Ketegangan dalam Penjualan: Cara Membuat Keterlibatan dan Mendorong Tindakan
Diterbitkan: 2022-04-10Tidak ada yang suka ketegangan, bukan?
Profesional penjualan harus fokus pada keragaman.
Ketegangan adalah benih di otak calon pelanggan yang tumbuh menjadi gagasan tentang bagaimana produk atau layanan Anda dapat membuat hidup mereka lebih baik.
Tenaga penjual terbaik tahu bagaimana menciptakan ketegangan itu dan melakukan penjualan.
Berikut adalah beberapa cara untuk menciptakan ketegangan dan menggunakannya untuk keuntungan Anda.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Fokus Anda harus pada Positif
Metode penjualan tradisional berfokus pada penderitaan prospek. Saya pikir ini adalah strategi yang tidak efektif karena kehilangan poin fundamental.
Banyak pelanggan potensial Anda hanya mencari hal terbaik berikutnya. Mereka mungkin tidak berada di tempat yang buruk, tetapi mereka ingin menemukan sesuatu yang akan membuat mereka bahagia.
Saya suka melihat dengan optimis ke masa depan, daripada berfokus pada apa yang tidak ada.
Semuanya Dimulai Dengan Koneksi yang Tepat
Salah satu teman baik saya mengatakan bahwa cara terbaik untuk membuat koneksi adalah dengan menemukan kesamaan.
Saya sangat setuju.
Anda tidak dapat membuat jarak antara prospek Anda dan di mana mereka bisa berada jika Anda tidak membuat mereka terlibat dengan apa yang Anda katakan.
Penting untuk memberi pendengar Anda alasan untuk berada di sana atau Anda hanya akan membuat mereka bosan.
Menerobos Melalui Kebisingan
Sulit untuk mendapatkan perhatian seseorang akhir-akhir ini. Sepertinya ada begitu banyak pesan yang bersaing untuk mendapatkan perhatian orang, dan itu membuat sangat sulit untuk memotong semua kebisingan itu.
Ada banyak cara untuk mendapatkan perhatian seseorang saat Anda berada di pasar kerja, dan itu termasuk membuat kalimat pembuka yang bagus. Anda membutuhkan sesuatu yang provokatif atau cukup lucu untuk membuat mereka bersandar ke depan di kursi mereka.
Anda akan tahu The Lean ketika Anda melihatnya. Mereka tersenyum, mereka berhenti sejenak di telepon, dan terkadang memiringkan kepala mereka ke satu sisi seperti anak anjing yang tidak mengerti perintah Anda…
Untuk mendapatkan respons yang lebih baik, Anda harus menghindari penggunaan sapaan yang membosankan. Ini termasuk:
- "Hai apa kabar? Selamat pagi."
- Bagaimana perasaan Anda ketika seseorang mengajukan pertanyaan dan kemudian menyela jawaban Anda?
- “Saya ingin mendiskusikan beberapa hal dengan Anda. Bisakah kita bertemu? Saya bisa datang ke kantor Anda atau menelepon Anda. Berapa nomor terbaik yang bisa saya hubungi?”
Sebagai gantinya, coba ini:
- Halo, saya <>. Pernahkah Anda mendengar tentang saya?
- “Saya berani bertaruh Anda senang saya menelepon. Kamu pasti mengalami hari yang berat, ya?”
- Mengajukan pertanyaan yang sangat bagus juga dapat membantu Anda menghindari keheningan yang canggung.
Apakah mereka tertarik atau tidak, Anda akan mendapatkan perhatian mereka sejenak.
Lean bukanlah undangan untuk melakukan pitch, tetapi sebaliknya, ini adalah kesempatan untuk bertanya. Ini menunjukkan bahwa Anda peduli dengan orang tersebut dan minatnya.
Dengan cara ini, Anda bisa membuat prospek Anda memikirkan berbagai hal dengan cara yang berbeda.
Cara baru untuk menciptakan beberapa keterlibatan adalah dengan membuatnya diperhitungkan.
Ajukan Pertanyaan yang Menghasilkan Ketegangan
Pernahkah Anda melakukan panggilan penjualan kepada seseorang dengan minat yang tulus pada kebutuhan dan masalah mereka, daripada hanya mencoba mendorong produk Anda?
Sayang sekali Anda bisa membuat seseorang merespons dan bahkan tidak dapat memulai prosesnya.
Bagus sekali, Olahraga”
Masuk akal bahwa tenaga penjualan perlu mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan bola bergulir dengan klien potensial.
Mungkin sulit untuk mengetahui pertanyaan apa yang harus Anda ajukan selama proses perekrutan, tetapi penting untuk memastikan bahwa perusahaan Anda beragam.
Anda tidak sering mengajukan pertanyaan untuk menciptakan ketegangan, bukan?
Kebanyakan tenaga penjualan adalah orang yang menyenangkan, terutama ketika mereka mencoba melakukan penjualan. Tapi itu tidak selalu merupakan pendekatan yang tepat karena keterlibatan nyata lebih penting.
Jika Anda ingin mengubah pikiran seseorang, cara berpikirnya perlu diubah. Kepercayaan dan hubungan baik sangat penting, tetapi itu tidak cukup hanya dengan bersikap menyenangkan sepanjang waktu.
Anda harus mendapatkan kepercayaan dari karyawan Anda, kemudian menggunakannya untuk mengajukan pertanyaan yang akan menciptakan ketegangan.
