión que ayuda.

Cuando un orador usa la palabra "doble sentido", está intentando ser más inclusivo. Sin embargo, esto también puede distraer la atención de su mensaje.

Es importante tener cuidado con el uso de modismos o expresiones. Por ejemplo, si alguien en los EE. UU. se enoja, podría decir "Estoy enojado". Sin embargo, en el Reino Unido esta frase no tiene nada que ver con el temperamento y solo significa que la persona está borracha.

Otro ejemplo de la diversidad de algunos idiomas asiáticos es que, en China, por ejemplo, la combinación de dos caracteres que significan "mano" y "papel" puede referirse al papel higiénico. Esto significa que una persona podría preguntarle a alguien si recibió su carta sin darse cuenta de que no era una correspondencia escrita sino un papel higiénico real.

Ponlo en acción:

Puedes aprender sobre tus propias idiosincrasias hablando con personas de otras culturas.
Utilice un lenguaje que sea fácil de entender.
Cuando las personas digan algo que quizás no entiendas, dales el beneficio de la duda y asume que es un malentendido.

Localiza mientras globalizas

Si una empresa quiere ser global, necesita contratar localmente. Esta es la forma más popular de asegurarse de que su producto y la experiencia del cliente puedan adaptarse con éxito fuera de su mercado local.

Los mercados locales a menudo están desatendidos por las empresas más grandes. Para ayudarlos, considere asociarse con alguien que ya esté en el mercado local y capacitarlo en cultura corporativa.

Cuando busca un candidato para representar a su empresa en otro país, es importante que comprenda las diferencias culturales y el mercado cambiante. Alguien que sería perfecto en casa podría no funcionar tan bien allí.

Es necesario establecer cierta confianza con sus primeras contrataciones, ya que puede llevarle tiempo comprender qué buscan en los miembros del equipo y por qué. También puede ayudar si está bien versado en las normas comerciales y culturales del país.

La cultura de un país puede variar mucho de una región a otra. Compare EE. UU., donde las personas en diferentes regiones pueden tener formas muy diferentes de comportarse, o Argentina, que tiene áreas urbanas y rurales.

Los vendedores nunca deben hacer suposiciones, y debemos recordar que el hecho de que compartan la misma nacionalidad que un cliente potencial no significa que sus hábitos de trabajo sean similares.

Las empresas deben ser conscientes de las normas culturales al diseñar su producto o servicio.

Es importante conocer la oportunidad del mercado y los matices culturales antes de abrir una nueva sucursal en otro país.

Ponlo en acción:

Al contratar en un nuevo mercado, siempre es mejor preguntarle a alguien que vive allí qué costumbres debe tener en cuenta.
Hay muchas culturas diferentes, así que ten esto en cuenta cuando hagas tu contratación.
Es importante averiguar si el candidato encajará bien en su empresa antes de contratarlo. Esto es especialmente cierto cuando se trata de cultura.

Identificar diferencias culturales en nuevos mercados y utilizarlas en el proceso de ventas

Cuando está expandiendo su negocio, es importante pensar en cómo la expansión afectará la contratación. Tienes dos opciones: contratar localmente o usar recursos en línea.

Employers of Record lo ayudará a reclutar y contratar rápidamente, lo cual es bueno para su negocio porque ayuda con el proceso de localización. También significa que brindarán apoyo culturalmente sensible a los equipos globales.

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