Tensión en las ventas: cómo crear compromiso e impulsar la acción
Publicado: 2022-04-10A nadie le gusta la tensión, ¿verdad?
Los profesionales de ventas deben centrarse en la diversidad.
La tensión es la semilla en el cerebro de un cliente potencial que se convierte en una idea sobre cómo su producto o servicio puede mejorar su vida.
Los mejores vendedores saben cómo crear esa tensión y hacer la venta.
Aquí hay algunas formas de crear tensión y usarla a su favor.
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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Tu Foco debe estar en lo Positivo
Los métodos de venta tradicionales se centran en el dolor del prospecto. Creo que esta es una estrategia ineficaz porque pasa por alto un punto fundamental.
Muchos de sus clientes potenciales solo están buscando la siguiente mejor opción. Puede que no estén en un mal lugar, pero quieren encontrar algo que los haga felices.
Me gusta mirar con optimismo hacia el futuro, en lugar de centrarme en lo que no existe.
Todo comienza con una conexión adecuada
Uno de mis buenos amigos dice que la mejor manera de crear una conexión es encontrar algo en común.
No podría estar mas de acuerdo.
No puede crear esa distancia entre su prospecto y donde podría estar si no logra que se comprometa con lo que tiene que decir.
Es importante darles a sus oyentes una razón para estar ahí o simplemente los aburrirá.
Barcaza a través del ruido
Es difícil llamar la atención de alguien en estos días. Parece que hay tantos mensajes que compiten por la atención de las personas, y hace que sea realmente difícil eliminar todo ese ruido.
Hay muchas maneras de llamar la atención de alguien cuando estás en el mercado laboral, y eso incluye pensar en una gran línea de apertura. Necesitas algo lo suficientemente provocativo o divertido para que se incline hacia adelante en su asiento.
Reconocerás The Lean cuando lo veas. Están sonriendo, hacen una pausa por un minuto en el teléfono y, a veces, inclinan la cabeza hacia un lado como un cachorro que no entiende tu orden...
Para obtener una mejor respuesta, debes evitar usar saludos aburridos. Éstos incluyen:
- "¿Hola, cómo estás? Buenos Dias."
- ¿Cómo te sientes cuando alguien te hace una pregunta y luego interrumpe tu respuesta?
- “Me gustaría discutir algunas cosas contigo. ¿Podemos encontrarnos? Puedo pasar por tu oficina o llamarte. ¿Cuál es el mejor número para comunicarme contigo?”
En su lugar, intente esto:
- Hola, soy <>. ¿Has oído hablar de mí?
- Apuesto a que te alegras de que te haya llamado. Debes estar teniendo un día difícil, ¿eh?
- Hacer una pregunta realmente buena también puede ayudarte a evitar un silencio incómodo.
Ya sea que estén interesados o no, tendrás su atención por un momento.
The Lean no es una invitación a lanzar, sino una oportunidad para hacer preguntas. Demuestra que te preocupas por la persona y sus intereses.
De esta manera, puede hacer que su cliente potencial piense en las cosas bajo una luz diferente.
Una nueva forma de crear compromiso es hacer que cuente.
Haz preguntas que generen tensión
¿Alguna vez ha realizado una llamada de ventas a alguien con un interés genuino en sus necesidades y problemas, en lugar de simplemente tratar de promocionar su producto?
Es una pena que puedas conseguir que alguien responda y luego ni siquiera poder iniciar el proceso.
Bien hecho, Sport”
Es de sentido común que los vendedores necesitan hacer preguntas para ponerse en marcha con un cliente potencial.
Puede ser difícil saber qué preguntas debe hacer durante el proceso de contratación, pero es importante asegurarse de que su empresa sea diversa.
No sueles hacer preguntas para crear tensión, ¿verdad?
La mayoría de los vendedores complacen a las personas, especialmente cuando están tratando de hacer una venta. Pero no siempre es el enfoque correcto porque el compromiso real es más importante.
Si quieres cambiar la mente de alguien, es necesario cambiar su forma de pensar. La confianza y la buena relación son vitales, pero no basta con ser agradable todo el tiempo.
