ลืมเรื่องปริมาณการใช้ข้อมูลและเริ่มใช้เนื้อหาเพื่อขับเคลื่อนโอกาสในการขายและการขาย

เพื่อให้ชัดเจนโดยสมบูรณ์ เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO สามารถและใช้งานได้ แต่ควรประกอบด้วยเพียงส่วนน้อยของเนื้อหาทั้งหมดของคุณที่ส่งออก การวิจัยคำหลักจะช่วยให้คุณได้จนถึงตอนนี้ มันสามารถช่วยให้คุณสร้างทราฟฟิกระดับบนสุดของช่องทางและช่วยให้การแสดงตัวตนแบบออร์แกนิกของคุณเติบโตได้ แต่จะถูกจำกัดอย่างรุนแรงโดย

• สิ่งที่ผู้คนค้นหาอยู่แล้ว
• ความสามารถของคุณเองในการจัดหาคำหลักที่น่าสนใจและ
• ความสามารถของคุณในการค้นหาวิธีการใหม่ๆ และน่าสนใจในการเขียนหัวข้อที่คุ้นเคย

นอกจากนี้ ทั้งหมดนั้นง่ายเกินไปที่จะเปลี่ยนไปใช้คำหลักที่มีปริมาณมาก โดยลืมไปว่างานหลักของคุณคือการช่วยให้ธุรกิจเติบโต ไม่ใช่ปริมาณการใช้งาน

ตามที่เราเคยเขียนมาก่อนหน้านี้ มีความเชื่อมโยงระหว่างทีมเนื้อหาและทีมขาย ซึ่งสร้างอุปสรรคที่มองไม่เห็นระหว่างนักเขียนและผู้อ่าน เมื่อมีการเสนอแนวคิด เขียน แก้ไข และเผยแพร่เนื้อหาในที่ว่างเปล่า เนื้อหานั้นสามารถรองรับปริมาณการใช้งานได้ แต่แทบจะ ไม่ สนับสนุนการขายเลย

มีบริษัท SaaS กี่แห่งที่เห็นว่าทราฟฟิกเติบโตอย่างต่อเนื่องในขณะที่การทดลองใช้ฟรีหรือ SQL ส่วนใหญ่ค่อนข้างคงที่ นี่คือเหตุผล.

เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมส่วนใหญ่จะวาดเส้นรอบแนวคิดนามธรรม ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้คนรู้สึกแต่ไม่สามารถพูดออกมาได้ คุณจะไม่พบแนวคิดเหล่านี้ในเครื่องมือคำหลัก คุณเพียงแค่ต้องมองหาที่อื่น วันนี้ เราจะมาอธิบายว่า "ที่อื่น" คืออะไรและจะเขียนสิ่งที่ขับเคลื่อนลีดใหม่และช่วยให้ทีมขายของคุณปิดการขายได้อย่างไร

บล็อก Animalz ไม่ได้รับการเข้าชมแบบออร์แกนิกมากนัก และนั่นเป็นเพราะว่าเราไม่ได้ทำสิ่งส่วนใหญ่ที่เราแนะนำให้กับลูกค้าของเราเพื่อให้พวกเขาเป็นที่รู้จักมากขึ้น ทำไม? เราไม่ได้อยู่ในธุรกิจปริมาณมาก วิธีการ “หากเพียง 1% ของผู้เข้าชม 100,000 คนต่อเดือนทำให้เกิด Conversion ” ไม่ได้ผลสำหรับเรา เราต้องการลีดที่มีคุณสมบัติสูงและจำเป็นต้องปิดดีลจำนวนมากในแต่ละเดือน กลยุทธ์เนื้อหาของเราสะท้อนถึงสิ่งนี้ เนื้อหาบล็อกส่วนใหญ่ของเราทุ่มเทให้กับสิ่งที่เราเรียก ว่าการเป็นผู้นำทางความคิดแบบก้นบึ้งของกระบวนการ ฉันรู้ว่ามันพูดได้เต็มปาก แต่อธิบายสิ่งที่เราทำได้อย่างถูกต้อง:

• ด้านล่างของช่องทาง → เนื้อหาจัดการกับความท้าทายเร่งด่วนที่เราสามารถแก้ไขได้
• ภาวะผู้นำทางความคิด → บอกวิธีคิด ไม่ใช่ว่าต้องทำอย่างไร

ในการทำเช่นนี้ การขายและการตลาดจะต้องสอดคล้องกันอย่างใกล้ชิด (ในกรณีของเรามีความสอดคล้องกันมากจนคนๆ หนึ่งทำหน้าที่ทั้งสองบทบาทเป็นเวลาประมาณสองปี) เนื้อหาที่ผู้คนควรปกปิดการขาย และพนักงานขายควรเขียนโพสต์บนบล็อก มีทองคำอยู่ในการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า และมีทองคำติดอยู่ในใจของทีมขายของคุณ หากคุณต้องการปลดล็อกเนื้อหาประเภทใหม่ที่ส่งผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อธุรกิจใหม่ในทันที คุณต้องทำการขุด

ฉันจะพูดถึงตัวอย่างเฉพาะของเนื้อหาประเภทนี้ในบล็อกของเรา ฉันไม่รู้ว่าเทรนด์หรือรูปแบบใดที่มีอยู่ในกระบวนการขายของคุณ ดังนั้นฉันจึงไม่สามารถบอกคุณได้ว่าควรเขียนหัวข้อใด ฉันสามารถบอกคุณได้—ที่จริงแล้ว ฉันจะสัญญากับคุณ—ว่ามีแนวคิดที่ไม่ได้ใช้มากมายซ่อนอยู่ในกระบวนการขายของคุณ

เทรนด์ “อัพมาร์เก็ต”

หลักการทั่วไปที่ดีคือ หากหัวข้อหนึ่งปรากฏขึ้นโดยไม่ได้รับแจ้งในการโทรขายสามครั้ง หัวข้อนั้นก็ควรได้รับการโพสต์ในบล็อก ในตัวอย่างนี้ เราได้ยินจากบริษัท SaaS จำนวนหนึ่งที่กระตือรือร้นที่จะ "ก้าวสู่ระดับบน" และต้องการคิดทบทวนกลยุทธ์เนื้อหาใหม่

นักการตลาดในตัวฉันรับรู้ถึงโอกาสที่น่าสนใจ “หากบริษัท SaaS จำนวนมากตั้งเป้าที่จะย้ายตลาดระดับบนในขณะที่พวกเขาเติบโต พวกเขาจะต้องเปลี่ยนกลยุทธ์เนื้อหาเพื่อให้สอดคล้องกับทิศทางใหม่” นี่เป็นเหตุการณ์สำคัญที่นำไปสู่การสนทนามากมายภายในบริษัทเหล่านี้ และมักจะทำให้เกิดการค้นหาที่ปรึกษาจากภายนอก เป็นเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการดึงดูดเอเจนซี่อย่าง Animalz

เราสังเกตเห็นว่าบริษัทเหล่านี้บางแห่งกำลังก้าวไปสู่ตลาดระดับบนอย่างแท้จริง โดยสร้างทีมขายระดับองค์กร เปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์เพื่อเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ ฯลฯ—แต่บางบริษัทก็ต้องการเพียงลูกค้าที่ใหญ่ขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้กลายเป็นจุดสำคัญของบล็อกโพสต์ที่ในที่สุดก็ผลักดันลูกค้าเป้าหมายสองสามรายและช่วยให้เรามีรายได้ประจำปีใหม่กว่า 100,000 ดอลลาร์ เมื่อใดก็ตามที่สิ่งนี้เกิดขึ้นในการขาย เราก็เตรียมประเด็นพูดคุยให้พร้อม และสามารถส่งอีเมลติดตามผลพร้อมลิงก์ไปยังโพสต์ได้

ไม่มีการวิจัยคำหลักใดที่สามารถเปิดหัวข้อนี้ได้ มันเป็นเฉพาะเกินไป แต่มันเกิดขึ้นทั่วโลก SaaS และตอนนี้เรามีบทความที่ดีที่สุด (และเท่านั้น) ที่กล่าวถึงวิธีวางแผนกลยุทธ์เนื้อหาเมื่อคุณย้ายระดับสูง บางทีที่สำคัญกว่านั้นคือ มันแสดงให้เห็นว่าเราเข้าใจว่าเนื้อหาใดเหมาะกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ใหญ่ขึ้น การรู้วิธีเขียนโพสต์บนบล็อกเป็นเรื่องที่ดี แต่การเข้าใจปัญหาของลูกค้าอย่างลึกซึ้งคือวิธีที่คุณชนะ

เทรนด์ “ไม่เคยพอ”

