لماذا تحتاج إلى Inbound للتسويق الخارجي والعكس بالعكس

في السنوات الأخيرة ، حصل التسويق الخارجي على سمعة سيئة. يُنظر إليها على أنها باهظة الثمن وتستغرق وقتًا طويلاً ، وتشعر وكأنها من بقايا الماضي. والأرقام تؤكد ذلك: في عام 2017 ، وجد تقرير HubSpot's State of Inbound أن 71 بالمائة من الشركات في جميع أنحاء العالم تركز بشكل أساسي على التسويق الداخلي.

لكنني أزعم أن هناك قيمة حقيقية للتسويق الخارجي ، عندما يتم بشكل صحيح. في الواقع ، يمكنك تطوير نوع من العلاقة التكافلية بين أساليب التسويق الداخلي والخارجي من أجل إنشاء استراتيجية تسويق شاملة أقوى.

هنا ، سنلقي نظرة على سبب احتياجك للتسويق الداخلي للخارج (والعكس صحيح) وما يمكنك القيام به لتعزيز نهجك في كلا المجالين.

قم بتخصيص منهجك الداخلي بناءً على نجاح الرحلات الخارجية

في الوقت الحاضر ، يتم تدريب الأشخاص على ضبط معظم التكتيكات التقليدية للخارج. يتم كتم صوت الإعلانات التلفزيونية أو تخطيها تمامًا ، ويتم إلقاء رسائل البريد المباشر في سلة المهملات دون نظرة ثانية ، ويتم تبديل محطات الراديو بمجرد بدء تشغيل الإعلانات.

إذن ما هي المعلومات التي يمكنك الحصول عليها من حملة خارجية ناجحة؟ إذا بدأت في إنشاء استجابات لحملة صادرة ، فستعرف أنك تعمل على شيء ما. كانت رسائلك قوية بما يكفي للتغلب على الضوضاء وجذب انتباه شخص لم يكن يبحث بنشاط عن السلعة أو الخدمة التي تقدمها. وهذه معلومات قيمة.

يمكنك بعد ذلك أخذ هذه المعرفة واستخدامها لتقوية نهجك الداخلي. جدِّد عبارة الحث على اتخاذ إجراء على موقع الويب الخاص بك لتعكس الرسائل في حملتك الخارجية. أنشئ منشورات مدونة مرتبطة بالموضوع الذي قدمته في الإعلانات. استخدم نغمة مماثلة في منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي. إن فهم ما جذب انتباه شخص غريب يمكن أن يسمح لك بتعزيز علاقتك مع أولئك الذين يتفاعلون بالفعل مع علامتك التجارية أو الذين يحدثون ذلك عبر القنوات الواردة.

استخدم الصادر لتحديد أقوى الآفاق

يمكن أن يتيح لك تتبع الاستجابات للتسويق الخارجي أيضًا تحديد من هم العملاء المحتملون الواعدون. إذا بذل شخص ما قصارى جهده للرد على جهودك الخارجية ، فمن المحتمل أنه متحمس جدًا لعملك. هذا احتمال ذو احتمالية عالية للتحويل ، وإذا فتحت بعد ذلك حوارًا من خلال تقديم تكتيكات واردة مناسبة لهم ، فلديك فرصة جيدة للفوز بهم.

هؤلاء هم الأشخاص الذين يجب أن تتواصل معهم من خلال العروض والخصومات المستهدفة. تأكد من أنهم يواجهون إعلاناتك المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي حتى يظل عملك في قمة اهتماماتك. أرسل لهم مستندًا تقنيًا مجانيًا واطلب منهم الاشتراك في رسالتك الإخبارية نصف الأسبوعية المليئة بالمحتوى القيم. ستشعر بالثقة في أنك تحصل على أكبر عائد من استثمارك الوارد لأنك تسعى وراء العملاء المحتملين الأكثر تفاعلاً.

قبض على العملاء في أي مرحلة من الساعة الرملية للتسويق

يلعب التسويق الخارجي والداخلي دورًا في مراحل مختلفة من الساعة الرملية للتسويق. عادةً ما يتم نشر استراتيجيات المغادرة في الجزء العلوي من الساعة الرملية ، حيث يتعرف العملاء الجدد على علامتك التجارية ويحبونها. تصبح الاستراتيجيات الواردة مفيدة أكثر قليلاً. نظرًا لأن Inbound يسمح لك بتطوير محادثة ثنائية الاتجاه مع العملاء المحتملين ، يمكن أن تكون هذه التقنيات ذات قيمة في الثقة وتجربة مراحل الساعة الرملية. هذا هو المكان الذي سيحتاج فيه العملاء المحتملون إلى اكتساب فهم أعمق لعلامتك التجارية ، وربما يسمعوا منك أو من عملائك حول ما تتفوق فيه ، ولماذا يجب أن يمنحك العميل المحتمل فرصة.