Debe ganarse la confianza de sus empleados y luego usarla para hacer preguntas que generen tensión.
Debe elegir sus preguntas para lograr tres objetivos: 1. Para obtener más información sobre el candidato 2. Para evaluar qué tan bien trabajarán con usted y en qué tipo de entorno. 3. Este artículo no trata este tema, pero también podría usarse para evaluar si una persona encajaría bien en su empresa o no.
- Cuando intente llamar la atención de un cliente potencial, recuerde que tiene necesidades. No puedes simplemente venderles cualquier cosa.
- Enséñale algo a tu prospecto
- Puede hacer esto demostrando cómo su producto o servicio es diferente de los competidores.
¿Qué debe preguntar que le permitirá ver sus necesidades?
El problema de hacer preguntas sobre lo que el cliente potencial cree que necesita es que, a veces, los clientes potenciales no se conocen a sí mismos.
Olvídese de las preguntas que aprendió de su manual de ventas. En lugar de eso, sé genuinamente curioso acerca de lo que quieren y cómo sus metas se alinean con las tuyas.
Les pregunto sobre sus aspiraciones, lo que quieren para sí mismos en el futuro y por qué creen que ciertas cosas podrían causar el fracaso.
Cuando haga preguntas a sus prospectos, le ofrecerán mucha información sobre si la solución es adecuada para ellos o no.
¿Qué puedes contar y decir a tus prospectos?
Seré honesto, no creo que sus prospectos sepan lo que necesitan saber para dar los siguientes pasos en su negocio.
Uno de sus trabajos es adoptar un enfoque consultivo con los clientes y ayudarlos a lo largo de su viaje.
Hazte estas preguntas:
Cuando habla con su prospecto o cliente, ¿puede descubrir qué es lo que les apasiona?
¿Su negocio o industria habla con fluidez el idioma de su empresa?
¿Entiende lo que es estar en su posición y puede hacer preguntas que los ayuden?
¿Sabes qué te hace diferente y cómo esa diferencia podría hacer que una empresa sea más exitosa?
Aquí hay un consejo profesional: actúa como si supieras lo que quiere la persona. No haga preguntas demasiado específicas de su producto o servicio: “¿Quiere esta aspiradora? ¡Puede hacer todas esas cosas!”
En lugar de preguntarles qué hacen para divertirse, pídales que le cuenten más sobre el problema que resuelve su empresa y cómo afecta la vida de las personas.
Está tratando de iniciar una conversación sobre algo de lo que sabe más que la persona con la que está hablando. Lo está enmarcando en términos de un tema que es importante para ellos.
Desafía a tus prospectos
Ahora que se han interesado en lo que tienes que decir, es hora de desafiar sus creencias. No saben nada sobre el tema y probablemente serán receptivos cuando les ofrezcas una perspectiva diferente.
Es posible que el cliente esté haciendo las cosas de la mejor manera que sabe, pero debe mostrarle que hay una mejor opción para él.
No pierdes la confianza que generas al hacer preguntas difíciles. En cambio, gana más cuando la gente ve que no es solo alguien que está de acuerdo con todo.
Te preocupas por ellos y ellos lo saben, así que confían en ti.
Si lo haces bien, encontrar la pareja perfecta para su empresa llamará la atención sobre tus habilidades y hará que quieran contratarte.
No sea tímido para hacer las preguntas difíciles
Algunos de ustedes pueden preguntarse cuál es la línea y si está bien hacer esa pregunta. La respuesta: depende de quién pregunte.
Puedes hacer amigos en el trabajo, pero debes ser genuino y amable al respecto.
Cuando haga preguntas que nadie más hará, como qué los motiva y por qué quieren trabajar para su empresa, aprenderá cosas que otras personas no saben. Eso le permite resolver problemas que otros no pueden.
Usted tiene la capacidad de realizar ventas que nadie más puede hacer, así que no tenga miedo de ser demasiado diferente de sus competidores. Deje que la tensión positiva genere compromiso e impulse la acción.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.