ทีมงานด้านเนื้อหาอาศัยอยู่บนลู่วิ่งไฟฟ้า—ปริมาณการเข้าชมที่ไม่เคยเพียงพอ เราได้ยินสิ่งนี้ ตลอดเวลา ในการขายทางโทรศัพท์ เราได้ยินจากไซต์ที่มีผู้เข้าชม 10,000 คนต่อเดือน และเราได้ยินจากไซต์ที่มีผู้เข้าชม 500,000 คนต่อเดือน เหตุใดเราจึงชื่นชมผลงานดีของเราไม่ได้ (หมายเหตุด้านเมตา: สาเหตุส่วนหนึ่งที่ปริมาณการเข้าชมไม่เพียงพอก็คือโดยปกติแล้วจะมีการแปลงได้ไม่ดี ด้วยเหตุนี้ โพสต์ในบล็อกนี้)

เราสังเกตเห็นบางอย่างที่สำคัญเกี่ยวกับการสนทนาเหล่านี้: ผู้คนไม่ได้เปรียบเทียบการเข้าชมไซต์ของตนกับข้อมูลเปรียบเทียบใดๆ พวกเขาแค่รู้สึกวิตกกังวลคลุมเครือเกี่ยวกับการจราจรของพวกเขา ปัญหาใหญ่ที่นี่คือ การเข้าชมเป็นตัวบ่งชี้ความสมบูรณ์ของไซต์ด้วยเหตุผลบางประการ:

• ปริมาณการใช้ข้อมูลจำนวนมากและการแปลงเพียงเล็กน้อย (สถานการณ์ทั่วไป) ทำให้จำนวนการเข้าชมของคุณเป็นที่สงสัย
• ไซต์จำนวนมากได้รับการเข้าชมจำนวนมากจากหน้าเว็บเพียงไม่กี่หน้า หมายความว่าไซต์นั้นค่อนข้างบอบบาง
• การไล่ตามการเข้าชมที่มากขึ้นจะกระตุ้นให้เกิดกลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่ไม่ดี ซึ่งนำไปสู่การเข้าชมที่สูงเกินจริง: จำนวน Conversion

เพื่อบรรเทาปัญหานี้ เราได้เริ่มแนะนำวิธีการสองสามวิธีในการวินิจฉัยความสมบูรณ์ของไซต์ โดยไม่มีจำนวนการเข้าชม มีเครื่องหมายแสดงสถานะไซต์สองสามตัวที่เราใช้ในการประเมินไซต์ของลูกค้าใหม่ และเราตัดสินใจที่จะแบ่งปันในบล็อกของเรา สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อเพราะช่วยนำทางการสนทนาในการขาย และ แนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้รู้จักกับแนวคิดใหม่ ทำให้เราเป็นนักคิดนอกกรอบ

คุณสามารถอ่านข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับการวินิจฉัยและการรักษาความสมบูรณ์ของไซต์ได้ที่นี่

เทรนด์ “ซีรีส์เอ”

สตาร์ทอัพในขั้นเริ่มต้นจำนวนมากตะลุยกับเนื้อหา แต่ส่วนใหญ่ลงทุนครั้งใหญ่ครั้งแรกในเนื้อหาหลังจากเพิ่มระดับ Series A คำถามมากมายที่เราได้รับมาจากทีมที่เพิ่งแจ้งและพร้อมที่จะใช้เงินจริงกับโปรแกรมการตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพ (หมายเหตุด้านข้าง: รอบ Series A มีขนาดเฉลี่ยมากกว่าสามเท่าตั้งแต่ปี 2010 ตามข้อมูลของ บริษัท VC Wing ซึ่งเพิ่มขึ้นจาก 5.1 ล้านดอลลาร์เป็น 15.7 ล้านดอลลาร์ ซึ่งหมายความว่าการลงทุนด้านเนื้อหาก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน และหลายบริษัทเริ่มเร็วขึ้น)

นี่เป็นสิ่งที่ดีสำหรับธุรกิจของเรา แต่เรายังสังเกตเห็นความท้าทายที่สำคัญบางประการที่บริษัทเหล่านี้มี หลายคนต้องการการเติบโตทันที คนอื่น ๆ พึ่งพาการเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่ายเป็นอย่างมากและต้องการหย่านมเร็วกว่าที่จะถูกแทนที่ด้วยการเข้าชมแบบอินทรีย์ บางคนทุ่มเงินไปกับเนื้อหามากเกินไป ทำให้ทีมไม่พร้อมที่จะขยายคุณภาพอย่างรวดเร็ว

