Napięcie w sprzedaży: jak wzbudzić zaangażowanie i zachęcić do działania
Opublikowany: 2022-04-10Nikt nie lubi napięcia, prawda?
Specjaliści ds. sprzedaży powinni postawić na różnorodność.
Napięcie to ziarno w mózgu potencjalnego klienta, które wyrasta na pomysł, w jaki sposób Twój produkt lub usługa mogą ulepszyć ich życie.
Najlepsi sprzedawcy wiedzą, jak wywołać to napięcie i dokonać sprzedaży.
Oto kilka sposobów na wytworzenie napięcia i wykorzystanie go na swoją korzyść.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Twoje skupienie powinno być na plusie
Tradycyjne metody sprzedaży skupiają się na bólu potencjalnego klienta. Myślę, że jest to nieskuteczna strategia, ponieważ pomija fundamentalną kwestię.
Wielu Twoich potencjalnych klientów po prostu szuka następnej najlepszej rzeczy. Może nie są w złym miejscu, ale chcą znaleźć coś, co ich uszczęśliwi.
Lubię patrzeć optymistycznie w przyszłość, zamiast skupiać się na tym, czego tam nie ma.
Wszystko zaczyna się od właściwego połączenia
Jeden z moich dobrych przyjaciół mówi, że najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktu jest znalezienie czegoś wspólnego.
Nie mogłem się zgodzić.
Nie możesz stworzyć dystansu między potencjalnym klientem a miejscem, w którym mógłby się znaleźć, jeśli nie skłonisz go do zaangażowania się w to, co masz do powiedzenia.
Ważne jest, aby dać swoim słuchaczom powód, by tam być, bo inaczej ich po prostu znudzisz.
Wpadaj przez hałas
W dzisiejszych czasach trudno jest zwrócić czyjąś uwagę. Wygląda na to, że tyle wiadomości konkuruje o uwagę ludzi, a to sprawia, że naprawdę trudno jest przebić się przez cały ten hałas.
Jest wiele sposobów na przyciągnięcie czyjejś uwagi, gdy jesteś na rynku pracy, w tym wymyślenie świetnej linii otwierającej. Potrzebujesz czegoś wystarczająco prowokacyjnego lub zabawnego, aby pochylili się do przodu na swoim miejscu.
Poznasz Lean, kiedy go zobaczysz. Uśmiechają się, zatrzymują się na chwilę przez telefon, a czasem przechylają głowę na bok jak szczeniak, który nie rozumie twojego polecenia…
Aby uzyskać lepszą odpowiedź, należy unikać nudnych powitań. Obejmują one:
- "Cześć jak się masz? Dzień dobry."
- Jak się czujesz, gdy ktoś zadaje pytanie, a potem przerywa twoją odpowiedź?
- „Chciałbym przedyskutować z tobą kilka rzeczy. Możemy się spotkać? Mogę przyjść do twojego biura lub zadzwonić. Jaki jest dla mnie najlepszy numer, pod którym mogę się z tobą skontaktować?
Zamiast tego wypróbuj to:
- Witam, jestem <>. Słyszałeś o mnie?
- – Założę się, że cieszysz się, że zadzwoniłem. Musisz mieć ciężki dzień, co?
- Zadawanie naprawdę świetnego pytania może również pomóc uniknąć niezręcznej ciszy.
Niezależnie od tego, czy są zainteresowani, czy nie, przez chwilę przyciągniesz ich uwagę.
Lean nie jest zaproszeniem do prezentacji, ale zamiast tego jest okazją do zadawania pytań. Pokazuje, że zależy Ci na osobie i jej zainteresowaniach.
W ten sposób możesz skłonić potencjalnego klienta do myślenia o sprawach w innym świetle.
Nowym sposobem na tworzenie zaangażowania jest sprawienie, by się liczyło.
Zadawaj pytania, aby generować napięcie
Czy zdarzyło Ci się kiedyś zadzwonić do kogoś, kto naprawdę interesuje się jego potrzebami i problemami, a nie tylko próbuje sprzedać Twój produkt?
Szkoda, że możesz skłonić kogoś do odpowiedzi, a potem nawet nie być w stanie rozpocząć procesu.
Fajnie, Sport”
To zdrowy rozsądek, że sprzedawcy muszą zadawać pytania, aby potoczyć się z potencjalnym klientem.
Może być trudno określić, jakie pytania należy zadać podczas procesu rekrutacji, ale ważne jest, aby upewnić się, że Twoja firma jest zróżnicowana.
Rzadko zadajesz pytania, by wywołać napięcie, prawda?
Większość sprzedawców lubi ludzi, zwłaszcza gdy próbują dokonać sprzedaży. Ale nie zawsze jest to właściwe podejście, ponieważ ważniejsze jest prawdziwe zaangażowanie.
Jeśli chcesz zmienić czyjeś zdanie, sposób myślenia musi zostać zmieniony. Zaufanie i dobre relacje są niezbędne, ale samo bycie w zgodzie przez cały czas nie wystarczy.
