Por qué GDPR es una oportunidad para los vendedores B2B

Con el comienzo del nuevo año acercándose rápidamente, la atmósfera está llena de optimismo y nuevas oportunidades. Sin embargo, mientras todos los demás hacen sus listas de resoluciones de año nuevo, es muy probable que muchos especialistas en marketing estén contemplando los efectos del inminente RGPD.

¿Qué es el RGPD?

Si trabaja en marketing, entonces conoce el Reglamento general de protección de datos (RGPD), que entrará en vigencia en mayo de 2018. Propuesto inicialmente en 2012 y adoptado por el Parlamento Europeo en 2016, el RGPD se debatió durante varios años antes de que fue aprobado, garantizando una experiencia en línea más segura para los ciudadanos de la UE. GDPR regula la protección de datos en línea, pero se enfoca específicamente en proteger la información personal de los ciudadanos de la UE. En pocas palabras, GDPR es una nueva regulación aprobada por la UE que requiere que las empresas que manejan los datos personales de los ciudadanos de la UE, ya sea que las organizaciones estén dentro o fuera de la UE, sean más transparentes sobre cómo usan estos datos personales.

¿Cuál es el impacto del RGPD?

GDPR reemplazará la regulación anterior que contenía pautas sobre privacidad y seguridad en línea, que ha estado vigente desde 1995. Si bien algunos requisitos son los mismos que la Directiva de protección de datos de la UE, GDPR incluye reglas más estrictas sobre privacidad de datos y aplica sanciones mucho más severas para organizaciones que violen estas normas. Por ejemplo, a las empresas ya no se les permitirá asumir que los clientes que "optan por no participar" se niegan a recibir actualizaciones de ellos. Bajo GDPR, las empresas deberán informar constantemente a los clientes sobre cómo se utilizan sus datos y siempre requerirán que los clientes "opten por participar" para demostrar que, de hecho, fueron informados. Además, las regulaciones de GDPR existen para evitar que las empresas abusen de los datos personales y los datos personales confidenciales y que utilicen dichos datos para identificar personalmente a las personas en línea. GDPR define con mucha precisión los derechos de las personas con respecto a sus datos, incluidos los derechos a ser informado, tener acceso, borrar datos, restringir el procesamiento y oponerse. Lo que es más importante, GDPR requiere que las personas den su consentimiento explícito para cualquier uso de su información personal por parte de cualquier empresa u organización.

“Si todas las empresas no cambian en los próximos cinco meses, se enfrentarán a graves consecuencias”

En los últimos cuatro años desde la primera propuesta de GDPR, las empresas han estado ajustando lentamente sus listas de correo electrónico y políticas para estar en línea con los requisitos de GDPR. Sin embargo, la palabra clave aquí es lentamente. Si todas las empresas no cambian en los próximos cinco meses, se enfrentarán a graves consecuencias. En algunos casos, una violación de las regulaciones de GDPR puede resultar en multas del 4 por ciento de la facturación global anual de una empresa.

Comercializadores y RGPD

Si bien las regulaciones de GDPR se diseñaron para brindar a los ciudadanos de la UE más información y control sobre cómo se procesa su información personal, es innegable que perjudicará a las empresas que manejan la información personal de estos ciudadanos. Para evitar infringir los requisitos del RGPD, las empresas deberán ser más creativas con sus estrategias de marketing. Será increíblemente difícil evitar infringir las disposiciones, ya que las antiguas leyes sobre la información personal de los ciudadanos de la UE en línea estuvieron vigentes durante más de 20 años. Solo quedan unos pocos meses para que el RGPD entre en vigencia, por lo que es crucial que las empresas comiencen a elaborar estrategias ahora. El cambio principal al que los especialistas en marketing deberán acostumbrarse es pasar de controlar ellos mismos el marketing directo a permitir que los individuos controlen el marketing directo. Los especialistas en marketing aún pueden usar estrategias de marketing directo, pero deben obtener el consentimiento explícito de las personas para hacerlo. En breve; deberán informar a las personas sobre quién les comercializará y cómo, así como cuál es el proceso para optar por no participar. Las empresas ya no pueden solicitar el consentimiento de un individuo una vez y asumir que fue un consentimiento general para cada uso de su información personal. Ahora, las empresas deberán obtener un permiso para cada propósito específico.

La oportunidad del RGPD para el marketing B2B

Las regulaciones de GDPR supondrán un gran desafío para las empresas, pero aún existen estrategias de marketing viables que las empresas pueden utilizar. Una de las estrategias de marketing más exitosas que cumplirá con las regulaciones de GDPR es una estrategia de Inbound Marketing y mi cofundador Ben publicó recientemente este artículo sobre los conceptos básicos de Inbound. Pero, fundamentalmente, el principio central del Inbound Marketing se basa en una base de datos basada en permisos.

