Satışta Gerginlik: Etkileşim Nasıl Yaratılır ve Harekete Geçirilir
Yayınlanan: 2022-04-10Kimse gerilimi sevmez, değil mi?
Satış uzmanları çeşitliliğe odaklanmalıdır.
Gerginlik, potansiyel müşterinin beyninde, ürün veya hizmetinizin hayatlarını nasıl daha iyi hale getirebileceği hakkında bir fikre dönüşen tohumdur.
En iyi satış elemanları bu gerilimi nasıl yaratacaklarını ve satışı nasıl yapacaklarını bilirler.
İşte gerilim yaratmanın ve bunu kendi yararınıza kullanmanın bazı yolları.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Odağınız Pozitifte Olmalıdır
Geleneksel satış yöntemleri, potansiyel müşterinin acısına odaklanır. Bunun etkisiz bir strateji olduğunu düşünüyorum çünkü temel bir noktayı gözden kaçırıyor.
Potansiyel müşterilerinizin çoğu bir sonraki en iyi şeyi arıyor. Kötü bir noktada olmayabilirler ama onları mutlu edecek bir şey bulmak istiyorlar.
Orada olmayana odaklanmak yerine geleceğe iyimser bakmayı seviyorum.
Her Şey Doğru Bir Bağlantıyla Başlar
İyi arkadaşlarımdan biri, bir bağlantı kurmanın en iyi yolunun ortak bir şey bulmak olduğunu söylüyor.
Daha fazla anlaşamadım.
Söyleyeceğiniz şeylerle meşgul olmalarını sağlamazsanız, potansiyel müşterinizle olabilecekleri yer arasında o mesafeyi yaratamazsınız.
Dinleyicilerinize orada olmaları için bir sebep vermek önemlidir, yoksa onları sıkarsınız.
Gürültünün İçinden Girin
Bu günlerde birinin dikkatini çekmek zor. İnsanların dikkatini çekmek için yarışan çok fazla mesaj var gibi görünüyor ve bu gürültünün tamamını kesmeyi gerçekten zorlaştırıyor.
İş piyasasındayken birinin dikkatini çekmenin birçok yolu vardır ve buna harika bir açılış konuşması yapmak da dahildir. Onların koltuklarında öne eğilmelerini sağlayacak kadar kışkırtıcı veya eğlenceli bir şeye ihtiyacınız var.
Yalın'ı gördüğünüzde tanıyacaksınız. Gülümsüyorlar, telefonda bir dakika duraklıyorlar ve bazen komutunuzu anlamayan bir köpek yavrusu gibi başlarını yana yatırıyorlar…
Daha iyi bir yanıt almak için sıkıcı selamlamalardan kaçınmalısınız. Bunlar şunları içerir:
- "Merhaba nasılsın? Günaydın."
- Birisi bir soru sorduğunda ve ardından cevabınızı böldüğünde nasıl hissediyorsunuz?
- "Seninle bazı şeyleri tartışmak istiyorum. Buluşabilir miyiz? Ofisinize gelebilirim veya sizi arayabilirim. Size ulaşabileceğim en iyi numara nedir?”
Bunun yerine şunu deneyin:
- Merhaba, ben <>. Beni duydun mu?
- "Bahse girerim aradığıma memnunsundur. Zor bir gün geçiriyor olmalısın, ha?”
- Gerçekten harika bir soru sormak, garip bir sessizlikten kaçınmanıza da yardımcı olabilir.
İlgilensinler veya ilgilenmesinler, bir an için dikkatlerini çekeceksiniz.
Yalın, sunum yapmak için bir davet değil, bunun yerine soru sorma fırsatıdır. Kişiye ve ilgi alanlarına önem verdiğinizi gösterir.
Bu şekilde, potansiyel müşterinizin olayları farklı bir ışık altında düşünmesini sağlayabilirsiniz.
Etkileşim yaratmanın yeni bir yolu, onu dikkate almaktır.
Gerilim Oluşturun Sorular Sorun
Ürününüzü zorlamaya çalışmak yerine, ihtiyaçları ve sorunlarıyla gerçekten ilgilenen birine hiç satış görüşmesi yaptınız mı?
Birinin yanıt vermesini sağlayıp ardından süreci başlatamamanız çok yazık.
İyi gidiyor, Spor”
Satış görevlilerinin potansiyel bir müşteriyle başa çıkmak için sorular sorması gerektiği sağduyudur.
İşe alım sürecinde hangi soruları sormanız gerektiğini bilmek zor olabilir, ancak şirketinizin çeşitli olduğundan emin olmak önemlidir.
Sık sık gerginlik yaratmak için soru sormuyorsun, değil mi?
Çoğu satış elemanı, özellikle satış yapmaya çalışırken insanları memnun eder. Ancak bu her zaman doğru yaklaşım değildir çünkü gerçek katılım daha önemlidir.
Birinin fikrini değiştirmek istiyorsanız, düşünme şeklinin değiştirilmesi gerekir. Güven ve uyum hayati önem taşır, ancak her zaman uyumlu olmak yeterli değildir.
Çalışanlarınızın güvenini kazanmalı, ardından bunu gerginlik yaratacak sorular sormak için kullanmalısınız.
