Reduza o tempo de rampa de novos representantes desenvolvendo seus jogadores A+

A Lucid está constantemente em busca de talentos para aumentar nossa equipe. No último trimestre, eles contrataram cinco novos representantes e um novo gerente.e

Eles querem garantir que tenhamos um tempo de rampa rápido e que os novos representantes sejam produtivos o mais rápido possível. Eles estão procurando maneiras de fazer isso e, ao mesmo tempo, garantir um treinamento completo.

Eles desenvolveram estratégias que não apenas reduzem o tempo que leva para um novo vendedor crescer, mas também fornecem treinamento mais abrangente para que eles comecem a vender em bases sólidas.

Neste artigo, compartilharei sete dicas de integração de vendas que ajudarão a reduzir o tempo necessário para você acelerar e se preparar para o sucesso.

• Desenvolva seus jogadores A+
• Pense em onde os novos representantes se sentam
• Priorize o treinamento do produto
• Crie um manual que contenha todas as informações relacionadas à sua estratégia de marketing, incluindo metas e benchmarks.
• Defina a teoria e a metodologia que você usa para fazer as pessoas se interessarem em comprar algo.
• Treine os funcionários na teoria e depois coloque isso em aplicação prática.
• Permita que os novos funcionários atendam chamadas no local para que possam aprender com representantes experientes.

Vamos mergulhar.

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Dica #1: Diminua o tempo de rampa desenvolvendo seus jogadores A+

O primeiro passo para atrair novos vendedores não é sobre eles. É realmente sobre o ambiente em que eles estão entrando com você.

Você precisa ter jogadores fortes para construir uma rede para eles. Essa é a base principal de qualquer estratégia de integração futura.

Como você encontra os melhores talentos?

Desenvolva seus melhores desempenhos continuando a treiná-los.

Certifique-se de fornecer oportunidades de educação continuada para seus principais vendedores e incentivá-los em seu desenvolvimento de carreira.

Essa nova abordagem me ajudará a obter os melhores vendedores em minha equipe. Poderei contratar pessoas experientes e treiná-las eu mesmo, o que significa que é mais provável que permaneçam conosco a longo prazo.

Quando se trata de equipe de vendas, aprendi que você precisa de uma grande cultura.

Por outro lado, seus novos contratados poderão ver como é o sucesso diariamente. Em vez de ter acesso apenas a uma fonte executiva para orientação, eles terão uma equipe inteira pronta e disponível o tempo todo.

Dica nº 2: considere as posições dos novos representantes

Era sempre bom ter um amigo ao alcance da mão na escola, porque assim você sentava junto e era mais divertido. Você pode compartilhar suprimentos, ajudar uns aos outros com problemas na aula que foram difíceis para uma pessoa sozinha.

Quando você estiver organizando os assentos, esteja atento aos seus novos representantes. Cerque-os de pessoas que ajudarão no seu sucesso.

Encontre um mentor para novos representantes e faça com que eles se sentem um ao lado do outro.

Agora você terá alguém a quem recorrer com perguntas no chão. Eles também serão capazes de feedback imediato.

Depois de contratar novas pessoas, continue com seus arranjos propositais de assentos.

Se você promover um de seus representantes para uma posição gerencial, certifique-se de que eles tenham alguém que possa orientá-los. Eles estarão mais dispostos a receber conselhos e incorporar feedback quando vier de pessoas que viram ter sucesso dia após dia.

Eu acompanho como minha equipe está sentada e quais mudanças foram feitas. Também encorajo outros líderes de vendas a fazerem o mesmo.

Trazer novas pessoas de diferentes origens pode ajudar nas estratégias de chamada. Eles conhecerão mais um ao outro e trabalharão melhor juntos.

Observação para equipes remotas

Criar um mapa de assentos para equipes remotas é importante. Os mentores devem aceitar novos representantes e ajudá-los em seu trabalho.

Dica nº 3: O treinamento do produto é essencial para uma rampa de tempo aprimorada

O treinamento abrangente do produto é essencial se você deseja que seus representantes tenham sucesso. Antes de começar a vender, certifique-se de que eles passem por um treinamento completo e detalhado do produto.

Você deve ensinar quatro coisas aos seus novos funcionários: o que é o produto, por que é importante usá-lo, como eles podem vender e dar melhor suporte aos produtos.

• Quais problemas o produto ou serviço da sua empresa resolve?
• Os recursos de um produto e como eles são usados.
• Como o produto ou serviço será útil para um determinado grupo demográfico de pessoas
• As pessoas que compram seu produto e o que as leva a comprar de você.

Minha empresa exige que os representantes concluam cursos de ponte que os ensinem sobre o produto, o que ele faz por nossos clientes e como eles podem vendê-lo melhor. Isso ajuda na motivação de vendas porque agora eles estão mais confiantes em suas habilidades.

Também temos cursos focados em produtos que exigem que os representantes concluam atividades práticas e criem ativos que são avaliados por nossa equipe.

Ensinamos nossos representantes a usar os produtos e compartilhamos as melhores práticas durante as sessões de treinamento. Dessa forma, eles sabem o que está acontecendo dentro deles.

