Por que você precisa de Inbound para Outbound Marketing e vice-versa

Nos últimos anos, o marketing de saída teve uma má reputação. É visto como caro, demorado e parece uma relíquia do passado. E os números comprovam isso: em 2017, o relatório State of Inbound da HubSpot descobriu que 71% das empresas em todo o mundo estão focadas principalmente no marketing de entrada.

Mas eu diria que há valor real no marketing de saída, quando feito corretamente. Na verdade, você pode desenvolver uma espécie de relação simbiótica entre as táticas de marketing de entrada e saída para criar uma estratégia de marketing geral ainda mais forte.

Aqui, veremos por que você precisa de inbound para outbound marketing (e vice-versa) e o que você pode fazer para fortalecer sua abordagem em ambas as áreas.

Adapte sua abordagem de entrada com base no sucesso de saída

Hoje em dia, as pessoas são treinadas para sintonizar as táticas de saída mais tradicionais. Os comerciais de televisão são silenciados ou totalmente ignorados, malas diretas são jogadas no lixo sem um segundo olhar e as estações de rádio são trocadas assim que os anúncios começam a ser reproduzidos.

Então, quais informações você pode obter de uma campanha de saída bem-sucedida? Se você começar a gerar respostas para uma campanha de saída, saberá que está no caminho certo. Sua mensagem foi poderosa o suficiente para cortar o ruído e chamar a atenção de alguém que não estava procurando ativamente o bem ou serviço que você oferece. E essa é uma informação valiosa.

Você pode então pegar esse conhecimento e usá-lo para fortalecer sua abordagem inbound. Renove sua frase de chamariz em seu site para refletir as mensagens em sua campanha de saída. Crie postagens de blog relacionadas ao tópico que você apresentou nos anúncios. Adote um tom semelhante em suas postagens de mídia social. Entender o que chamou a atenção de um estranho pode permitir que você reforce seu relacionamento com aqueles que já interagem com sua marca ou que a conhecem por meio de canais de entrada.

Use o Outbound para identificar as perspectivas mais fortes

O rastreamento de respostas ao marketing de saída também pode permitir que você avalie quem são seus clientes em potencial mais promissores. Se alguém se esforçar para reagir aos seus esforços de saída, é provável que esteja muito entusiasmado com o seu negócio. Esta é uma perspectiva com alta probabilidade de conversão e, se você abrir um diálogo apresentando a eles as táticas de entrada apropriadas, terá uma boa chance de conquistá-los.

Essas são as pessoas que você deve alcançar com ofertas e descontos direcionados. Certifique-se de que eles estão encontrando seus anúncios pagos nas mídias sociais para que sua empresa continue sendo lembrada. Envie-lhes um white paper gratuito e peça-lhes para se inscreverem em seu boletim informativo quinzenal repleto de conteúdo valioso. Você se sentirá confiante de que está obtendo o maior retorno do seu investimento de entrada porque está perseguindo seus clientes em potencial mais altamente engajados.

Capture clientes em qualquer estágio da ampulheta de marketing

O marketing de saída e de entrada entram em cena em diferentes estágios da ampulheta do marketing. Normalmente, as estratégias de saída são implantadas no topo da ampulheta, onde os novos clientes estão apenas começando a conhecer e gostar de sua marca. As estratégias de entrada tornam-se úteis um pouco mais abaixo. Como o inbound permite que você desenvolva uma conversa bidirecional com os clientes em potencial, essas técnicas podem ser valiosas nas fases de confiança e experimentação da ampulheta. É aqui que os clientes em potencial vão querer obter uma compreensão mais profunda da sua marca e, talvez, ouvir de você ou de seus clientes sobre no que você se destaca e por que um cliente em potencial deve tentar.

No entanto, a jornada do cliente nunca é uma linha reta, portanto, você deve estar preparado para o fato de que os clientes existentes às vezes encontrarão seus esforços de marketing de saída e novos clientes em potencial que não estão familiarizados com sua marca podem descobrir sua abordagem de entrada antes mesmo de ver um dos seus anúncios. Isso significa que você precisa pensar em como criar campanhas de entrada e saída que sejam atraentes para clientes em potencial e clientes, não importa onde eles estejam em sua jornada.

Sua abordagem de saída não deve ser apenas uma introdução cativante à sua marca, mas também deve ter uma voz alinhada com o restante do seu marketing, para que seus clientes existentes sintam que o que eles já entendem como verdade sobre sua marca está apenas sendo mais avançado confirmado por quaisquer esforços de saída com os quais eles entrem em contato. Da mesma forma, sua estratégia de inbound marketing deve ser acessível o suficiente para que um estranho possa encontrar qualquer tweet, postagem no Instagram ou item de pesquisa paga e possa obter facilmente o que sua empresa faz e o que você pode oferecer a eles.

Use Inbound e Outbound para contar sua história

Se você está focado apenas em marketing de entrada ou de saída, está perdendo a oportunidade de fornecer uma imagem holística do que sua empresa faz, qual é sua proposta de valor e como você se destaca da concorrência.

O marketing de saída só permite que você apresente uma pequena parte das soluções que você pode fornecer aos clientes em potencial. Uma boa campanha de saída pode contar uma história em uma mala direta ou comercial, mas a mídia de saída é, por natureza, breve – você está limitado a um comercial de televisão de 30, uma mala direta de uma página ou um spot de rádio de 15 segundos – para que os clientes em potencial não possam obter a imagem completa. E você pode apostar que no mundo digital de hoje, mesmo que você tenha chamado a atenção deles por meio de táticas de saída, eles farão algumas pesquisas em seus negócios antes de converter.

É por isso que combinar uma abordagem de saída com uma abordagem de entrada é crucial. Seus esforços de inbound marketing, como mídias sociais e conteúdo selecionado em blogs ou white papers, permitem que você conte aos clientes em potencial uma história mais ampla sobre quem você é e o que faz. Suas contas de mídia social devem ter um ponto de vista claro e devem demonstrar sua visão e princípios orientadores para o seu negócio. Seu conteúdo deve provar seu profundo conhecimento do setor e confirmar seu status como líder de pensamento.

Os prospects querem confiar em você e, para confiar em você, eles precisam sentir que o conhecem. A saída o colocará na tela do radar, mas a entrada abrirá um diálogo entre você e o cliente em potencial, ajudando a provar a eles que você é a melhor empresa para o trabalho.

Uma estratégia de marketing que se concentra apenas no inbound está perdendo oportunidades valiosas. A combinação de estratégias de marketing de entrada e saída permite que você crie a imagem mais completa de sua marca para clientes em potencial e clientes, e oferece a melhor chance de conquistar novos negócios e manter a confiança e a fidelidade dos clientes existentes.

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