Augmenter la conversion des e-mails : un guide pour les spécialistes du marketing B2B

Utilisation de la segmentation pour augmenter les taux de conversion des e-mails

Les rumeurs de malheur imminent du courrier électronique sont grossièrement exagérées. Indépendamment du nombre d'affirmations selon lesquelles les e-mails vont bientôt disparaître et être remplacés par d'autres plates-formes, la réalité est que nos boîtes de réception sont toujours inondées d'e-mails chaque jour. De nouvelles plateformes de médias sociaux apparaissent comme LinkedIn sur Facebook et Twitter, mais McKinsey & Company a même constaté que le courrier électronique est près de 40 % plus efficace que ces plateformes sociales alternatives. En 2016, Forbes a rapporté qu'une personne moyenne consulte ses e-mails 15 fois par jour. Les e-mails sont toujours aussi performants, et avec la personne moyenne qui consulte ses e-mails si fréquemment tout au long de la journée, cela signifie que le marketing par e-mail est une stratégie marketing fantastique. Cependant, les statistiques montrent également qu'un employé de bureau reçoit en moyenne 121 e-mails par jour, ce qui représente un défi pour les spécialistes du marketing B2B qui cherchent à augmenter les taux de conversion des e-mails de leurs campagnes.

La question est alors de savoir comment les entreprises B2B peuvent utiliser le marketing par e-mail pour augmenter les taux de conversion si ceux qui figurent sur leur liste de diffusion reçoivent près de 1 000 e-mails par semaine ? Leurs e-mails marketing ne seront-ils pas simplement enterrés ? Existe-t-il un moyen de faire ressortir les e-mails afin que les destinataires cliquent dessus immédiatement ? La réponse est oui, et le secret est la segmentation.

"Si vous n'êtes pas familier avec la segmentation des listes de diffusion, c'est une stratégie qui vous permet de diviser votre liste de diffusion en différentes catégories de destinataires en fonction de caractéristiques spécifiques et de répondre spécifiquement à chaque catégorie."

La segmentation a été désignée comme l'une des stratégies de marketing par e-mail les plus négligées. Mais pourquoi? Lorsque l'objectif est d'augmenter les taux de conversion des e-mails B2B, n'est-il pas préférable d'adopter une approche personnelle ? Si vous n'êtes pas familier avec la segmentation des listes de diffusion, il s'agit d'une stratégie qui vous permet de diviser votre liste de diffusion en différentes catégories de destinataires en fonction de caractéristiques spécifiques et de répondre spécifiquement à chaque groupe. L'idée est que vous avez plusieurs personnalités d'acheteurs B2B différentes et qu'elles ne répondront pas toutes au mieux à la même approche. En segmentant votre liste de diffusion et en créant des e-mails ciblant des groupes spécifiques, davantage de destinataires ouvriront l'e-mail, ressentiront une connexion personnelle et se convertiront.

"De nombreuses entreprises B2B ont tendance à être axées sur les problèmes plutôt que sur les solutions"

Cependant, lorsque les gens demandent comment augmenter les taux de conversion des e-mails, de nombreuses entreprises B2B ont tendance à se concentrer sur les problèmes plutôt que sur les solutions. La solution est la segmentation, mais le problème est de savoir comment améliorer les taux de conversion des e-mails. Ainsi, au lieu de demander les meilleurs moyens de segmenter leurs listes d'e-mails, les entreprises B2B bombardent les experts en marketing de questions telles que : Quels modèles d'e-mails devons-nous utiliser ? Sur quoi nos e-mails doivent-ils se concentrer ? À quelle fréquence devons-nous envoyer des e-mails ? Bien que les réponses à ces questions soient essentielles, elles n'ont pas un impact aussi important sur vos taux de conversion que la segmentation. La réalité est que si vous ne segmentez pas et ne ciblez pas mieux votre liste de diffusion, vous manquez des opportunités. Mais comment procédez-vous exactement pour segmenter votre liste de diffusion et comment cette segmentation augmente-t-elle les taux de conversion ? Quels outils utilisez-vous pour vous aider à segmenter vos abonnés par e-mail ?

