Aumente a conversão de e-mail: um guia para profissionais de marketing B2B

Usando a segmentação para aumentar as taxas de conversão de e-mail

Os rumores da destruição iminente do e-mail são grosseiramente exagerados. Independentemente de quantas alegações sejam feitas de que o e-mail em breve desaparecerá e será substituído por outras plataformas, a realidade é que nossas caixas de entrada ainda são inundadas com e-mails todos os dias. Novas plataformas de mídia social surgem como LinkedIn para Facebook e Twitter, mas a McKinsey & Company até descobriu que o e-mail é quase 40% mais eficiente do que essas plataformas sociais alternativas. Em 2016, a Forbes informou que uma pessoa comum verifica seu e-mail 15 vezes por dia. O e-mail ainda está forte e, com a pessoa comum verificando seu e-mail com tanta frequência ao longo do dia, isso significa que o marketing por e-mail é uma estratégia de marketing fantástica. No entanto, as estatísticas também mostram que um funcionário de escritório recebe uma média de 121 e-mails por dia e isso é um desafio para os profissionais de marketing B2B que buscam aumentar as taxas de conversão de e-mail de suas campanhas.

A questão, então, é como as empresas B2B podem utilizar o email marketing como forma de aumentar as taxas de conversão se as pessoas em sua lista de emails receberem quase 1.000 emails em qualquer semana? Seus e-mails de marketing não serão apenas enterrados? Existe uma maneira de destacar os e-mails, para que os destinatários cliquem neles imediatamente? A resposta é sim, e o segredo é a segmentação.

“Se você não estiver familiarizado com a segmentação de lista de e-mail, é uma estratégia que permite dividir sua lista de e-mail em diferentes categorias de destinatários com base em características específicas e atender a cada categoria especificamente.”

A segmentação tem sido referida como uma das estratégias de marketing por e-mail mais negligenciadas. Mas por que? Quando o objetivo é aumentar as taxas de conversão de e-mail B2B, uma abordagem pessoal não é a melhor? Se você não estiver familiarizado com a segmentação de listas de e-mail, é uma estratégia que permite dividir sua lista de e-mail em diferentes categorias de destinatários com base em características específicas e atender a cada grupo especificamente. A ideia é que você tenha várias personas de comprador B2B diferentes e nem todas responderão melhor à mesma abordagem. Ao segmentar sua lista de e-mail e criar e-mails direcionados a grupos específicos, mais destinatários abrirão o e-mail, sentirão uma conexão pessoal e converterão.

“Muitas empresas B2B tendem a ser focadas em problemas em vez de focadas em soluções”

No entanto, quando as pessoas perguntam como faço para aumentar as taxas de conversão de e-mail, muitas empresas B2B tendem a ser focadas no problema e não na solução. A solução é a segmentação, mas o problema é como melhorar as taxas de conversão de e-mail. Então, em vez de perguntar as melhores maneiras de segmentar suas listas de e-mail, as empresas B2B bombardeiam especialistas em marketing com perguntas como: Quais modelos de e-mail devemos usar? Em que nossos e-mails devem se concentrar? Com que frequência devemos enviar e-mails? Embora as respostas a essas perguntas sejam essenciais, elas não causam tanto impacto em suas taxas de conversão quanto a segmentação. A realidade é que, se você não estiver segmentando e direcionando melhor sua lista de e-mail, estará perdendo oportunidades. Mas como exatamente você segmenta sua lista de e-mail e como essa segmentação aumenta as taxas de conversão? Quais ferramentas você está usando para ajudá-lo a segmentar seus assinantes de e-mail?

As 5 principais maneiras de segmentar seus e-mails

Este artigo se concentrará em responder a esta última pergunta. Aqui estão cinco maneiras pelas quais a segmentação de e-mail pode melhorar suas campanhas de marketing por e-mail e as taxas de conversão:

E-mails segmentados nº 1 fazem com que os destinatários se sintam notados

Se o trabalhador de escritório médio recebe 121 e-mails em sua caixa de entrada diariamente, quantos deles você acha que são pessoais? Provavelmente muito poucos. Muito provavelmente, a maioria dos e-mails apresenta manchetes genéricas que tentam atrair os destinatários com promessas de webinars gratuitos ou mercadorias ou ameaças de uma oportunidade perdida se o e-mail não for aberto. A maioria dos destinatários envia esses e-mails diretamente para a lixeira, o que apresenta o desafio de aumentar a conversão de e-mail. Não há nada de especial ou pessoal nesses e-mails. E quando você recebe tantos e-mails todos os dias, tudo o que não é único ou diferente é ignorado. No entanto, e-mails segmentados têm o poder de fazer com que os destinatários se sintam valorizados. Com a segmentação, as empresas podem casualmente obter uma resposta dos assinantes.

Por exemplo, talvez você decida segmentar seus e-mails com base em clientes que visitam seu site com frequência, mas sempre saem antes de comprar qualquer um dos itens do carrinho. Você pode tornar a linha de assunto do seu e-mail específica para esse fenômeno e, quando os destinatários a virem na caixa de entrada, eles se sentirão notados. Talvez eles sempre saiam com o carrinho cheio porque não encontram o que estão procurando, mas depois recebem um e-mail seu mostrando como melhorar suas buscas ou solicitar produtos específicos. Os destinatários poderão dizer que você presta atenção em como eles interagem com seu site e se sentirão notados e valorizados. Quando os destinatários de e-mail sentem que uma empresa faz um esforço extra para fazê-los se sentirem confortáveis, é mais provável que eles se convertam de destinatário em cliente.