Anda harus memilih pertanyaan Anda untuk mencapai tiga tujuan: 1. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang kandidat 2. Untuk menilai seberapa baik mereka akan bekerja dengan Anda dan dalam lingkungan seperti apa. 3. Artikel ini tidak membahas topik ini, tetapi juga dapat digunakan untuk menilai apakah seseorang akan cocok atau tidak di perusahaan Anda
- Ketika Anda mencoba untuk mendapatkan perhatian calon pelanggan, ingatlah bahwa mereka memiliki kebutuhan. Anda tidak bisa hanya menjual apa pun kepada mereka.
- Ajari prospek Anda sesuatu
- Anda dapat melakukan ini dengan menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda berbeda dari para pesaing.
Apa yang harus Anda tanyakan agar Anda dapat melihat kebutuhan mereka?
Masalah dengan mengajukan pertanyaan tentang apa yang menurut prospek mereka butuhkan adalah bahwa terkadang prospek tidak mengenal diri mereka sendiri.
Lupakan pertanyaan yang Anda pelajari dari manual penjualan Anda. Sebaliknya, jadilah benar-benar ingin tahu tentang apa yang mereka inginkan dan bagaimana tujuan mereka selaras dengan tujuan Anda.
Saya bertanya kepada mereka tentang aspirasi mereka, apa yang mereka inginkan untuk diri mereka sendiri di masa depan, dan mengapa mereka berpikir hal-hal tertentu dapat menyebabkan kegagalan terjadi.
Ketika Anda mengajukan pertanyaan kepada prospek Anda, mereka akan menawarkan banyak wawasan tentang apakah solusi tersebut tepat untuk mereka atau tidak.
Apa yang bisa Anda katakan dan katakan kepada prospek Anda?
Sejujurnya, saya tidak berpikir prospek Anda tahu apa yang perlu mereka ketahui untuk mengambil langkah selanjutnya dalam bisnis mereka.
Salah satu tugas Anda adalah melakukan pendekatan konsultatif dengan pelanggan dan membantu mereka sepanjang perjalanan mereka.
Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:
Saat berbicara dengan prospek atau pelanggan Anda, apakah Anda dapat mengetahui apa yang mereka sukai?
Apakah bisnis atau industri Anda fasih dalam bahasa perusahaan mereka?
Apakah Anda mengerti bagaimana rasanya berada di posisi mereka dan dapat mengajukan pertanyaan yang akan membantu mereka?
Tahukah Anda apa yang membuat Anda berbeda dan bagaimana perbedaan itu dapat membuat perusahaan lebih sukses?
Berikut tip pro: Bersikaplah seolah-olah Anda tahu apa yang diinginkan orang tersebut. Jangan mengajukan pertanyaan yang terlalu spesifik untuk produk atau layanan Anda: “Apakah Anda menginginkan penyedot debu ini? Itu bisa melakukan semua hal itu!”
Alih-alih bertanya tentang apa yang mereka lakukan untuk bersenang-senang, mintalah mereka untuk memberi tahu Anda lebih banyak tentang masalah yang dipecahkan perusahaan mereka dan bagaimana hal itu memengaruhi kehidupan orang-orang.
Anda mencoba memulai percakapan tentang sesuatu yang lebih Anda ketahui daripada orang yang Anda ajak bicara. Anda membingkainya dalam hal masalah yang penting bagi mereka.
Tantang Prospek Anda
Sekarang setelah mereka tertarik dengan apa yang Anda katakan, inilah saatnya untuk menantang keyakinan mereka. Mereka tidak tahu apa-apa tentang topik tersebut dan mungkin akan menerima ketika Anda menawarkan perspektif yang berbeda.
Pelanggan mungkin melakukan sesuatu dengan cara terbaik yang mereka ketahui, tetapi Anda perlu menunjukkan kepada mereka bahwa ada pilihan yang lebih baik untuk diri mereka sendiri.
Anda tidak kehilangan kepercayaan yang Anda bangun dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan sulit. Sebaliknya, Anda mendapatkan lebih banyak ketika orang melihat bahwa Anda bukan hanya seseorang yang setuju dengan segalanya.
Anda peduli dengan mereka dan mereka tahu itu, jadi mereka mempercayai Anda.
Jika Anda melakukannya dengan benar, menemukan pasangan yang cocok untuk perusahaan mereka akan menarik perhatian pada keterampilan Anda dan membuat mereka ingin mempekerjakan Anda.
Jangan Malu untuk Mengajukan Pertanyaan Sulit
Beberapa dari Anda mungkin bertanya-tanya apa garis itu dan apakah boleh mengajukan pertanyaan itu. Jawabannya: Tergantung siapa yang bertanya.
Anda dapat berteman di tempat kerja, tetapi Anda harus tulus dan baik hati.
Ketika Anda mengajukan pertanyaan yang tidak akan dilakukan orang lain, seperti apa yang memotivasi mereka dan mengapa mereka ingin bekerja untuk perusahaan Anda, Anda akan mempelajari hal-hal yang tidak diketahui orang lain. Itu memungkinkan Anda untuk memecahkan masalah yang orang lain tidak bisa.
Anda memiliki kemampuan untuk melakukan penjualan yang tidak dapat dilakukan orang lain, jadi jangan takut terlalu berbeda dari pesaing Anda. Biarkan ketegangan positif menciptakan keterlibatan dan mendorong tindakan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun