Tensão nas vendas: como criar engajamento e gerar ação
Publicados: 2022-04-10Ninguém gosta de tensão, certo?
Os profissionais de vendas devem focar na diversidade.
A tensão é a semente no cérebro de um cliente em potencial que se transforma em uma ideia sobre como seu produto ou serviço pode melhorar a vida dele.
Os melhores vendedores sabem como criar essa tensão e fazer a venda.
Aqui estão algumas maneiras de criar tensão e usá-la a seu favor.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Seu Foscus deve estar no Positivo
Os métodos tradicionais de vendas se concentram na dor do cliente em potencial. Acho que essa é uma estratégia ineficaz porque perde um ponto fundamental.
Muitos de seus clientes em potencial estão apenas procurando a próxima melhor coisa. Eles podem não estar em uma situação ruim, mas querem encontrar algo que os faça felizes.
Eu gosto de olhar com otimismo para o futuro, em vez de focar no que não está lá.
Tudo começa com uma conexão adequada
Um dos meus bons amigos diz que a melhor maneira de criar uma conexão é encontrar algo em comum.
Eu não poderia concordar mais.
Você não pode criar essa distância entre seu cliente potencial e onde ele poderia estar se você não conseguir que ele se envolva com o que você tem a dizer.
É importante dar aos seus ouvintes uma razão para estar lá, senão você os aborrecerá.
Entre no meio do barulho
É difícil chamar a atenção de alguém nos dias de hoje. Parece que há tantas mensagens competindo pela atenção das pessoas, e isso torna muito difícil cortar todo esse barulho.
Há muitas maneiras de chamar a atenção de alguém quando você está no mercado de trabalho, e isso inclui criar uma ótima linha de abertura. Você precisa de algo provocativo ou engraçado o suficiente para fazê-los se inclinar para frente em seus assentos.
Você conhecerá o Lean quando o vir. Eles estão sorrindo, param por um minuto no telefone e às vezes inclinam a cabeça para um lado como um cachorrinho que não entende seu comando…
Para obter uma resposta melhor, você deve evitar usar saudações chatas. Esses incluem:
- "Oi, como vai? Bom Dia."
- Como você se sente quando alguém faz uma pergunta e depois interrompe sua resposta?
- “Eu gostaria de discutir algumas coisas com você. Podemos nos encontrar? Posso passar no seu escritório ou ligar para você. Qual é o melhor número para eu entrar em contato com você?”
Em vez disso, tente isto:
- Olá, eu sou <>. Você já ouviu falar de mim?
- “Eu aposto que você está feliz por eu ter ligado. Você deve estar tendo um dia difícil, hein?”
- Fazer uma ótima pergunta também pode ajudá-lo a evitar um silêncio constrangedor.
Se eles estão interessados ou não, você terá a atenção deles por um momento.
O Lean não é um convite para lançar, mas sim uma oportunidade de fazer perguntas. Isso mostra que você se importa com a pessoa e seus interesses.
Dessa forma, você pode fazer com que seu cliente em potencial pense sobre as coisas de uma forma diferente.
Uma nova maneira de criar algum envolvimento é fazendo valer a pena.
Faça perguntas que geram tensão
Você já fez uma ligação de vendas para alguém com interesse genuíno em suas necessidades e problemas, em vez de apenas tentar empurrar seu produto?
É uma pena que você consiga que alguém responda e depois nem consiga iniciar o processo.
Muito bom, Esporte”
É senso comum que os vendedores precisam fazer perguntas para fazer a bola rolar com um cliente em potencial.
Pode ser difícil saber quais perguntas você deve fazer durante o processo de contratação, mas é importante garantir que sua empresa seja diversificada.
Você não costuma fazer perguntas para criar tensão, não é?
A maioria dos vendedores agrada às pessoas, especialmente quando estão tentando fazer uma venda. Mas nem sempre é a abordagem certa porque o envolvimento real é mais importante.
Se você quer mudar a mente de alguém, a maneira como eles pensam precisa ser mudada. Confiança e relacionamento são vitais, mas não basta ser agradável o tempo todo.
Você deve ganhar a confiança de seus funcionários e usá-la para fazer perguntas que criarão tensão.