Musisz zdobyć zaufanie swoich pracowników, a następnie wykorzystać je do zadawania pytań, które wywołają napięcie.
Powinieneś wybrać swoje pytania, aby osiągnąć trzy cele: 1. Aby dowiedzieć się więcej o kandydacie 2. Aby ocenić, jak dobrze będzie z tobą współpracować i w jakim środowisku. 3. Ten artykuł nie porusza tego tematu, ale można go również wykorzystać do oceny, czy dana osoba pasowałaby do Twojej firmy.
- Kiedy próbujesz przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, pamiętaj, że ma on swoje potrzeby. Nie możesz im po prostu niczego sprzedać.
- Naucz swojego potencjalnego klienta czegoś
- Możesz to zrobić, pokazując, jak Twój produkt lub usługa różni się od konkurencji.
O co zapytać, aby zobaczyć ich potrzeby?
Problem z zadawaniem pytań o to, czego potencjalny klient myśli, że potrzebuje, polega na tym, że czasami potencjalni klienci nie znają samych siebie.
Zapomnij o pytaniach, których nauczyłeś się z podręcznika sprzedaży. Zamiast tego bądź naprawdę ciekawy, czego chcą i jak ich cele są zgodne z Twoimi.
Pytam ich o ich aspiracje, czego chcą dla siebie w przyszłości i dlaczego uważają, że pewne rzeczy mogą spowodować niepowodzenie.
Kiedy zadasz pytania potencjalnym klientom, zaoferują ci dużo wglądu w to, czy rozwiązanie jest dla nich odpowiednie.
Co możesz powiedzieć i powiedzieć swoim potencjalnym klientom?
Będę szczery, nie sądzę, aby Twoi potencjalni klienci wiedzą, co muszą wiedzieć, aby podjąć kolejne kroki w ich biznesie.
Jednym z Twoich zadań jest konsultowanie się z klientami i pomaganie im w ich podróży.
Zadaj sobie te pytania:
Czy rozmawiając z potencjalnym klientem lub klientem, jesteś w stanie dowiedzieć się, czym się pasjonuje?
Czy Twoja firma lub branża biegle posługujesz się językiem swojej firmy?
Czy rozumiesz, jak to jest być na ich miejscu i potrafisz zadawać pytania, które im pomogą?
Czy wiesz, co Cię wyróżnia i jak ta różnica może zwiększyć sukces firmy?
Oto wskazówka dla profesjonalistów: zachowuj się tak, jakbyś wiedział, czego chce dana osoba. Nie zadawaj pytań, które są zbyt specyficzne dla Twojego produktu lub usługi: „Czy chcesz ten odkurzacz? Może zrobić wszystkie te rzeczy!”
Zamiast pytać ich o to, co robią dla zabawy, poproś ich, aby opowiedzieli więcej o problemie, który rozwiązuje ich firma i jak wpływa to na życie ludzi.
Próbujesz rozpocząć rozmowę o czymś, o czym wiesz więcej niż osoba, z którą rozmawiasz. Kadrujesz to pod kątem ważnej dla nich kwestii.
Rzuć wyzwanie swoim perspektywom
Teraz, gdy zainteresowali się tym, co masz do powiedzenia, nadszedł czas, aby zakwestionować ich przekonania. Nie wiedzą nic na ten temat i prawdopodobnie będą otwarci, gdy zaproponujesz inną perspektywę.
Klient może robić rzeczy najlepiej, jak potrafi, ale musisz mu pokazać, że jest dla niego lepsza opcja.
Nie tracisz zaufania, które budujesz, zadając trudne pytania. Zamiast tego zarabiasz więcej, gdy ludzie widzą, że nie jesteś tylko kimś, kto się ze wszystkim zgadza.
Troszczysz się o nich, a oni o tym wiedzą, więc ci ufają.
Jeśli zrobisz to dobrze, znalezienie idealnego partnera dla ich firmy zwróci uwagę na Twoje umiejętności i sprawi, że będą chcieli Cię zatrudnić.
Nie wstydź się zadawać trudnych pytań
Niektórzy z was mogą się zastanawiać, co to za linia i czy można zadać to pytanie. Odpowiedź: to zależy od tego, kto pyta.
Możesz zaprzyjaźnić się w pracy, ale musisz być szczery i miły.
Kiedy zadajesz pytania, których nikt inny nie będzie, na przykład, co ich motywuje i dlaczego chce pracować dla Twojej firmy, dowiesz się rzeczy, o których inni ludzie nie wiedzą. To pozwala rozwiązywać problemy, których inni nie potrafią.
Masz możliwość dokonywania sprzedaży, której nikt inny nie jest w stanie, więc nie bój się, że będziesz się zbytnio różnić od konkurencji. Niech pozytywne napięcie tworzy zaangażowanie i napędza do działania.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok