Pourquoi le RGPD est une opportunité pour les spécialistes du marketing B2B

Avec le début de la nouvelle année qui approche à grands pas, l'atmosphère est remplie d'optimisme et de nouvelles opportunités. Cependant, alors que tout le monde dresse sa liste de résolutions du Nouvel An, de nombreux spécialistes du marketing envisagent très probablement les effets du RGPD imminent.

Qu'est-ce que le RGPD ?

Si vous travaillez dans le marketing, vous connaissez le Règlement général sur la protection des données (RGPD), qui entrera en vigueur en mai 2018. Initialement proposé en 2012 et adopté par le Parlement européen en 2016, le RGPD a été débattu pendant plusieurs années avant d'être adopté. a été adoptée, garantissant une expérience en ligne plus sûre pour les citoyens de l'UE. Le RGPD réglemente la protection des données en ligne mais se concentre spécifiquement sur la protection des informations personnelles des citoyens de l'UE. En un mot, le GDPR est un nouveau règlement adopté par l'UE qui oblige les entreprises qui traitent les données personnelles des citoyens de l'UE, qu'elles soient à l'intérieur ou à l'extérieur de l'UE, à être plus transparentes sur la façon dont elles utilisent ces données personnelles.

Quel est l'impact du RGPD ?

Le RGPD remplacera l'ancien règlement qui contenait des directives sur la confidentialité et la sécurité en ligne, en place depuis 1995. Bien que certaines exigences soient les mêmes que la directive européenne sur la protection des données, le RGPD comprend des règles plus strictes sur la confidentialité des données et applique des sanctions beaucoup plus sévères pour organisations qui enfreignent ces normes. Par exemple, les entreprises ne seront plus autorisées à supposer que les clients qui se sont « désabonnés » refusent de recevoir des mises à jour de leur part. Dans le cadre du RGPD, les entreprises seront tenues d'informer en permanence les clients de la manière dont leurs données sont utilisées et exigeront toujours des clients qu'ils "optent-in" pour prouver qu'ils ont bien été informés. De plus, des réglementations GDPR existent pour empêcher les entreprises d'abuser des données personnelles et des données personnelles sensibles et d'utiliser ces données pour identifier personnellement des individus en ligne. Le RGPD définit très précisément les droits des personnes vis-à-vis de leurs données, notamment les droits d'information, d'accès, d'effacement des données, de limitation du traitement et d'opposition. Plus important encore, le RGPD exige que les individus donnent leur consentement explicite pour toute utilisation de leurs informations personnelles par une entreprise ou une organisation.

"Si toutes les entreprises ne changent pas dans les cinq prochains mois, elles feront face à de graves conséquences"

Au cours des quatre dernières années depuis la première proposition du RGPD, les entreprises ont lentement ajusté leurs listes de diffusion et leurs politiques pour se conformer aux exigences du RGPD. Cependant, le mot clé ici est lentement. Si toutes les entreprises ne changent pas au cours des cinq prochains mois, elles feront face à de graves conséquences. Dans certains cas, une violation des réglementations GDPR peut entraîner des amendes de 4 % du chiffre d'affaires mondial annuel d'une entreprise.

Les marketeurs et le RGPD

Bien que la réglementation GDPR ait été conçue pour donner aux citoyens de l'UE plus d'informations et de contrôle sur la manière dont leurs informations personnelles sont traitées, il est indéniable qu'elle nuira aux entreprises qui traitent les informations personnelles de ces citoyens. Pour éviter d'enfreindre les exigences du RGPD, les entreprises devront faire preuve de plus de créativité dans leurs stratégies marketing. Il sera extrêmement difficile d'éviter d'enfreindre les dispositions, car les anciennes lois concernant les informations personnelles des citoyens de l'UE en ligne étaient en place depuis plus de 20 ans. Il ne reste que quelques mois avant l'entrée en vigueur du RGPD, il est donc crucial que les entreprises commencent à élaborer des stratégies dès maintenant. Le principal changement auquel les spécialistes du marketing devront s'habituer est de passer du contrôle du marketing direct eux-mêmes à celui de permettre que le marketing direct soit contrôlé par des individus. Les spécialistes du marketing peuvent toujours utiliser des stratégies de marketing direct, mais doivent obtenir le consentement explicite des individus pour le faire. En bref; ils devront informer les individus de qui leur fera du marketing et comment, ainsi que du processus de retrait. Les entreprises ne sont plus autorisées à demander le consentement d'un individu une seule fois et à supposer qu'il s'agissait d'un consentement général pour chaque utilisation de ses informations personnelles. Désormais, les entreprises devront obtenir une autorisation pour chaque objectif spécifique.

L'opportunité GDPR pour le marketing B2B

La réglementation GDPR posera tout un défi aux entreprises, mais il existe encore des stratégies de marketing viables que les entreprises peuvent utiliser. L'une des stratégies de marketing les plus réussies qui seront conformes aux réglementations GDPR est une stratégie de marketing entrant et mon co-fondateur Ben a récemment publié cet article sur les bases de l'inbound. Mais fondamentalement, le principe de base de l'Inbound Marketing est construit autour d'une base de données basée sur les autorisations.

