Riduci il tempo di rampa delle nuove ripetizioni sviluppando i tuoi giocatori A+

Lucid è costantemente alla ricerca di talenti per far crescere il nostro team. Nell'ultimo trimestre, hanno assunto cinque nuovi rappresentanti e un manager nuovo di zecca

Vogliono assicurarsi che abbiamo un tempo di rampa veloce e che le nuove ripetizioni siano produttive il più rapidamente possibile. Stanno cercando modi per farlo, assicurandosi comunque di ricevere una formazione approfondita.

Hanno sviluppato strategie che non solo riducono il tempo necessario a un nuovo venditore per aumentare, ma forniscono anche una formazione più completa in modo che inizino a vendere su basi solide.

In questo articolo, condividerò sette suggerimenti per l'onboarding delle vendite che ti aiuteranno a ridurre il tempo necessario per aumentare e prepararti al successo.

• Sviluppa i tuoi giocatori A+
• Pensa a dove siedono i nuovi rappresentanti
• Dai priorità alla formazione sui prodotti
• Crea un playbook che contenga tutte le informazioni relative alla tua strategia di marketing, inclusi obiettivi e benchmark.
• Definisci la teoria e la metodologia che usi per attirare l'interesse delle persone nell'acquisto di qualcosa.
• Formare i dipendenti in teoria e poi metterlo in pratica.
• Consenti ai nuovi dipendenti di rispondere alle chiamate in sala in modo che possano imparare da rappresentanti esperti.

Immergiamoci.

---

Suggerimento n. 1: Riduci il tempo di rampa sviluppando i tuoi giocatori A+

Il primo passo per coinvolgere nuovi venditori non riguarda affatto loro. Riguarda davvero l'ambiente in cui stanno entrando con te.

Devi avere giocatori forti per costruire una rete per loro. Questa è la base fondamentale di qualsiasi futura strategia di onboarding.

Come trovi i migliori talenti?

Sviluppa i tuoi migliori artisti continuando ad addestrarli.

Assicurati di offrire opportunità di formazione continua ai tuoi migliori venditori e incoraggiali nel loro sviluppo professionale.

Questo nuovo approccio mi aiuterà a ottenere i migliori venditori nel mio team. Potrò assumere persone esperte e formarle personalmente, il che significa che è più probabile che rimangano con noi a lungo termine.

Quando si tratta del team di vendita, ho imparato che hai bisogno di una grande cultura.

D'altra parte, i tuoi nuovi assunti saranno in grado di vedere come appare il successo su base giornaliera. Invece di avere accesso solo a una fonte esecutiva per la guida, avranno un intero team pronto e disponibile in ogni momento.

Suggerimento n. 2: considera le posizioni dei nuovi rappresentanti

Era sempre bello avere un amico a portata di mano a scuola perché poi ti sedevi insieme e sarebbe più divertente. Potresti condividere le provviste, aiutarti a vicenda con problemi in classe che erano difficili per una sola persona.

Quando prepari i posti a sedere, fai attenzione ai tuoi nuovi rappresentanti. Circondali di persone che aiuteranno il loro successo.

Trova un mentore per i nuovi rappresentanti e falli sedere uno accanto all'altro.

Ora avrai qualcuno a cui rivolgerti con domande sul pavimento. Saranno anche in grado di ricevere un feedback immediato.

Dopo aver assunto nuove persone, continua con la tua disposizione mirata dei posti.

Se promuovi uno dei tuoi rappresentanti a una posizione manageriale, assicurati che abbia qualcuno che possa guidarlo. Saranno più disposti a ricevere consigli e incorporare feedback quando provengono da persone che hanno visto avere successo giorno dopo giorno.

Tengo traccia di come è posizionata la mia squadra e quali modifiche sono state apportate. Incoraggio anche altri leader di vendita a fare lo stesso.

Coinvolgere nuove persone con background diversi può aiutare con le strategie di chiamata. Si conosceranno meglio e lavoreranno meglio insieme.

Nota per i team remoti

La creazione di una tabella dei posti per i team remoti è importante. I mentori dovrebbero assumere nuovi rappresentanti e aiutarli nel loro lavoro.

Suggerimento n. 3: la formazione sul prodotto è un must per una migliore rampa temporale

Una formazione completa sui prodotti è un must se vuoi che i tuoi rappresentanti abbiano successo. Prima che inizino a vendere, assicurati che seguano una formazione completa e dettagliata sul prodotto.

Dovresti insegnare ai tuoi nuovi dipendenti quattro cose: qual è il prodotto, perché è importante utilizzarlo, come possono vendere e supportare al meglio i prodotti.

• Quali problemi risolve il prodotto o servizio della tua azienda?
• Le caratteristiche di un prodotto e come vengono utilizzate.
• In che modo il prodotto o servizio sarà utile a un determinato gruppo demografico di persone
• Le persone che acquistano il tuo prodotto e cosa le spinge ad acquistare da te.

La mia azienda richiede ai rappresentanti di completare corsi bridge che insegnino loro il prodotto, cosa fa per i nostri clienti e come possono venderlo al meglio. Questo aiuta con la motivazione alle vendite perché ora sono più sicuri delle proprie capacità.

Abbiamo anche corsi incentrati sul prodotto che richiedono ai rappresentanti di completare attività pratiche e creare risorse che vengono valutate dal nostro team.

Insegniamo ai nostri rappresentanti come utilizzare i prodotti e condividiamo le migliori pratiche durante le sessioni di formazione. In questo modo, sanno cosa sta succedendo dentro di loro.

Dopo aver allenato i tuoi rappresentanti, assicurati che utilizzino il prodotto il più possibile. Ciò rafforzerà il loro apprendimento e garantirà che possano fornire un servizio clienti di alta qualità.

Lucidchart offre un prodotto progettato specificamente per i team di vendita. Mi assicuro che i miei rappresentanti utilizzino Lucidchart Sales Solution per gestire i propri account. Se stanno utilizzando il software, ci sono meno possibilità che perdano la conoscenza al riguardo e siano in grado di rispondere meglio alle domande di potenziali clienti e clienti.

Suggerimento n. 4: crea un playbook per un'unica fonte di verità

Un playbook di vendita dovrebbe essere una risorsa unica per tutti i dettagli su come vendi e quali risorse sono disponibili.

Molte volte, i rappresentanti non hanno un playbook e potrebbe sembrare eccessivo. Ma è meglio fornire loro tutti i dettagli di cui hanno bisogno per avere successo piuttosto che rischiare ripetizioni impreparate che saranno più lente nell'aumentare o non sapranno come utilizzare correttamente gli strumenti.

Quando si tratta di vendite, questi sono alcuni must-have che ti aiuteranno in qualsiasi fase del gioco.

• Un chiaro sommario
• L'introduzione al libro ti spiegherà come usarlo.
• Utilizziamo una serie di software e strumenti ogni giorno, come Google Docs per la collaborazione o Slack per chattare tra di noi.
• I giorni del rappresentante sono delineati in un diagramma di flusso.
• Un elenco di suggerimenti e migliori pratiche per la ricerca di persone.
• Questo è uno script per le basi di cosa dire durante una telefonata iniziale con qualcuno con cui vuoi fare affari.
• Il processo di vendita, che sono i passaggi che il tuo team segue per completare una vendita.
• Un elenco del team di vendita della tua azienda e delle sue attività.

È importante includere elementi visivi nel tuo playbook in modo che le nuove informazioni possano essere archiviate facilmente. Questo aiuterà con la ritenzione.

Suggerimento n. 5: definisci la teoria e la metodologia del tuo processo di vendita

Non dare per scontato che i tuoi rappresentanti capiranno automaticamente il tuo modo di lavorare. Spiega perché dovrebbero seguire una certa metodologia.

Ciò contribuirà a migliorare il buy-in per tutti i dipendenti.

Per iniziare ad avere le conversazioni giuste con i potenziali clienti, abbiamo bisogno che i nostri venditori comprendano la vendita proattiva. Questa è una teoria che si concentra sul parlare di valore e non di caratteristiche.

Chiedi a ciascuno dei tuoi rappresentanti di ottenere la propria copia, in modo che possano fare riferimento ad essa e prendere appunti a margine.

Una buona metodologia di vendita può aiutare i tuoi dipendenti ad imparare più facilmente le basi. Ti dà anche un quadro per fornire feedback sulle loro prestazioni.

Una volta che i tuoi rappresentanti hanno una solida comprensione delle basi, incoraggiali a farle proprie. I migliori rappresentanti sviluppano il proprio modo di vendere all'interno del quadro che stabilisci.

Suggerimento n. 6: allenamento per l'equilibrio pratico

Mentre insegni ai tuoi nuovi rappresentanti il ​​prodotto, assicurati di dare loro l'opportunità di mettere in pratica ciò che stanno imparando. Questo aiuterà le informazioni a rimanere e darà loro la possibilità di vedere come funzionano le cose nella vita reale.

La ripetizione è importante durante l'allenamento e la pratica delle abilità. Insegna le basi e assicurati che i tuoi rappresentanti le esercitino più e più volte.

Per il nostro team di vendita, incoraggiamo tre cose: praticare abilità come la gestione delle relazioni con i clienti o tecniche di chiusura, ad esempio.

• Con giochi di ruolo quotidiani
• Fare in modo che i rappresentanti identifichino punti chiave o script prima di una chiamata
• Possiamo ascoltare le chiamate che fanno ai clienti nelle nostre riunioni 1:1.

È nostro dovere far rispettare le migliori pratiche stabilite per una specifica azienda.

È importante mantenere le tue ripetizioni precise e aggiornate, anche se hanno esperienza. Se non li alleni continuamente con nuovo materiale, sarà facile che ristagnino.

Suggerimento n. 7: incoraggiare i nuovi rappresentanti a rispondere ai loro telefoni sul pavimento

Incoraggia i tuoi dipendenti a rispondere alle chiamate in sala se sono in grado e appropriati. Questo aiuterà anche a motivarli.

Se i tuoi rappresentanti hanno paura di rispondere alle chiamate in sala, potrebbero avere paura di parlare in pubblico o qualcos'altro che deve essere affrontato. Potresti aver bisogno di ulteriore coaching e supporto affinché si sentano a proprio agio nel rispondere alle telefonate proprio accanto ai loro compagni di squadra.

I manager dovrebbero essere disponibili per il loro team e accessibili se hanno bisogno di aiuto. Questo crea credibilità con la squadra, oltre a un'opportunità di coaching che può portare a un morale più alto.

Esistono alcuni modi per creare un ambiente che favorisca il successo delle vendite. Un modo è avere il giusto piano di compensazione in atto.

La rampa temporale minore inizia con te

Un buon modo per assicurarsi che il tuo team abbia successo è attraverso un'integrazione completa.

Se vuoi avere successo, prenditi il ​​tempo e gli sforzi per fare da mentore ai tuoi giocatori A+. Scrivi una metodologia di vendita completa in un playbook.

Oltre ai piccoli dettagli, assicurati che i tuoi rappresentanti siano a proprio agio con gli aspetti prestazionali del loro lavoro. I giochi di ruolo quotidiani possono aiutarli ad abituarsi a stare sul pavimento e rispondere alle chiamate.

Assumere un nuovo rappresentante di vendita è costoso, ma se segui questi 7 suggerimenti per ridurre il tempo di rampa, il tuo ROI sarà buono.

---

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.