Les 5 meilleures façons de segmenter vos e-mails

Cet article se concentrera sur la réponse à cette dernière question. Voici cinq façons dont la segmentation des e-mails peut améliorer vos campagnes de marketing par e-mail et vos taux de conversion :

#1 Les e-mails segmentés permettent aux destinataires de se sentir remarqués

Si l'employé de bureau moyen reçoit quotidiennement 121 e-mails dans sa boîte de réception, combien d'entre eux, selon vous, sont personnels ? Probablement très peu. Très probablement, la majorité des e-mails comportent des titres génériques qui tentent d'attirer les destinataires avec des promesses de webinaires gratuits ou de marchandises ou des menaces d'une occasion manquée si l'e-mail n'est pas ouvert. La plupart des destinataires envoient ces e-mails directement dans leur dossier de corbeille, ce qui présente le défi d'augmenter la conversion des e-mails. Il n'y a rien de spécial ou de personnel dans ces e-mails. Et lorsque vous recevez autant d'e-mails chaque jour, tout ce qui n'est pas unique ou différent est ignoré. Cependant, les e-mails segmentés ont le pouvoir de faire en sorte que les destinataires se sentent valorisés. Avec la segmentation, les entreprises peuvent obtenir avec désinvolture une réponse des abonnés.

Par exemple, vous décidez peut-être de segmenter vos e-mails en fonction des clients qui visitent fréquemment votre site Web mais qui partent toujours avant d'acheter l'un des articles de leur panier. Vous pouvez rendre la ligne d'objet de votre e-mail spécifique à ce phénomène, et lorsque les destinataires le verront dans leur boîte de réception, ils se sentiront remarqués. Peut-être repartent-ils toujours avec un panier plein parce qu'ils ne trouvent pas ce qu'ils recherchent, mais ils reçoivent ensuite un e-mail de votre part leur montrant comment améliorer leurs recherches ou demander des produits spécifiques. Les destinataires pourront dire que vous faites attention à la façon dont ils interagissent avec votre site Web et se sentiront à la fois remarqués et valorisés. Lorsque les destinataires d'e-mails ont l'impression qu'une entreprise fait des efforts supplémentaires pour les mettre à l'aise, ils sont plus susceptibles de passer de destinataire à client.

# 2 Un contenu pertinent conduit à un engagement accru

Il existe tellement de façons différentes de segmenter votre liste de diffusion. Vous pouvez segmenter par emplacement géographique, historique des achats, type d'achat et même activité sur le site Web. Disons que votre entreprise est basée à Londres, qui est une ville absolument gigantesque. Et si vous choisissiez de segmenter votre liste de diffusion par emplacement géographique afin qu'un message différent, spécifique à la ville ou à la ville, soit envoyé à chaque groupe segmenté ? Imaginez maintenant que vous êtes l'une des personnes figurant sur votre liste de diffusion. Si vous viviez à Liverpool et que vous aviez l'habitude de recevoir des e-mails automatisés et généralisés d'entreprises de tout le Royaume-Uni, ne regarderiez-vous pas à deux fois si un e-mail d'une de ces grandes entreprises apparaissait dans votre boîte de réception et vous parlait de l'endroit spécifique où vous habitez et le travail? Cela attirerait certainement votre attention, ce qui vous amènerait à ouvrir cet e-mail. Le simple fait d'ouvrir un e-mail est un engagement accru en soi, mais si le contenu de l'e-mail était particulièrement pertinent pour le destinataire, il peut même pousser cet engagement plus loin en visitant votre site Web et en se convertissant en client.

#3 La segmentation peut vous aider à comprendre la psychologie du consommateur

La psychologie détient les secrets pour convertir les utilisateurs en clients payants ; il donne la priorité à l'apprentissage de la façon dont un client pense, ressent et raisonne lorsqu'il est confronté à des marques et des produits. La psychologie du consommateur étudie également comment l'environnement culturel, social, politique et familier d'un consommateur influe sur ses décisions d'achat. Lorsque vous segmentez vos listes de diffusion, vous pouvez choisir de le faire en fonction de divers facteurs. Cependant, lorsque vous avez fini de segmenter votre liste et que vous pouvez analyser les actions de vos utilisateurs, vous obtenez un aperçu de leur façon de penser. Cet aperçu de la psychologie des utilisateurs peut vous aider à convertir les utilisateurs en clients, car vous avez une meilleure compréhension de ce qui les motive et pourquoi.

