Reduceți timpul de rampă al noilor reprezentanți prin dezvoltarea jucătorilor dvs. A+

Lucid caută constant talent pentru a ne dezvolta echipa. În ultimul trimestru, au angajat cinci noi reprezentanți și un manager nou-nouț.e

Ei vor să se asigure că avem un timp de rampă rapid și că noile repetari sunt productive cât mai repede posibil. Ei caută modalități de a face acest lucru, asigurându-se în același timp că primesc o pregătire temeinică.

Au dezvoltat strategii care nu numai că reduc timpul necesar unui nou agent de vânzări pentru a crește, dar și oferă o formare mai cuprinzătoare, astfel încât să înceapă să vândă pe baze solide.

În acest articol, voi împărtăși șapte sfaturi de integrare a vânzărilor care vă vor ajuta să scurtați timpul necesar pentru a vă dezvolta și a vă pregăti pentru succes.

• Dezvoltați-vă jucătorii A+
• Gândiți-vă unde stau noi reprezentanți
• Prioritizează instruirea pentru produse
• Creați un manual care conține toate informațiile legate de strategia dvs. de marketing, inclusiv obiectivele și reperele.
• Definiți teoria și metodologia pe care le utilizați pentru a determina oamenii să fie interesați să cumpere ceva.
• Pregătiți angajații în teorie și apoi puneți acest lucru în aplicare practică.
• Lăsați noilor angajați să preia apelurile la sol, astfel încât să poată învăța de la reprezentanți cu experiență.

Să ne scufundăm.

---

Sfat #1: Reduceți timpul de rampă prin dezvoltarea jucătorilor dvs. A+

Primul pas pentru a atrage noi vânzători la bord nu este deloc despre ei. Este într-adevăr despre mediul în care pășesc cu tine.

Trebuie să ai jucători puternici pentru a construi o rețea pentru ei. Acesta este fundamentul de bază al oricărei strategii viitoare de onboarding.

Cum găsești talentul de top?

Dezvoltați-vă performanții de top continuând să-i instruiți.

Asigurați-vă că oferiți oportunități de educație continuă pentru cei mai buni agenți de vânzări și încurajați-i în dezvoltarea carierei lor.

Această nouă abordare mă va ajuta să obțin cei mai buni agenți de vânzări în echipa mea. Voi putea să angajez oameni cu experiență și să-i instruiesc eu, ceea ce înseamnă că au șanse mai mari să rămână cu noi pe termen lung.

Când vine vorba de echipa de vânzări, am învățat că ai nevoie de o cultură grozavă.

Pe de altă parte, noii tăi angajați vor putea vedea cum arată succesul în fiecare zi. În loc să aibă acces doar la o singură sursă executivă pentru îndrumare, ei vor avea o întreagă echipă pregătită și disponibilă în orice moment.

Sfatul #2: Luați în considerare pozițiile noilor reprezentanți

A fost întotdeauna plăcut să ai un prieten la îndemână la școală pentru că atunci stai împreună și era mai distractiv. Ați putea să împărțiți rechizite, să vă ajutați reciproc cu problemele din clasă care erau dificile pentru o singură persoană.

Când aranjați locurile, fiți atenți la noile voastre repetari. Înconjurați-i de oameni care le vor ajuta succesul.

Găsiți un mentor pentru noi reprezentanți și puneți-i să stea unul lângă celălalt.

Acum vei avea pe cineva la care să te adresezi cu întrebări pe podea. Vor putea și ei să primească feedback imediat.

După ce ați angajat oameni noi, continuați cu aranjamentele intenționate a locurilor.

Dacă promovați unul dintre reprezentanții dvs. într-o poziție de conducere, asigurați-vă că are pe cineva care să-i poată îndruma. Vor fi mai dispuși să accepte sfaturi și să încorporeze feedback atunci când vine de la oameni pe care i-au văzut reușind zi de zi.

Urmăresc modul în care este așezată echipa mea și ce modificări au fost făcute. Încurajez și alți lideri de vânzări să facă același lucru.