Depois de treinar seus representantes, certifique-se de que eles usem o produto o máximo possível. Isso reforçará seu aprendizado e garantirá que eles possam fornecer um atendimento ao cliente de alta qualidade.

O Lucidchart oferece um produto desenvolvido especificamente para equipes de vendas. Garanto que meus representantes usam o Lucidchart Sales Solution para gerenciar suas contas. Se eles estiverem usando o software, há menos chance de perderem o conhecimento sobre ele e serem capazes de responder melhor às perguntas de prospects e clientes.

Dica #4: Crie um manual para uma única fonte de verdade

Um manual de vendas deve ser um recurso único para todos os detalhes de como você vende e quais recursos estão disponíveis.

Muitas vezes, os representantes não têm uma cartilha e pode parecer um exagero. Mas é melhor fornecer a eles todos os detalhes de que precisam para ter sucesso do que arriscar representantes despreparados que serão mais lentos em acelerar ou não saberão como usar as ferramentas corretamente.

Quando se trata de vendas, estes são alguns must-haves que o ajudarão em qualquer fase do jogo.

• Um índice claro
• A introdução do livro lhe dirá como usá-lo.
• Usamos vários softwares e ferramentas todos os dias, como o Google Docs para colaboração ou o Slack para conversar uns com os outros.
• Os dias do representante são descritos em um fluxograma.
• Uma lista de dicas e práticas recomendadas para prospectar pessoas.
• Este é um script para o básico do que dizer em uma ligação inicial com alguém com quem você deseja fazer negócios.
• O processo de vendas, que são as etapas pelas quais sua equipe passa para concluir uma venda.
• Uma lista da equipe de vendas da sua empresa e o que eles fazem.

É importante incluir recursos visuais em seu manual para que novas informações possam ser armazenadas facilmente. Isso ajudará na retenção.

Dica nº 5: defina a teoria e a metodologia do seu processo de vendas

Não presuma que seus representantes entenderão automaticamente a maneira como você trabalha. Explique por que eles devem seguir uma determinada metodologia.

Isso ajudará a melhorar a adesão de todos os funcionários.

Para começar a ter as conversas certas com clientes em potencial, precisamos que nossos vendedores entendam o ProActive Selling. Esta é uma teoria que se concentra em falar sobre valor e não sobre recursos.

Faça com que cada um de seus representantes obtenha sua própria cópia, para que possam fazer referência a ela e fazer anotações nas margens.

Uma boa metodologia de vendas pode ajudar seus funcionários a aprender mais facilmente. Ele também fornece uma estrutura para fornecer feedback sobre seu desempenho.

Depois que seus representantes tiverem uma compreensão sólida do básico, incentive-os a torná-lo seu. Os melhores representantes desenvolvem sua própria maneira de vender dentro da estrutura que você estabelece.

Dica # 6: Treinamento de equilíbrio que é prático

Ao ensinar seus novos representantes sobre o produto, certifique-se de dar a eles oportunidades de praticar o que estão aprendendo. Isso ajudará a manter a informação e lhes dará a chance de ver como as coisas funcionam na vida real.

A repetição é importante ao treinar e praticar habilidades. Ensine o básico e certifique-se de que seus representantes os pratiquem repetidamente.

Para nossa equipe de vendas, incentivamos três coisas: praticar habilidades como gerenciamento de relacionamento com o cliente ou técnicas de fechamento, por exemplo.

• Com dramatizações diárias
• Fazer com que os representantes identifiquem pontos-chave ou scripts antes de uma ligação
• Podemos ouvir as chamadas que eles fazem aos clientes em nossas reuniões 1:1.

É nosso dever aplicar as melhores práticas estabelecidas para uma empresa específica.

É importante manter seus representantes afiados e atualizados, mesmo que tenham experiência. Se você não os treinar continuamente com novos materiais, será fácil para eles estagnarem.

Dica #7: Incentive os novos representantes a atender seus telefones no chão

Incentive seus funcionários a atender chamadas no local, se forem capazes e apropriados. Isso ajudará a motivá-los também.

Se seus representantes têm medo de atender chamadas no local, eles podem ter medo de falar em público ou de qualquer outra coisa que precise ser abordada. Você pode precisar de treinamento e suporte adicionais para que eles se sintam à vontade para receber ligações ao lado de seus colegas de equipe.

Os gerentes devem estar disponíveis para sua equipe e acessíveis se precisarem de ajuda. Isso cria credibilidade com a equipe, bem como uma oportunidade de treinamento que pode levar a um moral mais alto.

Existem algumas maneiras de criar um ambiente que promova o sucesso de vendas. Uma maneira é ter o plano de compensação certo no lugar.

Menor rampa de tempo começa com você

Uma boa maneira de garantir que sua equipe seja bem-sucedida é por meio de uma integração completa.

Se você quer ser bem-sucedido, dedique tempo e esforço para orientar seus jogadores A+. Anote uma metodologia de vendas abrangente em um manual.

Além dos pequenos detalhes, certifique-se de que seus representantes estejam confortáveis ​​com os aspectos de desempenho de seu trabalho. As dramatizações diárias podem ajudá-los a se acostumar a estar no chão e receber ligações.

Contratar um novo representante de vendas é caro, mas se você seguir essas 7 dicas para diminuir o tempo de rampa, seu ROI será bom.

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