Réduisez le temps de rampe des nouveaux représentants en développant vos joueurs A+

Lucid est constamment à la recherche de talents pour faire grandir son équipe. Au cours du dernier trimestre, ils ont embauché cinq nouveaux représentants et un tout nouveau manager.e

Ils veulent s'assurer que nous avons un temps de rampe rapide et que les nouveaux représentants sont productifs le plus rapidement possible. Ils cherchent des moyens de le faire tout en s'assurant qu'ils reçoivent une formation approfondie.

Ils ont développé des stratégies qui non seulement réduisent le temps nécessaire à un nouveau vendeur pour monter en puissance, mais offrent également une formation plus complète afin qu'il commence à vendre sur des bases solides.

Dans cet article, je vais partager sept conseils d'intégration des ventes qui vous aideront à raccourcir le temps qu'il vous faut pour vous préparer et vous préparer au succès.

• Développez vos joueurs A+
• Réfléchissez à la place des nouveaux commerciaux
• Privilégier la formation produit
• Créez un playbook contenant toutes les informations relatives à votre stratégie marketing, y compris les objectifs et les références.
• Définissez la théorie et la méthodologie que vous utilisez pour inciter les gens à acheter quelque chose.
• Formez les employés en théorie, puis mettez cela en pratique.
• Laissez les nouveaux employés prendre les appels sur le terrain afin qu'ils puissent apprendre des représentants expérimentés.

Plongeons dedans.

---

Conseil n° 1 : Réduisez le temps de rampe en développant vos joueurs A+

La première étape pour recruter de nouveaux vendeurs ne les concerne pas du tout. Il s'agit vraiment de l'environnement dans lequel ils entrent avec vous.

Vous devez avoir des joueurs forts afin de construire un réseau pour eux. C'est le fondement de toute future stratégie d'intégration.

Comment trouvez-vous les meilleurs talents ?

Développez vos plus performants en continuant à les former.

Assurez-vous d'offrir des possibilités de formation continue à vos meilleurs vendeurs et encouragez-les dans leur développement de carrière.

Cette nouvelle approche m'aidera à avoir les meilleurs vendeurs dans mon équipe. Je serai en mesure d'embaucher des personnes expérimentées et de les former moi-même, ce qui signifie qu'elles sont plus susceptibles de rester avec nous à long terme.

En ce qui concerne l'équipe de vente, j'ai appris que vous avez besoin d'une grande culture.

D'autre part, vos nouvelles recrues pourront voir à quoi ressemble le succès au quotidien. Au lieu d'avoir accès à une seule source exécutive pour obtenir des conseils, ils auront toute une équipe prête et disponible à tout moment.

Conseil n° 2 : Tenez compte des positions des nouveaux représentants

C'était toujours agréable d'avoir un ami à portée de main à l'école parce qu'alors vous vous asseyiez ensemble et ce serait plus amusant. Vous pouviez partager des fournitures, vous entraider avec des problèmes en classe qui étaient difficiles pour une seule personne.

Lorsque vous organisez des sièges, faites attention à vos nouveaux représentants. Entourez-les de personnes qui contribueront à leur réussite.

Trouvez un mentor pour les nouveaux représentants et faites-les s'asseoir les uns à côté des autres.

Maintenant, vous aurez quelqu'un à qui vous adresser pour poser des questions. Ils pourront également obtenir une rétroaction immédiate.

Une fois que vous avez embauché de nouvelles personnes, poursuivez votre disposition des sièges.

Si vous promouvez l'un de vos représentants à un poste de direction, assurez-vous qu'il a quelqu'un qui peut le guider. Ils seront plus enclins à suivre les conseils et à intégrer les commentaires des personnes qu'ils ont vues réussir jour après jour.

Je garde une trace de la façon dont mon équipe est assise et des changements qui ont été apportés. J'encourage également les autres responsables commerciaux à faire de même.

Faire venir de nouvelles personnes d'horizons différents peut aider à élaborer des stratégies d'appel. Ils apprendront à mieux se connaître et travailleront mieux ensemble.

Remarque pour les équipes distantes

Il est important de créer un plan de salle pour les équipes distantes. Les mentors devraient embaucher de nouveaux représentants et les aider dans leur travail.

Conseil n° 3 : la formation sur les produits est indispensable pour améliorer la rampe de temps

Une formation complète sur les produits est indispensable si vous voulez que vos commerciaux réussissent. Avant qu'ils ne commencent à vendre, assurez-vous qu'ils suivent une formation approfondie et détaillée sur les produits.

Vous devez enseigner quatre choses à vos nouveaux employés : ce qu'est le produit, pourquoi il est important de l'utiliser, comment ils peuvent vendre et soutenir au mieux les produits.

• Quels problèmes le produit ou le service de votre entreprise résout-il ?
• Les caractéristiques d'un produit et leur utilisation.
• Comment le produit ou le service sera utile à un certain groupe démographique de personnes
• Les personnes qui achètent votre produit et ce qui les pousse à acheter chez vous.

Mon entreprise demande à ses représentants de suivre des cours relais qui leur enseignent le produit, ce qu'il fait pour nos clients et comment ils peuvent le vendre au mieux. Cela contribue à la motivation des ventes, car ils ont désormais plus confiance en leurs compétences.

Nous avons également des cours axés sur les produits qui exigent des représentants qu'ils effectuent des activités pratiques et créent des actifs qui sont notés par notre équipe.

Nous enseignons à nos commerciaux comment utiliser les produits et partageons les meilleures pratiques lors des sessions de formation. De cette façon, ils savent ce qui se passe à l'intérieur d'eux.

Après avoir formé vos représentants, assurez-vous qu'ils utilisent le produit autant que possible. Cela renforcera leur apprentissage et garantira qu'ils peuvent fournir un service client de haute qualité.

