Tensiune în vânzări: cum să creați implicare și să impulsionați acțiune
Publicat: 2022-04-10Nimănui nu-i place tensiunea, nu?
Profesioniștii în vânzări ar trebui să se concentreze pe diversitate.
Tensiunea este sămânța din creierul unui prospect care crește într-o idee despre modul în care produsul sau serviciul dvs. le poate îmbunătăți viața.
Cei mai buni agenți de vânzări știu să creeze această tensiune și să facă vânzarea.
Iată câteva modalități de a crea tensiune și de a o folosi în avantajul tău.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Focusul tău ar trebui să fie pe Pozitiv
Metodele tradiționale de vânzare se concentrează pe durerea prospectului. Cred că aceasta este o strategie ineficientă, deoarece ratează un punct fundamental.
Mulți dintre clienții tăi potențiali sunt doar în căutarea celui mai bun lucru. S-ar putea să nu fie într-un loc prost, dar vor să găsească ceva care să-i facă fericiți.
Îmi place să privesc cu optimism în viitor, în loc să mă concentrez pe ceea ce nu există.
Totul începe cu o conexiune adecvată
Unul dintre bunii mei prieteni spune că cel mai bun mod de a crea o conexiune este să găsești ceva în comun.
Nu aș putea fi mai de acord.
Nu poți crea acea distanță între potențialul tău și locul în care s-ar putea afla dacă nu îi faci să se implice în ceea ce ai de spus.
Este important să le oferi ascultătorilor tăi un motiv să fie acolo, altfel îi vei plictisi.
Barge in Through the Noise
Este greu să atragi atenția cuiva în aceste zile. Se pare că există atât de multe mesaje care concurează pentru atenția oamenilor și face cu adevărat dificil să treci peste tot acest zgomot.
Există multe modalități de a atrage atenția cuiva atunci când sunteți pe piața muncii, și asta include să veniți cu o linie de deschidere excelentă. Ai nevoie de ceva provocator sau destul de amuzant pentru a-i face să se aplece înainte în scaunul lor.
Veți cunoaște The Lean când îl veți vedea. Zâmbesc, se opresc un minut la telefon și uneori își înclină capul într-o parte ca un cățeluș care nu înțelege comanda ta...
Pentru a obține un răspuns mai bun, ar trebui să evitați să utilizați salutări plictisitoare. Acestea includ:
- "Salut, ce faci? Buna dimineata."
- Cum te simți când cineva pune o întrebare și apoi îți întrerupe răspunsul?
- „Aș dori să discut câteva lucruri cu tine. Putem să ne întâlnim? Pot să trec la biroul tău sau să te sun. Care este cel mai bun număr la care să te contactez?”
În schimb, încearcă asta:
- Salut, sunt <>. Ai auzit de mine?
- Pun pariu că ești bucuros că am sunat. Trebuie să ai o zi grea, nu?
- A pune o întrebare cu adevărat grozavă te poate ajuta să eviți o tăcere incomodă.
Indiferent dacă sunt sau nu interesați, veți avea atenția lor pentru un moment.
Lean nu este o invitație la prezentare, ci, în schimb, este o oportunitate de a pune întrebări. Arată că îți pasă de persoană și de interesele ei.
În acest fel, puteți determina clientul dvs. să se gândească la lucruri într-o lumină diferită.
O nouă modalitate de a crea un anumit angajament este să-l faci să conteze.
Pune întrebări la Generare tensiune
Ați făcut vreodată un apel de vânzări către cineva cu un interes real pentru nevoile și problemele sale, în loc să încercați doar să vă împingeți produsul?
Este păcat că poți determina pe cineva să răspundă și apoi nici măcar să nu poți începe procesul.
Bravo, Sport”
Este de bun simț că oamenii de vânzări trebuie să pună întrebări pentru a pune mingea în joc cu un potențial client.
Poate fi greu să știi ce întrebări ar trebui să pui în timpul procesului de angajare, dar este important să te asiguri că compania ta este diversificată.
Nu pui des întrebări pentru a crea tensiune, nu-i așa?
Majoritatea agenților de vânzări sunt pe placul oamenilor, mai ales atunci când încearcă să facă o vânzare. Dar nu este întotdeauna abordarea corectă, deoarece implicarea reală este mai importantă.
Dacă vrei să schimbi părerea cuiva, modul în care gândește trebuie schimbat. Încrederea și relația sunt vitale, dar nu sunt suficiente doar dacă fii agreabil tot timpul.