Aducerea de oameni noi din medii diferite poate ajuta cu strategiile de apel. Vor cunoaște mai multe unul despre celălalt și vor lucra mai bine împreună.

Notă pentru echipele de la distanță

Crearea unui grafic de locuri pentru echipele aflate la distanță este importantă. Mentorii ar trebui să-și asume noi reprezentanți și să-i ajute în munca lor.

Sfatul #3: Instruirea pentru produse este o necesitate pentru o rampă de timp îmbunătățită

Instruirea cuprinzătoare pentru produse este o necesitate dacă doriți ca reprezentanții dvs. să aibă succes. Înainte de a începe să vândă, asigurați-vă că trec printr-o pregătire amănunțită și detaliată a produsului.

Ar trebui să-i înveți pe noii tăi angajați patru lucruri: ce este produsul, de ce este important să-l folosești, cum pot vinde și susține cel mai bine produsele.

• Ce probleme rezolvă produsul sau serviciul companiei dvs.?
• Caracteristicile unui produs și modul în care sunt utilizate.
• Cum va fi util produsul sau serviciul unei anumite categorii demografice de oameni
• Oamenii care vă cumpără produsul și ceea ce îi determină să cumpere de la dvs.

Compania mea solicită reprezentanților să finalizeze cursuri bridge care îi învață despre produs, ce face acesta pentru clienții noștri și cum îl pot vinde cel mai bine. Acest lucru ajută la motivarea vânzărilor, deoarece acum sunt mai încrezători în abilitățile lor.

Avem, de asemenea, cursuri axate pe produs, care necesită reprezentanți să finalizeze activități practice și să creeze active care sunt evaluate de echipa noastră.

Învățăm reprezentanții noștri cum să folosească produsele și să împărtășim cele mai bune practici în timpul sesiunilor de antrenament. În acest fel, ei știu ce se întâmplă în interiorul lor.

După ce vă antrenați reprezentanții, asigurați-vă că aceștia folosesc produsul cât mai mult posibil. Acest lucru le va consolida învățarea și va asigura că pot oferi un serviciu clienți de înaltă calitate.

Lucidchart oferă un produs conceput special pentru echipele de vânzări. Mă asigur că reprezentanții mei folosesc Lucidchart Sales Solution pentru a-și gestiona conturile. Dacă folosesc software-ul, există mai puține șanse ca ei să-și piardă cunoștințele despre acesta și să poată răspunde mai bine la întrebările potențialilor și clienților.

Sfat #4: Creați un manual pentru o singură sursă de adevăr

Un manual de vânzări ar trebui să fie o resursă unică pentru toate detaliile despre cum vinzi și ce resurse sunt disponibile.

De multe ori, reprezentanții nu au un manual și poate părea exagerat. Dar este mai bine să le oferiți fiecare detaliu de care au nevoie pentru a reuși decât să riscați repetări nepregătite care vor fi mai lenți la accelerare sau nu vor ști cum să folosească instrumentele în mod corespunzător.

Când vine vorba de vânzări, acestea sunt câteva elemente obligatorii care vă vor ajuta în orice etapă a jocului.

• Un cuprins clar
• Introducerea cărții vă va spune cum să o utilizați.
• Folosim o serie de software și instrumente în fiecare zi, cum ar fi Google Docs pentru colaborare sau Slack pentru a discuta unul cu celălalt.
• Zilele reprezentantului sunt conturate într-o diagramă.
• O listă de sfaturi și bune practici pentru prospectarea oamenilor.
• Acesta este un scenariu pentru elementele de bază despre ceea ce trebuie să spuneți la un apel telefonic inițial cu cineva cu care doriți să faceți afaceri.
• Procesul de vânzare, care sunt pașii prin care parcurge echipa ta pentru a finaliza o vânzare.
• O listă cu echipa de vânzări a companiei dvs. și cu ceea ce fac acestea.

Este important să includeți elemente vizuale în cartea de joc, astfel încât informațiile noi să poată fi stocate cu ușurință. Acest lucru va ajuta la reținere.

