Reduzieren Sie die Ramp Time für neue Wiederholungen, indem Sie Ihre A+-Spieler entwickeln

Lucid ist ständig auf der Suche nach Talenten, um unser Team zu erweitern. Im letzten Quartal stellten sie fünf neue Vertriebsmitarbeiter und einen brandneuen Manager ein.e

Sie wollen sicherstellen, dass wir eine schnelle Rampenzeit haben und dass die neuen Mitarbeiter so schnell wie möglich produktiv sind. Sie suchen nach Möglichkeiten, dies zu tun und gleichzeitig sicherzustellen, dass sie eine gründliche Schulung erhalten.

Sie haben Strategien entwickelt, die nicht nur die Einarbeitungszeit eines neuen Verkäufers verkürzen, sondern auch umfassendere Schulungen bieten, damit sie mit dem Verkaufen auf solider Basis beginnen können.

In diesem Artikel werde ich sieben Tipps für das Sales Onboarding geben, die Ihnen helfen werden, die Zeit zu verkürzen, die Sie benötigen, um hochzufahren und sich auf den Erfolg einzustellen.

• Entwickeln Sie Ihre A+-Spieler
• Denken Sie darüber nach, wo neue Vertriebsmitarbeiter sitzen
• Priorisieren Sie Produktschulungen
• Erstellen Sie ein Playbook, das alle Informationen zu Ihrer Marketingstrategie enthält, einschließlich Ziele und Benchmarks.
• Definieren Sie die Theorie und Methodik, die Sie verwenden, um Menschen für den Kauf von etwas zu interessieren.
• Mitarbeiter theoretisch schulen und dann in die Praxis umsetzen.
• Lassen Sie neue Mitarbeiter Anrufe entgegennehmen, damit sie von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern lernen können.

Tauchen wir ein.

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Tipp Nr. 1: Verkürzen Sie die Ramp Time, indem Sie Ihre A+-Spieler entwickeln

Der erste Schritt, um neue Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen, dreht sich überhaupt nicht um sie. Es geht wirklich um die Umgebung, in die sie sich mit Ihnen begeben.

Sie brauchen starke Spieler, um ihnen ein Netzwerk aufzubauen. Das ist die Kerngrundlage aller zukünftigen Onboarding-Strategien.

Wie finden Sie die Top-Talente?

Entwickeln Sie Ihre Leistungsträger, indem Sie sie weiterbilden.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Top-Verkäufern Weiterbildungsmöglichkeiten bieten und sie in ihrer Karriereentwicklung fördern.

Dieser neue Ansatz wird mir helfen, die besten Verkäufer in mein Team zu bekommen. Ich kann erfahrene Leute einstellen und selbst ausbilden, was bedeutet, dass sie eher langfristig bei uns bleiben.

Wenn es um das Verkaufsteam geht, habe ich gelernt, dass man eine großartige Kultur braucht.

Auf der anderen Seite können Ihre neuen Mitarbeiter täglich sehen, wie Erfolg aussieht. Anstatt nur Zugang zu einer Führungsquelle zur Beratung zu haben, haben sie ein ganzes Team, das jederzeit bereit und verfügbar ist.

Tipp Nr. 2: Berücksichtigen Sie die Positionen neuer Repräsentanten

Es war immer schön, einen Freund in der Schule in Reichweite zu haben, denn dann saß man zusammen und es machte mehr Spaß. Man konnte Vorräte teilen, sich gegenseitig bei Problemen im Unterricht helfen, die für die eine Person allein schwierig waren.

Denken Sie bei der Sitzordnung an Ihre neuen Wiederholungen. Umgeben Sie sie mit Menschen, die zu ihrem Erfolg beitragen.

Finden Sie einen Mentor für neue Vertriebsmitarbeiter und lassen Sie sie nebeneinander sitzen.

Jetzt haben Sie jemanden, an den Sie sich mit Fragen wenden können. Sie werden auch in der Lage sein, sofortiges Feedback zu erhalten.

Nachdem Sie neue Leute eingestellt haben, fahren Sie mit Ihrer zielgerichteten Sitzordnung fort.

Wenn Sie einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter in eine Führungsposition befördern, stellen Sie sicher, dass er jemanden hat, der ihn betreuen kann. Sie werden eher bereit sein, Ratschläge anzunehmen und Feedback einfließen zu lassen, wenn es von Menschen kommt, denen sie Tag für Tag beim Erfolg zugesehen haben.

Ich verfolge, wie mein Team sitzt und welche Änderungen vorgenommen wurden. Ich ermutige auch andere Vertriebsleiter, dasselbe zu tun.

Das Einbeziehen neuer Leute mit unterschiedlichem Hintergrund kann bei Anrufstrategien hilfreich sein. Sie lernen sich besser kennen und arbeiten besser zusammen.

Hinweis für Remote-Teams

Das Erstellen eines Sitzplans für Remote-Teams ist wichtig. Mentoren sollten neue Mitarbeiter einstellen und ihnen bei ihrer Arbeit helfen.

Tipp Nr. 3: Produktschulung ist ein Muss für eine verbesserte Zeitrampe

Eine umfassende Produktschulung ist ein Muss, wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind. Bevor sie mit dem Verkauf beginnen, stellen Sie sicher, dass sie eine gründliche und detaillierte Produktschulung durchlaufen.

Sie sollten Ihren neuen Mitarbeitern vier Dinge beibringen: was das Produkt ist, warum es wichtig ist, es zu verwenden, wie sie die Produkte am besten verkaufen und unterstützen können.

• Welche Probleme löst das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens?
• Die Funktionen eines Produkts und wie sie verwendet werden.
• Wie das Produkt oder die Dienstleistung für eine bestimmte Bevölkerungsgruppe nützlich sein wird
• Die Menschen, die Ihr Produkt kaufen und was sie dazu bringt, bei Ihnen zu kaufen.

In meinem Unternehmen müssen Vertriebsmitarbeiter Brückenkurse absolvieren, in denen sie etwas über das Produkt lernen, was es für unsere Kunden tut und wie sie es am besten verkaufen können. Dies hilft bei der Verkaufsmotivation, da sie jetzt mehr Vertrauen in ihre Fähigkeiten haben.

Wir haben auch produktorientierte Kurse, bei denen die Mitarbeiter praktische Aktivitäten durchführen und Assets erstellen müssen, die von unserem Team bewertet werden.

Wir bringen unseren Vertriebsmitarbeitern bei, wie sie die Produkte verwenden, und tauschen Best Practices während der Schulungen aus. So wissen sie, was in ihnen vorgeht.

Stellen Sie nach dem Training Ihrer Vertriebsmitarbeiter sicher, dass sie das Produkt so oft wie möglich verwenden. Dies wird ihr Lernen stärken und sicherstellen, dass sie einen qualitativ hochwertigen Kundenservice bieten können.

Lucidchart bietet ein Produkt, das speziell für Vertriebsteams entwickelt wurde. Ich stelle sicher, dass meine Vertriebsmitarbeiter die Lucidchart Sales Solution verwenden, um ihre Konten zu verwalten. Wenn sie die Software verwenden, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie ihr Wissen darüber verlieren und Fragen von Interessenten und Kunden besser beantworten können.

Tipp Nr. 4: Erstellen Sie ein Playbook für eine Single Source of Truth

Ein Verkaufsleitfaden sollte eine zentrale Ressource für alle Details darüber sein, wie Sie verkaufen und welche Ressourcen verfügbar sind.

Häufig haben Vertriebsmitarbeiter kein Playbook und es mag übertrieben erscheinen. Aber Sie sind besser dran, ihnen alle Details zu liefern, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein, als unvorbereitete Wiederholungen zu riskieren, die beim Hochfahren langsamer sind oder nicht wissen, wie man die Tools richtig einsetzt.

Wenn es um den Verkauf geht, sind dies einige Must-Haves, die Ihnen in jeder Phase des Spiels helfen werden.

• Ein übersichtliches Inhaltsverzeichnis
• In der Einführung zum Buch erfahren Sie, wie Sie es verwenden.
• Wir verwenden täglich eine Reihe von Software und Tools, wie Google Docs für die Zusammenarbeit oder Slack, um miteinander zu chatten.
• Die Tage des Mitarbeiters werden in einem Flussdiagramm dargestellt.
• Eine Liste mit Tipps und Best Practices für die Neukundengewinnung.
• Dies ist ein Skript für die Grundlagen, was Sie bei einem ersten Telefongespräch mit jemandem sagen sollten, mit dem Sie Geschäfte machen möchten.
• Der Verkaufsprozess, das sind die Schritte, die Ihr Team durchläuft, um einen Verkauf abzuschließen.
• Eine Liste des Verkaufsteams Ihres Unternehmens und was es tut.

Es ist wichtig, visuelle Elemente in Ihr Playbook aufzunehmen, damit neue Informationen einfach gespeichert werden können. Dies hilft bei der Beibehaltung.

