Reduzca el tiempo de rampa de nuevas repeticiones desarrollando a sus jugadores A+

Lucid busca constantemente talento para hacer crecer nuestro equipo. En el último trimestre, contrataron a cinco nuevos representantes y un nuevo gerente.e

Quieren asegurarse de que tengamos un tiempo de rampa rápido y que los nuevos representantes sean productivos lo más rápido posible. Están buscando formas de hacer esto mientras se aseguran de recibir una capacitación completa.

Han desarrollado estrategias que no solo reducen el tiempo que tarda un nuevo vendedor en ascender, sino que también brindan una capacitación más integral para que comiencen a vender con una base sólida.

En este artículo, voy a compartir siete consejos de incorporación de ventas que lo ayudarán a acortar el tiempo que le lleva aumentar y prepararse para el éxito.

• Desarrolla a tus jugadores A+
• Piense en dónde se sientan los nuevos representantes
• Priorizar la formación de productos
• Cree un libro de jugadas que contenga toda la información relacionada con su estrategia de marketing, incluidos objetivos y puntos de referencia.
• Defina la teoría y la metodología que utiliza para lograr que las personas se interesen en comprar algo.
• Entrene a los empleados en teoría y luego póngalos en práctica.
• Permita que los nuevos empleados tomen llamadas en el piso para que puedan aprender de los representantes experimentados.

Sumerjámonos.

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Consejo #1: Disminuya el tiempo de rampa desarrollando a sus jugadores A+

El primer paso para incorporar nuevos vendedores no se trata de ellos en absoluto. Realmente se trata del entorno en el que están entrando contigo.

Necesitas tener jugadores fuertes para construir una red para ellos. Esa es la base fundamental de cualquier futura estrategia de incorporación.

¿Cómo encuentras a los mejores talentos?

Desarrolle a sus mejores empleados al continuar entrenándolos.

Asegúrese de brindar oportunidades de educación continua a sus mejores vendedores y anímelos en su desarrollo profesional.

Este nuevo enfoque me ayudará a conseguir los mejores vendedores en mi equipo. Podré contratar a personas con experiencia y capacitarlas yo mismo, lo que significa que es más probable que se queden con nosotros a largo plazo.

Cuando se trata del equipo de ventas, he aprendido que se necesita una gran cultura.

Por otro lado, sus nuevos empleados podrán ver cómo se ve el éxito a diario. En lugar de solo tener acceso a una fuente ejecutiva de orientación, tendrán un equipo completo listo y disponible en todo momento.

Consejo #2: Considere las posiciones de los nuevos representantes

Siempre era agradable tener un amigo al alcance de la mano en la escuela porque así se sentaban juntos y era más divertido. Podían compartir útiles, ayudarse mutuamente con problemas en clase que eran difíciles para una sola persona.

Cuando organice los asientos, tenga en cuenta a sus nuevos representantes. Rodéelos de personas que ayuden a su éxito.

Encuentre un mentor para los nuevos representantes y pídales que se sienten uno al lado del otro.

Ahora tendrá a alguien a quien acudir con preguntas en el suelo. También podrán recibir comentarios inmediatos.

Una vez que haya contratado a nuevas personas, continúe con la disposición de los asientos.

Si promueve a uno de sus representantes a un puesto gerencial, asegúrese de que tenga a alguien que pueda asesorarlo. Estarán más dispuestos a aceptar consejos e incorporar comentarios cuando provengan de personas que han visto triunfar día tras día.

Hago un seguimiento de cómo está sentado mi equipo y qué cambios se han realizado. También animo a otros líderes de ventas a hacer lo mismo.

Traer nuevas personas de diferentes orígenes puede ayudar con las estrategias de llamadas. Llegarán a conocerse más unos a otros y trabajarán mejor juntos.

Nota para equipos remotos

Es importante crear un plano de asientos para los equipos remotos. Los mentores deben aceptar nuevos representantes y ayudarlos con su trabajo.

Consejo n.° 3: la capacitación sobre productos es imprescindible para mejorar la rampa de tiempo

La capacitación integral sobre productos es imprescindible si desea que sus representantes tengan éxito. Antes de que comiencen a vender, asegúrese de que reciban una capacitación completa y detallada sobre el producto.

Debe enseñar a sus nuevos empleados cuatro cosas: qué es el producto, por qué es importante usarlo, cómo pueden vender y respaldar mejor los productos.

• ¿Qué problemas resuelve el producto o servicio de su empresa?
• Las características de un producto y cómo se utilizan.
• Cómo el producto o servicio será útil para un determinado grupo demográfico de personas
• Las personas que compran su producto y lo que los impulsa a comprarle.

Mi empresa requiere que los representantes completen cursos puente que les enseñen sobre el producto, lo que hace por nuestros clientes y cómo pueden venderlo mejor. Esto ayuda con la motivación de ventas porque ahora tienen más confianza en sus habilidades.

También tenemos cursos centrados en productos que requieren que los representantes completen actividades prácticas y creen activos que califica nuestro equipo.

Enseñamos a nuestros representantes cómo usar los productos y compartimos las mejores prácticas durante las sesiones de capacitación. De esta manera, saben lo que está pasando dentro de ellos.

Después de capacitar a sus representantes, asegúrese de que usen el producto tanto como sea posible. Esto reforzará su aprendizaje y garantizará que puedan brindar un servicio al cliente de alta calidad.