Sfatul #5: Definiți teoria și metodologia procesului dvs. de vânzări

Nu presupuneți că reprezentanții dvs. vor înțelege automat modul în care lucrați. Explicați de ce ar trebui să urmeze o anumită metodologie.

Acest lucru va ajuta la îmbunătățirea acceptării tuturor angajaților.

Pentru a începe să avem conversații potrivite cu clienții potențiali, avem nevoie de agenții noștri de vânzări să înțeleagă ProActive Selling. Aceasta este o teorie care se concentrează pe a vorbi despre valoare și nu despre caracteristici.

Rugați fiecare dintre reprezentanții dvs. să obțină propria copie, astfel încât să o poată face referire și să facă notițe în margini.

O metodologie bună de vânzări poate ajuta angajații să învețe mai ușor frânghiile. De asemenea, vă oferă un cadru pentru a oferi feedback cu privire la performanța lor.

Odată ce reprezentanții dvs. au o înțelegere solidă a elementelor de bază, încurajați-i să le facă propriile lor. Cei mai buni reprezentanți își dezvoltă propriul mod de a vinde în cadrul pe care îl stabiliți.

Sfat #6: Echilibrarea antrenamentului care este practic

Pe măsură ce îi învățați pe noii voștri reprezentanți despre produs, asigurați-vă că le oferiți oportunități de a exersa ceea ce învață. Acest lucru va ajuta informațiile să rămână și le va oferi șansa de a vedea cum funcționează lucrurile în viața reală.

Repetarea este importantă atunci când antrenați și exersați abilitățile. Învățați elementele de bază și asigurați-vă că reprezentanții dvs. le exersează din nou și din nou.

Pentru echipa noastră de vânzări, încurajăm trei lucruri: exersarea abilităților precum managementul relațiilor cu clienții sau tehnicile de închidere, de exemplu.

• Cu jocuri de rol zilnice
• Reprezentanții identifică punctele cheie sau scripturile înainte de un apel
• Putem auzi apelurile pe care le fac clienților în cadrul întâlnirilor noastre 1:1.

Este de datoria noastră să aplicăm cele mai bune practici care sunt stabilite pentru o anumită companie.

Este important să vă mențineți repetății atente și la zi, chiar dacă au experiență. Dacă nu îi antrenezi continuu cu material nou, le va fi ușor să stagneze.

Sfat #7: Încurajați noii reprezentanți să-și răspundă la telefoane pe podea

Încurajați-vă angajații să primească apeluri la podea, dacă sunt capabili și potriviți. Acest lucru îi va ajuta și să-i motiveze.

Dacă reprezentanților tăi le este frică să primească apeluri pe podea, ei pot avea o teamă de a vorbi în public sau de altceva care trebuie abordat. S-ar putea să aveți nevoie de coaching și sprijin suplimentar pentru ca aceștia să se simtă confortabil să primească apeluri telefonice chiar lângă colegii lor de echipă.

Managerii ar trebui să fie disponibili pentru echipa lor și accesibili dacă au nevoie de ajutor. Acest lucru construiește credibilitatea echipei, precum și o oportunitate de coaching care poate duce la un moral mai ridicat.

Există câteva moduri de a crea un mediu care favorizează succesul în vânzări. O modalitate este de a avea un plan de compensare potrivit.

O rampă de timp mai mică începe cu tine

O modalitate bună de a vă asigura că echipa dvs. are succes este prin integrarea completă.

Dacă vrei să ai succes, fă-ți timp și efort pentru a-ți îndruma jucătorii A+. Scrieți o metodologie cuprinzătoare de vânzări într-un manual.

Pe lângă micile detalii, asigurați-vă că reprezentanții dvs. sunt confortabili cu aspectele de performanță ale muncii lor. Jocurile zilnice de rol îi pot ajuta să se obișnuiască să fie pe podea și să primească apeluri.

Angajarea unui nou reprezentant de vânzări este costisitoare, dar dacă urmați aceste 7 sfaturi pentru a reduce timpul de rampă, rentabilitatea investiției dvs. va fi bună.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.