#4 Un contenu personnalisé peut inspirer la confiance (relation forte entre l'entreprise et le client)

Lorsque vous envoyez un contenu personnalisé à votre liste d'abonnés, les destinataires ont l'impression que l'entreprise les remarque spécifiquement. Cela peut conduire à la formation d'un lien de confiance solide entre vous et votre client, car le destinataire sait que l'entreprise déploie des efforts supplémentaires pour fournir du contenu, des services et des produits qui lui sont utiles. Lorsqu'une entreprise submerge la boîte de réception d'un destinataire avec des e-mails génériques proposant des offres ou des services sans rapport avec le destinataire. Cependant, lorsque les entreprises utilisent la segmentation et envoient du contenu personnalisé aux destinataires, les destinataires peuvent être sûrs que l'entreprise se soucie d'eux. S'ils reçoivent toujours un contenu intéressant et pertinent, les destinataires sont plus susceptibles de contacter l'entreprise et de s'engager, le résultat se traduira également par une augmentation de la conversion des e-mails.

#5 La segmentation conduit à la création de buyer personas plus dynamiques

La plupart des entreprises B2B ont plusieurs personnalités d'acheteurs. Il peut être avantageux d'avoir une démographie diversifiée, mais si vous ne savez pas comment répondre à chaque individu de votre public, vos taux de conversion chuteront. Des recherches sont nécessaires avant qu'une entreprise puisse segmenter sa liste de diffusion. Souvent, des recherches approfondies doivent être effectuées pour analyser les données des clients et obtenir une vue d'ensemble de leur public. Cette recherche peut conduire à la création de personas d'acheteurs plus dynamiques, ce qui signifie que chaque persona d'acheteur est détaillé et qu'il y en a plusieurs pour couvrir tout le monde dans leur groupe démographique. Ces informations peuvent aider à augmenter les taux de conversion des e-mails car, pour améliorer les campagnes marketing, une entreprise doit savoir avec qui elle travaille et à quoi ses clients répondent le mieux.

Augmenter la conversion des e-mails - Un résumé

Si vous consacrez beaucoup de temps, d'argent et de ressources à vos campagnes de marketing par e-mail, mais que vous ne voyez pas les résultats, il est peut-être temps d'essayer la segmentation pour améliorer et augmenter la conversion des e-mails. La segmentation des listes de diffusion présente d'innombrables avantages, mais l'un des plus utiles est sa capacité à augmenter les taux de conversion et l'engagement avec les clients. La segmentation vous permet de créer un contenu personnalisé pour les destinataires qui les fait se sentir valorisés. Lorsque les destinataires se sentent valorisés, les chances d'engagement et de création d'une relation de confiance entre le destinataire et votre entreprise sont plus élevées.

La segmentation des e-mails permet également aux entreprises de comprendre la psychologie des consommateurs et de développer des personnalités d'acheteurs dynamiques ; Afin de rendre vos campagnes de marketing par e-mail plus efficaces, vous devez savoir qui est votre clientèle et à quoi elle répond. Tous ces avantages de la segmentation peuvent contribuer à augmenter les taux de conversion et à faire prospérer votre entreprise.

Ne soyez pas intimidé si vous n'êtes pas familier avec la segmentation. N'oubliez pas de commencer petit avec des techniques de segmentation simples jusqu'à ce que vous soyez plus familiarisé avec le concept et que vous puissiez devenir plus avancé en utilisant les données et les rapports. Après tout, le marketing n'est pas une question de perfection, c'est une question d'efficacité. La segmentation peut améliorer considérablement la relation entre votre entreprise et votre clientèle, quelle que soit la simplicité ou la complexité de vos techniques de segmentation. Si vous souhaitez apprendre à segmenter votre liste de diffusion B2B, restez à l'écoute pour les prochains articles, qui approfondiront ce sujet. En attendant, j'ai hâte d'entendre vos points de vue et vos expériences sur la segmentation des e-mails et l'augmentation de vos taux de conversion par e-mail - les commentaires sont les bienvenus ci-dessous.