“Cuando se ejecutan correctamente, las estrategias de marketing basadas en permisos han demostrado ser más exitosas que las estrategias de marketing de interrupción”

Quienes utilicen estrategias de salida tradicionales o "marketing de interrupción" deberán cambiar su enfoque tradicional porque implica abrumar a las personas con anuncios y técnicas de marketing directo. Algunas encuestas afirman que un individuo es bombardeado con 3000 piezas de marketing directo por día. Este tipo de estrategia de marketing violaría las nuevas regulaciones de GDPR porque no requiere el consentimiento del individuo antes de enviarle anuncios. El marketing de interrupción generalmente no implica un enfoque basado en permisos, sino que requiere que las empresas capten la atención de un cliente potencial. El marketing basado en permisos requiere que las personas primero den su consentimiento para someterse a la actividad de marketing. Cuando se ejecutan correctamente, las estrategias de marketing basado en permisos han demostrado ser más exitosas que las estrategias de marketing de interrupción, lo que se demuestra con el éxito del marketing basado en permisos y el crecimiento del Inbound Marketing.

En 2018, será aún más crítico para las empresas cambiar al marketing basado en permisos. Las estrategias de marketing basadas en permisos cumplen con las regulaciones de GDPR y generan más clientes potenciales por menos costo. Una táctica útil de marketing basada en permisos es utilizar una lista de correo electrónico opcional. Si bien esto puede llevar tiempo, es una forma orgánica de atraer clientes.

Si ha trabajado en marketing, probablemente esté familiarizado con el concepto de comprar listas de correo electrónico. Sin embargo, esta táctica está bastante desactualizada y se volverá problemática después del RGPD. Las personas cuya información de contacto personal se vende muy probablemente a) no tienen interés en hablar con usted b) tienen información de contacto desactualizada en la lista yc) no dieron su consentimiento para que se vendan sus datos. A partir de mayo de 2018, la compra de listas de correo electrónico será una violación directa de las regulaciones de GDPR para empresas B2C y problemática para empresas B2B. Entonces, ¿por qué no crear una lista de correo electrónico opcional en su lugar? Lo más probable es que arroje mejores resultados de todos modos porque estará lleno de información proporcionada por clientes que dan su consentimiento o clientes potenciales que desean ser contactados.

Creación de su base de datos de marketing compatible con GDPR

Hay varias formas de recopilar direcciones de correo electrónico para su base de datos de marketing opcional: por correo directo, páginas web o activos emergentes en su sitio web. Si bien todas estas tácticas son diferentes, todas comienzan con obtener el permiso de las personas para contactarlas con respecto a los materiales de marketing; no lo olvide, ya que es el paso más crítico.

"Al intentar crear una lista de correo electrónico de suscripción, puede ser útil atraer a las personas mediante el envío de ofertas, como contenido o productos gratuitos si se registran".

Para hacer crecer su lista de correo electrónico opcional más rápido, le sugerimos que cree contenido que brinde a los clientes información, consejos y que sea útil. Esta táctica puede hacerse personal, lo que atraerá a más personas dispuestas a entregar sus direcciones de correo electrónico. Por ejemplo, si tiene la intención de recopilar direcciones de correo electrónico para su base de datos a través de páginas web, comience escribiendo un blog con contenido intrigante para captar la atención de los espectadores antes de solicitar sus datos de contacto. Si pueden identificarse contigo a nivel personal, como a través de la escritura de tu blog, es probable que estén más que felices de que los contactes en el futuro. Del mismo modo, si utiliza llamadas en frío para solicitar direcciones de correo electrónico para su base de datos, es probable que las personas se sientan conectadas con usted porque pueden darse cuenta de que es una persona real al otro lado del teléfono. Brevemente, explique qué contenido se enviaría a las personas si proporcionaran sus direcciones de correo electrónico y por qué este material sería beneficioso para ellas. Al intentar crear una lista de correo electrónico opcional, puede ser útil atraer a las personas mediante el envío de ofertas, como contenido o productos gratuitos si se registran. Estos productos o contenidos pueden darles una idea de lo que recibirían o aprenderían con regularidad si le proporcionaran su dirección de correo electrónico.

Marketing B2B de GDPR en resumen

Con las nuevas regulaciones de Marketing B2B de GDPR, 2018 será sin duda un desafío para las empresas que manejan la información personal de los ciudadanos de la UE. Sin embargo, si cambian su estrategia de marketing de marketing de interrupción a marketing basado en permisos calculados, no solo verán crecer su empresa, sino que seguirán cumpliendo con las nuevas regulaciones. Al crear una base de datos de marketing basada en permisos a través de tácticas como una lista de correo electrónico opcional, las empresas podrán obtener el consentimiento necesario de las personas y seguir comercializando directamente a sus clientes y clientes potenciales. No deje que las nuevas regulaciones de GDPR lo abrumen: cambie a una estrategia de marketing basada en permisos como Inbound Marketing y vea cómo se expanden su canal y su base de clientes.