Trebuie să câștigi încrederea angajaților tăi, apoi să o folosești pentru a pune întrebări care vor crea tensiune.
Ar trebui să vă alegeți întrebările pentru a îndeplini trei obiective: 1. Pentru a afla mai multe despre candidat 2. Pentru a evalua cât de bine vor lucra cu dvs. și în ce fel de mediu. 3. Acest articol nu discută acest subiect, dar ar putea fi folosit și pentru a evalua dacă o persoană s-ar potrivi sau nu în compania dvs.
- Când încercați să atrageți atenția unui prospect, amintiți-vă că are nevoi. Nu le poți vinde pur și simplu nimic.
- Învață-ți potențialul ceva
- Puteți face acest lucru demonstrând cum produsul sau serviciul dvs. este diferit de concurenți.
Ce ar trebui să întrebați care vă va permite să vedeți nevoile lor?
Problema cu a pune întrebări despre ceea ce crede prospectul că are nevoie este că, uneori, prospectii nu se cunosc pe ei înșiși.
Uitați de întrebările pe care le-ați învățat din manualul dvs. de vânzări. În schimb, fii cu adevărat curios despre ceea ce își doresc și cum obiectivele lor se aliniază cu ale tale.
Îi întreb despre aspirațiile lor, ce își doresc pentru ei înșiși în viitor și de ce cred că anumite lucruri ar putea duce la eșecul.
Când puneți întrebări potențialului dvs., aceștia vă vor oferi o mulțime de informații despre dacă soluția este potrivită pentru ei sau nu.
Ce poți spune și spune potențialilor tăi?
Sincer să fiu, nu cred că potențialii tăi știu ce trebuie să știe pentru a face următorii pași în afacerea lor.
Una dintre sarcinile tale este să ai o abordare consultativă cu clienții și să-i ajuți pe parcursul călătoriei lor.
Pune-ți aceste întrebări:
Când vorbiți cu potențialul sau clientul dvs., puteți afla de ce sunt pasionați?
Compania sau industria dvs. vorbesc fluent limba companiei lor?
Înțelegi cum este să fii în poziția lor și poți pune întrebări care să-i ajute?
Știi ce te face diferit și cum această diferență ar putea face o companie mai de succes?
Iată un sfat profesionist: acționează ca și cum ai ști ce vrea persoana respectivă. Nu pune întrebări prea specifice produsului sau serviciului tău: „Vrei acest aspirator? Poate face toate aceste lucruri!”
În loc să-i întrebați despre ce fac pentru distracție, cereți-i să vă spună mai multe despre problema pe care o rezolvă compania lor și despre modul în care aceasta afectează viața oamenilor.
Încercați să începeți o conversație despre ceva despre care știți mai mult decât persoana cu care vorbiți. Îl încadrezi în termenii unei probleme care este importantă pentru ei.
Provocați-vă perspectivele
Acum că au devenit interesați de ceea ce ai de spus, este timpul să le provoci convingerile. Ei nu știu nimic despre subiect și probabil vor fi receptivi atunci când oferiți o altă perspectivă.
Este posibil ca clientul să facă lucrurile în cel mai bun mod în care știe, dar trebuie să le arătați că există o opțiune mai bună pentru ei înșiși.
Nu pierdeți încrederea pe care o construiți punând întrebări dificile. În schimb, câștigi mai mult atunci când oamenii văd că nu ești doar cineva care este de acord cu totul.
Îți pasă de ei și ei știu asta, așa că au încredere în tine.
Dacă o faci corect, găsirea potrivirii perfecte pentru compania lor va atrage atenția asupra abilităților tale și îi va face să-și dorească să te angajeze.
Nu fi timid să pui întrebările grele
Unii dintre voi s-ar putea să vă întrebați care este linia și dacă este în regulă să puneți această întrebare. Răspunsul: depinde de cine întreabă.
Îți poți face prieteni la serviciu, dar trebuie să fii sincer și amabil în privința asta.
Când pui întrebări pe care nimeni altcineva nu le va face, cum ar fi ce îi motivează și de ce vor să lucreze pentru compania ta, vei învăța lucruri pe care alți oameni nu le știu. Asta vă permite să rezolvați problemele pe care alții nu le pot.
Ai capacitatea de a face vânzări pe care nimeni altcineva nu poate, așa că nu-ți fie teamă să fii prea diferit de concurenții tăi. Lasă tensiunea pozitivă să creeze angajament și să conducă la acțiune.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an