Tensione nelle vendite: come creare coinvolgimento e guidare l'azione
Pubblicato: 2022-04-10A nessuno piace la tensione, giusto?
I professionisti delle vendite dovrebbero concentrarsi sulla diversità.
La tensione è il seme nel cervello di un potenziale cliente che si trasforma in un'idea su come il tuo prodotto o servizio può migliorare la sua vita.
I migliori venditori sanno come creare quella tensione e fare la vendita.
Ecco alcuni modi per creare tensione e usarla a tuo vantaggio.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Il tuo Focus dovrebbe essere positivo
I metodi di vendita tradizionali si concentrano sul dolore del potenziale cliente. Penso che questa sia una strategia inefficace perché manca un punto fondamentale.
Molti dei tuoi potenziali clienti stanno solo cercando la prossima cosa migliore. Potrebbero non essere in una brutta posizione, ma vogliono trovare qualcosa che li renda felici.
Mi piace guardare con ottimismo al futuro, invece di concentrarmi su ciò che non c'è.
Tutto inizia con una corretta connessione
Uno dei miei buoni amici dice che il modo migliore per creare una connessione è trovare qualcosa in comune.
Non potrei essere più d'accordo.
Non puoi creare quella distanza tra il tuo potenziale cliente e dove potrebbe essere se non gli fai interagire con quello che hai da dire.
È importante dare ai tuoi ascoltatori una ragione per essere lì, altrimenti li annoi.
Introduci attraverso il rumore
Di questi tempi è difficile attirare l'attenzione di qualcuno. Sembra che ci siano così tanti messaggi in competizione per l'attenzione della gente, e questo rende davvero difficile eliminare tutto quel rumore.
Ci sono molti modi per attirare l'attenzione di qualcuno quando sei nel mercato del lavoro, e questo include trovare una grande linea di apertura. Hai bisogno di qualcosa di abbastanza provocatorio o divertente per farli sporgere in avanti sul sedile.
Conoscerai The Lean quando lo vedrai. Stanno sorridendo, si fermano un minuto al telefono e a volte inclinano la testa da un lato come un cagnolino che non capisce i tuoi comandi...
Per ottenere una risposta migliore, dovresti evitare di usare saluti noiosi. Questi includono:
- "Ciao, come stai? Buon giorno."
- Come ti senti quando qualcuno fa una domanda e poi interrompe la tua risposta?
- «Vorrei discutere alcune cose con te. Possiamo incontrarci? Posso passare dal tuo ufficio o chiamarti. Qual è il numero migliore per contattarti?"
Invece, prova questo:
- Ciao, sono <>. Hai sentito parlare di me?
- «Scommetto che sei felice che ti abbia chiamato. Devi passare una brutta giornata, eh?"
- Fare una domanda davvero importante può anche aiutarti a evitare un silenzio imbarazzante.
Che siano interessati o meno, per un momento avrai la loro attenzione.
Il Lean non è un invito a lanciare, ma è invece un'opportunità per porre domande. Dimostra che tieni alla persona e ai suoi interessi.
In questo modo, puoi convincere il tuo potenziale cliente a pensare alle cose sotto una luce diversa.
Un nuovo modo per creare un po' di coinvolgimento è farlo contare.
Poni domande per generare tensione
Hai mai fatto una chiamata di vendita a qualcuno con un genuino interesse per i suoi bisogni e problemi, invece di cercare semplicemente di spingere il tuo prodotto?
È un peccato che tu possa convincere qualcuno a rispondere e poi non essere nemmeno in grado di avviare il processo.
Bello, Sport”
È logico che i venditori debbano porre domande per far girare la palla con un potenziale cliente.
Può essere difficile sapere quali domande dovresti porre durante il processo di assunzione, ma è importante assicurarsi che la tua azienda sia diversificata.
Non fai spesso domande per creare tensione, vero?
La maggior parte dei venditori piace alle persone, specialmente quando stanno cercando di fare una vendita. Ma non è sempre l'approccio giusto perché il vero coinvolgimento è più importante.
Se vuoi far cambiare idea a qualcuno, il modo in cui pensa deve essere cambiato. La fiducia e il rapporto sono vitali, ma non basta essere sempre piacevoli.