"Lorsqu'elles sont exécutées correctement, les stratégies de marketing basées sur la permission se sont avérées plus efficaces que les stratégies de marketing d'interruption"

Ceux qui utilisent des stratégies sortantes traditionnelles ou le « marketing par interruption » devront modifier leur approche traditionnelle, car cela implique de submerger les individus avec des publicités et des techniques de marketing direct. Certaines enquêtes affirment qu'un individu est bombardé de 3000 pièces de marketing direct par jour. Ce type de stratégie marketing serait en violation de la nouvelle réglementation GDPR car elle ne nécessite pas le consentement de l'individu avant de lui envoyer des publicités. Le marketing d'interruption n'implique généralement pas une approche basée sur la permission, mais nécessite que les entreprises captent l'attention d'un prospect cible. Le marketing basé sur la permission exige que les individus consentent d'abord à être soumis à une activité de marketing. Lorsqu'elles sont exécutées correctement, les stratégies de marketing basées sur la permission se sont avérées plus efficaces que les stratégies de marketing d'interruption, ce qui est démontré par le succès du marketing basé sur la permission et la croissance de l'Inbound Marketing.

En 2018, il deviendra encore plus critique pour les entreprises de passer au marketing basé sur la permission. Les stratégies de marketing basées sur les autorisations sont à la fois conformes à la réglementation GDPR et génèrent plus de prospects à moindre coût. Une tactique de marketing utile basée sur les autorisations consiste à utiliser une liste de diffusion opt-in. Bien que cela puisse prendre du temps, c'est un moyen organique d'attirer des clients.

Si vous avez travaillé dans le marketing, vous connaissez probablement le concept d'achat de listes de diffusion. Cependant, cette tactique est assez dépassée et deviendra problématique après le RGPD. Les personnes dont les informations de contact personnelles sont vendues a) n'ont probablement aucun intérêt à vous parler b) ont des informations de contact obsolètes répertoriées et c) n'ont pas consenti à ce que leurs données soient vendues. À partir de mai 2018, l'achat de listes de diffusion constituera une violation directe des réglementations GDPR pour les entreprises B2C et problématique pour les entreprises B2B. Alors pourquoi ne pas créer une liste de diffusion opt-in à la place ? Il donnera très probablement de meilleurs résultats de toute façon car il sera plein d'informations fournies par des clients consentants ou des clients potentiels qui souhaitent être contactés.

Construire votre base de données marketing conforme au RGPD

Il existe plusieurs façons de collecter des adresses e-mail pour votre base de données marketing opt-in : par publipostage, pages Web ou ressources contextuelles sur votre site Web. Bien que toutes ces tactiques soient différentes, elles commencent toutes par l'obtention de la permission des individus de les contacter au sujet du matériel marketing - n'oubliez pas cela car c'est l'étape la plus critique.

"Lorsque vous essayez de créer une liste de diffusion opt-in, il peut être utile d'attirer des individus en envoyant des offres, telles que du contenu ou des produits gratuits s'ils s'inscrivent"

Pour développer plus rapidement votre liste de diffusion opt-in, nous vous suggérons de créer un contenu qui fournit aux clients des informations, des conseils et qui est utile. Cette tactique peut être personnalisée, ce qui attirera davantage de personnes prêtes à donner leur adresse e-mail. Par exemple, si vous avez l'intention de collecter des adresses e-mail pour votre base de données via des pages Web, commencez par écrire un blog avec un contenu intrigant pour attirer l'attention des téléspectateurs avant de demander leurs coordonnées. S'ils peuvent s'identifier à vous sur le plan personnel, par exemple grâce à la rédaction de votre blog, ils seront probablement plus qu'heureux d'être contactés par vous à l'avenir. De même, si vous utilisez le démarchage téléphonique pour demander des adresses e-mail pour votre base de données, les personnes se sentiront probablement connectées avec vous car elles peuvent dire que vous êtes une vraie personne à l'autre bout du fil. Expliquez brièvement quel contenu serait envoyé aux individus s'ils fournissaient leur adresse e-mail et pourquoi ce matériel leur serait bénéfique. Lorsque vous essayez de créer une liste de diffusion opt-in, il peut être utile d'attirer des individus en envoyant des offres, telles que du contenu ou des produits gratuits s'ils s'inscrivent. Ces produits ou contenus peuvent leur donner une idée de ce qu'ils recevraient ou apprendraient régulièrement s'ils vous fournissaient leur adresse e-mail.

GDPR Marketing B2B en résumé

Avec la nouvelle réglementation RGPD sur le marketing B2B, 2018 sera sans aucun doute un défi pour les entreprises qui traitent les informations personnelles des citoyens de l'UE. Cependant, s'ils changent leur stratégie marketing du marketing d'interruption au marketing basé sur l'autorisation calculée, non seulement ils verront leur entreprise se développer, mais ils resteront conformes aux nouvelles réglementations. En créant une base de données marketing basée sur l'autorisation grâce à des tactiques telles qu'une liste de diffusion opt-in, les entreprises pourront obtenir le consentement nécessaire des individus et continuer à commercialiser directement auprès de leurs clients et clients potentiels. Ne laissez pas les nouvelles réglementations GDPR vous submerger - passez à une stratégie de marketing basée sur l'autorisation comme l'Inbound Marketing et voyez votre pipeline et votre clientèle se développer.