Tension dans les ventes : comment créer de l'engagement et stimuler l'action

Publié: 2022-04-10

Personne n'aime la tension, n'est-ce pas ?

Les professionnels de la vente devraient se concentrer sur la diversité.

La tension est la graine dans le cerveau d'un prospect qui se transforme en une idée de la façon dont votre produit ou service peut améliorer sa vie.

Les meilleurs vendeurs savent créer cette tension et réaliser la vente.

Voici quelques façons de créer des tensions et de les utiliser à votre avantage.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Votre objectif doit être sur le positif

Les méthodes de vente traditionnelles se concentrent sur la douleur du prospect. Je pense que c'est une stratégie inefficace parce qu'elle passe à côté d'un point fondamental.

Beaucoup de vos clients potentiels recherchent simplement la prochaine meilleure chose. Ils ne sont peut-être pas mal placés, mais ils veulent trouver quelque chose qui les rendra heureux.

J'aime regarder l'avenir avec optimisme, au lieu de me concentrer sur ce qui n'existe pas.

Tout commence par une bonne connexion

Un de mes bons amis dit que la meilleure façon de créer une connexion est de trouver quelque chose en commun.

Je ne pourrais pas être plus d'accord.

Vous ne pouvez pas créer cette distance entre votre prospect et l'endroit où il pourrait se trouver si vous ne l'amenez pas à s'engager dans ce que vous avez à dire.

Il est important de donner à vos auditeurs une raison d'être là, sinon vous les ennuierez.

Faire irruption à travers le bruit

Il est difficile d'attirer l'attention de quelqu'un de nos jours. Il semble qu'il y ait tellement de messages qui se disputent l'attention des gens, et il est vraiment difficile de couper à travers tout ce bruit.

Il existe de nombreuses façons d'attirer l'attention de quelqu'un lorsque vous êtes sur le marché du travail, et cela inclut de proposer une excellente ligne d'ouverture. Vous avez besoin de quelque chose de suffisamment provocateur ou drôle pour les faire se pencher en avant sur leur siège.

Vous reconnaîtrez The Lean quand vous le verrez. Ils sourient, s'arrêtent une minute au téléphone et penchent parfois la tête sur le côté comme un chiot qui ne comprend pas votre commande…

Pour obtenir une meilleure réponse, vous devez éviter d'utiliser des salutations ennuyeuses. Ceux-ci inclus:

"Salut comment ça va? Bonjour."
Comment vous sentez-vous lorsque quelqu'un pose une question puis interrompt votre réponse ?
« J'aimerais discuter de certaines choses avec vous. Pouvons-nous nous rencontrer? Je peux passer à votre bureau ou vous appeler. Quel est le meilleur numéro pour vous joindre ? »

Au lieu de cela, essayez ceci :

Bonjour, je suis <>. Avez-vous entendu parler de moi?
« Je parie que tu es content que j'ai appelé. Vous devez avoir une dure journée, hein ? »
Poser une très bonne question peut également vous aider à éviter un silence gênant.

Qu'ils soient intéressés ou non, vous aurez leur attention pendant un moment.

Le Lean n'est pas une invitation à pitcher, mais plutôt une occasion de poser des questions. Cela montre que vous vous souciez de la personne et de ses intérêts.

De cette façon, vous pouvez amener votre prospect à penser les choses sous un jour différent.

Une nouvelle façon de créer de l'engagement est de le faire compter.

Posez des questions pour générer de la tension

Avez-vous déjà passé un appel commercial à quelqu'un qui s'intéresse véritablement à ses besoins et à ses problèmes, plutôt que d'essayer simplement de promouvoir votre produit ?

C'est dommage que vous puissiez obtenir que quelqu'un réponde et que vous ne puissiez même pas démarrer le processus.

Bien joué, Sport »

Il est de bon sens que les vendeurs doivent poser des questions afin de lancer le bal avec un client potentiel.

Il peut être difficile de savoir quelles questions vous devez poser lors du processus d'embauche, mais il est important de vous assurer que votre entreprise est diversifiée.

Vous ne posez pas souvent de questions pour créer de la tension, n'est-ce pas ?

La plupart des vendeurs font plaisir aux gens, surtout lorsqu'ils essaient de conclure une vente. Mais ce n'est pas toujours la bonne approche car un véritable engagement est plus important.

Si vous voulez faire changer d'avis quelqu'un, sa façon de penser doit être changée. La confiance et les relations sont vitales, mais il ne suffit pas d'être agréable tout le temps.