Devi guadagnare la fiducia dei tuoi dipendenti, quindi usarla per porre domande che creeranno tensione.
Dovresti scegliere le tue domande per raggiungere tre obiettivi: 1. Per saperne di più sul candidato 2. Per valutare quanto bene lavoreranno con te e in che tipo di ambiente. 3. Questo articolo non tratta questo argomento, ma potrebbe anche essere utilizzato per valutare se una persona si adatterebbe o meno alla tua azienda
- Quando stai cercando di attirare l'attenzione di un potenziale cliente, ricorda che ha dei bisogni. Non puoi semplicemente vendere loro qualcosa.
- Insegna qualcosa al tuo potenziale cliente
- Puoi farlo dimostrando come il tuo prodotto o servizio sia diverso dai concorrenti.
Cosa dovresti chiedere che ti farà vedere i loro bisogni?
Il problema nel porre domande su ciò di cui il potenziale cliente pensa di aver bisogno è che a volte i potenziali clienti non conoscono se stessi.
Dimentica le domande che hai imparato dal tuo manuale di vendita. Invece, sii sinceramente curioso di sapere cosa vogliono e in che modo i loro obiettivi si allineano ai tuoi.
Chiedo loro delle loro aspirazioni, cosa vogliono per se stessi in futuro e perché pensano che certe cose potrebbero causare il fallimento.
Quando fai domande ai tuoi potenziali clienti, ti daranno molte informazioni sul fatto che la soluzione sia giusta o meno per loro.
Cosa puoi dire e dire ai tuoi potenziali clienti?
Sarò onesto, non credo che i tuoi potenziali clienti sappiano cosa devono sapere per fare i passi successivi nella loro attività.
Uno dei tuoi compiti è adottare un approccio consultivo con i clienti e aiutarli lungo il loro viaggio.
Fatti queste domande:
Quando parli con il tuo potenziale cliente o cliente, sei in grado di scoprire di cosa sono appassionati?
La tua azienda o settore parla correntemente la lingua della loro azienda?
Capisci com'è essere nella loro posizione e puoi fare domande che li aiuteranno?
Sai cosa ti rende diverso e in che modo questa differenza potrebbe rendere un'azienda più vincente?
Ecco un consiglio professionale: comportati come se sapessi cosa vuole la persona. Non fare domande troppo specifiche per il tuo prodotto o servizio: “Vuoi questo aspirapolvere? Può fare tutte queste cose!”
Invece di chiedere loro cosa fanno per divertimento, chiedi loro di dirti di più sul problema che la loro azienda risolve e su come influisce sulla vita delle persone.
Stai cercando di avviare una conversazione su qualcosa di cui sai di più rispetto alla persona con cui stai parlando. Lo stai inquadrando in termini di un problema che è importante per loro.
Sfida le tue prospettive
Ora che si sono interessati a ciò che hai da dire, è tempo di sfidare le loro convinzioni. Non sanno nulla dell'argomento e probabilmente saranno ricettivi quando offri una prospettiva diversa.
È possibile che il cliente stia facendo le cose nel modo migliore che conosce, ma è necessario dimostrare loro che esiste un'opzione migliore per se stessi.
Non perdi la fiducia che crei ponendo domande difficili. Invece, guadagni di più quando le persone vedono che non sei solo qualcuno che è d'accordo con tutto.
Ti preoccupi per loro e loro lo sanno, quindi si fidano di te.
Se lo fai bene, trovare l'abbinamento perfetto per la loro azienda attirerà l'attenzione sulle tue capacità e farà desiderare loro di assumerti.
Non essere timido nel porre le domande difficili
Alcuni di voi potrebbero chiedersi qual è la linea e se va bene porre quella domanda. La risposta: Dipende da chi chiede.
Puoi fare amicizia al lavoro, ma devi essere genuino e gentile al riguardo.
Quando fai domande che nessun altro farà, come cosa li motiva e perché vogliono lavorare per la tua azienda, imparerai cose che le altre persone non sanno. Questo ti permette di risolvere problemi che altri non possono.
Hai la capacità di fare vendite che nessun altro può, quindi non aver paura di essere troppo diverso dai tuoi concorrenti. Lascia che la tensione positiva crei coinvolgimento e guidi l'azione.
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