Сократите время набора новых повторений, развивая своих игроков A+

Lucid постоянно ищет таланты для развития нашей команды. В последнем квартале они наняли пять новых представителей и совершенно нового менеджера.

Они хотят убедиться, что у нас быстрое время нарастания и что новые представители работают продуктивно как можно быстрее. Они ищут способы сделать это, обеспечивая при этом тщательное обучение.

Они разработали стратегии, которые не только сокращают время, необходимое новому продавцу, чтобы набраться опыта, но и обеспечивают более всестороннее обучение, чтобы они могли начать продавать на прочной основе.

В этой статье я поделюсь семью советами по онбордингу продаж, которые помогут сократить время, необходимое вам, чтобы набраться сил и настроиться на успех.

• Развивайте своих игроков A+
• Подумайте, где сидят новые представители
• Отдавайте предпочтение обучению по продукту
• Создайте книгу, содержащую всю информацию, связанную с вашей маркетинговой стратегией, включая цели и ориентиры.
• Определите теорию и методологию, которые вы используете, чтобы заинтересовать людей в покупке чего-либо.
• Обучите сотрудников теории, а затем примените ее на практике.
• Позвольте новым сотрудникам принимать звонки в зале, чтобы они могли учиться у опытных представителей.

Давайте погрузимся.

---

Совет № 1: Уменьшите время разгона, развивая своих игроков A+

Первый шаг к тому, чтобы привлечь на борт новых продавцов, касается вовсе не их. Это действительно об окружающей среде, в которую они вступают с вами.

Вам нужно иметь сильных игроков, чтобы построить для них сеть. Это основная основа любых будущих стратегий адаптации.

Как найти лучшие таланты?

Развивайте своих лучших исполнителей, продолжая их обучать.

Обеспечьте своим лучшим продавцам возможность непрерывного образования и поощряйте их карьерный рост.

Этот новый подход поможет мне привлечь в свою команду лучших продавцов. Я смогу нанимать опытных людей и сам их обучать, а это значит, что они с большей вероятностью останутся с нами надолго.

Когда дело доходит до отдела продаж, я понял, что вам нужна отличная культура.

С другой стороны, ваши новые сотрудники смогут ежедневно видеть, как выглядит успех. Вместо того, чтобы иметь доступ только к одному исполнительному источнику для руководства, у них будет целая команда, готовая и доступная в любое время.

Совет № 2: учитывайте позиции новых представителей

В школе всегда было приятно иметь друга на расстоянии вытянутой руки, потому что тогда вы будете сидеть вместе, и это будет веселее. Вы могли делиться принадлежностями, помогать друг другу с проблемами в классе, которые были трудны для одного человека.

Когда вы рассаживаетесь, помните о своих новых представителях. Окружите их людьми, которые будут способствовать их успеху.

Найдите наставника для новых представителей и посадите их рядом друг с другом.

Теперь вам будет к кому обратиться с вопросами в зале. Они также смогут получить немедленную обратную связь.

После того, как вы наняли новых людей, продолжайте целенаправленно рассаживаться.

Если вы повышаете одного из своих представителей до руководящей должности, убедитесь, что у него есть кто-то, кто может наставлять его. Они будут более охотно прислушиваться к советам и учитывать отзывы, когда они исходят от людей, которые, как они наблюдали, добиваются успеха изо дня в день.

Я слежу за тем, как сидит моя команда и какие изменения были внесены. Я также призываю других лидеров продаж поступать так же.

Привлечение новых людей из разных слоев общества может помочь в разработке стратегий звонков. Они узнают больше друг о друге и будут лучше работать вместе.

Примечание для удаленных команд

Очень важно составить схему рассадки для удаленных команд. Наставники должны брать новых представителей и помогать им в работе.

Совет № 3: Обучение продукту является обязательным условием для улучшения временной рампы

Всеобъемлющее обучение продукту является обязательным, если вы хотите, чтобы ваши представители преуспели. Прежде чем они начнут продавать, убедитесь, что они проходят тщательное и подробное обучение продукту.

Вы должны научить своих новых сотрудников четырем вещам: что это за продукт, почему важно его использовать, как они могут лучше всего продавать и поддерживать продукты.

• Какие проблемы решает продукт или услуга вашей компании?
• Характеристики продукта и способы их использования.
• Как продукт или услуга будут полезны для определенной демографической группы людей
• Люди, которые покупают ваш продукт, и то, что побуждает их покупать у вас.

Моя компания требует, чтобы торговые представители прошли предварительные курсы, которые рассказывают им о продукте, о том, что он делает для наших клиентов, и о том, как лучше всего его продавать. Это помогает с мотивацией продаж, потому что теперь они более уверены в своих навыках.

У нас также есть курсы, ориентированные на продукт, которые требуют, чтобы представители выполняли практические действия и создавали активы, которые оцениваются нашей командой.

Мы обучаем наших представителей использованию продуктов и делимся передовым опытом во время учебных занятий. Таким образом, они знают, что происходит внутри них.