Sorularınızı üç hedefi gerçekleştirmek için seçmelisiniz: 1. Aday hakkında daha fazla bilgi edinmek 2. Sizinle ne kadar iyi ve ne tür bir ortamda çalışacaklarını değerlendirmek. 3. Bu makale bu konuyu tartışmıyor, ancak bir kişinin şirketinize iyi uyum sağlayıp sağlayamayacağını değerlendirmek için de kullanılabilir.
- Bir potansiyel müşterinin dikkatini çekmeye çalışırken, onların ihtiyaçları olduğunu unutmayın. Onlara hiçbir şey satamazsınız.
- Potansiyel müşterinize bir şeyler öğretin
- Bunu, ürün veya hizmetinizin rakiplerinden ne kadar farklı olduğunu göstererek yapabilirsiniz.
İhtiyaçlarını görmenizi sağlayacak ne sormalısınız?
Potansiyel müşterinin neye ihtiyaç duyduğunu düşündüğü hakkında sorular sormanın sorunu, bazen potansiyel müşterilerin kendilerini bilmemeleridir.
Satış kılavuzunuzdan öğrendiğiniz soruları unutun. Bunun yerine, ne istediklerini ve hedeflerinin sizinkiyle nasıl örtüştüğünü gerçekten merak edin.
Onlara özlemlerini, gelecekte kendileri için ne istediklerini ve neden bazı şeylerin başarısızlığa neden olabileceğini düşündüklerini soruyorum.
Potansiyel müşterilerinize sorular sorduğunuzda, çözümün kendileri için doğru olup olmadığına dair birçok fikir vereceklerdir.
Potansiyel müşterilerinize ne söyleyebilir ve söyleyebilirsiniz?
Dürüst olacağım, potansiyel müşterilerinizin işlerinde sonraki adımları atmak için neleri bilmeleri gerektiğini bildiklerini sanmıyorum.
Görevlerinizden biri, müşterilerle istişari bir yaklaşım benimsemek ve yolculukları boyunca onlara yardımcı olmaktır.
Kendinize şu soruları sorun:
Potansiyel müşterinizle veya müşterinizle konuşurken, neye tutkulu olduklarını öğrenebiliyor musunuz?
İşletmeniz veya sektörünüz, şirketlerinin dilinde akıcı mı?
Onların yerinde olmanın nasıl bir şey olduğunu anlıyor ve onlara yardımcı olacak sorular sorabiliyor musunuz?
Sizi neyin farklı kıldığını ve bu farkın bir şirketi nasıl daha başarılı hale getirebileceğini biliyor musunuz?
İşte profesyonel bir ipucu: Kişinin ne istediğini biliyormuş gibi davranın. Ürününüze veya hizmetinize çok özel sorular sormayın: “Bu elektrikli süpürgeyi istiyor musunuz? Bunların hepsini yapabilir!”
Onlara eğlenmek için ne yaptıklarını sormak yerine, şirketlerinin çözdüğü sorun ve bunun insanların hayatlarını nasıl etkilediği hakkında size daha fazla bilgi vermelerini isteyin.
Konuştuğunuz kişiden daha çok bildiğiniz bir şey hakkında sohbet başlatmaya çalışıyorsunuz. Bunu onlar için önemli olan bir konu açısından çerçeveliyorsunuz.
Beklentilerinize Meydan Okuyun
Artık söyleyeceklerinizle ilgilenmeye başladıklarına göre, onların inançlarına meydan okumanın zamanı geldi. Konu hakkında hiçbir şey bilmiyorlar ve farklı bir bakış açısı sunduğunuzda muhtemelen anlayışlı olacaklardır.
Müşteri, işleri bildiği en iyi şekilde yapıyor olabilir, ancak onlara kendileri için daha iyi bir seçenek olduğunu göstermeniz gerekir.
Zor sorular sorarak inşa ettiğiniz güveni kaybetmezsiniz. Bunun yerine, insanlar her şeyi kabul eden biri olmadığını gördüğünde daha fazlasını kazanırsın.
Onları önemsiyorsun ve bunu biliyorlar, bu yüzden sana güveniyorlar.
Doğru yaparsanız, şirketleri için mükemmel eşi bulmak, becerilerinize dikkat çekecek ve sizi işe almak istemelerini sağlayacaktır.
Zor Soruları Sormaktan Çekinmeyin
Bazılarınız çizginin ne olduğunu ve bu soruyu sormanın uygun olup olmadığını merak ediyor olabilir. Cevap: Kimin sorduğuna bağlı.
İşyerinde arkadaş edinebilirsin, ama bu konuda samimi ve nazik olmalısın.
Onları neyin motive ettiği ve neden şirketinizde çalışmak istedikleri gibi kimsenin sormayacağı sorular sorduğunuzda, diğer insanların bilmediği şeyleri öğreneceksiniz. Bu, başkalarının çözemediği sorunları çözmenizi sağlar.
Hiç kimsenin yapamayacağı satış yapma yeteneğiniz var, bu yüzden rakiplerinizden çok farklı olmaktan korkmayın. Pozitif gerilimin katılım yaratmasına ve eylemi yönlendirmesine izin verin.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var