เราเขียนโพสต์โดยละเอียดเกี่ยวกับแนวโน้มนี้เพื่อ (1) ส่งสัญญาณให้บริษัทเหล่านี้ทราบว่าเราเข้าใจความท้าทายของบริษัทเหล่านี้ และ (2) เพื่อช่วยกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้อง โพสต์นี้มักถูกอ้างถึงในการขาย ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อ่านและต้องการพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ เป็นการยากที่จะบอกว่าบล็อกโพสต์เดียวควรนำมาประกอบกับวงจรการขายที่ซับซ้อนมากเพียงใด แต่ก็ช่วยได้อย่างแน่นอน

เนื้อหาประเภทนี้สามารถแสดงได้โดยร่วมมือกับฝ่ายขายเท่านั้น (ฉันรู้ว่าฉันพูดไปแล้ว . . และฉันอาจจะพูดถึงอีกครั้งหรือสองครั้ง)

คู่มือ DIY

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เราไม่สามารถบอกคุณได้อย่างแน่ชัดว่าหัวข้อใดที่คุณควรกรอกในหมวดผู้นำทางความคิดที่ท้ายสุดของกระบวนการในปฏิทินเนื้อหาของคุณ อย่างไรก็ตาม เราสามารถให้คำแนะนำสองสามอย่างแก่คุณได้:

• รับสายการขาย คุณไม่จำเป็นต้องมีส่วนร่วม—การรับฟังเป็นขั้นตอนที่ดี—แต่คุณต้องได้ยินสิ่งต่าง ๆ จากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรง ต้องใช้เวลาสองสามสาย หรือแม้กระทั่งโหล ก่อนที่คุณจะเริ่มเห็นรูปแบบ ดังนั้นอย่าหงุดหงิดถ้าสองสามตัวแรกไม่ได้คิดไอเดียดีๆ ออกมา
• เสริมด้วยงานวิจัยอื่นๆ อีกมากมาย แค่สังเกตเทรนด์ก็ไม่ใช่เรื่องยาก เพื่อให้การสังเกตของคุณมีประโยชน์ ใช้การวิจัยเพิ่มเติมเพื่ออธิบายบริบททั้งหมด ทำไมเทรนด์นี้ถึงเกิดขึ้น? อะไรคือผลดี/ไม่ดี/เป็นกลาง?
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณรับทราบเนื้อหาใหม่ แวดวงจะยังไม่สมบูรณ์จนกว่าทีมขายของคุณจะเริ่มใช้เนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดระดับล่างสุดของช่องทางเพื่อปิดการขาย
• อย่าวัดจำนวนการดูหน้าเว็บ หากคุณเลือกที่จะวัดจำนวนการดูหน้าเว็บ คุณจะละทิ้งรูปแบบเนื้อหานี้อย่างรวดเร็ว ไม่ได้มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างการรับรู้ในวงกว้างและไม่ควรวัดผลเช่นนั้น หาวิธีที่ดีกว่าในการวัดปริมาณ: สร้าง SQL, อีเมลสมาชิกที่ตรวจสอบแล้ว, หรือแม้กระทั่งการคลิกจากอีเมลติดตามผลของทีมขาย
• อย่าสร้างดัชนีเนื้อหาประเภทใดประเภทหนึ่งมากเกินไป กลยุทธ์เนื้อหาควรมีพื้นที่สำหรับเนื้อหาระดับบน กลาง และล่างสุดของช่องทาง ดูข้อจำกัดการเติบโตของคุณอย่างละเอียดเพื่อตัดสินใจว่าจะแจกจ่ายแต่ละข้ออย่างไร หากคุณมีปริมาณการใช้ข้อมูลจำนวนมากแต่ไม่สามารถแปลงได้ คุณต้องมีเนื้อหาด้านล่างของช่องทางเพิ่มเติม หากคุณแปลงได้ดีแต่ไม่ถึงคนจำนวนมาก คุณต้องมีเนื้อหาที่ตรงประเด็นมากขึ้น ความต้องการของคุณเปลี่ยนไปขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณและสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา

ฉันรู้ว่าวิธีนี้จะรู้สึกไม่สบายใจสำหรับบางคน ทีมเนื้อหาส่วนใหญ่ไม่ได้ทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายขาย การพูดโดยตรงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าอาจรู้สึกอึดอัดใจ (จนกว่าคุณจะได้รับการฝึกฝนมาบ้าง) แต่มีค่าเสียโอกาสที่สำคัญหากคุณหลีกเลี่ยง มีแนวคิดสำคัญมากมายที่สามารถทำให้งานของคุณดีขึ้นได้ และนี่เป็นวิธีเดียวที่จะค้นหาได้