ومع ذلك ، فإن رحلة العميل ليست خطًا مستقيمًا أبدًا ، لذلك عليك أن تكون مستعدًا لحقيقة أن العملاء الحاليين سيواجهون أحيانًا جهود التسويق الصادرة الخاصة بك وقد يكتشف العملاء المحتملون الجدد الذين ليسوا على دراية بعلامتك التجارية نهجك الداخلي قبل أن يكتشفوا ذلك. مشاهدة أحد إعلاناتك. هذا يعني أنك بحاجة إلى التفكير في كيفية إنشاء حملات واردة وصادرة تجذب العملاء المحتملين والعملاء بغض النظر عن مكان تواجدهم في رحلتهم.

لا ينبغي أن يكون نهجك الخارجي مجرد مقدمة جذابة لعلامتك التجارية ، بل يجب أن يكون له أيضًا صوت يتوافق مع بقية التسويق ، بحيث يشعر عملاؤك الحاليون أن ما يفهمونه بالفعل أنه صحيح عن علامتك التجارية هو مجرد زيادة أكدتها أي جهود خارجية يتصلون بها. وبالمثل ، يجب أن تكون إستراتيجيتك التسويقية الواردة متاحة بشكل كافٍ بحيث يمكن لشخص غريب أن يحدث عند أي تغريدة أو منشور على Instagram أو عنصر بحث مدفوع وأن يكون قادرًا على استخلاص ما يفعله عملك بسهولة ، وما قد تكون قادرًا على تقديمه لهم.

استخدم الوارد والصادر لإخبار قصتك

إذا كنت تركز فقط على التسويق الداخلي أو الخارجي ، فستفقد فرصة تقديم صورة شاملة لما يفعله عملك ، وما هو عرض القيمة الخاص بك ، وكيف تبرز من المنافسة.

يسمح لك التسويق الخارجي فقط بتقديم جزء صغير من الحلول التي يمكنك تقديمها للعملاء المحتملين. يمكن للحملة الخارجية الجيدة أن تحكي قصة في رسالة بريدية مباشرة أو إعلان تجاري ، لكن الوسائط الصادرة هي بطبيعتها مختصرة - أنت مقيد بـ 30 إعلانًا تلفزيونيًا أو رسالة بريدية واحدة أو 15 ثانية إذاعية - لذلك لا يمكن للآفاق الحصول عليها الصورة الكاملة. ويمكنك المراهنة على ذلك في عالم اليوم الرقمي ، حتى لو جذبت انتباههم من خلال التكتيكات الصادرة ، فسوف يقومون ببعض التنقيب عن عملك قبل التحويل.

هذا هو السبب في أن إقران نهج صادر مع نهج داخلي أمر بالغ الأهمية. تسمح لك جهودك التسويقية الواردة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى المنسق على المدونات أو في الأوراق البيضاء ، بإخبار العملاء المحتملين بقصة أوسع حول هويتك وماذا تفعل. يجب أن يكون لحساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي وجهة نظر واضحة ويجب أن تُظهر رؤيتك التوجيهية ومبادئك لعملك. يجب أن يثبت المحتوى الخاص بك معرفتك العميقة بالصناعة وأن يؤكد حالتك كقائد فكري.

يرغب العملاء المحتملون في الوثوق بك ، ومن أجل الوثوق بك ، يجب أن يشعروا أنهم يعرفونك. سوف يضعك الخارج على شاشة الرادار الخاصة بهم ، لكن الوارد سيفتح حوارًا بينك وبين العميل المحتمل ، مما يساعد على إثبات أنك أفضل شركة للوظيفة.

استراتيجية التسويق التي تركز فقط على الوارد تفوت فرصًا ثمينة. يتيح لك إقران استراتيجيات التسويق الواردة والصادرة إنشاء الصورة الكاملة لعلامتك التجارية للعملاء المحتملين والعملاء على حد سواء ، ويمنحك أفضل فرصة لكسب أعمال جديدة والحفاظ على ثقة العملاء الحاليين وولائهم.

إذا أعجبك هذا المنشور ، فراجع دليل الأعمال الصغيرة للمبيعات.