Lucidchart propose un produit conçu spécifiquement pour les équipes de vente. Je m'assure que mes commerciaux utilisent Lucidchart Sales Solution pour gérer leurs comptes. S'ils utilisent le logiciel, il y a moins de chance qu'ils en perdent la connaissance et qu'ils soient en mesure de mieux répondre aux questions des prospects et des clients.

Conseil n° 4 : Créez un manuel pour une seule source de vérité

Un playbook de vente devrait être une ressource unique pour tous les détails de la façon dont vous vendez et quelles ressources sont disponibles.

Souvent, les représentants n'ont pas de livre de jeu et cela peut sembler exagéré. Mais vous feriez mieux de leur fournir tous les détails dont ils ont besoin pour réussir que de risquer des représentants non préparés qui seront plus lents à monter en puissance ou ne sauront pas utiliser correctement les outils.

En ce qui concerne les ventes, ce sont des incontournables qui vous aideront à n'importe quelle étape du jeu.

• Une table des matières claire
• L'introduction du livre vous expliquera comment l'utiliser.
• Nous utilisons quotidiennement un certain nombre de logiciels et d'outils, comme Google Docs pour la collaboration ou Slack pour discuter entre nous.
• Les journées du représentant sont décrites dans un organigramme.
• Une liste de conseils et bonnes pratiques pour prospecter des personnes.
• Ceci est un script pour les bases de ce qu'il faut dire lors d'un premier appel téléphonique avec quelqu'un avec qui vous voulez faire affaire.
• Le processus de vente, qui sont les étapes par lesquelles votre équipe passe pour conclure une vente.
• Une liste de l'équipe de vente de votre entreprise et ce qu'elle fait.

Il est important d'inclure des visuels dans votre playbook afin que les nouvelles informations puissent être stockées facilement. Cela aidera à la rétention.

Astuce #5 : Définissez la théorie et la méthodologie de votre processus de vente

Ne présumez pas que vos commerciaux comprendront automatiquement votre façon de travailler. Expliquez pourquoi ils devraient suivre une certaine méthodologie.

Cela contribuera à améliorer l'adhésion de tous les employés.

Pour commencer à avoir les bonnes conversations avec les prospects, nous avons besoin que nos commerciaux comprennent la vente proactive. Il s'agit d'une théorie qui se concentre sur la valeur et non sur les fonctionnalités.

Demandez à chacun de vos représentants d'obtenir leur propre copie, afin qu'ils puissent s'y référer et prendre des notes dans les marges.

Une bonne méthodologie de vente peut aider vos employés à apprendre plus facilement les ficelles du métier. Il vous donne également un cadre pour fournir des commentaires sur leurs performances.

Une fois que vos représentants ont une solide compréhension des bases, encouragez-les à se les approprier. Les meilleurs représentants développent leur propre façon de vendre dans le cadre que vous établissez.

Conseil n° 6 : un entraînement à l'équilibre pratique

Lorsque vous enseignez le produit à vos nouveaux commerciaux, assurez-vous de leur donner l'occasion de mettre en pratique ce qu'ils apprennent. Cela aidera les informations à coller et leur donnera une chance de voir comment les choses fonctionnent dans la vraie vie.

La répétition est importante lors de la formation et de la pratique des compétences. Enseignez les bases et assurez-vous que vos représentants les pratiquent encore et encore.

Pour notre équipe de vente, nous encourageons trois choses : pratiquer des compétences comme la gestion de la relation client ou les techniques de conclusion par exemple.

• Avec des jeux de rôles quotidiens
• Demander aux commerciaux d'identifier les points clés ou les scripts avant un appel
• Nous pouvons entendre les appels qu'ils passent aux clients lors de nos réunions 1:1.

Il est de notre devoir d'appliquer les meilleures pratiques qui sont établies pour une entreprise spécifique.

Il est important de garder vos représentants précis et à jour, même s'ils ont de l'expérience. Si vous ne les entraînez pas continuellement avec du nouveau matériel, il leur sera facile de stagner.

Astuce #7 : Encouragez les nouveaux représentants à répondre à leur téléphone sur le sol

Encouragez vos employés à prendre les appels sur le sol s'ils en sont capables et appropriés. Cela aidera également à les motiver.

Si vos représentants ont peur de prendre des appels sur le sol, ils peuvent avoir peur de parler en public ou de quelque chose d'autre qui doit être résolu. Vous pourriez avoir besoin d'un encadrement et d'un soutien supplémentaires pour qu'ils se sentent à l'aise de prendre des appels téléphoniques juste à côté de leurs coéquipiers.

Les managers doivent être disponibles pour leur équipe et accessibles s'ils ont besoin d'aide. Cela renforce la crédibilité auprès de l'équipe, ainsi qu'une opportunité de coaching qui peut conduire à un meilleur moral.

Il existe plusieurs façons de créer un environnement qui favorise le succès des ventes. Une façon est d'avoir le bon plan de rémunération en place.

La moindre rampe de temps commence avec vous

Un bon moyen de s'assurer que votre équipe réussit consiste à procéder à une intégration approfondie.

Si vous voulez réussir, prenez le temps et les efforts nécessaires pour encadrer vos joueurs A+. Écrivez une méthodologie de vente complète dans un playbook.

En plus des petits détails, assurez-vous que vos représentants sont à l'aise avec les aspects de performance de leur travail. Des jeux de rôle quotidiens peuvent les aider à s'habituer à être sur le sol et à prendre des appels.

L'embauche d'un nouveau représentant commercial coûte cher, mais si vous suivez ces 7 conseils pour réduire le temps de rampe, votre retour sur investissement sera bon.

---

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.