Por qué necesita Inbound para Outbound Marketing y Viceversa

En los últimos años, el outbound marketing ha tenido mala reputación. Se considera costoso, requiere mucho tiempo y se siente como una reliquia del pasado. Y los números lo confirman: en 2017, el informe State of Inbound de HubSpot encontró que el 71 por ciento de las empresas en todo el mundo se enfocan principalmente en el marketing entrante.

Pero yo diría que hay un valor real en el marketing saliente, cuando se hace correctamente. De hecho, puede desarrollar una especie de relación simbiótica entre las tácticas de marketing entrante y saliente para crear una estrategia de marketing general aún más sólida.

Aquí, veremos por qué necesita el marketing entrante para el saliente (y viceversa) y qué puede hacer para fortalecer su enfoque en ambos campos.

Adapte su enfoque entrante en función del éxito saliente

Hoy en día, las personas están capacitadas para desconectarse de las tácticas salientes más tradicionales. Los comerciales de televisión se silencian o se saltan por completo, los anuncios publicitarios directos se tiran a la basura sin una segunda mirada y las estaciones de radio se cambian tan pronto como comienzan a reproducirse los anuncios.

Entonces, ¿qué información puede obtener de una campaña saliente que tiene éxito? Si comienza a generar respuestas a una campaña saliente, sabrá que está en lo cierto. Tu mensaje fue lo suficientemente poderoso como para atravesar el ruido y captar la atención de alguien que no estaba buscando activamente el bien o el servicio que ofreces. Y esa es información valiosa.

Luego puede tomar ese conocimiento y usarlo para fortalecer su enfoque de entrada. Renueve su llamado a la acción en su sitio web para reflejar el mensaje en su campaña saliente. Cree publicaciones de blog que estén relacionadas con el tema que presentó en los anuncios. Adopta un tono similar en tus publicaciones en las redes sociales. Comprender qué fue lo que llamó la atención de un extraño puede permitirle reforzar su relación con aquellos que ya interactúan con su marca o que la encuentran a través de canales entrantes.

Utilice Outbound para identificar a los clientes potenciales más sólidos

El seguimiento de las respuestas al marketing saliente también puede permitirle evaluar quiénes son sus prospectos más prometedores. Si alguien hace todo lo posible por reaccionar a sus esfuerzos de salida, es probable que esté muy entusiasmado con su negocio. Este es un prospecto con una alta probabilidad de conversión, y si luego abre un diálogo presentándole las tácticas de entrada adecuadas, tiene una buena oportunidad de ganárselo.

Estas son las personas a las que debe comunicarse con ofertas y descuentos específicos. Asegúrese de que encuentren sus anuncios pagados en las redes sociales para que su negocio siga siendo una prioridad. Envíeles un informe técnico gratuito y pídales que se suscriban a su boletín quincenal que está repleto de contenido valioso. Se sentirá seguro de que está obteniendo el mayor retorno de su inversión entrante porque va tras sus prospectos más comprometidos.

Capte clientes en cualquier etapa del reloj de arena de marketing

El marketing entrante y saliente entran en juego en diferentes etapas del reloj de arena del marketing. Por lo general, las estrategias de salida se implementan en la parte superior del reloj de arena, donde los nuevos clientes solo están conociendo y apreciando su marca. Las estrategias de entrada se vuelven útiles un poco más abajo. Debido a que el inbound le permite desarrollar una conversación bidireccional con los prospectos, estas técnicas pueden ser valiosas en las fases de confianza y prueba del reloj de arena. Aquí es donde los prospectos querrán obtener una comprensión más profunda de su marca, y tal vez escuchar de usted o de sus clientes sobre en qué se destaca y por qué un prospecto debería darle una oportunidad.

Sin embargo, el viaje del cliente nunca es una línea recta, por lo que debe estar preparado para el hecho de que los clientes existentes a veces se encontrarán con sus esfuerzos de marketing saliente y los nuevos prospectos que no están familiarizados con su marca pueden descubrir su enfoque entrante antes de que lo hagan. ver uno de sus anuncios. Esto significa que debe pensar en cómo crear campañas entrantes y salientes que sean atractivas para los clientes potenciales y los clientes sin importar dónde se encuentren en su viaje.

Su enfoque saliente no solo debe ser una introducción pegadiza a su marca, sino que también debe tener una voz que se alinee con el resto de su comercialización, de modo que sus clientes actuales sientan que lo que ya entienden que es verdad sobre su marca es simplemente estar más lejos. confirmado por cualquier esfuerzo saliente con el que entren en contacto. Del mismo modo, su estrategia de marketing entrante debe ser lo suficientemente accesible como para que un extraño pueda encontrarse con cualquier tweet, publicación de Instagram o elemento de búsqueda pagado y pueda obtener fácilmente lo que hace su negocio y lo que podría ofrecerles.

Use Inbound y Outbound para contar su historia

Si solo se enfoca en el marketing entrante o saliente, está perdiendo la oportunidad de proporcionar una imagen holística de lo que hace su negocio, cuál es su propuesta de valor y cómo se destaca de la competencia.

El marketing saliente solo le permite presentar una pequeña porción de las soluciones que puede brindar a los clientes potenciales. Una buena campaña saliente puede contar una historia en un correo directo o en un comercial, pero los medios salientes son breves por naturaleza : está limitado a un comercial de televisión de 30, un anuncio publicitario de una página o un anuncio de radio de 15 segundos , por lo que los prospectos no pueden obtener la imagen completa Y puede apostar a que en el mundo digital de hoy, incluso si ha captado su atención a través de tácticas salientes, investigarán un poco en su negocio antes de realizar la conversión.

Es por eso que emparejar un enfoque de salida con uno de entrada es crucial. Sus esfuerzos de inbound marketing, como las redes sociales y el contenido seleccionado en blogs o documentos técnicos, le permiten contarles a los prospectos una historia más amplia sobre quién es usted y qué hace. Sus cuentas de redes sociales deben tener un punto de vista claro y deben demostrar su visión y principios rectores para su negocio. Su contenido debe demostrar su profundo conocimiento de la industria y confirmar su estado como líder de pensamiento.

Los prospectos quieren confiar en ti, y para confiar en ti, tienen que sentir que te conocen. El saliente lo pondrá en su pantalla de radar, pero el entrante abrirá un diálogo entre usted y el cliente potencial, lo que ayudará a demostrarles que usted es la mejor compañía para el trabajo.

Una estrategia de marketing que se enfoca solo en el inbound está perdiendo valiosas oportunidades. La combinación de estrategias de marketing entrantes y salientes le permite crear la imagen más completa de su marca para clientes potenciales y clientes por igual, y le brinda la mejor oportunidad de ganar nuevos negocios y mantener la confianza y la lealtad de los clientes existentes.

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