После обучения ваших представителей убедитесь, что они используют продукт как можно чаще. Это укрепит их знания и гарантирует, что они смогут обеспечить высокое качество обслуживания клиентов.

Lucidchart предлагает продукт, разработанный специально для отделов продаж. Я слежу за тем, чтобы мои представители использовали Lucidchart Sales Solution для управления своими учетными записями. Если они используют программное обеспечение, меньше шансов, что они утратят знания о нем и смогут лучше отвечать на вопросы потенциальных клиентов и клиентов.

Совет № 4: Создайте сценарий для единственного источника правды

Справочник по продажам должен быть универсальным источником информации о том, как вы продаете и какие ресурсы доступны.

Часто у представителей нет плана действий, и это может показаться излишним. Но лучше предоставить им каждую деталь, необходимую для успеха, чем рисковать неподготовленными представителями, которые будут медленнее наращивать темпы или не будут знать, как правильно использовать инструменты.

Когда дело доходит до продаж, вот некоторые обязательные предметы, которые помогут вам на любом этапе игры.

• Четкое оглавление
• Во введении к книге рассказывается, как ею пользоваться.
• Каждый день мы используем ряд программ и инструментов, таких как Google Docs для совместной работы или Slack для общения друг с другом.
• Дни представителя обозначены на блок-схеме.
• Список советов и лучших практик для поиска людей.
• Это сценарий для основ того, что сказать при первом телефонном звонке тому, с кем вы хотите иметь дело.
• Процесс продажи, то есть шаги, которые проходит ваша команда, чтобы завершить продажу.
• Список отдела продаж вашей компании и того, чем они занимаются.

Важно включить визуальные эффекты в свою книгу игр, чтобы можно было легко хранить новую информацию. Это поможет с удержанием.

Совет № 5: Определите теорию и методологию вашего процесса продаж

Не думайте, что ваши представители автоматически поймут, как вы работаете. Объясните, почему они должны следовать определенной методологии.

Это поможет повысить заинтересованность всех сотрудников.

Чтобы начать вести правильные беседы с потенциальными клиентами, нам нужно, чтобы наши продавцы понимали ProActive Selling. Это теория, которая фокусируется на разговорах о ценности, а не о характеристиках.

Пусть каждый из ваших представителей получит свою собственную копию, чтобы они могли ссылаться на нее и делать пометки на полях.

Хорошая методология продаж может помочь вашим сотрудникам легче освоиться. Это также дает вам основу для предоставления отзывов об их работе.

Как только ваши представители получат четкое представление об основах, предложите им сделать это самостоятельно. Лучшие торговые представители разрабатывают свой собственный способ продаж в рамках установленных вами рамок.

Совет № 6: Практическая тренировка баланса

Обучая новых представителей продукту, не забудьте дать им возможность попрактиковаться в том, что они изучают. Это поможет усвоить информацию и даст им возможность увидеть, как все работает в реальной жизни.

Повторение важно при обучении и отработке навыков. Научите основам и убедитесь, что ваши представители практикуют их снова и снова.

Для нашего отдела продаж мы поощряем три вещи: например, отработку таких навыков, как управление взаимоотношениями с клиентами или методы закрытия сделок.

• С ежедневными ролевыми играми
• Наличие представителей, определяющих ключевые моменты или сценарии перед звонком
• Мы можем слышать звонки, которые они делают клиентам на наших встречах 1:1.

Наша обязанность — применять лучшие практики, установленные для конкретной компании.

Важно, чтобы ваши представители были точными и современными, даже если у них есть опыт. Если вы не будете постоянно обучать их новому материалу, им будет легко застояться.

Совет № 7. Поощряйте новых представителей отвечать на звонки в зале

Поощряйте своих сотрудников принимать звонки в зале, если они в состоянии и уместно. Это также поможет мотивировать их.

Если ваши представители боятся отвечать на звонки в зале, возможно, у них есть страх перед публичными выступлениями или что-то еще, что необходимо решить. Вам может понадобиться дополнительное обучение и поддержка, чтобы они чувствовали себя комфортно, отвечая на телефонные звонки рядом со своими товарищами по команде.

Менеджеры должны быть доступны для своей команды и доступны, если им нужна помощь. Это укрепляет доверие команды, а также дает возможность для обучения, что может привести к повышению морального духа.

Есть несколько способов создать среду, способствующую успеху в продажах. Одним из способов является наличие правильного плана вознаграждения.

Малая временная рампа начинается с вас

Хороший способ убедиться, что ваша команда успешна, — это тщательная адаптация.

Если вы хотите добиться успеха, потратьте время и усилия на то, чтобы наставлять своих игроков уровня A+. Запишите комплексную методологию продаж в учебнике.

Помимо мелких деталей, убедитесь, что ваши представители довольны аспектами производительности своей работы. Ежедневные ролевые игры могут помочь им привыкнуть к работе в зале и принимать звонки.

Наем нового торгового представителя обходится дорого, но если вы будете следовать этим 7 советам, чтобы сократить время нарастания, ваша рентабельность инвестиций будет хорошей.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.