Lucidchart ofrece un producto diseñado específicamente para equipos de ventas. Me aseguro de que mis representantes usen Lucidchart Sales Solution para administrar sus cuentas. Si están usando el software, hay menos posibilidades de que pierdan el conocimiento sobre él y puedan responder mejor las preguntas de los clientes potenciales y clientes.

Consejo #4: Cree un libro de jugadas para una única fuente de verdad

Un libro de jugadas de ventas debe ser un recurso integral para todos los detalles de cómo vende y qué recursos están disponibles.

Muchas veces, los representantes no tienen un libro de jugadas y puede parecer una exageración. Pero es mejor proporcionarles todos los detalles que necesitan para tener éxito que arriesgarse a que los representantes no preparados sean más lentos para aumentar o no sepan cómo usar las herramientas correctamente.

Cuando se trata de ventas, estos son algunos elementos imprescindibles que lo ayudarán en cualquier etapa del juego.

• Una tabla de contenido clara
• La introducción al libro le dirá cómo usarlo.
• Utilizamos una serie de software y herramientas todos los días, como Google Docs para colaborar o Slack para chatear entre nosotros.
• Los días del representante se describen en un diagrama de flujo.
• Una lista de consejos y mejores prácticas para prospectar personas.
• Este es un guión para los conceptos básicos de qué decir en una llamada telefónica inicial con alguien con quien desea hacer negocios.
• El proceso de ventas, que son los pasos por los que pasa tu equipo para completar una venta.
• Una lista del equipo de ventas de su empresa y lo que hacen.

Es importante incluir imágenes en su libro de jugadas para que la nueva información se pueda almacenar fácilmente. Esto ayudará con la retención.

Tip #5: Defina la Teoría y Metodología de su Proceso de Ventas

No asuma que sus representantes entenderán automáticamente su forma de trabajar. Explique por qué deben seguir una determinada metodología.

Esto ayudará a mejorar la aceptación de todos los empleados.

Para comenzar a tener las conversaciones correctas con los prospectos, necesitamos que nuestros vendedores comprendan las ventas proactivas. Esta es una teoría que se enfoca en hablar de valor y no de características.

Haga que cada uno de sus representantes obtenga su propia copia, para que puedan hacer referencia a ella y tomar notas en los márgenes.

Una buena metodología de ventas puede ayudar a sus empleados a aprender más fácilmente las cuerdas. También le brinda un marco para proporcionar comentarios sobre su desempeño.

Una vez que sus representantes tengan una comprensión sólida de los conceptos básicos, anímelos a hacerlo suyo. Los mejores representantes desarrollan su propia forma de vender dentro del marco que usted establece.

Consejo #6: Entrenamiento de Equilibrio que es Práctico

Mientras enseña a sus nuevos representantes sobre el producto, asegúrese de darles oportunidades para practicar lo que están aprendiendo. Esto ayudará a que la información se mantenga y les dará la oportunidad de ver cómo funcionan las cosas en la vida real.

La repetición es importante al entrenar y practicar habilidades. Enseñe los conceptos básicos y asegúrese de que sus representantes los practiquen una y otra vez.

Para nuestro equipo de ventas, fomentamos tres cosas: practicar habilidades como la gestión de relaciones con el cliente o técnicas de cierre, por ejemplo.

• Con juegos de rol diarios
• Hacer que los representantes identifiquen puntos clave o guiones antes de una llamada
• Podemos escuchar las llamadas que hacen a los clientes en nuestras reuniones 1:1.

Es nuestro deber hacer cumplir las mejores prácticas que se establecen para una empresa específica.

Es importante mantener a sus representantes nítidos y actualizados, incluso si tienen experiencia. Si no los entrenas continuamente con material nuevo, será fácil que se estanquen.

Consejo #7: Anime a los nuevos representantes a contestar sus teléfonos en el piso

Anime a sus empleados a tomar llamadas en el piso si son capaces y apropiados. Esto ayudará a motivarlos también.

Si sus representantes tienen miedo de atender llamadas en el piso, es posible que tengan miedo de hablar en público o algo más que deba abordarse. Es posible que necesite capacitación y apoyo adicionales para que se sientan cómodos tomando llamadas telefónicas junto a sus compañeros de equipo.

Los gerentes deben estar disponibles para su equipo y accesibles si necesitan ayuda. Esto genera credibilidad con el equipo, así como una oportunidad de entrenamiento que puede conducir a una moral más alta.

Hay algunas formas de crear un entorno que fomente el éxito de las ventas. Una forma es tener el plan de compensación adecuado.

La rampa de tiempo menor comienza contigo

Una buena manera de asegurarse de que su equipo tenga éxito es a través de una incorporación completa.

Si quiere tener éxito, tómese el tiempo y el esfuerzo para asesorar a sus jugadores A+. Escriba una metodología de ventas integral en un libro de jugadas.

Además de los pequeños detalles, asegúrese de que sus representantes se sientan cómodos con los aspectos de desempeño de su trabajo. Los juegos de roles diarios pueden ayudarlos a acostumbrarse a estar en el piso y recibir llamadas.

Contratar a un nuevo representante de ventas es costoso, pero si sigue estos 7 consejos para reducir el tiempo de rampa, su ROI será bueno.

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• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
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