Você deve escolher suas perguntas para atingir três objetivos: 1. Para saber mais sobre o candidato 2. Para avaliar quão bem eles trabalharão com você e em que tipo de ambiente. 3. Este artigo não está discutindo esse tópico, mas também pode ser usado para avaliar se uma pessoa se encaixaria ou não na sua empresa
- Quando estiver tentando chamar a atenção de um cliente em potencial, lembre-se de que ele tem necessidades. Você não pode simplesmente vender-lhes qualquer coisa.
- Ensine algo ao seu prospect
- Você pode fazer isso demonstrando como seu produto ou serviço é diferente dos concorrentes.
O que você deve perguntar que permitirá que você veja suas necessidades?
O problema de fazer perguntas sobre o que o cliente em potencial acha que precisa é que, às vezes, o cliente em potencial não conhece a si mesmo.
Esqueça as perguntas que você aprendeu com seu manual de vendas. Em vez disso, seja genuinamente curioso sobre o que eles querem e como os objetivos deles se alinham com os seus.
Pergunto a eles sobre suas aspirações, o que querem para si no futuro e por que acham que certas coisas podem fazer com que o fracasso aconteça.
Quando você faz perguntas aos seus prospects, eles oferecem muitas informações sobre se a solução é ou não certa para eles.
O que você pode dizer e dizer aos seus clientes potenciais?
Serei honesto, não acho que seus clientes potenciais saibam o que precisam saber para dar os próximos passos em seus negócios.
Um de seus trabalhos é adotar uma abordagem consultiva com os clientes e ajudá-los ao longo de sua jornada.
Faça a si mesmo estas perguntas:
Ao falar com seu cliente em potencial ou cliente, você consegue descobrir pelo que eles são apaixonados?
Sua empresa ou setor é fluente no idioma de sua empresa?
Você entende como é estar na posição deles e pode fazer perguntas que os ajudarão?
Você sabe o que o torna diferente e como essa diferença pode tornar uma empresa mais bem-sucedida?
Aqui vai uma dica profissional: Aja como se você soubesse o que a pessoa quer. Não faça perguntas muito específicas para o seu produto ou serviço: “Você quer este aspirador de pó? Ele pode fazer todas essas coisas!”
Em vez de perguntar a eles sobre o que eles fazem para se divertir, peça-lhes que falem mais sobre o problema que sua empresa resolve e como isso afeta a vida das pessoas.
Você está tentando iniciar uma conversa sobre algo que conhece mais do que a pessoa com quem está falando. Você está enquadrando-o em termos de uma questão que é importante para eles.
Desafie suas perspectivas
Agora que eles se interessaram pelo que você tem a dizer, é hora de desafiar suas crenças. Eles não sabem nada sobre o assunto e provavelmente serão receptivos quando você oferecer uma perspectiva diferente.
O cliente pode estar fazendo as coisas da melhor maneira que sabe, mas você precisa mostrar a ele que existe uma opção melhor para ele.
Você não perde a confiança que constrói fazendo perguntas difíceis. Em vez disso, você ganha mais quando as pessoas veem que você não é apenas alguém que concorda com tudo.
Você se preocupa com eles e eles sabem disso, então eles confiam em você.
Se você fizer certo, encontrar a combinação perfeita para a empresa deles chamará a atenção para suas habilidades e fará com que eles queiram contratá-lo.
Não tenha vergonha de fazer as perguntas difíceis
Alguns de vocês podem estar se perguntando qual é a linha e se não há problema em fazer essa pergunta. A resposta: Depende de quem pergunta.
Você pode fazer amigos no trabalho, mas precisa ser genuíno e gentil sobre isso.
Quando você faz perguntas que ninguém mais fará, como o que os motiva e por que eles querem trabalhar para sua empresa, você aprenderá coisas que outras pessoas não sabem. Isso permite que você resolva problemas que outros não conseguem.
Você tem a capacidade de fazer vendas que ninguém mais pode, então não tenha medo de ser muito diferente de seus concorrentes. Deixe a tensão positiva criar engajamento e impulsionar a ação.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
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- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
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- Que está nessa função há menos de 1 ano