#2 Conteúdo relacionável leva a um maior engajamento

Há tantas maneiras diferentes de segmentar sua lista de e-mail. Você pode segmentar por localização geográfica, histórico de compras, tipo de compra e até atividade do site. Digamos que sua empresa esteja sediada em Londres, que é uma cidade absolutamente enorme. E se você optar por segmentar sua lista de e-mail por localização geográfica para que uma mensagem diferente, específica de cidade ou cidade, seja enviada para cada grupo segmentado? Agora imagine que você é um dos indivíduos da sua lista de e-mail. Se você morasse em Liverpool e estivesse acostumado a receber e-mails automatizados e generalizados de empresas de todo o Reino Unido, não daria uma segunda olhada se um e-mail de uma dessas grandes empresas aparecesse em sua caixa de entrada falando sobre o local específico em que você mora? e trabalho? Isso definitivamente chamaria sua atenção, o que levaria você a abrir esse e-mail. O simples ato de abrir um e-mail aumenta o engajamento por si só, mas se o conteúdo do e-mail for particularmente relacionável para o destinatário, ele poderá levar esse engajamento ainda mais visitando seu site e convertendo-se em um cliente.

#3 A segmentação pode ajudá-lo a entender a psicologia do consumidor

A psicologia guarda os segredos para converter usuários em clientes pagantes; prioriza aprender como um cliente pensa, sente e raciocina quando confrontado com marcas e produtos. A psicologia do consumidor também estuda como os ambientes culturais, sociais, políticos e familiares de um consumidor influenciam suas decisões de compra. Ao segmentar suas listas de e-mail, você pode optar por fazê-lo com base em vários fatores. No entanto, quando você terminar de segmentar sua lista e puder analisar as ações de seus usuários, você terá uma ideia de como eles pensam. Esse insight sobre a psicologia do usuário pode ajudá-lo a converter usuários em clientes porque você tem uma compreensão mais profunda do que os motiva e por quê.

#4 Conteúdo personalizado pode informar confiança (forte relacionamento entre empresa e cliente)

Quando você envia conteúdo personalizado para sua lista de assinantes, os destinatários sentem que a empresa os notou especificamente. Isso pode levar à formação de um vínculo forte e baseado em confiança entre você e seu cliente, porque o destinatário sabe que a empresa se esforça para fornecer conteúdo, serviços e produtos úteis para ele. Quando uma empresa sobrecarrega a caixa de entrada de um destinatário com e-mails genéricos oferecendo ofertas ou serviços irrelevantes para o destinatário. No entanto, quando as empresas usam a segmentação e enviam conteúdo personalizado aos destinatários, os destinatários podem confiar que a empresa se preocupa com eles. Se eles sempre recebem conteúdo interessante e relevante, os destinatários são mais propensos a entrar em contato com a empresa e se envolver, o resultado também significará um aumento na conversão de e-mail.

#5 A segmentação leva à criação de buyer personas mais dinâmicas

A maioria das empresas B2B tem várias personas de comprador. Pode ser benéfico ter um grupo demográfico diversificado, mas se você não tiver certeza de como atender a todos os indivíduos do seu público, suas taxas de conversão cairão. É necessária uma pesquisa antes que uma empresa possa segmentar sua lista de e-mail. Muitas vezes, uma extensa pesquisa precisa analisar os dados do cliente e obter uma visão ampla de quem é seu público. Essa pesquisa pode levar à criação de personas de comprador mais dinâmicas, o que significa que cada persona de comprador é detalhada e existem várias para cobrir todos em sua demografia. Essas informações podem ajudar a aumentar as taxas de conversão de e-mail porque, para melhorar as campanhas de marketing, uma empresa precisa saber com quem está trabalhando e ao que seus clientes respondem melhor.

Aumente a conversão de e-mail - um resumo

Se você está investindo tempo, dinheiro e recursos significativos em suas campanhas de marketing por e-mail, mas não está vendo os resultados, talvez seja hora de tentar a segmentação para melhorar e aumentar a conversão de e-mail. Existem inúmeros benefícios na segmentação de listas de e-mail, mas um dos mais úteis é a capacidade de aumentar as taxas de conversão e engajamento com os clientes. A segmentação permite que você crie conteúdo personalizado para os destinatários que os fazem se sentir valorizados. Quando os destinatários se sentem valorizados, há maiores chances de engajamento e criação de um relacionamento baseado em confiança entre o destinatário e sua empresa.

A segmentação de e-mail também permite que as empresas entendam a psicologia do consumidor e desenvolvam buyer personas dinâmicas; Para tornar suas campanhas de marketing por e-mail mais bem-sucedidas, você deve saber quem é sua base de clientes e a que eles respondem. Todos esses benefícios de segmentação podem ajudar a aumentar as taxas de conversão e a um negócio mais bem-sucedido.

Não se intimide se você não estiver familiarizado com segmentação. Apenas lembre-se de começar pequeno com técnicas simples de segmentação até que você esteja mais familiarizado com o conceito e possa se tornar mais avançado usando dados e relatórios. Afinal, o marketing não é sobre perfeição, é sobre eficácia. A segmentação pode melhorar muito o relacionamento entre sua empresa e sua base de clientes, não importa quão simples ou complexas sejam suas técnicas de segmentação. Se você estiver interessado em aprender a segmentar sua lista de e-mail B2B, fique atento às próximas postagens, que aprofundarão esse tópico. Enquanto isso, estou ansioso para ouvir suas opiniões e experiências de segmentação de e-mail e aumentar suas taxas de conversão de e-mail – comentários bem-vindos abaixo.