Почему вам нужен входящий маркетинг для исходящего маркетинга и наоборот

В последние годы исходящий маркетинг получил плохую репутацию. Это считается дорогим, трудоемким и кажется пережитком прошлого. И цифры подтверждают это: в 2017 году отчет HubSpot State of Inbound показал, что 71% компаний во всем мире сосредоточены в первую очередь на входящем маркетинге.

Но я бы сказал, что исходящий маркетинг имеет реальную ценность, если он сделан правильно. На самом деле, вы можете создать своего рода симбиоз между тактиками входящего и исходящего маркетинга, чтобы создать еще более сильную общую маркетинговую стратегию.

Здесь мы рассмотрим, почему вам нужен входящий маркетинг вместо исходящего (и наоборот) и что вы можете сделать, чтобы усилить свой подход в обеих сферах.

Адаптируйте свой входящий подход на основе исходящего успеха

В настоящее время люди обучены отключаться от большинства традиционных тактик исходящего трафика. Телевизионные рекламные ролики приглушаются или полностью пропускаются, программы прямой рассылки выбрасываются в мусор без второго взгляда, а радиостанции переключаются, как только начинается воспроизведение рекламы.

Итак, какую информацию вы можете почерпнуть из успешной исходящей кампании? Если вы начнете генерировать ответы на исходящие кампании, вы будете знать, что вы на что-то. Ваше сообщение было достаточно мощным, чтобы прорваться сквозь шум и привлечь внимание того, кто не искал активно товары или услуги, которые вы предлагаете. И это ценная информация.

Затем вы можете взять эти знания и использовать их для укрепления своего входящего подхода. Обновите призыв к действию на своем веб-сайте, чтобы он отражал сообщения исходящей кампании. Создавайте сообщения в блогах, связанные с темой, которую вы представили в рекламе. Используйте аналогичный тон в своих сообщениях в социальных сетях. Понимание того, что привлекло внимание незнакомца, может помочь вам укрепить отношения с теми, кто уже взаимодействует с вашим брендом или знакомится с ним по входящим каналам.

Используйте Outbound для выявления самых сильных потенциальных клиентов

Отслеживание ответов на исходящий маркетинг также может позволить вам определить, кто является вашим самым многообещающим потенциальным клиентом. Если кто-то изо всех сил пытается отреагировать на ваши исходящие усилия, вполне вероятно, что он с большим энтузиазмом относится к вашему бизнесу. Это потенциальный клиент с высокой вероятностью конверсии, и если вы затем начнете диалог, представив им соответствующую тактику входящего взаимодействия, у вас есть хорошие шансы завоевать их расположение.

Это люди, к которым вы должны обращаться с целевыми предложениями и скидками. Убедитесь, что они видят вашу платную рекламу в социальных сетях, чтобы ваш бизнес оставался в центре внимания. Отправьте им бесплатный технический документ и попросите их подписаться на ваш двухнедельный информационный бюллетень, наполненный ценным контентом. Вы будете уверены, что получите наибольшую отдачу от своих вложений, потому что будете работать с наиболее активными потенциальными клиентами.

Привлекайте клиентов на любой стадии маркетинговых песочных часов

Исходящий и входящий маркетинг вступают в игру на разных этапах маркетинговых песочных часов. Как правило, исходящие стратегии развертываются в верхней части песочных часов, когда новые клиенты только узнают и любят ваш бренд. Входящие стратегии становятся полезными немного дальше. Поскольку входящие контакты позволяют вам наладить двусторонний разговор с потенциальными клиентами, эти методы могут оказаться полезными на этапах «доверие и попытка» в рамках «песочных часов». Именно здесь потенциальные клиенты захотят получить более глубокое представление о вашем бренде и, возможно, услышать от вас или ваших клиентов о том, в чем вы преуспеваете, и почему потенциальный клиент должен дать вам шанс.

Тем не менее, путь клиента никогда не бывает прямым, поэтому вы должны быть готовы к тому, что существующие клиенты иногда будут сталкиваться с вашими усилиями по исходящему маркетингу, а совершенно новые потенциальные клиенты, которые не знакомы с вашим брендом, могут узнать о вашем входящем подходе раньше, чем они когда-либо увидеть одно из ваших объявлений. Это означает, что вам нужно подумать о том, как создавать как входящие, так и исходящие кампании, привлекательные для потенциальных клиентов и клиентов, независимо от того, где они находятся на своем пути.

Ваш исходящий подход должен быть не только броским введением в ваш бренд, он также должен иметь голос, который согласуется с остальной частью вашего маркетинга, чтобы ваши существующие клиенты чувствовали, что то, что они уже понимают как истину о вашем бренде, просто дальше. подтверждается любыми исходящими усилиями, с которыми они вступают в контакт. Точно так же ваша стратегия входящего маркетинга должна быть достаточно доступной, чтобы незнакомец мог наткнуться на любой твит, публикацию в Instagram или элемент платного поиска и иметь возможность легко узнать, чем занимается ваш бизнес и что вы можете им предложить.

Используйте входящие и исходящие сообщения, чтобы рассказать свою историю

Если вы сосредоточены только на входящем или исходящем маркетинге, вы упускаете возможность предоставить целостную картину того, чем занимается ваш бизнес, каково ваше ценностное предложение и чем вы отличаетесь от конкурентов.

Исходящий маркетинг позволяет вам представить только небольшую часть решений, которые вы можете предложить потенциальным клиентам. Хорошая исходящая кампания может рассказать историю в прямой почтовой рассылке или рекламе, но исходящие СМИ по своей природе кратки — вы ограничены 30 телевизионными рекламными роликами, одностраничным почтовым сообщением или 15-секундным радиороликом — так что потенциальные клиенты не могут получить полная картина. И вы можете поспорить, что в современном цифровом мире, даже если вы привлекли их внимание с помощью исходящей тактики, они будут копаться в вашем бизнесе, прежде чем совершить конверсию.

Вот почему сочетание исходящего и входящего подходов имеет решающее значение. Ваши усилия по входящему маркетингу, такие как социальные сети и кураторский контент в блогах или официальных документах, позволяют вам рассказать потенциальным клиентам более широкую историю о том, кто вы и чем вы занимаетесь. Ваши учетные записи в социальных сетях должны иметь четкую точку зрения и должны демонстрировать ваше видение и принципы вашего бизнеса. Ваш контент должен подтверждать ваши глубокие познания в отрасли и подтверждать ваш статус лидера мнений.

Потенциальные клиенты хотят доверять вам, а чтобы доверять вам, они должны чувствовать, что знают вас. Исходящий поместит вас на экран своего радара, но входящий откроет диалог между вами и потенциальным клиентом, помогая доказать им, что вы лучшая компания для этой работы.

Маркетинговая стратегия, ориентированная только на входящий трафик, упускает ценные возможности. Объединение стратегий входящего и исходящего маркетинга позволяет вам создать наиболее полную картину вашего бренда как для потенциальных, так и для клиентов, а также дает вам наибольший шанс завоевать новый бизнес и сохранить доверие и лояльность существующих клиентов.

Если вам понравился этот пост, ознакомьтесь с нашим Руководством по продажам для малого бизнеса.