Vous devez gagner la confiance de vos employés, puis l'utiliser pour poser des questions qui créeront des tensions.

Vous devez choisir vos questions pour atteindre trois objectifs : 1. Pour en savoir plus sur le candidat 2. Pour évaluer dans quelle mesure il travaillera avec vous et dans quel type d'environnement. 3. Cet article ne traite pas de ce sujet, mais il pourrait également être utilisé pour évaluer si une personne conviendrait ou non à votre entreprise.

Lorsque vous essayez d'attirer l'attention d'un prospect, n'oubliez pas qu'il a des besoins. Vous ne pouvez pas leur vendre n'importe quoi.
Apprenez quelque chose à votre prospect
Vous pouvez le faire en démontrant en quoi votre produit ou service est différent des concurrents.

Que devriez-vous demander qui vous permettra de voir leurs besoins ?

Le problème avec le fait de poser des questions sur ce dont le prospect pense avoir besoin, c'est que parfois, les prospects ne se connaissent pas eux-mêmes.

Oubliez les questions que vous avez apprises dans votre manuel de vente. Au lieu de cela, soyez vraiment curieux de savoir ce qu'ils veulent et comment leurs objectifs s'alignent sur les vôtres.

Je leur pose des questions sur leurs aspirations, ce qu'ils veulent pour eux-mêmes à l'avenir et pourquoi ils pensent que certaines choses pourraient entraîner un échec.

Lorsque vous posez des questions à vos prospects, ils vous donneront de nombreuses informations pour savoir si la solution leur convient ou non.

Que pouvez-vous dire et dire à vos prospects ?

Je vais être honnête, je ne pense pas que vos prospects sachent ce qu'ils doivent savoir pour franchir les prochaines étapes de leur entreprise.

L'une de vos tâches consiste à adopter une approche consultative avec les clients et à les aider tout au long de leur parcours.

Posez-vous ces questions :

Lorsque vous parlez avec votre prospect ou client, êtes-vous en mesure de découvrir ce qui le passionne ?

Votre entreprise ou votre industrie parle-t-elle couramment la langue de son entreprise ?

Comprenez-vous ce que c'est que d'être à leur place et pouvez-vous poser des questions qui les aideront ?

Savez-vous ce qui vous différencie et comment cette différence pourrait rendre une entreprise plus performante ?

Voici un conseil de pro : agissez comme si vous saviez ce que la personne veut. Ne posez pas de questions trop spécifiques à votre produit ou service : « Voulez-vous cet aspirateur ? Il peut faire toutes ces choses !

Au lieu de leur demander ce qu'ils font pour s'amuser, demandez-leur de vous en dire plus sur le problème que leur entreprise résout et comment cela affecte la vie des gens.

Vous essayez d'entamer une conversation sur quelque chose que vous connaissez mieux que la personne avec qui vous parlez. Vous le formulez en fonction d'une question qui est importante pour eux.

Défiez vos prospects

Maintenant qu'ils s'intéressent à ce que vous avez à dire, il est temps de remettre en question leurs croyances. Ils ne connaissent rien au sujet et seront probablement réceptifs lorsque vous offrirez une perspective différente.

Le client peut très bien faire les choses de la meilleure façon qu'il connaisse, mais vous devez lui montrer qu'il existe une meilleure option pour lui-même.

Vous ne perdez pas la confiance que vous construisez en posant des questions difficiles. Au lieu de cela, vous en gagnez plus lorsque les gens voient que vous n'êtes pas seulement quelqu'un qui est d'accord avec tout.

Vous vous souciez d'eux et ils le savent, alors ils vous font confiance.

Si vous le faites correctement, trouver le partenaire idéal pour leur entreprise attirera l'attention sur vos compétences et leur donnera envie de vous embaucher.

Ne soyez pas timide pour poser les questions difficiles

Certains d'entre vous se demandent peut-être quelle est la limite et s'il est acceptable de poser cette question. La réponse : Cela dépend de qui demande.

Vous pouvez vous faire des amis au travail, mais vous devez être sincère et gentil à ce sujet.

Lorsque vous posez des questions que personne d'autre ne posera, comme ce qui les motive et pourquoi ils veulent travailler pour votre entreprise, vous apprendrez des choses que les autres ne savent pas. Cela vous permet de résoudre des problèmes que d'autres ne peuvent pas résoudre.

Vous avez la possibilité de réaliser des ventes que personne d'autre ne peut, alors n'ayez pas peur d'être trop différent de vos concurrents. Laissez la tension positive créer l'engagement et conduire à l'action.

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