Tipp Nr. 5: Definieren Sie die Theorie und Methodik Ihres Verkaufsprozesses

Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Arbeitsweise automatisch verstehen. Erklären Sie, warum sie einer bestimmten Methodik folgen sollten.

Dies wird dazu beitragen, das Buy-in für alle Mitarbeiter zu verbessern.

Um die richtigen Gespräche mit Interessenten führen zu können, müssen unsere Vertriebsmitarbeiter ProActive Selling verstehen. Dies ist eine Theorie, die sich darauf konzentriert, über Werte und nicht über Funktionen zu sprechen.

Lassen Sie jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter ein eigenes Exemplar erhalten, damit er darauf verweisen und Notizen am Rand machen kann.

Eine gute Verkaufsmethodik kann Ihren Mitarbeitern dabei helfen, sich leichter einzuarbeiten. Es gibt Ihnen auch einen Rahmen, um Feedback zu ihrer Leistung zu geben.

Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter ein solides Verständnis der Grundlagen haben, ermutigen Sie sie, es sich zu eigen zu machen. Die besten Vertriebsmitarbeiter entwickeln innerhalb des von Ihnen festgelegten Rahmens ihre eigene Art zu verkaufen.

Tipp Nr. 6: Praktisches Gleichgewichtstraining

Wenn Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern das Produkt beibringen, geben Sie ihnen Gelegenheit, das Gelernte zu üben. Dies wird den Informationen helfen und ihnen die Möglichkeit geben, zu sehen, wie die Dinge im wirklichen Leben funktionieren.

Wiederholung ist wichtig, wenn man Fähigkeiten trainiert und übt. Bringen Sie die Grundlagen bei und sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter sie immer wieder üben.

Für unser Verkaufsteam fördern wir drei Dinge: zum Beispiel das Üben von Fähigkeiten wie Kundenbeziehungsmanagement oder Abschlusstechniken.

• Mit täglichen Rollenspielen
• Lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter vor einem Anruf Schlüsselpunkte oder Skripte identifizieren
• Wir können die Anrufe hören, die sie in unseren 1:1-Meetings mit Kunden führen.

Es ist unsere Pflicht, die Best Practices durchzusetzen, die für ein bestimmtes Unternehmen etabliert sind.

Es ist wichtig, Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem neuesten Stand zu halten, auch wenn sie Erfahrung haben. Wenn Sie sie nicht ständig mit neuem Material trainieren, werden sie leicht stagnieren.

Tipp Nr. 7: Ermutigen Sie neue Repräsentanten, ihre Telefone auf der Etage zu beantworten

Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, Anrufe auf der Etage entgegenzunehmen, wenn sie dazu in der Lage und angemessen sind. Dies wird auch helfen, sie zu motivieren.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Angst haben, Anrufe auf der Fläche entgegenzunehmen, haben sie möglicherweise Angst vor öffentlichen Reden oder etwas anderem, das angegangen werden muss. Möglicherweise benötigen Sie zusätzliches Coaching und Unterstützung, damit sie sich wohlfühlen, wenn sie direkt neben ihren Teamkollegen telefonieren.

Manager sollten für ihr Team verfügbar und erreichbar sein, wenn sie Hilfe benötigen. Dies schafft Glaubwürdigkeit gegenüber dem Team sowie eine Coaching-Möglichkeit, die zu einer höheren Moral führen kann.

Es gibt einige Möglichkeiten, ein Umfeld zu schaffen, das den Verkaufserfolg fördert. Eine Möglichkeit besteht darin, den richtigen Vergütungsplan zu haben.

Weniger Zeitrampe beginnt bei Ihnen

Ein guter Weg, um sicherzustellen, dass Ihr Team erfolgreich ist, ist ein gründliches Onboarding.

Wenn Sie erfolgreich sein wollen, nehmen Sie sich die Zeit und Mühe, Ihre A+-Spieler zu betreuen. Schreiben Sie eine umfassende Verkaufsmethodik in einem Playbook auf.

Stellen Sie neben den kleinen Details sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Leistungsaspekten ihrer Arbeit vertraut sind. Tägliche Rollenspiele können ihnen helfen, sich daran zu gewöhnen, auf dem Boden zu stehen und Anrufe entgegenzunehmen.

Die Einstellung eines neuen Vertriebsmitarbeiters ist kostspielig, aber wenn Sie diese 7 Tipps befolgen, um die Rampenzeit zu verkürzen, wird Ihr ROI gut sein.

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